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第113章 用热情感染客户

据说,热情在成功推销中占的分量为95%,而产品知识只占5%。当你作为一名新雇员不知道成交方法,只是掌握一点最基本的产品知识,但却能不断地将产品推销出去时,你就会认识到热情是多么的重要。

美国哲学家、散文家及诗人爱默生说过:“没有热情,任何伟大的事业都不可能成功。”

不管是什么样的事业,要想获得成功,首先需要的就是工作热情。推销事业尤其如此。因为推销员整日、整月甚至整年地到处奔波,辛苦推销商品,其所遭遇的失败不用说了,就是推销工作所耗费的精力和体力,也不是一般人所能吃得消的,再加上连连失败的打击,可想而知,推销员是多么需要热情和活力。可以说,没有诚挚的热情和蓬勃的朝气,推销员将一事无成。

当一群人都处在沉闷的气氛中,只要有一位热情的人加入,立即就能使每个人笑逐颜开,并且大家能唱起歌,跳起舞,简直有如神助一般。所以,热情可以使你结交很多朋友,也可以使不认识的人对你微笑。热情也是自信的创造者,甚至是胜利和成功的必需工具。热情可以使每一个人都爱自己的事业,爱自己的工作,爱一起工作的伙伴们。

热情也是一种兴奋剂,在每天清晨醒来,它可以使你充满了希望,好像脚下有了弹性,心里有了温暖,而且眼睛也炯炯有神了。热情可以使失败的推销员成为一个成功的推销员,使悲观的人成为乐观的人,使懒惰的人变成勤奋的人。

要想成为一个成功的推销员,必须先要具有这种热情的态度。

客户也是有血有肉的人,也是一样有感情的,他也有种种需要。因此,你如果一心只想着增加销售额,赚取销售利润,而没有进行感情的沟通,那就不必奢谈成交了。你应该首先用热情去打动客户,唤起客户对你的信任和好感,这样,交易才能顺利完成。

你的热情要让客户感到你是在帮助他,而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要,你应该做他的一个热心参谋,帮他算账,帮他决策,时时让他切身体会到你的热情,从而感到可以相信你,水到渠成地与你签约成交。这样你的销售额怎能不成倍上升呢?

玫琳·凯,最初进入推销业从事图书推销员的工作。半年之后,她开办了自己的公司——玫琳·凯化妆品公司,该公司拥有375000个美容顾问(推销员),年零售额约为20亿美元。如今,玫琳·凯是美国最成功的商界女强人之一。“玫琳·凯热情”已经成为一个代名词,这为她的成功蒙上了一层神秘的面纱。她这样看待热情:

“有人说我是天生的推销员,因为我十分热爱推销工作。我确实认为,我早年成功的主要原因是我热爱推销工作。我认为,同我在一起的推销员比我更有才能,但我的推销额却比他们的多,这是因为我比他们具有更多的热情。在他们看来,推销工作是单调乏味的苦差事,在我看来,它却是一场比赛。

“热情的力量真的很大!当这股力量被释放出来,并不断用自己的信心补充能量时,它就会形成一股不可抗拒的力量,并足以克服一切困难。

“在推销中,你可以将这股力量传给任何一位客户,你要知道,热情可以激发他人的想象力,激发他人的购买欲。”

身体健康是产生热情的基础。一个人如果行动充满活力,他的精神和情感也会充满了活力。很多推销员每天一早起来就做些体能活动,像柔软操、慢跑或骑脚踏车等,这不但可以增进他们的健康,而且可以提高他们一天活动的精力和热情。

提高热情的另一个方法是:在做一件工作之前,先给自己来一段精神讲话,或说些鼓舞的话。事实证明,推销员去见一个人之前给自己来一段精神讲话,推销的时候就会讲得更好,也会更为成功。

南非的一位推销员运用了热忱原则,成功地和一个性情暴躁的难缠客户建立了生意往来。这位推销员代表一家给承包商出租起重机的公司,这个被他称为“史密斯先生”的客户总是非常粗鲁无礼,经常会大发脾气。已经见了两次面,史密斯都拒绝听他的解说。但是他还是鼓起了勇气,准备再见史密斯一次。

他说出了这次的经过:“他又在发脾气,站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。史密斯先生脸红得像番茄一样,而那个可怜的推销员正浑身抖个不停。我不愿意让这种景象吓倒我,我决心表现出我的热忱。下面就轮到我了,他大叫‘下一个’。我走进他的办公室,他粗声粗气地说:‘怎么又是你?你要干什么?’在他继续说下去之前,我先绽开了微笑。在那种情况下,大多数推销员说话的声音都不禁带着颤抖,而我却以最平静的声音和最热忱的态度对他说:‘我要将所有你要的起重机租给你。’他站在办公桌后面15秒钟没有说话。他以很奇怪的眼光看着我,然后说:‘你坐在这里等我。’他在一个半小时以后回来,招呼我说:‘唔!你还在这里?’我告诉他,我有非常好的计划提供给他,因此我必须要向他介绍完这个计划之后才会离开。结果我们订了一年的合约,每个月金额达到75000南非元,而且以后还可能做更多的生意。”

销售金言

热情是世界上最大的财富,它的价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见和敌意,摒弃懒惰,扫除障碍。记住:热情是能够传染的。请用发自内心的热情来推销,把这种热情传递给你的客户。