书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
14919900000026

第26章 缺少推销技巧,无法引起顾客兴趣

要让顾客购买你推销的产品,前提便是要让顾客对你所推销的产品产生好奇,产生兴趣。否则的话你推销的产品再好,也能满足客户的需求,但是如果顾客连知道都不知道又怎能让他们产生消费和购买呢?作为一名优秀的推销员应该明白市场的竞争激烈,更应当知道类似你推销产品功效的相关产品很多,你要将你的产品推销出去,便需要采取与众不同的方式让顾客知道这一产品,如果采取固有的方式和战略很难在如云的同类型产品中脱颖而出。

利民百货公司由于经营不善积压了大量货物,作为销售经理的方静非常着急。她想:如果货物越积越多,库房装不下倒不要紧,可资金占用太多,眼看周转不灵,再这样下去后果不堪设想。

于是,方静把全部推销员集中起来,自己亲自带头,用车拉着在大街上降价处理。看到便宜货,人们全都围过来挑选。可是挑的人多,而真正买的人并不多,几天下来并没有销出去多少。方静和推销员们沮丧地坐在办公室里,你看我,我看你,毫无办法。

这时老板走了进来,问明事情后生气地说:“你们这种平淡无奇的推销,我看公司只有倒闭了。你们应该想一些新奇的法子。”老板让大家找一些谜语。

第二天老板亲自带队,首先让推销员向围观的顾客进行产品的讲解,告诉顾客这些产品功能和用处,这些产品和同类的产品相比有什么优点。

方静的失败,在于她不明白,新奇感可以掩盖某些缺点。好奇是人类的天性,在实际推销工作中,业务员可以首先唤起顾客的好奇心,引起顾客的注意和兴趣,然后从中道出推销商品的利益,迅速转入下一阶段的商谈。

曾经有一家食品公司,生产的水果罐头曾一度无人问津。为摆脱困境,老板遂思得一巧计——在罐头上印上谜语,并注明打开罐头吃完东西,谜底就在罐底。这一新奇招数竟然使得消费者争相购买其水果罐头,产品顿时从滞销变为畅销,打开了市场。

可见,巧妙地利用消费者的好奇心,用新颖独到的服务满足消费者的喜好,就会给推销者带来滚滚财源。

(1)好奇法与产品有关

无论利用语言、动作或其他什么方式引起顾客的好奇心理,都应该与推销活动有关。如果顾客发现业务员的接近把戏与推销活动完全无关,很可能立即转移注意力并失去兴趣,无法进入实质性商谈。

(2)招术出奇制胜

无论利用何种办法去引起顾客的好奇心理,必须真正做到出奇制胜。

在某个人看来新奇的事物,在他人看来并不一定新奇,如果推销员自以为奇,就会弄巧成拙,增加推销的困难。

(3)运用合情合理的方法

引起顾客的好奇心理的手段,必须合情合理,奇妙而不荒诞。推销员应该向顾客展示各种新闻、奇遇、奇才、奇志、奇谈、奇货等合乎客观规律的新奇事物来唤起顾客的好奇心,达到接近顾客的目的。而不应该凭空捏造违背客观事实的奇谈怪论来诱惑顾客,更不可装神弄鬼,进行迷信宣传。