“积善梳”和“把冰卖给爱斯基摩人”
（一）积善梳
一家公司要高薪聘请营销高手，张三、李四、王五都去报了名，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：在一个星期之内向山上的和尚买梳子。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。三个人分别拿了产品就上路了。
把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？
一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，张三仅仅只卖出一把，李四卖出10把，王五居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。
张三说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。
李四去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。李四找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
王五来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。
在“积善梳”的故事中，张三、李四和王五分别采用了不同的销售方式，结果也是不同的。我们可以从中得到如下启示：
张三是一位执着型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；
李四具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；
王五呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于王五过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。
（二）把冰卖给爱斯基摩人
美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。在一次电视台采访活动中，一位记者刁难他说：“假如说我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？”
霍普金斯于是现场示范了这个销售过程。
他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”
对方说：“你想干嘛？”
他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”
对方说：“卖冰，你到赤道去卖吧，到我们这里卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。”
霍普金斯说：“你确信你不需要冰吗？”
他说：“那当然，冰在我们这里根本不需要花钱买，我们这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”
霍普金斯说：“你说得有道理，我听说过经济学里有一个质量价格定律：质量好的东西价值比较高，但你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的，推开窗户看看，那一堆东西是什么？那是一只狗熊在冰上打滚，你看看这只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还拉了很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，看看你的邻居在冰面上杀鱼，把那些鱼的内脏扔得到处都是。”
霍普金斯继续说道：“唉，爱斯基摩老兄，你看好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责、有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”
爱斯基摩人说：“那当然。”
霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一关金一打，现在还给你打八折优惠，你买两打还是三打？”
结果爱斯基摩人就买了冰，买完以后，霍普金斯又说：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说“那当然了”，霍普金斯高兴地说：“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？”结果销售又扩展到了第二个爱斯基摩人的家。
霍普金斯就是这样来向爱斯基摩人卖冰的，他把人们认为根本不可能的事情做到了。我们如何克服面前的困难，表现出专业的销售技能呢？以上故事中有三点是十分值得我们借鉴的：
1．永远的认同客户，不要对抗
我们的营销人员与客户一不小心就会形成对抗。营销人员经常有意无意的反这样的错曲：我们往往主动提出自己的观点，提出一个靶子，结果这个靶子就成为客户攻击的对象。所以我们在与客户交流的时候，一定要记住永远的认同，而不要去跟他对抗。
2．要引导客户思维，让客户自己得出结论
营销人员自己说的结论，反而会引起客户的攻击，而我们通过连环发问、设想与引导，让客户自己得出这个结论，找出现状中的问题点，我们再卖给他解决问题的方案，客户就很容易接受我们的产品。国际上把这种销售方法称为顾问行销法。
3．客户延伸形成客户链
当然，营销人员还要通过老客户不断地去延伸，去寻找新的客户，形成客户链。
通过以上两个小故事，我们可以得出以下两个相关结论：
第一个是营销一定要一客户为中心、以需求为导向；
第二个是在客户面前一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在关切，从而不断的去引导他，让他自己得出结论。
其实生活中处处都有销售：医生在销售他们的医术，作家在销售他们的世界观，演员在销售他们的演技等等，如果我们不考虑他们的需求，不能让他们得到自己的结论，就会必然会遭到抗拒和失败。
掌握销售的新模式
销售的旧观念与销售的新模式
我们不难看出，旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，认为最重要的就是怎样把生意做成，所以花了40％的时间，产品介绍占了30％的时间，需求评估只占了20％的时间，而客户关系却几乎被忽视，所占的时间只有10％。而新的销售模式与销售的旧观念恰恰相反，结束销售只占10％，产品介绍占20％，需求占30％，信任则占到40％。客户买东西之前一定会问：“这个人我对他了解吗？”或者“我要买什么？”，“我对他相信吗？”……所以必须首先赢得客户的信任，这是新的销售模式中的首要环节。
【案例】
有一个儿童心理试验，先从60个儿童中选出智商较高的10个人作为小领导。另外50个儿童分成10个组，各组每天一起玩半个小时。几天后，各组都形成了独特的游戏方式，或称之为“传统”，等到各种“传统”稳定后，就把原来选定的10个小领导，一组一个，分配到组里。领导者到了组里，都想用自己的方式指挥游戏，换言之，是要打破原有的“传统”，建立新的“传统”。可是，组员都不买领导的账，群起而攻之，小领导受到了排挤，便暂时放弃原先的主意，改为顺从大家的意志，尽量使自己和组员融合在一起。
【分析】
领导者跟组员以相同的方式游玩后，由于模仿性强，还有独创性，充分发挥了自己的实力，其他孩子就渐渐和他接近，经过一段时间后，就承认了他的领导地位。小领导获得大家的信任后，就开始着手改变原有的“传统”。这时候，其他组员不再持反对意见，而是顺从小领导的意志，逐渐改变了原先的“传统”。
当你要说服一个人时，如果不顾对方的观念、立场，硬是要对方立刻接受你的想法，必然会遭到抗拒，因此，你首要的任务是了解对方的想法，考虑对方想法、然后把自己优秀的一面融入进去，设法使对方信任你。通过这样的努力，对方才会欣然接受你的意见。
那么，新的销售模式为什么能取代旧的销售观念呢？新模式当中为什么一定要把信任摆在首位？原因如下：
今天的客户比较聪明
今天的客户比较世故
今天的客户比较有知识
消费者有更多的选择权
竞争对手越来越多，而且越来越强
建立销售新模式的前提有哪些呢？
关怀客户
肯花时间与客户相处
尊重客户
不断提升客户的信任度
重点提示：关怀客户，肯花时间与客户真诚地友好相处，并且尽可能地尊重客户，这样客户就有可能对我们产生信任，进而对公司有良好的印象。
如何建立销售的新模式
销售是一种服务，只有取得客户的信任，而且信任度越高，才会越有机会使你的商品或售后服务被客户接受。下面是建立销售新模式的几种做法：
提供咨询与信息法。是指提供给客户更多更好的选择和更多的参考信息。
老实销售法。只有对待客户十分诚实，才能得到客户的高度信任。商品卖多少价钱，什么包装，几天才能拿到货，甚至在运送过程中会遇到哪些障碍，作为销售人员都要说得很清楚，都应有备无患地做好解决各种障碍的事前准备工作，如果张口就对客户空喊“没问题，没问题……”经常说这样不负责任的话很可能使你失去客户。实实在在地把你的商品特点或是售后服务告诉客户，以赢得客户对你的信任，进一步买你的产品或服务。因此，你的言行举止，都不能对客户有任何欺骗。这也叫做不取巧销售法。
利益销售法。对客户介绍产品，说明你的产品会给客户带来哪些好处，这样的方法叫做利益销售法。
客户导向销售法。站在客户的角度看问题，使客户高兴而满意地来买你的产品或服务，并尽可能采用使他们感觉简单而又节省成本的方式，时刻为客户着想，这样的方法叫做客户导向销售法。
三种销售模式
依据不同的情况，销售的模式也不尽相同，比较常见的销售模式主要有交易型销售、顾问型销售、企业型销售三种：
交易型销售
顾问型销售
企业型销售
交易型销售：指最能满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程。交易型销售中的问题是有关削减成本方面的问题，这更符合传统的销售观念。
顾问型销售：顾问是具备相当专业技术的人，其工作态度并不以赚钱为目的，而主要是帮助客户解决问题。因而顾问是普遍受人们欢迎的。医生的工作方法是经由望闻问切的程序之后才提供解决方法。如果医生开门就推销他的各种新药品，那么病人一定会吓跑。顾问式销售＝顾问的工作态度＋医生的工作方法；顾问式销售大量的精力花在建立客户对销售人员的信任；而传统的销售更多的精力花在解决双方之间可能由于不信任而产生的问题。可见，顾问式销售最重要的步骤不是急功近利地追求成交，而是以建立双方的友好关系为开始。
企业型销售：要将客户和供应商的战略利益结合起来，而且在多个部门中存在创造重大价值的可能性。
一些人之所以成为订单高手，是因为他们知道自己实际上在销售什么。
我们销售的产品应该是省钱、省时、赚钱的产品；
我们在销售改变生活现状的产品；
我们在销售改变人们外表、使人健康的产品；
我们在提供更加方便、舒适、快乐的服务；
我们在提高人们的生活质量
或者什么都不为，只为客户喜欢和相信我们的产品。尽管客户在哪里都可以买得到这个产品，但是他从我们这里购买，就是因为他喜欢和相信我们。
我们所销售的东西应该抓住客户所需，使客户感到满意和愉快。下面是一段客户的心声：
别跟我推销房子，介绍我居住时的舒适、满足、理财和自豪。
别跟我推销书籍，介绍给我阅读它的欢乐时光及知识对我的帮助。
别跟我推销玩具，介绍给我如何能让孩子拥有快乐的童年。
别跟我推销电脑，介绍给我使用时所得到现代科学技术的神奇威力。
千万别向我推销东西，我会很烦！除非你介绍给我拥有时的方便、舒畅、得意和快乐。
人们之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西，是因为两个理由：
愉快的感觉。
帮我解决问题。
自检
在产品销售过程中，你认为最重要、最首要的任务是（）
Ａ．向客户介绍产品的信息；
Ｂ．将产品切实地卖给客户；
Ｃ．与客户建立信任和沟通；
Ｄ．识别购买对象的身份。