书城管理每天学点销售学全集
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第56章 老顾客是重要的关系网

很多推销员会有这样的想法:我的推销是一次性的,当我向客户推销出去产品或者服务之后,这一阶段的事也就结束了。他们抱有这些想法的原因就是想寻找下一个客户,以至于推销成功一个就忘记一个客户,结果以后的推销越来越难,甚至停滞不前,这也是大多数推销员目前的状况。

到底问题出在哪里?是因为你推销的技巧的问题还是竞争压力过大导致客户流失的呢?道理很明白:肯定是你在推销的方向上出现了偏差。

我们知道,有的项目是一次性的业务,因此,在业务实施之后,推销员一般很少再与客户联系。这样就会带来一个问题:你的产品或者服务只能被你推销成功的人所接受,但是遇到新的客户你还得费劲去推销,去解释,不仅耽误时间,而且效果也很一般。

我们看看这个例子:王经理负责某个区域门窗的代理,这些是耐用品的项目,一般来说只要与客户合作了一次,很长时间都没有再合作的可能性,有的甚至永远不会再有下次。照理说,王经理应该把全部的精力都放在发展新客户才对,但王经理却相反,在项目完成后,他仍然和以前成交过的客户保持着联系,每个月要通个电话,每季度要聚会一次,每逢过年过节都会给客户送上一份礼品祝贺。

很多人都不理解他的做法,认为他在花费宝贵的时间和金钱,但是,王经理有自己独特的认识:

(1)要像交朋友一样去对待客户,业务结束后朋友关系要继续,这是做人的原则。业务往往来自这些有过交往的朋友,而且能交到朋友比单纯的只做业务更为重要,发展前景也更为广阔。

(2)盯住老客户,借此来发展新客户。一方面,老客户可以为你介绍新的客户。老客户的很多朋友往往都是行业圈子里的人,你可以通过这份关系来发掘出新客户;另一方面,你在开拓新客户的时候,通过老客户的介绍可以加强新客户的采购信心。很多时候,老客户的一句话顶过销售人员的一百句话。

因此,每当王经理负责的工程结束后,他不仅把这些老客户当作自己的朋友,继续“盯住”他们,而且把他们的朋友也当朋友黏着,这就是连环黏身。这种连环黏身的最大效果,就是使得王经理的业务不断,项目一个接着一个。

有人做过统计,得出这么一个有意思的结论:如果是客户推荐的生意,成交率会高达60%。相比之下,如果推销员去开发客户,有可能拜访100位都没有一个成功的。由此可见,有人能帮你推荐对一个销售人员是多么重要。所以,从事销售行业的人,必须认真对待身边的每个人,切不可前面收完钱,转眼就忘人。你要知道每个人的身后,都有一个规模不小的潜在客户群,善待他有时就像拨亮一盏灯,照亮一大片。

销售金言

通过老客户的介绍进行推销,是一条行之有效的方法,很多优秀的销售大师都是这条法则的熟练运用者。推销员要学会“利用”自己的老客户,让他们满意你的产品或者服务,然后通过他们的介绍和宣传,你获得的新客户要比你自己去寻找要多得多。