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第5章 (1)

7.赔钱的买卖

巨人网络创始人董事长史玉柱说:“企业不盈利就是在危1害社会,是最大的不道德。”我的很多朋友是经商的,我们经常在一起吹牛、聊天、侃大山,那天朋友们在一起谈到这样一个话题:为什么很多企业的采购人员并不喜欢报价低的客户?

我的朋友小何就是这么一个家伙,他在给外商报价的时候习惯于采取价格优势竞争。我们在一起聊天的时候他曾经说过:

“好几次报价报低了,活抢到手了,赔钱。”我就不理解:“这活你干个什么意思?”“价格不低抢不到活。”“那也不能赔钱干活啊,你傻呀?”小何说了:“也不是我傻,是大家都太精了。前几年用这种手段竞争还行,现在价格低也不好使了,有好几次,都是我的价格最低,最后我也没干成。”“你怎么知道你的报价最低?”“我们作传输设备的就这么几个人,都认识,一个活大家抢,最后价格都成透明的了。”我瞅着小何说:“赔钱的买卖不好做,对方肯定不满意,而且你自己也不满意。”小何说:“那当然了,我一分钱都赚不到,还耽误时间,我能给他干好?糊弄过去就得了。”我说:“费力还不讨好,所以你现在再采取这种原始的价格竞争手段就不灵了。

“再说了,很多建筑工程、委托加工合同都有一项‘不可预见费’,就是说承揽一项工程或一项委托加工产品或提供一项服务,随时都可能发生不可预见的情况、事件,你要预先留出这项费用,不能为了竞争就把预算做得可丁可卯,这样你肯定要吃亏,工程干不好,自己又赚不到钱,最后不仅甲方不满意你,你的竞争对手也讨厌你,甚至你的员工都不愿意跟你在一起干,你赚不到钱员工的待遇肯定跟不上,谁愿意跟你干?”小何点头:“我现在也明白过来了,给所有人都得留一点回旋的余地,不然我成搅屎棍了。”现在正规的招标说明书对开标时的选择是这么规定的:“能够满足招标文件的实质性要求,并且经评审的投标价格最低;但是投标价格低于成本的除外。”很多时候采购人员并不是太注重价格,他们最注重的是质量,无论多少钱,质量保证了,采购人员就有话可说,好向上边交代;相反,价格再低省的也不是他自己的钱,但是出了质量问题却得他兜着,如果要是影响了生产,那更是绝对不行的,采购人员的责任就更大了。任何人都追求自身利益的最大化,在价格和质量之间出现不宜选择的结果时,采购人员肯定选择对自己有利的质量因素。

还有,价格空间大也给采购人员寻租创造了条件。很多大公司里采购人员也都是雇员,老板不可能事必躬亲,其实最关心价格问题的不是采购,是老板,只有老板才真正关心价格,其他一切不是老板的雇员考虑最多的还是自己的利益。只考虑企业利益而不考虑个人利益的傻子基本没有,在保护自己饭碗的前提下,每一个打工的考虑最多的还是自己的腰包,只要有机会谁不想获得额外的收入?、你把价格定得过低,采购人员还有要回扣的余地吗?他愿意和你签订合同那就怪了!生意经:

当你面对的不是老板自己的时候,而是一个委托代理人的时候,最好别打价格战,别期望以价格优势来打动对方,那招不灵。

不是有这样一句话吗:功夫在诗外。在此借用一下:利润在金钱之外。

8.像消费者那样思考2007年十一黄金周,我陪老婆到广州进货,当时刚刚从政府机关跳到商海,我老婆的合作伙伴都不认识我,当老婆把我介绍给对方的时候,对方总是加上这么一句:“三哥也下海了,不在机关上混了?”我老婆就赶紧解释:“嫌机关不自由,尽是钩心斗角那些破事,想到商海里锻炼锻炼。”对方说了:“这就对了。别让三哥在那里遭罪了,我们广州有一句话,是这么说的:‘精明人下海,傻子当官,横路径二上班。’三哥这么精明,早该下海经商,别和那些横路径二耽误大好时光了。”其实对方不知道,我对经商也懂得一些,但是那都是理论上的,缺乏实战经验,陪老婆出差一是出于安全的考虑,二是想增加点实战经验。像我现在这些经商的道道,都是后来在商场里摸爬滚打学来的。

广州实在太远,所以平时多半是靠传真询价报价,了解市场的机会很少。那次我陪老婆到广东省南海市,一下子就采购了八十多万元的商品。陪同的过程中,我发现了一个秘密,对方推荐什么牌子的商品,我老婆就偏偏不买那个牌子的商品,我一直莫名其妙。

出了门,到了一个无人的地方,我就问老婆大人:“为什么对方推荐哪个东西你就偏偏不买那个东西呢?”“你真是一个书呆子,还学经济学呢,你也不想想,我也是经商的,我还不了解他们那点小九九,他们推荐哪个东西,说明那个东西赚钱最多,他不可能把他赚钱最少的东西推荐给我。懂不?谁卖东西都这么卖,我也这么卖货。”很多人买东西的时候都会这么说:“哪个好,我不太懂,你给我介绍介绍!”“你这瓜甜吗?”“你这电脑品牌机怎么比兼容机贵这么多?”于是商家就唾沫星子四溅地介绍开了,一时间天花乱坠,飞沙走石。把顾客忽悠得晕头转向,顾客按着商家的忽悠把商品买了。

老婆说:“很多顾客都犯这个毛病,精明的消费者从来不听推销员的,因为商家推荐的商品并不是最好的,而是商家赚钱最多的。”我说:“那你干脆只卖最赚钱的那个东西不得了,还弄那么多品种干什么?”“这你就更外行了,这叫千家货迎千家客。客户的消费习惯、消费心理、消费能力、审美观点能一样吗?比如黄色油漆最赚钱,你能只卖黄色油漆吗?再比如,同样一个锤子,国产的最便宜的才8元钱一个,从美国进口的史丹利牌子的锤子一个得100多元钱,卖一个史丹利能赚来两三个便宜的锤子,可是有几个大脑袋的家伙要你那一百多元钱一个的锤子啊,什么样的锤子不是钉钉子?”生意经:

你要学会反向思维,消费者要学会像经营者那样去思考,经营者也要学会像消费者那样去思考。

从南京到北京,买的都没有卖的精。

人人都是自私的,王婆卖瓜肯定要自卖自夸。她说自己的瓜不甜她把瓜卖给谁去?

9.白条鸡也不容易我朋友开办了一个专门给企业供货的贸易公司,客户里有美国企业、韩国企业、日本企业……也有国有企业,跟他在一起的时间长了,我就发现了一个规律:外资企业付款很积极,到规定的日子你不去取钱都不行,对方会一而再、再而三地催促你;相反,国有企业付款很拖拉,到规定的日子你去几次也取不来钱,对方会一而再、再而三地推迟。

我一直不明就里,一个偶然的机会,我终于了解了其中的猫腻。

一次,我陪同这朋友给一个国有企业送货,我随便地过目了一下他的送货清单,价格高得离谱,吓得我好悬从轿车的天窗蹿出去:

100W的白炽灯泡他卖5元钱一只;破铁锹他卖45元钱一把;破砂纸他卖3元钱一张;我问:“你小子也太黑了,这价格高得有点离谱了吧?”他说:“你不知道,是他们企业领导太黑,不是我黑,我原来是白的,我身上的黑纯粹是被他们给染的,他们纯粹是逼良为娼,逼上梁山。最开始我给他们的灯泡一个就两元钱,但是把钱要回来的时候我仔细一算,赔钱!为什么赔钱?他妈的,他们企业规定,每一笔货款都必须有采购人员、使用者、使用者的领导、会计主管、总经理5个人签字,而且也没规定文件签署的最长时限,于是一笔货款无限期地在每一个人手里旅行,甚至都能把那付款的单子给你攥出水来,有的时候转到最后单子都不知道在谁手里了,于是重新填一张单子,再来一次旅行,就是不给你签字。

每一个人不打点到你都无法把货款拿到手,很明显,这些打点费用最后都将计算在商品的价格里,羊毛出在羊身上。签署文件的人员越多,商品的价格就越离谱。后来我就明白了,他们这是雁过拔毛,怎么办?他们要拔毛我就得多长毛,要不我不被他们拔成白条鸡了?我就按着他们的人头往上加呗,比如一只灯泡,原来没有回扣的时候我送货的价格是每只两元钱。现在是5元钱,每个人的回扣是10%,5个人总计50%,我还剩下另外50%,也就是剩下2.5元,他们几个就占了货款的一半了,再去了17%的税款,是8角5分,最后一个灯泡的实际货款就剩下1元6角5分了,去了1元钱的采购成本,最后利润就6角5分钱,也就是13%的利润,这还没包括送货的运输费、办公费、财务费,如果把这些费用再减去,利润都不到10%,你说5元钱一个灯泡价还高吗?”a我无语,没想到一个灯泡里面还有这么多不为人知的猫腻?

看来白条鸡也不容易。

为什么外资企业在规定的日子里必须给供应商付款呢?我结合白条鸡给我讲的这个案例,想了一些日子,懂了。

外资企业在付款的时候当然也需要相关人员的签字,但是他们规定出文件签署的最长时限,在规定的时间里他们必须把文件签署完毕,耽误在谁手里就将追究谁的责任。这样做的目的,就是要剥夺文件签署者寻租的权力、索贿的权力、拔毛的权力。寻租的少了,索贿的少了,拔毛的少了,商品的价格自然也就降低了。

可见,监督、制约,成本是很高的,代价是很大的。

比如现在我们为了监督和制约官员的贪污受贿行为,设置了纪律检查委员会、监察局、审计局、国家预防贪污腐败局、反贪局、检察院,一共6个部门,其实对一些贪污腐化的高官而言,这些机构就如同国有企业一样,只能增加监督成本,贪官们贪污腐败越难,贪污成本就越高,因此他们贪污的动力也必然会越大,因为贪的少了不够打点的,最后这些钱还是由纳税人来埋单。

我们不是已经WTO很久了吗,怎么还学不会老外那几招呢?

得想辙,既要预防贪污腐败,还要把监督贪污腐败的成本降下来。看来用人监督人并不是一个很好的办法,人都是活的,活人还能让尿憋死?你有多少人监督,贪官就会预备多少个红包。北京检察当局披露,90年代中期以来,近2万贪官外逃,携带款项达8千亿元人民币。为什么其他国家这样的事情不多,而我们国家这样的事情却这么多?而且,我们的监督机构也是最多的,说明还是制度设计上有漏洞。

生意经: