书城管理小经验大财富
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第11章 (2)

另外,在规模还没有达到一定水平的时候,把自己的生意盲目扩张,增加了管理成本、监督成本、运输成本。把这个市场完全放给自己雇用的经理经营吧,就必然增加仓库保管员、会计、出纳,这些人员的工资、住宿、吃饭就是一笔不小的费用,如果没有经理、仓库保管员、会计、出纳,那就得事必躬亲自己打理,那个时候我还在政府上班,老婆一个人不可能同时管两个商店吧?当时脑子一热对这些东西都没有细致地考虑,现在这么一想,决策的确是过于鲁莽了。

其实对我们这种私营的小公司而言,最好的扩张方法不是盲目地增加经营网点,阿里巴巴创始人马云说:“小公司的战略就是两个词:活下来,挣钱。”那么,最好的扩张办法是什么呢?

最好的办法是在原有地域不断地增加、深化经营品种。市场的扩张空间是无限的,因此对一些小规模的私有企业来说,在同一个领域同一个区域向纵深发展绝对比横向发展要好,这样的话,场地费用不会增加很多,管理人员也不用增加,管理成本、监督成本、运输成本都不会产生太大的变化,但是随着经营品种向纵深的不断发展,营业额却不断攀升,扩张的风险比较低。

当然了,这是我多年经商所总结出来的个人意见,一家之言。但是毕竟这也是花学费买来的。

生意经:

生意做得太顺的时候人就容易头脑发热,头脑一热你就容易做出错误的判断和错误的决策。

任何时候都要保持冷静、清醒,当眼睛只盯着成功和金钱的时候,脚下很容易陷入泥泞和陷阱之中。所以要经常看一看脚下,把道路认准,别跌进坑里。

22.宋祖英与周杰伦的合作阿里巴巴创始人马云说:“‘营销’这两个字强调既要追求结果,也要注重过程,既要销,更要营。”我们公司开业的时候,只有5万元钱资本,开在一个只有30平方米的小临建房里,房租1年1万元,从这个只有30平方米的小临建房到目前这个350平方米的商场,期间经过的种种,如鱼饮水,冷暖自知。

开始我们在30平方米小屋的时候,时时处处感觉到房间的窄小,一卡车东西就把房子塞满了。等到我们搬到现在这个350平方米的大房子的时候,一下子房子又变得空旷起来了,感觉屋子里的商品品种太少。

千家货迎千家客,东西越多顾客就越多。想要多赚钱,那就想办法把房子塞满吧。于是,我们就开始往这房子里倒腾东西,这就要开动脑筋了。你想啊,当时我们屋子里最多的是铝材配件,于是我们就捋着这条线开动脑筋:

加工铝材首先就要量尺,得需要卷尺、铅笔、铁笔、玻璃笔,量尺完毕需要下料,得需要切割锯、锯条、无齿锯、玻璃刀,然后是组装,这就要使用螺丝钉、铆钉、螺丝刀、拉铆枪、电钻、玻璃胶,填缝胶,最后是安装工序,这就需要水平尺、直角尺、橡胶锤、密封胶、密封条……沿着这个思路,我们不断扩大经营品种,直到把350平方米的房子塞得满满的像一个破烂摊为止。350平方米的房子的确不大,但是这房子就像一个百宝箱一样,虽然里面的摆布有些乱七八糟,但是商品之间却有着非常科学的内在组合,满足人们房屋装修的各种需求。

这使我想起一件事情来。

那天在电视上看宋祖英在鸟巢举办个人音乐会,竟然看到宋祖英和风格迥异的周杰伦组合在一起唱《千里之外》。我老婆还问我呢:“周杰伦怎么这么吃香,一会儿费玉清和他搭档一会儿宋祖英和他组合。”当时老婆这句话并没有引起我的注意,今天写到这里,我突然把这篇文章和我老婆问我的这个问题联系起来了,这问题的答案出来了。

其实周杰伦与宋祖英组合也好,与费玉清搭档也好,与我们商店里各种商品组合出售是一个道理,就是想通过组合占有更大的市场份额。

宋祖英的“樱花”多半是中老年男女,而周杰伦的“杰迷”们多半是青年男女.更多的是在校的青年男女,二者的结合一下子就把青年、中年、老年观众都囊括进去了,门票肯定好卖啊。

当年周杰伦发行专辑《依然范特西》的时候,让人大跌眼镜地请出了小哥费玉清对唱,首波主打歌竟然是《千里之外》,周杰伦以R&B曲风搭配费玉清美声的唱腔,呈现出一种非常强烈的对比,制造出强烈的反差冲突。其实在合作之前,费玉清与周杰伦并没有过任何音乐上的交流,周杰伦是通过老板杨峻荣找上费玉清的。

对这次合作的创意充满自信的周杰伦说:“费玉清大哥唱起中国风的歌曲非常好听!我认为这是我从以前到现在最棒的合作!我们的声音搭配有一种‘反差’的效果!去年在写‘发如雪’时就想过以后要找小哥合作,只是不知道通过什么渠道,后来想到我们总经理杨峻荣也是个在演艺圈闯荡很久的人,所以就请他帮忙,真的非常荣幸可以邀请到小哥来合作!”杨总对于两人这样的合作也觉得非常棒,直呼真是两个经典的结合,也觉得这是一种音乐上的传承。而小哥对于这次的合作也很开心地表示:“周杰伦是音乐才子,与他合作我也很期待在音乐上会碰撞出什么样的火花!尤其这几次近距离的接触后,感觉他果真是能唱、能写、还能导,很有大将之风!”其实这些说辞都没有说出他们合作的真正目的,都是顾左右而言他,其实他们合作的真正目的就是想提高歌碟的销售量。年轻的少男少女喜欢周杰伦,中年妇女和妇女的老公们喜欢费玉清,于是二者一同出现在同一张歌碟里,歌碟的受众群体一下子就翻了一番,销售量自然就上升了。

当年看《神话》的时候我还嚷嚷呢:“真他妈傻.中国大陆有那么多演员,还从香港找来两大型男还从韩国找来人造美人金喜善,甚至夸张地找来了具有吉卜赛风味的印度女郎莫妮卡……”现在写到这儿的时候,我忽然豁然开朗了,原来这是市场运作的需要,无论邵兵在大陆多么有名,无论成龙、梁家辉在中国多么有号召力,韩国人有几个知道他们?印度有谁知道他们?但是《神话》里用了成龙、梁家辉,在香港、澳门甚至东南亚就有了卖点;用了金喜善在韩国就有了卖点,用了印度女郎莫妮卡,电影在印度就有了卖点。

鸟巢的音乐会也罢,周杰伦的歌碟也罢,《神话》也好,它们是艺术不假,但是它们也是商品。是商品就必须想办法把它们推销给更多的受众,赚更多的钞票。

隔行不隔山,道理都相同。在此把我们的铝合金与宋祖英以及周杰伦、费玉清放在一起对比讨论,别具趣味,也算我们荣幸。

生意经:

商品销售其实也是一门商品组合的技巧,将自己所经营的商品进行科学、合理的组合、混搭,可以极大地提高商品的销售额。

科学、合理的商品组合不仅可以提高销售额,还可以极大地满足消费者的需求,提高消费者的满意度。一石而二鸟。

23.没有椅子的公园阳光灿烂的夏日,又恰逢美丽的星期天,我和老婆一起到老虎滩的海边散步。

青山绿树倒映在平静的海面,群虎雕塑依山而立,栩栩如生。游人如织,导游手举着小旗领着一群南腔北调穿红戴绿的游客,穿行于人海之中。此时我们走得有点累了,我买了两瓶水牵着老婆的手走出人群,想找一个僻静的地方小憩一会儿。转了好一会儿,偌大个广场竟然一个椅子都没有找到。一抬头忽然发现不远处有一个咖啡厅,我说:“上咖啡厅里坐一会儿吧。”我们选了一个靠窗的桌子,要了两杯咖啡,一边聊天一边看窗外的风景。

忽然我扑哧笑了。老婆说:“又想到了什么高兴的事了?”我说:“你说为什么这么大个广场没有一个椅子?”老婆说:“不知道。”“我告诉你,你看见没,这咖啡厅就是他们公园自己开的,他们要是在广场上给你预备了足够的椅子,谁还进他们的咖啡厅?他们这是给自己创造机会呢,让你进屋里歇着,让你喝他们的咖啡。”我老婆信服地点着头:“是那么回事。”做生意就是这么回事,你需要想办法,为消费者创造消费的机会,供给是可以刺激需求的。

现在生活好了,人们都非常注重生活质量。就拿房间装修来说吧,过去谁注重环保?什么甲醛、二甲苯,根本都不懂,现在不行了,来买装饰材料的,很多人都问:“这油漆是环保的吗?

你这密度板甲醛达标吗?”其实消费者的每一句话都蕴涵着商机。

不是要环保油漆吗,于是我从山东禄源购进了水性油漆,以水为溶剂,表面干只需要10分钟,漆膜厚,手感好,各项指标都超过传统的油性漆,更为重要的是它不含任何污染。

不是担心密度板甲醛超标吗?我们专门采购了甲醛含量达标的密度板,价格虽然高,但是它可以满足不同层次的客户。客户的层次是不同的,有人把价格看成第一重要的因素,有人将质量看成第一重要的要素,有人却把环保、把自己的生命看成第一重要的要素。因此你就要把你的产品也分成不同的层次,满足不同层次客户的需要。

且口使如此,有的人还不放心,房间装修完毕之后还是战战兢兢的,一直给你打电话咨询:“老杜,你不是学环保的吗?你看我这房子里怎么还有味,什么时候能住?”于是我给他们预备了甲醛、二甲苯检测仪器,谁不放心就给谁检测,这又是一个买卖,而且是一个不错的买卖。首先这是一个有学问的人干的活,显得有身价,其次这活轻松,而且这活竞争也不激烈,最后,这活还比较赚钱。

就像没有椅子的广场一样,这样游客就被引领到了他们自己的咖啡厅里。经商也一样,你要想办法把消费者引领到你的商店里来,让他们主动地坐到你的“椅子”上,消费你的“咖啡”。

生意经:

需要可以刺激供给,供给也可以刺激消费。你要充分利用这个经济学原理,给消费者创造消费的机会。

现在是信息爆炸的时代,最重要的就是通过什么信息手段,把消费者的眼球吸引到你这里来。