书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第97章 全盘托出,丧失主动

谈判是推销员日常工作中需要经常进行的程序。它是生意成交的重要环节。这就要求推销员慎重对待,以极大的耐心和高超的技巧去面对,可惜的是,在很多的时候,由于推销人员急于达成成交,沉不住气,将自己的底盘全盘托出,从而丧失主动,被对方所掌控。

房地产的一名推销员,有一次承担了一项艰巨的任务,这个推销员叫艾文,他要推销的那块土地虽然紧临城区,交通便利,却紧邻一家木材加工厂,电动锯木的噪音很大。但是噪音并没到达到难以忍受的地步。

正好有一位客户想买块土地,他要求的价格标准和地理位置与这块地很适合,而且这位客户以前也住在一家工厂附近,整天噪音不绝于耳。

于是,艾文联系了这位客户,对方表示很感兴趣,愿意面谈。艾文很高兴,在约定的时间与这位客户进行商谈。

“这块土地位置优越,交通便利,但比附近的土地价格便宜多了。当然,之所以便宜自有它的原因,就是因为它紧邻一家木材工厂,噪音较大。如果您能容忍噪音,那么它的交通条件、价格标准均与您希望的十分相符,您购买再合适不过了。”艾文如实地对那块土地作了介绍。

那位客户听完后马上摇头道:“那不太好,我已经饱受噪音之苦,想清静清净。”

“其实,噪音也没有您想得那么大,影响很小。”艾文急忙补充道。

“对不起,我不会考虑这样的地方。”

谈判是推销人员工作的重要环节之一,生意成交的关键往往在于谈判的成功与否。所以谈判应掌握一定的技巧,而不要过多泄露自己的秘密就是技巧之一。推销员在确认客户不反感商品的某种缺陷后,应委婉地表述,而不是直言泄露自己的实力,否则你会像穿着新装的皇帝一样,在客户面前一览无余!艾文却犯了这样的错误,所以判断很快就结束了。

常识告诉我们:在谈判中,对方知道得越少,对自己就越有利。因此,在了解客户的同时,我们还有一件很重要的工作要做,那就是保守自己的某些秘密,不要让它泄露或过早地泄露,以免让对方知道自己的全部实力,从而使自己处于被动,甚至使生意告吹。

(1)做好充分的谈判准备

谈判准备工作落实的好与坏都会直接影响谈判的效果。准备得充分即可在谈判桌上掌握主动权,对自己的辩论十分有利,反之,则容易陷入被动局面,处处显得理由不充足,明明知道自己有理可就是难以说清楚。

为了避免这种被动局面的出现,推销员应抓好以下两项工作:

①始终抓住谈判对手。当今世界,信息交流速度之快是令人难以想象的。有时刚刚说好某件事,第二天就可能发生变化。因此,为了万无一失,推销员应始终抓住谈判对手。

②请对方将其具体要求写成“正式的文字”。在准备阶段,要请谈判对手提前将其要求实现的技术条件、经济条件等写成“正式的文字”。

(2)适当给客户一些甜头

交易的每一方,都想从谈判的结果中获得最大的利润。哪怕这些利润和交易本身并无多大关系,他们也想获得一二。几乎每个精明的推销人员都知道,多数人都喜欢贪小便宜,但又绝对不会白白地接受别人的馈赠。所以,他们总是在接受了别人的好处后,做一些自己力所能及的事情以表示感谢。在商业谈判中,对客户“略施小惠”就成了一种普遍的手段。当然,这一招,绝对不是叫你去行贿,这不符合法律。

比如,给他热情的接待,悉心的照顾和全面的服务。招待客户游览一下本地的名山秀水、享用一下风味小吃、赠送一些小小的地方特产等等。

这些完全是为了礼待客户、尊重对方的需要,从而还能进一步加深合作双方的情谊。

在谈判桌上,当你们争执不下的时候,也可以给对方一点甜头。因为买卖双方需求的利益都不尽相同。

在你的眼中,或许根本不会带来什么好处的东西,在对方的盘算中就很有可能大不一样了。所以,为什么不与人方便,而给自己带来更多的实惠呢?在对自己并不那么重要,但对别人却可能重要的事情上,做些让步。

(3)适当示弱

人总是存在嫉妒心理,而作为某方面强者的你,必然会受到周围人的不满和嫉妒。那些事业上的成功者,生活中的幸运儿,被人嫉妒都是客观存在的。所以,在这种普遍的人类心理之中,用适当的方式示弱,就可以将谈判中的阻力降低到最小。

承认自己暂时居于劣势,适当适时地向客户示弱,通常会让客户解除抗拒你的意思。当然,你的态度要十分诚恳,这样客户也许会愿意提出一些协商的意见,甚至有时候,他们可能会改变自己原来的态度,接受你再次提出的建议。

谈判,并不是要求一味地进攻,咄咄逼人。有时输赢未定,暂时退让,再伺机而进,争取成功。军事上叫作:“避敌锋芒,先让一步,后发制人。”

“退一步,进两步”,以退为进,就是谈判桌上常见的一个制胜技巧。