书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第84章 凡事只看表面,因主观臆断丧失良机

推销员在面对客户的时候,遇到的情况是复杂多样的,那么怎样去面对、处理这些事情呢?在很多的时候,推销员在有意无意中犯了一个常见的错误,便是不能冷静、全面地看待出现的问题,只是站在自我的角度,以自我的标准评价,从而只看到表面现象,忽略了隐藏的商机。

有位推销员去访问一个家庭,这家人一向待他热情、客气。但这次出乎意料,对他置之不理,几乎是把他轰出来的,而且在他被推出门时,还飞过来一只碗,正打在他脑袋上,实在是不可思议。他思前想后,觉得自己从没做错什么。于是,他发誓再也不去这家了。

后来一个偶然的机会,碰到了这对夫妇,才知道原来那天他们正在吵架,激动之下,控制不住情绪,便殃及到自己。这对夫妇说事情过后他们觉得过意不去,如果他当时能再次光临,他们一定购买他的产品。这位推销员很后悔自己当时太冲动、太片面,让这笔生意的机会白白流失。

盲人摸象的故事人们都很熟悉,八个盲人每个人都只摸到大象的一部分,自然得出不同的结论,争论难免因此而产生。如果他们把大象的全身都摸一遍就不会发生无谓的争执了。可见,在推销中,当我们缺乏全局眼光,只看到事物的一部分的时候,总是会得出错误的结论。上例中的推销员若能看问题全面些,深刻些,绝不会失掉生意。

宋代诗人苏东坡有诗云:“不识庐山真面目,只缘身在此山中。”看问题不但要入乎其里,还要出乎其外。入乎其里才能把问题看得清楚;出乎其外,才能了解问题在整个时间、空间中的情况,以及它和其他问题的关系,从而得出实质而全面的结论。在推销中就必须入乎其里,放开眼光,这样才能把握推销机会,成为一名真正优秀的推销员。

(1)站在客户的角度看问题

在推销中常会碰到非常棘手的问题,如客户大发脾气,甚至有些客户不讲道理,胡搅蛮缠等等。在这种情况下,我们要全面地考虑问题,绝不能只站在自己的角度,一味地指责客户的错误。当我们站在客户的立场上,也许会发现他们这样做有一定的道理,就会理解对方,心平气和地处理问题。

(2)要有长远的眼光

有些事情现在看来没有任何意义,但看看它的未来,也许会有不错的效益。就像一个非常普通的人,有可能将来成为你的大客户。任何事情都在发展变化,我们不能片面地、静止地去对待。