书城经济复活的日本财阀
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第39章 附录(2)

这一年的8月,高利在大哥死后的仅一个月,就在江户和京都同时开出了吴服店,迫不及待之情可见一斑。高利在江户租下的店面虽然不大,但紧挨着大哥家的吴服店,而且店名也叫“越后屋”,颇有些隔墙叫板的架势。俊次的独子也委实不争气。由于经营不善,加之不懂勤俭,俊次家的生意在其生前就已经出现了败落的迹象。这副烂摊子要指望毫无经商才能的独生儿子扭转乾坤,显然期望过高。果不其然,俊次死后不久,生意也跟着破产了。

从此在江户,越后屋的所属者只有一个,那就是三井高利。1673年,三井财阀从此起步。

闻所未闻的生意经

24年磨一剑的三井高利,虽然年事已高,却是要资金有资金,要帮手有帮手,要经验有经验。于是一出场就很不凡:差不多同时在江户和京都开出吴服店,派长子高平管理京都店,遣次子高富管理江户店,自己则担当总指挥。照这个情形,越后屋的生意想必要一飞冲天了吧?

事实却并非如此。那时候做吴服生意,并非像现在这样开门就能迎客的。吴服,大致相当于后来的和服,吴服店经营的,主要就是绸缎等高级布料及其制成品。显然,普通老百姓是买不起这些东西的。只有大名、武士这些上层社会的人,以及有钱人才能买得起。特权阶级的特权便在于,想买东西也不用跑腿,自有人送上门来做生意。

那时候的吴服商要想接单子,必须得拿着现货或者样品挨家挨户地去敲门。这样的上门销售方式很容易形成定向的供应链,把东西卖给谁,从谁那里买东西,久而久之就成了惯例。买卖双方一来二去所形成的熟稔关系,又使得这种惯例轻易很难被打破。

对于江户的吴服商人圈子来说,三井高利完全就是个半途冲进的外来者,而且来者不善。高利在江户完全没有自己的客户,要想接单子,就得从别人手里抢。往往好不容易敲开门,得到的答复却是:我们已经有吴服商了。就算个别时候运气好,有人愿意照顾生意,却还得招致被挤掉的吴服商的嫉恨。

争取客户是这样地难!怎么办?既然自己送上门不行,那就想办法让客人到店里来。既然上流社会的商机难觅,那就想办法在富一点的老百姓中寻找销路。——总而言之就是,反其道而行。

高利决心做别人想不到,或者认为根本无法做到的事。这些在逆境中被逼出来的法子,却无意间成就了日本商业史上的一次大变革。

让习惯了坐在家里就能买东西的顾客主动送上门,没有货真价实的实惠便利,想都不要想。高利打出的第一张牌是:明码标价,现金交易。这种在现代社会最平常不过的交易方式,在17世纪的日本还是闻所未闻。

那时候的吴服生意都是“秋后算账”,一般分为一年两次或一年一次结算。这样一来,经商的成本就很高,生意人一次性起码需要攒足半年的进货资金。因为销售资金回笼慢,其中的利益损失和可能收不到钱的风险,势必就会转嫁到买主头上。吴服商为了多接单子,不得不雇很多伙计去跑腿,人力成本又很高。如此种种,也就难怪吴服卖得贵了。而最后的成交价格,往往取决于买卖双方的讨价还价。可是同样的东西,谁家买贵了,谁家买便宜了,相互一比较,难免又会生出些事端来。

高利喊出“明码标价,现金交易”的口号,把这种大家早已习以为常的买卖交易方式完全颠覆了。因为一手交钱一手交货,高利不需要雇很多伙计上门跑单子,不需要整天担心日后万一收不到钱,不需要一次性投入很多本钱。这样一来,做生意的成本大幅降低。买主们也很高兴,因为吴服降价了,而且再也不用担心自己买亏了。那些普通百姓更是欣喜地发现,原来吴服也是可以消费得起的。

这个想法实在太妙了!高利自己也十分满意,亲自书写“明码标价现金交易”几个大字,挂在店门前招揽顾客。越后屋的“客户荒”,这下可算是打破了。

有顾客上门,接下来就会想着如何留住顾客,如何招揽更多的顾客。若是靠着现金交易的一招鲜就想吃遍天,三井家的发迹未免就来得太容易了。高利随后打出的一系列“组合拳”,才真正让人领教了这位三井财阀“始祖”的过人之处。

从前的吴服店里,商品的摆放是不重要的,反正都是拿上门去卖。如今改为顾客上门,店内的布置就不得不讲究一番。高利把料子按质地的不同,细分为金襕类、丝绸类、纱绫类、毛织类等等,服装也按穿着场合的不同分类摆放。这一做法与现代商店的分区模式十分接近。

越后屋的东西实在多,只要是想买的衣服和料子,几乎没有在越后屋找不到的。这是以前上门做生意时决计不能想象的事。要坐在家里也能买到称心的东西,若非一眼看中,来来去去折腾个两三回毫不稀奇。如今,琳琅满目的商品全摆在眼前,这在当时,实在是一次不小的革命。

更让人意想不到的是,越后屋销售的每一种料子都有一个对应的专职伙计。每个伙计都是“专家”,对自己负责的料子从原料、织染方式、品相鉴别等无所不通。为了明确责任,高利让一个伙计只负责卖一种料子。这样一来,每个伙计的专业精了,销售成绩也能算得清清楚楚。这样一种颇具现代理念的分工经营模式,三井高利在300多年前就开始实践了。

高利还在店里推出了量身定制、立等可取的加工服务。在越后屋买的料子,如果想迫不及待穿上身的话,会有一队裁缝站出来提供服务。没错,不是一个,是一队!这些裁缝也有分工,一人只做一个部分,完完全全就是现代的流水线生产方式。客人只消坐下来喝喝茶,吃些小点心,等不了多久,一件漂亮的衣服就有人双手奉上了。

这样的感觉实在是太好了。三井越后屋的名声越来越响,就连一些从来没穿过吴服的人也都上门来了,因为越后屋的吴服不但便宜,还有非常专业的导购,更有加工一条龙服务。简直只有顾客想不到,没有三井越后屋做不到的。据史料记载,越后屋的顾客中甚至还有盲人。可见,就算对吴服的品质好坏一窍不通,甚至连看都看不见,只要去三井越后屋,就一定能买得放心。

澡堂里的偷听事件

高利是个田野型商人,喜欢到处跑。50多岁的他让两个壮年的儿子分别做店长,蹲点经营,自己则在江户、京都,以及老家松坂的店铺之间来回跑。凡赴各地进货采购的事,他都要亲力亲为。高利喜欢“出差”,那可不是为了旅游。这样的东奔西跑,实际是一种市场调查,看看什么地方什么东西卖得好,又有哪些市场空白。做生意嘛,讲的就是贴近需求。

为了充分获取信息,从中发现有价值的生意线索,高利可是什么法子都用上了。他听说江户的老百姓喜欢泡澡堂子,而自己店里的一个伙计有个癖好,就是喜欢在澡堂子里偷听女人家的私房话。日本的澡堂子大多是男女共用一个池子,中间用木板隔开,所以偷听女人间的谈话倒也不难。女性是越后屋的主体客户群,没准儿从她们的谈话中能获得什么有价值的信息。所以高利会时不时地向这个伙计打探点儿八卦。

一天,这个有偷听癖的伙计告诉高利,最近有一种用来装首饰和贵重物品的小手袋很流行。这种用绸缎做的小手袋对女人来说,一两个太少,四五个不嫌多。可是做手袋的零料太难找了,因为那个时候卖料子,起步就是一反,少了不卖。所以做衣服多下来的料子对女人们来说就是宝贝,尤其喜欢在泡澡堂的时候拿出来显摆。

“哪儿能找到卖零料的吴服店呢?”

“是啊,我腿都跑断了也没找到一家。”“实在是太不方便了。”

女人们你一言我一语地抱怨着。隔墙有耳。这些话很快就传到了高利那里。这可是一条非常有价值的情报!既然没有卖零料的店,那就从越后屋开始吧。高利当机立断,以后越后屋取消一反起步制,顾客爱买多少就买多少,哪怕只买一寸四方的巴掌大小,也要剪了卖。

又是一个闻所未闻的惊人之举。此举立刻赢得芳心一片。这下,越后屋的生意想不火也难了。

世上最早的植入广告

那个时代的江户多雨,而且还时常下暴雨。那时可不比现在,一把轻便折叠伞可以随身携带。在不下雨的时候带着笨重的木制伞出门,着实是个累赘。所以一到下雨,江户的街头就很是热闹,要面子的武士任凭雨淋,一般人则不顾仪态飞跑,女人们的装束决定了她们只能先找个地方避雨。

这样的光景在江户最普通不过,每一个商人都看到过,但只有三井高利看出了不一样的内容。

高利很细心地在店里备了些伞,下雨的时候就借给顾客使用,甚至还拿到街上去分发。这些伞上面无一例外都印了大大的“越后屋”三个字,并辅以三井家标志性的符号。这样一来,这些借出去的伞就不怕没人还回来。当然,更重要的意义在于,这些伞就是三井越后屋最好的移动广告——让不知道越后屋的人从此知道越后屋,让知道越后屋的人进一步体会到越后屋的贴心。

于是一下雨,商业繁华的日本桥一带满眼都是流动着的“三井越后屋”。有首俳句如此描写这一景象:江户恍似越后屋,天际飞跨彩虹。

除了在市井中做宣传外,高利还很注重在文人墨客中提高三井越后屋的知名度。高利的祖父是武士,父亲也是半路从商的武士,因此对于上流社会的风雅,高利可谓从小耳濡目染。高利与不少画家、俳句诗人、歌者、剧作家的关系很好,常常给他们一些赞助。这些文人墨客也很懂得知恩图报,不时地在他们的作品中融入些三井越后屋的元素。至今仍然可以看到不少描绘江户时代市井生活和商业景象的画作,三井家的标志被画得十分醒目。这恐怕就是世界上最早的植入广告了吧。

如此一来,三井越后屋的名声在上流社会中也开始叫得响了。从一开始的没有客户,到江户城中人人皆知越后屋,三井高利只用了短短数年时间。

生意越来越好,越后屋几乎日进斗金。当时流行着这样一种说法:“芝居千两,鱼河岸千两,越后屋千两”。芝居就是演戏的地方,鱼河岸就是鱼市,都是最能赚钱的地方。越后屋一天的营业额能够与戏院、菜市场匹敌,这生意该有多火暴啊。

仅过了三年,高利就在江户开出了第二家门店,并交由四子高伴管理。这一年,87岁的老母亲殊法怀着幺儿出息的巨大欣慰,含笑九泉。

又过了一年,高利设计出了新的家纹,同时也是三井越后屋的商标。这个标志最外一层的圆圈代表“天”,倾斜90度的井代表“地”,井字里的三代表“人”,整体的意寓就是“天地人三者合一”。从此,这个标识就成了三井家的象征,也是三井财阀的精神旗帜。直到现在,很多三井集团系的企业所使用的商标或企业标志,都与之大同小异。

三十六计走为上

三井高利很快在江户的吴服商中站稳了脚跟,但麻烦随之而来。在老资格的吴服商看来,高利所做的每一件事都是在破坏“江湖规矩”,尤其不能容忍的是对价格制度的破坏。原本上门跑单的时候,吴服商之间大致有一个价格联盟,即便讨价还价,也不能降价太多。经年累月,商人之间虽有竞争,但至少都还相安无事。如今一个从松坂乡下冒出来的老头子,三下五除二就把这个高价联盟给摧毁了,这些吴服商们能不气吗?

在反三井越后屋的吴服商中,领头的叫松屋。因为被越后屋抢走了一个大客户,从此便对三井家怀恨在心。松屋联合在本町和石町这两个商业中心区经营的吴服商,发起了对三井越后屋的排挤行动。高利成了一个不受同行待见的商人,越后屋俨然成了江户吴服商圈内的一颗毒瘤。

但顾客总是用脚投票的。越后屋的人气越旺,其他吴服商的日子就越难过。既然商场上打不过,那就让高利也尝尝另一种日子难过的滋味。

于是就有了一连串莫名其妙的事情:大清早,高利一家就被不知哪里来的恶臭熏醒,开门一看,只有越后屋的店门前遍地屎尿。不用说,一定是有人故意倒的。隔壁的房子有人买了下来,新主人故意把厕所修在与越后屋一墙之隔的地方,甚至把下水道通到越后屋的厨房。总之就是想尽损招把越后屋搞臭,臭到顾客再不敢上门最好。

这场新旧两派商人之间的龌龊,成了人们茶余饭后的热门谈资。连《我衣》这本古代的市井日记对此都有记录,可幕府将军却对这场眼皮底下上演的商战充耳不闻。毕竟这时候的三井家族还只在兴起阶段,尚不能引起权力层的垂青。围绕三井家的冷眼和排挤,直到三井跃升为幕府的御用商人之后,才总算偃旗息鼓。

但在此时,面对抱团的旧式商人,三井家不得不孤军奋战。三十六计走为上。越后屋在江户的两家门店都开在本町。本町是江户商业最繁华的地区,那里的吴服商很多,生意也好做。可眼下为了躲避明枪暗箭,高利已然决定离开这块是非之地。

听说隔着不远的骏河町有空房子出售,高利通过亲戚的关系,暗中把房子买了下来。之所以要偷偷摸摸地做这件事,也是为了防止有人从中作梗。

无巧不巧,就在高利秘密筹划店铺搬迁的事情时,一场突如其来的大火席卷了本町大街,很多店铺都遭了火灾,越后屋的两家店也未能幸免。

冥冥之中似有一张无形的手,把三井家推向命中的福地——骏河町。1683年4月,三井家在骏河町的新吴服店开张,其位置大致就在今天的三越百货总店附近。

在江户苦心经营了10年之后,高利和他的儿子们重又整装出发了。