书城管理每天学点销售学全集
10910500000069

第69章 训练口才的方法

口才对推销员来说至关重要,因为在推销过程中,推销员在很大程度上需要通过语言的交流和沟通,才能令客户了解和接受你的产品,接受你这个人。你是否常常为此而感到苦恼,认为自己的口才不好,影响到销售业绩呢?没关系,“世上无难事,只怕有心人”,超人的口才是可以修炼出来的。

首先要克服胆怯讲话的心理障碍。不要总以为自己说不好,说的话别人不爱听,这样只会导致恶性循环,越不敢说就越不会说,越不会说就越不敢说。放下一切包袱,大胆地“秀”一回。争取在朋友、同事、客户面前讲话,哪怕磕磕巴巴,对自己都会是一次锻炼。同时可以多参加朗读、演讲比赛,增强你的胆量,恢复你的自信。

在具体讲话中,要善于聆听,捕捉交谈对方的反应并敏捷地做出相应的对策,力争主动权,使整个谈话显得生动、有活力。如果别人讲话时你心不在焉,不能及时做出反应,会被认为是对对方的不尊重。

当你陈述自己的话时,内容要实在,观点应清楚,逻辑要严密,分析应中肯。只有有了这些实质内容,才会使你的讲话引人注意,再加以连贯流畅的语序,妥帖的用词,生动变化的句式,就更是锦上添花。

在一些工作场合,要求讲话简单明了,这就要求说话者思维敏捷,有很强的概括能力,在限定的时间里,尽量简明扼要地把意思完整地表达出来。

练就说话的风度,掌握说话的技巧,可以做以下四种训练:

(1)思辨训练

一般情况下,人们往往心里怎么想,嘴上就怎么说。想与说,思维与表达交相传递、循环往复,以此在社会活动中交流思想,交换意见,传递信息。通过一定的训练,可以令思维敏捷,达到脱口而出。

快速表达。我们可以多做一些即兴演讲,以验证自己是否具有敏捷的思辨能力,证实自己是否具有说话的能力。

发散表达。这种表达方式可以使我们的思维连缀、拓展、升华,由此及彼,举一反三。在平时要注重知识的积累,按“字——词——词组——句子——段落——篇章”的发散,写成书面文字,然后依次通顺流畅地表达出来。练习者也可做借题反击练习,对对方的隐含判断借题发挥,予以反击。

聚敛表达。这是与发散表达逆向的表达方式,做到“会当凌绝顶,一览众山小”。

延伸表达。思考问题朝纵深方向发展,向深处发掘,从简单到复杂,由平面向立体转化,达到“柳暗花明”的境界。

(2)快语训练

与人交谈,如果对方吞吞吐吐、啰啰唆唆,听者一定会感到没兴趣、不耐烦;若对方说话简洁明了、雷厉风行,给人的印象就会与前者大相径庭。因此,快语训练必不可少。但这种训练不是要求加快语速,似开机关枪,而是一种不拖泥带水的说话方式。

快速复述。对材料内容读两三遍后,要求训练者用略快于平时的语速复述出来。可以依概要复述——细节复述——扩展复述——变式复述的顺序,由易到难地进行。

快速转述。听几段不同内容的讲话录音,录音材料不宜太简单,应包含几个旨意要点或情节的转换,让训练者听后立即做分列式转述。

快速讲述。就熟悉的事物做具体介绍。要求有条理,不重复,不加口头禅,语速快,主旨清,条理清,口齿清。

快速口述。对一幅图像看3~6秒,然后要求训练者讲出图像的内容或所想到的内容。可以按由易到难的顺序进行。先就直观内容进行解说,然后转入细节描述,最后达到对其进行品评,要求有自己的思想和见解。

(3)反馈训练

谈话双方要求对对方的话有所反应,以更好地促进交流与沟通,以此培养敏锐的洞察对方心理反应的能力。

(4)语流训练

培养完整、准确的口才表达能力,以做到讲话意思完整明了,语言生动流畅。

(5)储词训练

词汇是语流的“细胞”,“不积溪流无以汇江海,不积跬步无以致千里。”储词训练是语流训练的基础。

(6)句式训练

培养运用各种句式、推动语流畅通、增强表达效果的能力。可以训练长短句的变换,陈述句、疑问句、祈使句、感叹句的运用。

(7)语句训练

可以对啰哩啰嗦的长句进行删改,达到简明扼要、清楚明了,也可以做一句话新闻的训练。以此达到说话中心明确,脉络清晰,不枝不蔓。

以上的几种训练方法,都是非常实用的,只要你在平时的生活中多多练习,终有一天你会掌握说话这门深奥的艺术,成为一个说话的高手。

销售金言

要有吸引人的气度,如饱满的情绪、诚恳的态度、热情的气氛、幽默的话语,这些都会使你的讲话富有魅力,引人入胜。如果一个人讲话有气无力、平铺直叙、平淡无奇,会让人感到像喝白开水一般索然无味。如果用你的眼神、微笑、幽默作调味剂,将会是一杯香醇的咖啡。