提问是一种引出回答的行为。
提问是进行访谈的工具。
提问的三个基本特征。
我们很难想象一个访谈不包括任何提问和回答。这就是为什么掌握提问的种类和用法是决定一次访谈能否成功的关键因素。即便在发布信息时，我们也可能会通过一系列的提问来核实真伪，评估观点的正确性，阐明情况，并进一步证实对方是否理解了你所传达的信息。事实上，提问和答复都是组成访谈的必备因素，没有提问的访谈是不存在的。提问不仅仅是一个带着问号的疑问句，更重要的是，无论这个提问是通过言语陈述还是非语言行为得以表达的，都会引发出一种回答。
本章所关注的焦点是：作为商务谈判的工具，提问的类型以及一般意义上的提问陷阱。面对我们列出的一长串问题清单，人们不禁要问：为什么需要学习这些不同种类的提问以及它们的名称？难道一个提问不仅仅是一个提问吗？是的。就像一把螺丝刀、一个扳手、一条锯、一个锤子，这些工具各自拥有不同的外形、尺寸和独一无二的名称，从而才可以高效地解决特定的问题。
误用不当的提问方式或者不知道该选择哪种方式提问，往往会导致计划挫败和出现不恰当的言辞，造成时间的浪费，并且使简单的问题复杂化。一旦掌握了提问的类型及其用法，你就可以迅速地提出最恰当的问题，扭转局面，出其不意，顺利地完成任务。举例来说：如果你想得到一个比较具体的答复，你提出的问题就不能得到只包含一个字的回答；如果前一个回答不完整或者很含糊，你就要引入一个新的话题；另外，你提出的问题应能引导对方给出正确、真实的答案，而不是一味地迎合你。尽管问题的类型似乎是无穷无尽的，但是每个问题都有三个最基本的特征①，即：
●开放的或封闭的。
●初级的或次级的。
●中立性的或诱导性的。
下面让我们来分别学习这些独特的提问方式，并识别它们的优点和缺点。
开放性提问和封闭性提问
开放性提问和封闭性提问的区别在于，回答者提供信息量的多少和提问者对访谈的控制程度。针对这两种不同的提问方式，提问者得到的信息有可能是一个字，也可能是长篇大论。
开放性提问引出开放性的答案。
回答者可以在自愿的基础上详细解答。
开放性提问
开放性提问很宽泛，通常只涉及一个主题，允许回答者有相对自由的空间来决定以多大的信息量，怎样回答问题。
高度开放性的提问高度开放性提问即所提问题不带有任何限定条件。例如：
●关于我们的网站你都知道什么？
●你对于动物克隆有怎样的看法？
●请介绍一下你自己。
适度开放性提问该类提问包含一定的限定条件，但是也为回答者留有回旋的余地。这样的问题更具体，例如：
●关于我们网站上的工作清单你了解多少？
●对于英国的克隆羊技术，你有怎样的看法？
●请谈一下你的实习情况。公众舆论测验专家通常会根据某个声明、某张照片或者产品报盘来提问，或者让参与者回顾某些广告。接着，他们会提出以下问题：
●当你看到这样的景色时，会想到什么？
●选择你印象最深的广告然后解释一下原因。
●对于这样的报价，你作何反应？
开放性提问的优点开放性提问有助于激发对方的谈话热情，得到大量的信息，澄清事物的本质。长时间的回答可以揭示回答者认为什么是重要的，并促使他们主动地提供重要的信息。在回答者看来，开放性提问传达了对他们的兴趣和信任。这样的问题不存在威胁，更容易回答。长时间的回答还可以全面考察回答者的知识水平、信息的不确定性、感情的强烈程度以及他们的洞察力和偏见等。
回答者既可挑选也可排除，既可展示也可隐藏。
开放性提问的缺点由于回答者决定了每个答案的长度和核心，一个回答可能会占用访谈的大部分时间。另外，回答者虽然有可能掌握着非常重要的、关系密切的信息，却也会提供不重要的或者不相关的信息。你必须正确引导回答者，巧妙地控制局面以防跑题。而当你同时对几个人做访谈时，冗长的、漫无目的的回答是很难记录和复制的。
开放性提问让回答者侃侃而谈的同时，还给提问者提供了聆听和观察的机会。
封闭性提问
封闭性提问关注的范围较小，限制了回答者提供的信息量和内容的自由度。
受到限制的提问得到有限的回答。
高度封闭性提问的答案要精挑细选。
适度封闭性提问适度封闭性提问通常针对特定的、一个或者几个信息点来提问。
例如：
●你选修了哪些会计课程？
●当你听到“辩护律师”这个头衔的时候，会想到哪三个词？
●你住在华克山庄有多久了？
高度封闭性提问回答一个高度封闭性提问，就像在做多项选择题。回答者必须从众多答案中选择一个最合适的。下面列举一些常见的问题：
●在下述杂志中，你经常阅读哪一本？
三联生活周刊
新周刊
读者
其他
●请按照1至5个不同等级，评估下列快餐店。与喜欢程度相对的等级分值依次是：特别喜欢，5分；喜欢，4分；既不喜欢也不讨厌，3分；不喜欢，2分；非常不喜欢，1分。
高度封闭性提问的适用范围包括：求职问卷，它要求应聘者选择他们曾经使用的计算机程序；医学研究，它要求患者核实他们有哪方面的病史。在这里，应聘者不能自由发挥，而必须从给出的描述性答案中做出选择。高度封闭性问题通常以选择性疑问句的方式提出，例如：
●你通常购买普通型的软饮料还是减肥型软饮料？
●你通常购买含有咖啡因的软饮料还是不含的？
●你通常购买品牌的软饮料还是非品牌的？
极端性提问的答案非此即彼。
“是否“问题用”是“或者”不是“来回答。
极端性提问封闭性提问有时具有极端性，逼迫回答者在两个相对的选项中做出抉择。例如：
●你是一个保守派还是自由派？
●你赞成自由市场经济还是国家干预经济？
●你支持我们还是反对我们？其他的极端性提问还包括询问对方的态度和喜好，例如：
●对于高速公路的限速问题，你是支持还是反对？
●你是否赞成《反就业歧视法》的制定？
●你是否认同现存的高等教育模式？最常见的极端性问题使用”是“或者”否“来回答。例如：
●你在校园里骑车吗？
●你是否知道最新的物业规定？
●你在新一届的学生会换届选举中投票了吗？在不考虑类型的情况下，极端性提问假定每个问题的答案只存在两种可能性，这两种答案是截然相反的：保守或者自由，喜欢或者厌恶，赞成或者不赞成，同意或者反对，高或者低，是或者否。回答极端性提问不能出现“还没有决定”、“没有意见”或者“不知道“等字眼。另外，极端性问题的答案也不能表明回答者对问题的认识程度：喜欢、认同、使用或者了解。事实上，不管人们赞同计划型经济，还是认同自由市场经济，他们的态度都存在不同程度的差别。
封闭性提问有益于提问者控制谈话的全局和导向。
封闭性提问限制了回答者的自由发挥。
开放性提问和封闭性提问各有利弊。
组合式提问往往会收到最好的效果。
封闭性提问的优点通过封闭性问题，提问者可以控制答案的长短，引导回答者提供所需的特定信息。封闭性问题使提问者和回答者感到放松，而且你还可以在短时间内针对更多的领域提出更多的问题。另外，封闭性问题的答案容易被复制，并转换成表格，进行逐个分析。这也是大多数调查问卷都采用封闭性问题的原因。
封闭性提问的缺点封闭性问题的答案包含的信息很少。通常来说，一个开放性问题得到的信息，要好几个封闭性问题才能获得。封闭性问题及其答案不能揭示一个回答者为什么持某种特定的态度，也不能解释回答者只选择某个特定答案的原因。举例来说，一个回答者可能不知道哪些软饮料是品牌的、哪些是非品牌的。而在有的人买软饮料时，可能品牌与非品牌的几乎各占一半。在用封闭性问题提问时，提问者讲的内容会比回答者多，因此两者交换的信息比较少。回答者一方也没有机会做更多的解释和补充。回答者要在不知道访问主题的情况下对某个问题的相关内容做出评估、排序、选择或者表明态度。
表3.1展现了开放性提问和封闭性提问的主要优缺点。一方面，一旦你提出的问题带有一定限制，你得到的信息量就会减少。而信息量的减少又有益于你控制整个谈话。通过使用一些技巧，你可以在较短的时间内得到更精确、更可靠和更真实的信息。另一方面，开放性的问题会使你掌握的信息量增加，从中揭示回答者的知识水平、理解能力、导致其行为或感受的原因，以及潜在的动机。
很多提问者同时应用开放性提问和不同级别的封闭性提问，来得到他们期望的答案。例如：一个提问者在一个极端性问题“你熟悉职业中心的咨询业务吗”之后，会紧跟一个开放性问题“关于职业中心的咨询业务，你都知道些什么呢”。而一个十分开放的问题“请介绍一下你自己“的后面表3.1提问选项通常会有多个封闭性问题，如”你是什么时候离开圣地亚哥的？“”请介绍一下你在日本的情况“、”你为什么选择去阿勒格尼学院？“等等。
初级提问和次级提问
初级提问可以脱离语境独立存在。
初级提问用来引出话题或者同一话题新的方面。这样的提问即使脱离了当时的语言环境，也可以保持其独立性，具有意义。例如：
●你是怎样对飞行这一职业产生兴趣的？
●在训练中，你们使用哪一种飞行模拟器？
●请告诉我你最惊险的飞行经历。以上所有这些开放性提问和封闭性提问都属于初级问题。次级提问被设置在一个初级提问或者次级提问之后，用来发现其他隐次级提问不能脱离语境独立存在。
无声刺探需要耐心并保持安静。
含信息。因此，这样的提问通常也被称作刺探性提问（probing）或后续提问。一个次级提问只有和其前面的提问结合在一起时才有意义。换句话说，一个次级提问只有在固定的语境当中才有意义。试想一下：当你还没有回答任何问题时，一个人以这样的问题开启一次访问或者谈话：“你这样说是什么意思？”或者“请多谈谈你的政治观点。”这样会让你觉得有些莫名其妙。
次级提问允许你就某个领域做更深入的调查，揭示被访者回答中的暗示和试图逃避的问题。次级提问可以是开放性的也可以是封闭性的。在下列情况下，次级提问是一次访谈中必不可少的：
●回答者顾左右而言他，不知所云。
●答案不完整。
●答案只是蜻蜓点水，缺乏深度。
●回答含糊不清。
●答案具有建设性。
●答案与问题不相关。
●回答不准确。
次级提问的类型
无声刺探当一个答案不完整或者回答者在回答问题时犹犹豫豫，不愿意继续进行时，要使用无声刺探的方法。提问者可以保持沉默几分钟，然后运用恰当的非语言符号，像目光接触、点头示意、收回前倾姿势向后坐，或者其他的肢体语言来鼓励回答者继续说下去。沉默暗示你对回答者正在说的事情感兴趣，也是对回答者及其回应的一种尊重。如果在谈话中出现了不信任、不确定或者混乱的局面，无声刺探往往比千言万语更有效。在你的循循诱导下，回答者可能就会降低戒备之心而就范。例如：
提问者：你为什么不上你的微积分课？回答者：斯马茨教授是个很糟糕的老师，我们听不懂他所解释的概念。提问者：（保持沉默）回答者：因为一些个人问题，我逃了很多课。
轻推刺探一旦无声刺探败下阵来，你似乎不得不说些什么来挽回劣势，那么你用一个词或者短语来代替沉默。
提问胜于假设。
进一步探查模糊、肤浅或者暗示性的回答。
可以考虑使用轻推刺探。严格来说，这类问题可以促使回答者给出答案或者继续配合提问者以提供有效信息。问题通常要简明扼要，像下面的这几个问题：
●我明白了。还有什么吗？
●请继续。然后呢？
●是的，就这样吗？人们通常犯的一个错误是：总认为所有的问题都是由多个词组成的句子。我们往往提出一个很长的刺探性问句，以至于阻塞了信息流；或者更糟的是，通过一个初级问题提出新的方面或话题，造成与期望相反的结果。因而，我们会失去有价值的信息，错过一些重要的看法。所以，我们应该用一个简单的动词来鞭策回答者继续回答问题。
全面刺探有时候，即使你问了一大堆问题，也没能让事情露出冰山一角。在这种情况下，全面刺探是最有力的工具。在这类问题的帮助下，回答者会提供大量的信息来弥补你的问题漏洞并给你一些意外的收获。全面刺探式提问的作用是全面扫荡一个领域或者话题。例如：
●除此以外，你还想让读者了解你作为战俘在越南的其他经历吗？
●我错过了什么吗？
●那天晚上，你看到或者听到其他什么了吗？
●在我们转换主题之前，关于核能工厂的成本问题，我们还有什么遗漏吗？
一个好的全面刺探性问题会让你从回答者嘴里得到所有重要信息，从而信心百倍地继续下一个话题或者接下来的一系列问题。当然，即使做再周密的计划和安排，提问者也不可能得到全部信息。那些没有被问过的问题往往引出最重要的信息。
情报刺探借助于情报刺探，你可以得到更多的信息或解释。例如：一个回答如果太过肤浅，你可以提出一个探索性问题或者后续问题：
●请告诉我更多关于争吵的原因。
●在急诊医生到达现场后发生了什么？