书城励志把话说到点子上
14089500000031

第31章 圆满说服篇(4)

见好就收把话说到点子上

从前,有一位乐士能演奏许多美妙的乐曲,常常被人请去演奏,很受欢迎。有一次,他被一位大富翁请到府中表演,优美的音乐令富翁心旷神怡。富翁很高兴,对乐师说:“如果你能照今天的曲目演奏下去,昼夜不息,我可以送给你百亩良田。”

乐师毫不介意,反问富翁:“若我能一直演奏下去,你能听下去吗?”富翁以为乐师不敢接受这个苛刻的条件,便答到:“只要你演奏,我就可以听下去。”

于是,乐师开始演奏起来,三天三夜未曾停息,一遍又一遍地演奏着那首优美的曲子。到了第四天富翁实在受不了了。现在他听着这支曲子,再也感受不到那优美的旋律,只觉得令人烦躁。第五天,他终于认输了。

这个故事告诉我们,凡事都不能“过”,再好的东西让你天天吃,你也会倒胃口。聪明的厨师会把菜的分量控制得恰到好处。所以,无论做什么都要把握好度。说服别人也是如此。

在说服他人的过程中,就要以符合对方的“口味”为出发点,把道理讲得绘声绘色、情趣盎然。因为只有美妙的语言才能吸引我们的说服对象去深入理解其内涵。

啰嗦的话往往令人反感,但有些人生怕对方听不懂,翻来覆去地讲同一个道理,结果却适得其反。所以,我们应因人而异,针对实际把握要讲的内容。否则,就会“事”极必反。

让我们看个例子吧:

一天早上,小高上班快要迟到。于是,骑了自行车就赶着去单位。一路上,他闯了好几个红灯。不过,恰好那些路口都没有交警,而且车辆也不多,他暗自庆幸。仍旧拼命地蹬着自行车。

又是一个路口,快到跟前时红灯亮了,他像之前一样,要闯过去。可这次,运气没有那么好,交警过来了,并命令他停下。

交警严厉地说:“没看到红灯吗?你知不知道这样做很危险?”

小高自认为做错了事,于是主动认错说:“对不起,交警同志,我急着赶时间,是我不对,下次一定注意。”

交警说:“以后?还想有以后?你知道如果出了交通事故,不但影响交通,而且事故双方都会受损失吗?”

交警喋喋不休地反复地说着小高的不是。

小高眼看着时间一分分地过去,心里别提有多着急了。上班的时间马上就到了。但交警还在说着交通事故的严重危害。小高心里不时地暗暗祈祷着:放我一马吧,求求你了。况且我平时也是很遵守交通规则的,今天只是情况特殊而已。

眼看上班时间就到了,再不走真得迟到了,于是,小高对交警说:“同志,我马上就要迟到了,您就让我走吧!我保证以后不再有类似的事情发生,我保证!求求你了!”

小高想,跟交警说了半天,也该让他走了,况且自己的认错态度也够端正的了。但是,他错了。交警说:“现在知道着急了,出了交通事故更走不了,那就不急了?”

小高不说话了,低着头,继续听着交警的批评教育。上班时间都过了几分钟了,奖金是扣定了。交警还在没完没了地说着,小高实在忍不住了,对交警说:“你说完了吧,我已经知道错误并保证以后不犯了,你还想怎么样?反正我已经迟到了,你没说够就继续说吧,我奉陪到底。今天就不走了。”

交警听了小高的话,更加生气,认为小高根本就没有认识到自己错误的严重性。于是,又说了一些批评的话,此时的小高哪里还听得进他的话,开始反驳了。就这样,两人争执了起来,引来了无数的人围观。人们听了一会儿,知道了情况后,竟然都说是交警不对。

说服他人的确得把握住事情的分寸,本来交警教育几句,小高就能听进去,但他不顾事情的特殊性,没完没了地批评小高,当然会让小高心里不舒服,觉得他是个不近情理的人。于是,也就会发生这场本来可以避免的冲突。

所以,在说服他人的过程中,为了我们前期的说服工作不白费,我们就应该把握说话的尺度,觉得对方已经被说服后,就要见好就收,停止反复的劝说。

圆满说服说话要点总结

要想圆满地说服他人的境界,其办法只有倾听,倾听,还是倾听,别无他法。

曾经有个小国派使者到中国来,进贡了三个一模一样的金人,金碧辉煌,把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道,同时出一道题目:这三个金人哪个最有价值?

皇帝想了许多的办法,请来珠宝匠检查,称重量,看做工,都是一模一样的。怎么办?使者还等着回去汇报呢。泱泱大国,总不能连这个小事都不懂吧?

最后,有一位已退休的老大臣说他有办法。

皇帝将使者请到大殿,老臣胸有成竹地拿着三根稻草,插入第一个金人的耳朵里,这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来,而第三个金人,稻草进去后掉进了肚子,什么响动也没有。老臣说:第三个金人最有价值!使者默默无语,答案正确。

这个故事告诉我们,最有价值的人,不一定是能说会道的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴,本来就是让我们多听少说的。善于倾听,才是成熟的人最基本的素质。

一位汽车推销员,有一次向顾客推荐一种新型车,他热忱接待,并详尽地为客人介绍车子的性能、优点。客人很满意,并递上名片,有说有笑地随他一起走向办公室,准备办理购买手续。岂料,从展厅到办公室,短短几分钟,客人的脸色却越来越难看,正要办手续时,突然决定不买了,眼看就要成交的生意“黄了”。

这位顾客为什么突然变卦?推销员辗转反侧,不能入眠。他回忆着自己的每一句话,并没有发现讲错的地方,也没有冒犯顾客的地方,真是百思不得其解。于是他忍不住给那位顾客拨了电话:“很抱歉!我知道夜已深了,但我检讨了一整天,还是想不出自己错在哪里,因此冒昧地打电话向您请教。”

“真的?你在听吗?”

“我在听。”

“可是,今天你并没有用心听我说话。就在我签字之前,我提到我儿子即将进入密歇根大学就读,我还跟你说到他喜欢赛车和将来的抱负,我以他为荣。可你根本没听我说这些话。”

听得出来,客户对他很不满意。事实上这位推销员当时确实没有在意客户的话。对方继续说:“你只顾推销自己的汽车,根本不在乎我说什么。我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西!”

原来,那位客人的儿子考上了名牌大学,全家人异常高兴,并决定凑钱买辆跑车送给儿子。客人谈话中数次提及儿子、儿子、儿子,而推销员却一味强调:车子、车子、车子!

这位推销员恍然大悟。他从此引以为戒,外出推销不仅带上自己的“嘴巴”,更带上自己的“耳朵”,带上感情、带上爱心。

日本“推销之神”原一平曾说:“懂得倾听对方的谈话,尊重对方的兴趣,你就成功了一半。”说话要说到别人的心坎上,首先要学会听别人说。通过倾听,来了解对方心灵深处的“共鸣点”,然后再“有的放矢”,这样就能切中要害,一言九鼎,知己知彼,百“说”不殆。

倾听是一种姿态,是一种与人为善、心平气和、谦虚谨慎的姿态。有了这种姿态,就能做到海纳百川、光明磊落、心地无私。

在说服他人的过程中,要善于倾听对方的谈话。尤其是善于倾听带着某种情绪的谈话,并作出适度的应答。善于倾听的人有耐心,有虚心,有爱心,他们在人际交往方面一定会成功的。一般人在交谈中,尤其是说服人的交谈中,倾向于以自己的意见、观点、感情来影响别人,因而往往说个不停,似乎只有这样才能达到交谈的目的。这样的人很容易招致别人的厌烦。实际上,要说服他人,光作一个好的演说者不一定成功,还须作一个好的听众。在谈话中,任何人都不可能总是处于说的位置上。要使交谈的双方交流畅通无阻,就必须善于倾听他人的谈话。

话多的人,他们有锋芒毕露的时候,也常有言过其实之嫌。话说多了,成为夸夸其谈,油嘴滑舌;说过分了还导致言多必有失,祸从口出。而静心倾听就远没有这些弊病,倒有兼听则明的好处。

善于倾听的人,给人的印象是谦虚好学,是专心稳重,诚实可靠的。善于倾听的人,能够给别人以充分的空间诉说自己,他们性格温和,多半不会急躁。他们懂得,认真听,能减少不成熟的评论,避免不必要的误解。

善于倾听的人常常会有意想不到的收获:蒲松龄因为虚心听取路人的述说,记下了许多聊斋故事;唐太宗因为兼听而成明主;齐桓公因为善听而重用管仲,刘玄德因为恭听而鼎足天下取其一。

所以,要想做个成功的说服者,你必须先学会倾听他人的意见。

参考书目

1.曹希波:《好思维决定好口才》,中国致公出版社2006年版。

2.王军云:《这样说话最讨人喜欢》,中国华侨出版社2005年版。

3.刘烨:《说话办事有分寸》,中国致公出版社2003年版。

4.思文:《口才鸡汤》,企业管理出版社2005年版。

5.方瑾:《说话的艺术》,企业管理出版社2006年版。

6.东方明:《说话方与圆》,中国华侨出版社2005年版。

7.郭碧莲:《实用口才修炼》,广东经济出版社2004年版。

8.吴必达:《怎样建立好人缘》,企业管理出版社2006年版。

9.金和:《实用口才必读大全》,企业管理出版社2006年版。

10.张培弛:《怎样提高说话水平》,中国致公出版社2004年版。

11.张兆娟:《说话有智慧》,中国致公出版社2005年版。

12.史迪文:《世界上最会说话的人》,北京邮电大学出版社2005年版。

13.王舒:《实战口才兵法88》,中国致公出版社2006年版。

14.理查德:《全球顶级CEO讲演录》,光明日报出版社2002年版。

15.孙澈:《会交朋友好办事》,中国商业出版社2004年版。

16.王邦:《商务人员口才训练》,中国档案出版社2005年版。

17.郑观芯:《好口才好前程》,蓝天出版社2005年版。

18.王洪梅:《这样说话最有效》,北京邮电大学出版社2006年版。

19.黄桂林:《口才自学法》,知识出版社2005年版。

20.郑成刚:《演讲口才经典范文百篇》,吉林大学出版社2004年版。

21.应天常:《口才训练术》,上海文艺出版社2004年版。

22.陈企盛:《金牌直销员口才修炼》,中国纺织出版社2005年版。

23.剑东:《口才的故事》,海潮出版社2005年版。

24.呼志强:《好口才赢天下》,石油工业出版社2005年版。

25.王燕:《口才与演讲技能训练》,中国人民大学出版社2002年版。

26.王欣:《卡耐基口才训练教程》,中国华侨出版社2004年版。

27.张绍含:《你的口才价值百万》,海潮出版社2005年版。

28.刘毅正:《实用口才大全》,内蒙古人民出版社2000年版。

29.曹伟:《谈判力》,中国言实出版社2005年版。