书城管理每天学点销售学全集
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第80章 学会为顾客分析价格

无论什么东西,只要你在市场上出售,无论你的产品定价是多少,总会有人说价格太高。“太贵了!”这恐怕是任何一个销售员都曾遇到过的最常见的异议。客户还可能会说“我可以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”“我还是想买便宜点儿的”等等。

对于这类反对意见,如果你不想降低价格的话,你就必须向对方证明你的产品价格是合理的,是产品价值的正确反映,使对方觉得你的产品值那个价格。

金拉克在销售厨房设备期间,主推的产品是一种不锈钢的锅。这种锅在设计上很独特,为了导热均匀,锅的中央部分比一般锅要厚。为了表明它有多么坚固,金拉克曾说服一名警官用手枪对准它射击,结果子弹竟然没有在那口锅上面留下任何痕迹。

不过,由于这种锅是一种全新品种,因而它的价格自然高出传统锅很多。当金拉克向客户推销时,常常会遭到客户的拒绝,理由总是“这锅太贵了!”金拉克针对这个拒绝的理由,设计了一套使客户心甘情愿掏钱购买的推销法。

这一天,他遭到了一位夫人同样的拒绝理由。

“太太,您认为贵多少呢?”金拉克不慌不忙地问道。

“大概贵200元吧。”

这时,金拉克郑重其事地拿出携带的笔记本,在上面写下“200元”字样,然后又问:“那么,太太,您认为这口锅可以用多少年呢?”

“几十年都不会坏吧?”

“那您是想买一口用几十年的锅了?”

“那当然!”

“那么,让我来帮您算一笔账,咱们就以最短的10年为例来算,以您觉得总共贵200元来看,使用这种锅每年只不过贵20元,是这样吗?”

“是的,是这样。”

“如果是这样,那么每个月又是多少钱呢?”金拉克边说边在笔记本上计算起来。

“如果是那样的话,每个月就是大约1.7元。”

“是的。”

“可是,太太,您一天要做几顿饭呢?”

“一天大约两三顿吧。”

“好,咱们一天就按两顿算,那么一个月就要做60顿饭。如果是这样的话那么用这样的好锅做一次饭,比用普通锅做饭实际上贵不到3美分,这回您还觉得贵吗?”

金拉克一边说一边把这些数字一一写在笔记本上,并在每个步骤上停留片刻,让她看清楚。

结果,这位太太满心欢喜地掏出钱把锅买下来。

即使是想买这种产品的客户,面对销售员时也总会提出种种借口来给你设置障碍,这时销售员要采取灵活的、迂回的方式与其周旋。金拉克的细分法值得借鉴,把所有有关的数字写在纸上,让客户参与计算,向客户证明你的产品的价格是合理的,使对方觉得你的产品值那个价,这是对待客户提出的价格异议的最有效的一种办法。

销售金言

人们能够毫不费力地做出小额费用的开支决定,但对于大额费用,却迟迟拿不定主意。此时,你可以巧妙运用分解价格成交法这种技巧,将总的费用逐项分解、缩小,以便客户有能力支付或可以接受。