书城管理每天学点销售学全集
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第110章 突破常规寻找商机

一位销售大师在一次培训会上提出了一个这样的问题:“一个聋哑人要到商店去买钉子,到了商店他给售货员用两只手比划用锤子钉钉子的手势,售货员给他拿来一把锤子,聋哑人摇头表示不对,又比划了一次,售货员没看懂,聋哑人比划了好半天,售货员才知道他是要买钉子。当聋哑人走后,又进来了一位盲人想要买剪刀,你们想想看,盲人会用什么简便办法去买这把剪刀?”

“嗨,这个简单,只要伸出食指和中指做个剪刀样不就行了吗?”其中有位销售员不假思索地答道,其他学员也纷纷点头示意表示赞成。

销售大师笑了笑说:“这样的回答也是在我的预料之中的,其实最简单的方法是只要他开口说一下不就可以了吗?切记,不要让自己的思维进入死角,否则就会失去正常的思维能力。”

为什么有些人会说出第一种答案呢?那是因为我们被前面的叙述所误导,只是简单地了解事物的表面,而没有看到事物的本质。我们总是被一些固定的思维模式所束缚,不能跳出那个圈子。所以我们要跳出思维的束缚,改变思维方式,要透过现象看本质,才能正确地判断,才能作出正确的选择,这是很重要的。

顾名思义,逆向方法就是打破常理,从反面探究和解决问题的方法。很多时候,对问题只从一个角度去想,很可能进入死胡同,因为事实也许存在完全相反的可能;有时,问题实在很棘手,从正面无法解决,这时假如探寻逆向可能,反倒会有出乎意料的结果。

我们来看一个发生在联想集团创业初期的故事。当时,有个部门负责人向一位客户销售60台电脑,如果成功了,可是一笔大生意。但是,他用尽了办法,对方就是迟迟不表态。于是,负责人请总经理柳传志亲自出马,和他一起去攻下这个客户。

和客户一见面,这位负责人就开始滔滔不绝地向对方介绍公司和产品的优势,希望以这些来说服对方。5分钟过去了,客户脸上已经出现了不耐烦的表情,而柳传志的脸色也越来越难看。最后柳传志干脆打断了他的话:“你先别说了,还是我来介绍吧!”

柳传志采用的是一种完全不同的介绍方式,他十分谦虚地承认联想是一家新公司,还有许许多多的不足,然而正因为是一家新公司,才更加应该注意对客户的服务,全心全意把客户当成“上帝”。

奇迹出现了!柳传志表现的这种低姿态,竟然得到了对方的认可。他一介绍完,对方就说:“很好,就凭您这种态度,我决定要这批产品了!”

拼命宣传达不到效果,采用低姿态的诚恳态度,反而获得了成功,这说明什么道理呢?除了说明诚信为本的重要外,还说明解决问题,假如你从反面着手,反倒容易成功!

在一般情况下,人们总是惯用常规的思考方式,因为它可以使我们在思考同类或相似问题的时候,能省去许多摸索和试探的步骤,能不走或少走弯路,从而可以缩短思考的时间,减少精力的损耗,又可以提高思考的质量和成功率。但是,这样的思维定式往往会起一种妨碍和束缚的作用,它会使人陷入旧的思维模式的无形框框中,难以进行新的探索和尝试,因此,我们应当敢于打破常规的想法,摆脱束缚思维的固有模式。

打破常规,不按常理出牌,突破传统思维的束缚,哪怕是一个小小的创意,也会产生非凡的效果。

1952年,由于受经济危机的影响,日本的东芝电器公司积压了大量的电风扇销售不出去。为此,公司的有关人员虽然绞尽脑汁想了很多的办法,但销量还是不见起色。看到这个情况,公司的一个基层小职员也努力地想办法,几乎到了废寝忘食的程度。

一天,小职员看到街道上有很多小孩子拿着许多五颜六色的小风车在玩,头脑里突然想到:为什么不把风扇的颜色改变一下呢?这样既受年轻人和小孩子的喜欢,也让成年人觉得彩色的电扇能为屋里增光添彩啊。

想到这里,小职员急忙跑回公司向总经理提出了建议,公司听了这个建议后非常重视,特地召开了大会仔细研究并采纳了小职员的建议。

第二年夏天,东芝公司隆重推出了一系列彩色电风扇,一改当时市场上一律黑色的面孔,很受人们的喜爱,掀起了抢购狂潮,短时间内就卖出了几十万台,公司很快摆脱了困境。而这位小职员不但因此获得了公司2%的股份,同时也成为了公司里最受大家欢迎的职员。

从此以后,在日本乃至全世界,电扇就不再都是一副统一的黑色面孔了。

此实例具有很强的启发性。只是改变了一下颜色,大量积压滞销的电扇,几个月之内,就销售了几十万台。这一改变颜色的设想,效益竟如此巨大。而提出它,既不需要有渊博的科技知识,也不需要有丰富的商业经验,为什么东芝公司的其他几万名职工就没人想到、没人提出来?为什么日本以及其他国家有成千上万的电器公司,以前都没人想到、没人提出来?这显然是因为,自有电扇以来都是黑色的,而彼此仿效,代代相袭,渐渐地形成一种惯例、一种传统,似乎电扇只能是黑色的,不是黑色的就不成为电扇。这样的惯例、常规、传统,反映在人们头脑中,便形成一种心理定势。时间越长,这种定势对人们的创新思维束缚力就越强,要摆脱它的束缚也就越困难,越需要作出更大的努力。东芝公司这位小职员提出的建议,从思考方法的角度来看,其可贵之处就在于,它突破了“电扇只能漆成黑色”这一思维定式的束缚。

人们的大脑中存在思维定式是一种很普遍的现象。据说,牛顿曾养了一大一小两只猫。一次,牛顿请瓦匠砌围墙,为了让猫进出方便,他要求瓦匠在墙上开一大一小两个猫洞,以便大猫进出大洞,小猫进出小洞。围墙砌好后,瓦匠却只开了一个大洞,牛顿很不满意。瓦匠解释说,小猫不是也可以从大洞进出吗?牛顿顿时恍然大悟。能从苹果落地的现象而发现万有引力定律的牛顿,也被定式思维开了一个玩笑。

因此,一定要打破思维的惯性,跳出思维模型所造成的定势状态,去获得常规之外的东西。学会换个角度思考问题,就是要求销售员脑子活一点儿,别让常规束缚了手脚。能够换个角度解决问题是销售员灵活变通的一项基本要求,学会了这一点,在销售工作中可以解决不少难题。

销售金言

遇到问题时,一定要努力思考:在常规之外,是否还存在别的方法?是否还有别的解决问题的途径?只有这样,才能抛弃旧的思维框架,粉碎思维定式,让思维变得更灵活、更敏捷、更准确,从而提升自己的销售业绩。