书城管理中国人管人术
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第17章 管人智术(17)

你觉得与人沟通很费力吗?

你觉得说服别人支持、赞同你,很麻烦吗?

对一位成功的领导者来说,运用语言说服、影响别人往往是一件轻而易举、快乐又有趣的事情。

他们很清楚地了解沟通、说服的成功关键所在:说服别人不光是靠纯熟的表达技巧,还要加上一套健全的说服“策略”。

因此,当我们准备进行说服之前,你不妨从大处着眼,根据情况,先制定适合的“策略”,方为上策。

以下是四个可供你运用的说服策略。

(1)投其所好:逗引出对方的兴趣是成功说服的第一个步骤。

“真心诚意对对方和他们所讨论的主题有兴趣的人,才有资格称作优秀的领袖。

”比尔·伯恩在其著作《宫贵成习》一书中提出了上述的见解。

的确如此,如果你对别人的兴趣不感兴趣,那我保证他们也不会对你陈述、表达和要准备沟通的内容感兴趣,他们的反应,会使你感到很惊讶的。

“找出对方的兴趣”可以说是一件需要热忱与诚意的事。

如果你希望说服有进展、有成果,就不要轻视之。

你必须在谈话之前,透过调查来掌握对方的兴趣所在。

每个人都有自己的兴趣、嗜好,若你起头的重点和对方的趣味相合,一定会愈谈愈没有距离,一拍即合。

因为,你的目的是要说服别人,用对方最感兴趣的措辞,提出自己的构想、建议,就比较有机会达到目的。

要成为有技巧的沟通者,还要做一件事:运用你的肢体语言,让对方知道你对他和他所表达的事物,兴趣十足。

譬如:点头、向前倾身、面带微笑…等等,都是挺不错的方法。

(2)动之以情:情绪左右人类的行为。

在一本名为《如何驱动人们为你效命》的书中,作者罗勃·康克林(robert Conklin)说得好:如果你希望某人为你做某些事,你就必须用感情,而不是智慧。

谈智慧可以刺激一个思想,而谈感情却能刺激他的行为。

如果你想发挥你的说服力,就必须好好处理一个人的感情问题。

康克林提出了“动之以情”的方法,他说:

“要温和、要有耐心、要有说服力、要有体贴的心。

意思就是说,你必须设身处地,为人着想,揣测别人的感觉。

”成功地说服别人,并没有什么神奇魔术,但是,你如果真的做到了,那是因为对方的感情受到你的真心感动。

请铭记在心:不要老是想到我的见解或观点有那么多可取之处,要先设身处地想一想,如果别人要说服你时,你重视人家要给你什么的感觉;如果你知道要什么,你就知道如何着手对别人动之以情了。

(3)搔到痒处:有人说:“如果你希望说服别人做任何事,你就必须懂得喂食的方法:搔到痒处。

”说服别人并不是只有了解别人的感情而已,你对他的“了解”还无法改变他的观念、调整他的态度,而赢得他的合作和支持,你须更进一步搔到他的痒处。

当你开始陈述、说明你的意见、想法时,就应该抓住对方切身有关的事物。

你要说动他,直接以他关心的“利益”和他立即沟通,你要真正了解他需要什么,他如果有困扰的事情,也要让他知道你将如何有诚意帮他解决问题。

说服别人应该是帮助他们得其所欲。

你的说服策略要摆在如何发掘、刺激并引爆他渴望追求的事物上。

至于如何探知对方的欲望,进而刺激其欲望呢?“询问”是最简单的方法。

当你了解他关心的事物之后,并想办法满足他。

(4)要有实证:你可以在说服时运用一些视觉器材,如投影机、幻灯片、影片、挂图、模型、样品等道具来强化你的内容。

但是,比较高明的领导人都擅长用官方的统计资料、专家的研究报告、实例……等“具体的证据”来证实所言不虚。

一个证据胜过千言万语。

别人之所以不受你的影响,缺乏“证据”最常见到,也是最主要的原因之一。

我建议你,在进行说服别人之前,不妨先准备好各种适当的证据,在陈述解说过程里,让你的证据替你说话,他们必定会照你的建议、指示、计划采取行动。

6.上下沟通有绝技

当然,从第一线的主管到中级主管本身,也应该负起相当程度的沟通角色和责任,不可在一旁看热闹。

如果,你现在是一位主管的话,除了要和部属、同事沟通之外,你也需要经常和那些职级比你高的主管进行沟通。

这时候,你非做这件大事不可:良好的向上管理和向下管理。

你知道如何和上级主管们进行有效的沟通吗?这里提供给你十个建议,如果你能确实遵行的话,你的沟通功夫一定能更加炉火纯青。

以下就是快速提高你沟通能力的十个建议:

(1)随时让老板明了情况,特别是在事态刚露萌芽的时候。

(2)切忌报喜不报忧。

有不利消息,就火速报告。

(3)问题十万火急时,赶快敲定时间和老板碰头。

(4)提供重大消息,最好有书面资料或必要的证据。

(5)提出你的观点、建议时,不妨简明扼要。

(6)对你提出的建议或决策有相当把握时,不妨表现出信心十足的模样。

(7)提出问题,同时提出解答。

(8)切忌越级呈报,有意绕过你的直属上司。

(9)双方意见相左时,先认同主管,再表达自己的意见,请教上司。

(10)意见相同时,归功于上司的英明领导。

至于,当你必须向下用口头传递你的指令或命令时,如何沟通才能赢得同事的支持和合作呢?

建议你可以根据以下七个技巧,来和属下进行沟通:

(1)下达命令,最好一次一个为原则。

(2)下达指令,要循正常渠道。

(3)态度和蔼,语气自然亲切。

(4)谈话要清楚、简单、明确。

(5)不要认为部属很了解你的话,如有可能,请他复述一遍。

(6)如有必要,可以亲自示范给他看。

(7)细节部份,如有必要,最好详加说明。

身为组织中的一员,任何人都无可避免地会和其他人,在向上、向下、横向、斜向等各种管道之中,不断的和别人沟通、沟通、再沟通。

如果你是一位主管的话,你在沟通渠道中扮演着“枢纽”的角色,更是上司和部属之间的“桥梁”。

记住:你非常、非常的重要,你沟通得好,你和你的组织会更好更棒、更成功。

反之则否。

总之,沟通是不分地位、不分等级和类别的,是全员的责任。

7.于无声处听惊雷

在这个重视沟通的时代里,一位好主管最需要磨练的沟通技巧是什么呢?

我们的答案是:如何善用身体语言表达自我、洞悉对方。

“沟通”也许是管理书籍里最常用的两个字,但也是企业主管们笃行最差的行动。

一项研究显示出,人们可能要花上百分之八十的时间,用在说话、倾听、阅读或书面表达等意见沟通的行为上。

但这只是口头沟通和书面沟通而已!其他的例如眼神、手势、面部表情等,也算得上是一种意见沟通的方法,我们称之为“无声的沟通”。

改进有声语言和书面沟通的能力固然重要,但是,工商企业主管,在沟通上面临最大的挑战,不是在于如何说的更好。

而在于如何从互动过程中,真正抓住对方内心的真意。

你要做一位好主管的话,现在最迫切要学习的是如何解讯身体语言、掌握身体语言、以及活用身体语言,而非说话技巧。

简单地说,懂得解读身体语言,你将会在沟通时惊奇地发现:“嘱!原来你的真正想法是……”、“啊!他担忧的不是这个,而是关心……”,并洞悉对方真正的想法,做好沟通工作。

有一份统计资料显示:人类平均一天只说了十一分钟的话,其余百分之九十九的时间,都在和他人进行身体语言的“无声的沟通”。

沟通专家华顿也有类似的说法。

在社交场合的谈话中,大概只有三分之一的讯息是靠语言在传递,其余的三分之二是由无声的身体语言来传送的。

你有同感吗?

至于在较正式的工作沟通时,身体语言的表达至少也不会低于百分之五十的比例。

总之,沟通在重视口语表示之外,更要懂得身体语言的沟通技巧。

“要达到上乘的人际沟通,除了要具备说话的技巧之外,眼神、个性、人缘坯有你够不够坦诚,都是基本要素。

”沟通训练专家德克在《沟通艺术》一书中,明确点出了身体语言散发出来的信息,也是沟通成功的关键因素。

因此,当你和别人沟通时,千万要留意自己的身体语言。

否则,就算你口头已传达了正确的信息,也无法将自己所要传达的信息全部准确送出。

你知道自己的身体语言沟通能力吗?你不妨花三分钟时间来完成《下列表三》的检核表。

肢体语言有强化口语说服力的功能。

懂得利用肢体的辅助,进一步表现你更真切的情绪,你的沟通技巧将能更上一层楼。

当然,一位优秀的主管会在沟通时,相当注意对方的眼神、手势,熟悉他们的神态与动作。

透过仔细的观察,并加以解析对方心中的真实想法,他们知道如果没有办法做到的话,还是很难达到真正沟通效果的。

你希望学会如何洞悉对方心中的想法吗?你希望透过无声的沟通增强你的影响力吗?我建议你:选一本有关肢体语言的参考书好好研究一下,当然你也可以花点钱去参加有关介绍这方面的研讨会。

身体语言沟通能力检核表

查核项目〖〗是〖〗否1.我是否经常保持抬头挺胸?2.我是否习惯双手交叉抱胸?3.我是否经常以手指人?4.我是否讲话时,手指不断弹动?5.说话时,是否不断挥动手?6.有没有常抚弄头发或配件?7.讲话或倾听时,是否歪着胸袋?8.我和对话者是否保持适当的距离?9.我是否经常将髯须、摸下巴?10.我是否经常交叉脚踝、摸下巴?11.我是否经常慵懒地瘫在椅子上?12.谈话时,搓揉手掌?13.我是否说话时仰头抬举下巴?14.我是否常常双手环抱身体?15.谈话时是否会看着对方脸部?16.我的声调平调无奇吗?17.我是否经常说话支吾其词?18.我的说话速度是否太慢?19.我在说话时用手捂住嘴巴?20.别人说话时,我是否用手指掏耳朵?

一位主管因沟通能力不足所遭遇的麻烦和欠缺其它能力一样多,甚至可能更多。

因此,如何改善人际沟通能力,发挥潜能似乎已成为主管终身学习必修的一门学问了。

你意识到沟通时代来临了吗?你花了多少时间学习沟通课程呢?你知道你的沟通能力好到什么程度呢?你知道你的沟通能力会对你的工作和人际关系产生多大的影响吗?不管你的答案如何,我给你一个最忠肯的建议:每一个月至少看一本有关沟通的书,听一场有关沟通的演讲,找一个最成功的主管向他请教“如何可以沟通的更好”的秘诀。

有人说,沟通很难,但也很简单。

了解自己的长处和缺点,加强表现自我的能力,并把你的特质应用在各种沟通渠道中,沟通就变得比你想像的还要容易。

譬如说,你天生就有一副笑容可掬的笑脸、彬彬有礼或虚怀若谷,你就好好保持着随时善用这些优点。

如果你说话时,很少把眼光的焦点摆在对方脸上,当你了解这个缺点之后,你就要耐心寻找正确的方法修正,一直到把这个坏毛病完全改掉为止。

假使你能不断的改掉你的缺点,你会发现自己愈来愈受人欢迎,沟通也就变的更加容易得多了。

记住,人际沟通能力是靠你的口头语言、肢体语言,以及关怀、诚意等特质,巧妙完善组合而成的,这些技巧、特质都可藉由不断的学习、再学习,而成为你一生中最重要的一项资产。

只要你肯用心学习,你一定会成为一位最棒的沟通者,在工作和生活上更加圆满、更加成功。

8.慎重看待小道消息

以小道为名的非正式渠道,存在于每个机构当中。

它的作用,广见于人与人的接触中。

顾名思义,它的网络遍及整个机构,它的触须,向各个方向蔓延——向上、向下,无所不至。

虽然它时常传递了许多较一般所想的更为正确可靠的消息,却也有极高比例的小道消息,不脱闲言、谣传、臆测和不正确或偏颇之报导的范围。

虽然小道可能不见容于正式消息来源,员工们一般而言,却高度认同它的可靠性。

大多数领导者都巴不得关闭这非正式渠道。

消息从小道接连传开,有时难免遭到扭曲。

每个涉及散播信息或谣言的人,都有他一己的想法和对事的观点,因此难免省略某些事实,夸大其他部分。

试看一个原本未经渲染的正确句子,例如“因为有了新的自动化装备,他们要迁调二十人接受培训。

”这句话最后可以变成“由于有了那些新机器,我们大家都得走路了。

然而,身为领导者却不必被到处流窜的小道吓倒。

只要具有适度的了解,小道还不失为机构中正式沟通网的有用辅助工具呢!没有人铲除得了小道,因此领导者必须学习与其共存。

领导者不但不该忽视它,或希望它消失于无形,反倒该多去倾听、研究和分析,知道小道消息真正在说些什么。

谣言和闲言不仅透露了部属的希望和惧怕,同时也指出他们所需要的信息是什么。

领导者是接近不了小道的,除非他们营造出一种鼓励上下沟通的机构气氛,让属下能对困扰他们的任何事畅所欲言。

一旦信息断绝,谣言随之而起。

大多数谣言起自于不安。

高效率的领导者不仅在乎谣言的内容,更找寻谣言的成因,并纠正之。

只有尽快将事情真相公布周知,才能遏阻虚假的谣传。

完全的披露加上面对面的沟通,人们对所接收到的信息才会更信服。

与员工们分享信息,除了要去除不必要的恐惧和误解外,还要加强员工的归属感。

员工可以从分享信息中感受到机构看重他们。

当下属:

感到他们是机构的一份子;

相信他们接受的,是诚实而正直的领导;

知道相关的事实;