书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第50章 电话预约不得体,刚刚开口便遭拒绝

现今是高科技信息时代,在拜访客户前电话预约是推销员的工作方式之一,它大大提高了推销员的工作效率,有的推销员因为电话预约,获得了拜访机会,从而促成了成交的达成,有的呢?虽然同样是采取这一手段,但是在电话中便被拒绝,为什么会出现这两种截然不同的情况,其实只是后者没有掌握电话预约的技巧,犯了就像下面案例中主人公一样的错误而已。

现在有一些推销员打电话联系业务,一般都称电话业务员,保险公司就有很多的业务是靠电话来联系业务的,请看下面就是一名保险公司业务员联系业务的故事:

“您好!我是某保险公司的张旭,本来打算直接去拜访您,可是没事先与您约好,又怕太不礼貌了,因此先打电话给您,请问您什么时间有空呢?”

这个听起来相当客气的约见电话,其实一点都不管用。

一般人对此类电话的答复大多是:“我忙得很,改天有空再说吧!”

不得体的电话预约只会徒劳无功,白白浪费宝贵的时间。上面的例子就是一个典型。

如果我们这样说,将会有不同的结果。

“您好!我是某保险公司的张三,听朋友说您的情况很适合我们公司的XX险。我打算在星期三或星期四来拜访您,好吗?”

“唔……还是星期四吧。”

“几点钟呢?”

“上午9点到10点之间。”

“好!我一定准时前往,谢谢!”这样的电话约见问话,除了符合约见的基本要点外,也符合了时间上“二选其一”的约定技巧,堪称经典的约见问话。

一根根细细的电话线,交织成一张硕大无比的网路,将整个世界缩小了许多。而销售部门的电话,是热线中的“热线”。因为我们与很多从未谋面的客户接触时,就是用电话联系,这是销售的第一步。

然而给客户打电话,特别是给陌生的客户打电话,就不像我们平时给亲戚朋友打电话那么随随便便了。什么时候打、说些什么话、哪些话可以问、哪些话不能说,都是需要十分注意的地方,甚至是你说话的语气,在不同的场合都有不同的讲究。

原则上,推销员顾客在电话中,谈话的时间要精短,语调要平稳,出言要从容,口齿要清晰,用字要贴切,理由要充分。切忌心绪浮躁,语气逼人,尤其在顾客借故推托,有意拖延约见之时,更须平心静气,好言相应。

如果巧言虚饰,强行求见,不但不能达成约见目的,反而徒增顾客的反感。

引导顾客做出决策,牵制住他的思路,让他按照你的想法来思考,这样,在无形中他就朝着你预设的目标走去了。

(1)简单扼要说明产品特色

利用电话进行初步交涉主要目的在于取得预约的机会,所以不需要将商品内容说明得太过详细,只要简明扼要地点出商品的特色就可以了。

此外,不妨事先传达一些对方会感兴趣的讯息,例如“很可惜在电话中无法仔细向您说明这种保险的好处,不过贵公司的X经理已经买了这种保险了,相信您应该也会喜欢的才对!”“目前最流行这种一次OK的生涯规则保险,最适合忙碌的您,只要抽点时间听听说明,就算不想购买也是终身受惠!”

(2)由推销员决定拜访的日期、时间

原则上,到客户家中拜访的日期、时间应该由推销员这一方主动决定,因为如果问客户“什么时候到府上拜访”,极有可能得到“反正不想买,你也不用来”之类的回答。如此一来,又得从头开始费一番口舌来说服客户,不如主动建议“下星期一或星期四方便吗?”万一客户都不方便的话,应把日期往前提,因为往后延的话,一来推销的说服力将大为减弱,所谓“趁热打铁”;二来超过一周以上的话,客户可能发生另有要事的状况。

(3)说话速度要适中

一般人在打电话时速度很自然会加快许多,可是对方又不是你的亲朋好友,往往不熟悉你的语调和用词,而且说话速度太快也容易让客户觉得你是在强迫推销。所以,语速适中很重要。

(4)不要急于报出价格

有些人买东西第一个考虑的就是价格问题,遇到这一类型的客户,绝对不能在他还没有了解商品特色之前就报出价格,否则极可能只因这个因素就失去了一个客户。

面对面推销时,客户若询问价格是表示有意思购买,但若在电话中问到价格的话,很可能只是想找个拒绝的理由。

(5)多提问题,尽量让客户说话

在面对面的推销时可以从客户的表情动作看出客户是否专心聆听,但在电话中,就不可能做到,因此,要多提问题,尽量让客户发表意见,才能推断客户的真实想法。

(6)要注意你的声音

首先,找出了自己声音的特点后,再比较一下,找出最好的语调。声音大的人,就温柔一点;声音小的人,中气再足一些;语速要不紧不慢,不能让对方觉得你很紧张,急于求成,也不能让人听起来你毫无生气。

其次,你的声音要富有感情。一个冷冰冰的声音听起来让人极其反感,好像是在受人要挟似的,让人觉得没法与你沟通。要让你的声音变得亲切起来,那就面带微笑地说话吧。

不要以为对方看不到,你的微笑就多此一举,要知道面部肌肉的变化和说话的口型密切相关,而口型又和你的音质紧密相连。