书城管理每天学点销售学全集
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第95章 “免费”拉住顾客的心

霍普金斯服务于芝加哥的一家肉类加工公司,是美国最出色的大宗货物销售业务经理。有一次,公司交给他一项特殊的任务——向一家波士顿的面包厂销售昂贵的起酥油。此前,该公司曾专门派去过六位销售精英,他们虽勤勤恳恳地努力工作,但几个月过去了,依然收效不大。

在总裁办公室内,总裁先生告诉他:“波士顿方面来信了,我完全同意他们的观点——他们卖不动起酥油,因为我们的产品定价太高了,他们很难销售。”

霍普金斯却并不这么认为,他说:“这是他们的问题,销售好坏其实与价格并无多大关系。”

“你有信心将我们的产品打入波士顿吗?”

“当然。”

霍普金斯风尘仆仆地赶到了波士顿,他要当地经理指出最难说服的顾客。当地经理说是福克斯,福克斯是派兵公司的负责人。

但福克斯根本就不想见霍普金斯,他说他很忙,根本抽不出时间谈无聊的事。霍普金斯只得登门拜访。

霍普金斯一见到福克斯,就连忙说:“我专门从芝加哥赶来,与您商讨这张广告图片的。”接着,他就将一张精美的图片放在福克斯面前,补充说,“这张图片,目的在呈现令人垂涎欲滴的派。为了这张图片,我们花了不少钱。那位画家收了我们1500美元,你觉得如何?”

“画得真棒!太吸引人了!”福克斯拿起图片,由衷地说,“如果我们公司的派能够像这样,我保证能够拥有全波士顿最高的市场占有率。”

“这里有多少家店铺卖贵公司的派?”霍普金斯问。

“大概有1000家左右吧。”

霍普金斯见时机成熟,就对福克斯说:“我可以免费将这张图片提供给你的经销商,但我有一个条件——如果你现在就订我们的货,每一卡车起酥油,我就附赠250张图片,当作赠品。”

福克斯感觉非常划算,当即就订了四卡车起酥油。霍普金斯在每个城镇的销售成绩,远远超过六位营销员努力几个月的成绩。

当地经理十分忌妒这样的成绩,他说:“你这哪里是在卖起酥油,分明是在卖图片嘛!如果没有图片,起酥油你也照样卖不出去!”

于是当地经理又让他去攻一家需要起酥油的大公司。霍普金斯一联系,才知道该公司已经有太多存货,根本不打算再买了。

但是霍普金斯并没有因此放弃,他对那家公司的负责人说:“我要替你们打广告,从波士顿一直到芝加哥。如果你现在要两卡车起酥油,我会在卡车两边都张贴广告。广告内容是你们公司采用我们公司产品制成的派。卡车两边都有广告,所以这一路几百英里,经过卡车两边的每个人都会知道你们的产品,到时候你们的产品知名度将大大提高,销量将随之上扬。”

后来这家已经有很多存货的公司采用了霍普金斯的建议,他们买下了两卡车起酥油。

销售金言

免费赠送是一件成交利器,运用此招需要掌握最佳时机。深谙赠送精髓的霍普金斯,仅凭一张图片,就在波士顿大展雄风;而一招撩人的广告创意,更让他风光地回到芝加哥,真可谓是胜利而归。