书城管理每天学点销售学全集
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第12章 目标有多远,才能走多远

你工作的目标是什么?

拿这个问题去问周围的人,相信大多数人会不假思索地回答:“当然是赚钱呀!”我们不妨进一步思考这个答案。赚钱固然是做销售的基本动机,但当你去拜访客户时,难道你会刚刚坐定便开门见山地说,“我今天来拜见阁下,是为了替敝公司做生意赚钱,并为我自己赚取佣金”?当然不会。这不只是礼貌与客套的问题,从广义上讲,做生意最根本的目的在于帮助客户取得他想获得的东西,而赚钱只不过是卖方从事这项工作的附带结果。这不是文字游戏,因为“先”帮客户取得东西,“然后”再谈利润,这当中的先后顺序非常重要,就如生物基因中去氧核糖核酸的排列顺序一样,足以令结果大为改观。协助对方满足他的愿望,然后才能想到你希望得到的东西——利润。

问题在于:大部分的销售人员都缺乏自省的能力,未能真正地倾听自己内心的声音。也就是说,尽管没有人承认“我的工作目的是要为公司赚钱”,但大部分销售人员的心中却抱着这种想法,而且几乎占有了他们所有的思考空间。

作为一名成功的推销员,他一旦摆脱了自私自利的念头,经过深思熟虑后,心中就会确立特定的工作目标——也就是要帮助客户。当这个工作目标真正在你的心中确立起来,你的工作就会变得意义非凡了,你就会享受到更多、更大的成就感,你就不会缺少前进的动力与克服懦弱的勇气。

安泰人寿的梅恩说:“我认为我的工作目的在于,让我的客户对我们的产品充满安全感。有时候被保人猝然逝世,我会全力帮助受益人尽快获得偿付金;有时候得知参加退休金储蓄计划的客户退休后得以安享天年,令我感到十分快乐。客户的权益都是经我一手精心策划而得到的,这是我成就感的来源。每天清晨醒来,想到我可以通过工作去帮人解决问题,我就充满了干劲。”

推销别克汽车的斐丽丝说:“当我看着顾客心满意足地驾着新车离去,那种欣慰的心情是文字难以形容的。顾客或许是有生以来第一次买车,而我尽力帮助他们,让他们高高兴兴。他们觉得做了一笔最划算的买卖,并把此次谈生意作为一次久久难忘的经历,同时也喜欢我的为人——我觉得销售工作的意义尽在其中。”

五星科技公司的布雷斯洛说:“若是我能向客户介绍某种产品,并且这种产品能获得他们的赞赏,甚至改变客户公司的旧有管理模式,便是我从工作中得到的最大收获。我真的认为自己有必要摆脱赚钱的念头,这种工作态度已成为我的信仰,甚至可说是我最基本的生活方式。”

21世纪房地产中介公司的特朵嘉则说:“我的工作目的在于,协助新搬来的家庭减少寻找新居时遇到的麻烦。每当我为一个家庭找到合适的房子,看到他们一家人脸上的兴奋表情,心中就充满了自豪感!甚至可以说我并不是在推销房子,而是在推销一种生活方式。为了做好这项工作,我会把顾客的所有需求都考虑得周到。”

毋庸置疑,上述这几位成功的推销人员同样也必须赚钱谋生,但他们都没有把赚钱作为自己工作的目的。从他们的谈话中可以看出,他们都是首先怀着“助人”的目的去帮助客户得到想要的东西,然后才得到“谋生”的结果。换句话说,在这些被公认为“成功的”、心中充满成就感的专业推销人员的心目中,“帮助客户得偿所愿”并不只是一种简单的赚钱手段,而是他们工作的真正意义所在。

西北互助人寿的佐拉说:“我之所以获得成功,主要在于我把‘助人’当作一个目标,总是先为别人着想。而且我相信,为赚大钱而工作是不会取得最终成功的。事实上真正赚到大钱的人,并非抱着刻意赚钱的念头。为赚钱而努力工作的人,或许短时间内可以如愿以偿,但这种成就通常不可能维持太久,即使他们真的达到了预定的业绩,我相信他们的内心仍然是空虚的,而且很快就会觉得气馁。所以我把‘帮助客户得偿所愿’作为一项使命。事情就是如此微妙,像我这样拥有强烈的使命感的人,到头来所获得的成就,竟然比唯利是图的人要大得多。”

成功的推销人员在认识到“助人”的重要性之后,会把这种信念奉为行动的主导,并在日常工作中身体力行,从而获得成就感,实现优异的工作表现。我们内心最深处不是都有“为人服务”的心愿吗?这正是从事推销工作必须要有的基本目的——“帮助他人得偿所愿”。

让我们对比一下自己的工作态度,我们是不是只为自己着想?是不是只在乎“这对我会有什么影响?”“这笔生意谈得成吗?”“如何才能达到老板要求的利润?”“人家要是不喜欢我,该怎么办?”而一名出色的推销人员会问:“这件事对我的客户有何影响?”“我能否真的帮助客户得到他们想要的东西?”“这笔交易对客户来说是否恰当?”“这桩生意的价码订得是否合理?”“还有什么地方我可以帮得上忙的?”他们的注意力完全集中在如何帮助客户上,无处不为客户着想,这正是他们获得成功的要素之一。

安泰人寿的梅恩举了一个实例:

“有一位跟我们全家人都结为好友的客户。最初我只跟他推销定期保险,保费每年400美元,而且投保之后可以向保险公司贷款。这位客户接受了这份保单,并向我们公司贷款来缴纳银行的房屋贷款。后来他打电话给我,希望我帮他安排抵押他的房子,好借钱缴纳房款。当时我对抵押业务可是一窍不通,所以替他找到了一位抵押代理商,洽谈之后果然借到一笔钱,让他缴清了尾款,搬进新居。事后这位抵押代理商打算付我一笔佣金,但我没有收下,因为我只是觉得有义务要为‘朋友’尽一点力而已。后来这位客户将在其他公司购买的保险全部转移到我的公司,到现在已经有20多年了。”

还有一个反面的例子。美国著名的汽车销售大师吉拉德在刚刚进入推销行业时,有一天,一位客人西装笔挺、神采奕奕地走进店里,并仔细观看各类车型的样品。吉拉德明白,这位客人一定会买下车子,于是他热情地接待,为客人介绍不同品牌的车子的性能和优点,客人十分满意,然后他们一起走向柜台,准备办手续。不料,由展厅到柜台,短短几分钟,客人的脸色越来越难看,开始发脾气,最后竟然拂袖而去。

吉拉德怎么也想不通,当晚,他实在按捺不住,按照客人的名片拨通了电话:

“先生,对不起!我看您本来要买车,后来却生气不要了,能不能告诉我错在哪里,以便我以后改进?”

“我是要买车,连支票都开好带在身上了!可是,我在走廊上提到买车的原因时,你却毫无反应。知道吗?我儿子考上了医学院,全家高兴极了,所以要买辆车送给他!我说了三次,儿子!儿子!儿子!你却无动于衷,只是大谈车子!”

吉拉德这才恍然大悟,原来错在自己根本就没有真正地关心客人,没有体会到客户真正的愿望。

销售金言

当你将自己的工作目标提升到“为人服务”、使客户“得偿所愿”这个高度时,你将会发现一切都变得与原来不一样了,你会从一种新的角度去看待自己的产品、自己的服务,以更大的热情投入到工作中去,你也会因此获得更大的收获。