书城励志把话说到点子上
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第28章 圆满说服篇(1)

诱其深入把话说到点子上

林肯是美国历史上最伟大的总统之一,在成为总统之前,林肯曾经做过律师。有一次,他的一个朋友因酒醉后一时冲动威胁他人的生命而受到指控。由于原告掌握了许多确凿有力的证据,这些证据对林肯的朋友来说都是很不利的。所以,就当时的情形看,要想打赢官司,似乎不大可能。也正因为这样,很多律师都不愿意帮忙。在遭到他们的拒绝之后,他想到了老朋友林肯。

法庭开始审理后,林肯问原告:“先生,如果您是以一个勇敢者自居的话,您一定不会因威胁而感到害怕吧?”

“先生,我正像任何一个勇敢的人一样,不会因别人的威胁而害怕。”原告一副大义凛然的样子。

林肯说:“那么,要是我的当事人威胁您,您也不会畏惧吧?”

“当然了,律师先生。”

“您确定吗?”林肯又一次发问。

“是的,我确定,我不怕他。”原告的语气更为肯定。

于是,林肯向法官提出:“既然原告不怕我的当事人,也就是说我的当事人对他并没有构成威胁,那么他还指控什么呢?”

最终,法官宣判驳回原告的指控。

当人们的某些主张、要求被对方拒绝的时候,总是会觉得浑身不自在。作为必须要表示拒绝的一方,如果想要把拒绝留给对方,一般应先用一种同情的语气表达意思,以防止对抗心理的发生。无论你说服的对象是谁,对抗的心理一旦在他心中扎根,就会给你的工作带来诸多的不便。遇到这样的情况先站在对方的立场上,从他的言语中找出一处突破口。然后,步步为营,请君入瓮。同时,让他心里有一种被尊重、被理解的满足,达到说服他的目的。

林肯正是用了这个方法使朋友赢得了诉讼的胜利。林肯没有从正面驳斥原告,而是提出一个小小的问题,使对方陷入一个自认是勇敢者的圈内,林肯提出问题,原告回答问题,终于原告得出了一个自相矛盾的结论。

在说服他人的过程中,你或许会遇到一些语言或行为比较过分,或者专门找碴的人。对此,直言反驳效果不好,反而会使你们的关系僵化,更不用说使其折服了。你不妨顺着他们的所作所为或言语,一步一步诱导,最终让他们说出自相矛盾的话或做出自相矛盾的事,借此达到你的说服目的。

以德服人把话说到点子上

东汉末年著名的枭雄曹操为人多疑、残忍的性格多为后人所诟病,然而作为军事家治军严谨,颇受部下尊敬。一次麦熟时节,曹操率领大军去打仗,沿途的老百姓因为害怕士兵,都躲到村外,没有一个敢回家收割小麦的。曹操得知后,立即派人挨家挨户告诉老百姓和各处看守边境的官吏:现在正是麦熟的时候,士兵如有践踏麦田的,立即斩首示众。

曹操的官兵在经过麦田时,都下马用手扶着麦秆,小心地过,没一个敢践踏麦子的。老百姓看见了没有不称颂的。可这时,飞起一只鸟惊吓了曹操的马,马一下子踏入麦田,踏坏了一大片麦子。曹操要求惩治自己践踏麦田的罪行,官员说:“我怎么能给丞相治罪呢?”曹操说:“我亲口说的话都不遵守,还会有谁心甘情愿地遵守呢?一个不守信用的人,怎么能统领成千上万的士兵呢?”随即拔剑要自刎,众人连忙拦住。

后来军中有人建议“割发代首”,于是曹操传令三军:丞相践踏麦田,本该斩首示众。因为肩负重任,所以割掉自己的头发替罪。曹操断发守军纪的故事也被传为美谈。

东汉时期有名的义士陈重,是一个非常大度能自我牺牲的人。有一次陈重同朋友回家,误将邻舍的裤子带走了,裤子的主人怀疑是陈重拿的,陈重没有分辩一声就买了条新裤子送给那人。传说陈重一生中做了许多这样的事,他的一个同僚负债累累,有一天债主前来要债,陈重就不声不响地帮他还清债务了,而且事后闭口不谈此事。

其实,曹操并非真的想砍掉自己的脑袋,没了脑袋他怎么实现自己的野心呢?而头发又怎么能代替头呢。不过古人普遍有一种观念:身体发肤受之于父母,不可轻易毁损。被人割了头发胡须、在皮肤上刺字都是一种屈辱,是很丢人的。曹操是个实干家,自己心里并不太在意这些玩意儿,但是他为了服众,为了让部下心服口服地为自己卖命,损失点头发又算得了什么。然而曹操以丞相之尊“割发代首”,毕竟难得,树立自己“以德服人”形象的目的也达到了。

自己明明没偷,人们却怀疑自己,陈重不但默认了,顶着小偷之名还了一条新裤子,还诚心诚意地破财替人赔偿,是不是太窝囊了呢?其实不是,陈重只是暂时牺牲了名誉,破了点钱财,消除了邻居的怨气,换来的却是平安和永久的信任,因为误会总有消除的时候。

与曹操同时代的刘备曾对儿子说过:“勿以恶小而为之,勿以善小而不为。”这里所说的“为”与“不为”,很有朴素的辩证法。小恶虽小不以为然,酿成大恶就悔之晚矣,所以不能因其小而为之。小善也是善,积小成大,积少成多,小善就会变大善,所以虽是小善也要为之,而且对他人的所作所为能以宽容的态度对待,从情感教育入手,从诚意出发,促使其自觉改掉小恶,完善自己的形象,这也是与人为善的美德。

诱之以利把话说到点子上

一家运营相当好的大公司,为扩大经营规模,决定高薪招聘业务主管。广告一打出来,报名者云集。面对众多应聘者,招聘主试者说:“相马不如赛马,为了能选拔出高素质 的人才,我们出一道实践性的试题,就是想办法把木梳卖给和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解,甚至愤怒:出家人要木梳何用?这不明摆着拿人开玩笑吗?于是纷纷拂袖而去,最后只剩下三个应聘者:甲、乙和丙。主试者交待:“以十日为限,届时向我汇报销售成果。”

十天后,主试者问甲:“卖出多少把?”答:“1把。”“怎么卖的?”甲讲述了历尽的辛苦,游说和尚应当买把梳子,无甚效果,还惨遭和尚的责骂,好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着头皮。甲灵机一动,递上木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。

主试者问乙:“卖出多少把?”答:“10把。”“怎么卖的?”乙说他去了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了,他找到寺院的住持说:“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有10座庙,于是买下了 10把木梳。

主试者问丙:“卖出多少把?”答:“1000把。”主试者惊问:“怎么卖的?”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说:“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,可题‘积善梳’三个字,再请刻工刻好,便可做赠品。”住持大喜,立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴,一传十、十传百,朝圣者更多,香火更旺。

做和尚的总是希望佛教得到更广泛的推广,而推广的效果如何,香火是否旺盛可以作为一个重要的标志。这正是和尚所希望得到的利益,丙正是看出了这一点,诱之以利,把大批的梳子卖给了和尚,出色地完成了这个看似荒唐的“不可能完成的任务”。

从这个小故事里我们得到了如下的启示,想要说服别人,试着从他最希望获得的利益入手,最终达到自己目的。

以情动人把话说到点子上

美国著名的人际关系学家戴尔·卡耐基曾经讲述过这样一件事:

卡耐基的住所位于纽约的地理中心点上,从他家步行一分钟,就可到达一片森林。春天的时候,黑草莓丛的野花白白一片,松鼠在林间筑巢育子,马草长得高过马头。这块没有被破坏的林地,叫做森林公园——它的确是一片森林,也许跟哥伦布发现美洲那天下午所看到的没有什么不同。他常常带雷斯到公园散步,雷斯是他的小波士顿斗牛犬,一只友善而不伤人的小猎狗。因为在公园里很少碰到行人,他常常不替雷斯系狗链或戴口罩。

有一天,卡耐基和他的小狗在公园遇见一位骑马的警察,他好像迫不急待地要表现他的权威:

“你为什么让你的狗跑来跑去,不给它系上链子或戴上口罩?”他申斥卡耐基,“难道你不晓得这是违法的吗?”

“是的,我晓得,”卡耐基回答,“不过我认为它不会在这儿咬人。”

“你认为?法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠,或咬伤小孩子。这次我不追究,但假如下回我再看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里,你就必须去跟法官解释啦。”

卡耐基客客气气地答应遵办。

可是雷斯不喜欢戴口罩,卡耐基也不喜欢它那样,因此他决定碰碰运气。事情起初很顺利,但接着却碰到了麻烦。一天下午,他们在一座小山坡上赛跑,突然又碰到了一位警察。

卡耐基决定不等警察开口就先发制人。他说:“警官先生,这下你当场逮到我了,我有罪,我没有托辞,没有借口了。上星期有位警官警告过我,若是再带小狗出来而不替它戴口罩就要罚我。”

“好说,好说,”警察回答,“我晓得在没有人的时候,谁都忍不住要带这么一条小狗出来玩玩。”

“的确是忍不住,”卡耐基回答,“但这是违法的。”

“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧。”警察反而为他开脱。“不,它可能会咬死松鼠。”卡耐基说。

“你大概把事情看得太严重了,”他告诉卡耐基,“我们这么办吧,你只要让它跑过小山,到我看不到的地方——事情就算了。”

卡耐基处理这种事的方法是,不和警察发生正面交锋,要承认警察绝对没错,自己绝对错了,并爽快、坦白、热诚地说明这点。因为站在对方立场说话,整个事情就在和谐的气氛下圆满解决了。

“以情动人”说得是一种说服的方略,也是一种说服的效果,其最基本的要点之一是巧妙地诱导对方的同情心理或感情,以使被说服者信服。

如果说服的一方特别强调自己的优点,企图使自己处处占上风,对方反而会加强防范心。所以,应该先故意点破自己的缺点或错误,暂时使对方产生优越感,而且注意不要以一本正经的态度表达,才不会让对方乘虚而入。

如果我们知道遭受责备在所难免,何不抢先一步,自己先认罪呢?人心是很奇特的,当对方发觉你已承认错误时,便不好再多指责。如当你有求于对方时,一开始你就说:“我这可能是无理的要求”,“我说这些话可能有点鲁莽”或“我说的话虽是过分点”,此时,即使你说的话确实令对方感到厌烦,对方会因你语气谦和无法当面指责。在这种情况下,十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你,忽视你的错误。如果反复使用,则更能加强效果,还会使对方轻易地听完你的要求,并接受你的要求。

寓理于喻把话说到点子上

凡是有一定工作经验的人都知道,说话容易,但是要把话说到位,尤其是说服他人,非常困难。那么,到底要怎样把话说到点子上,成功说服他人呢?寓理于喻不失为一个好方法。

公元前613年,楚成王的孙子楚庄王即位,做了国君。晋国趁这个机会,把几个一向归附楚国的国家又拉了过去,订立盟约。楚国的大臣们很不服气,都向楚庄王提出要他出兵争霸权。无奈楚庄王不听那一套,白天打猎,晚上喝酒,听音乐,什么国家大事,全不放在心上,就这样窝窝囊囊地过了三年。他知道大臣们对他的作为很不满意,还下了一道命令:谁要是敢劝谏,就判谁的死罪。有个名叫伍举的大臣,实在看不过去,决心去见楚庄王。楚庄王正在那里寻欢作乐,听到伍举要见他,就把伍举召到面前,问:“你来干什么?”

伍举说:“我听说了一个谜语,苦苦思索却得不出答案。大王是个聪明人,请您猜猜吧。”

楚庄王听说要他猜谜语,觉得很有意思,就笑着说:“你说出来听听。”

伍举说:“楚国山上,有一只大鸟,身披五彩,样子挺神气。可是一停三年,不飞也不叫,这是什么鸟?”

楚庄王心里明白伍举说的是谁,默然不语。一会他说:“这可不是普通的鸟。这种鸟,不飞则已,一飞冲天;不鸣则已,一鸣惊人。你去吧,我已经明白了。”

从此以后,楚庄王决心改革政治,把一批奉承拍马的人撤了职,提拔了伍举和另一位敢于进谏的大臣,帮助他处理国家大事。当年,就收服了南方许多部落。第六年,打败了宋国。第八年,又打败了陆浑(在今河南嵩县东北)的戎族,一直打到周都洛邑附近。后来终成一代霸主。

汉高祖刘邦建立汉朝之后分封功臣,他认为萧何的功劳最大,封他为赞侯。许多武将都不服气,说:“我们跟随陛下征战多年,九死一生,立下了汗马功劳,为什么得到的封赏却比不上这个只会动嘴皮子的文官。”

刘邦说道:“你们都打过猎吧?打猎时追杀猎物的是猎狗,可是控制猎狗的却是人。猎狗怎样追、到哪里追全在猎人的掌握之中。你们不过是猎狗,萧何才是会打猎的人,没有他,你们能打胜仗吗?”武将们想想也是,虽有几个还是不怎么服气,却再也没有人跟萧何争功了。