书城管理每天学点销售学全集
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第108章 成功无定理

成交之道,法无定法,理无定理,有人使用正面推销业绩良好,有人专用逆反思维效果也不错。

几乎是在一夜之间,旧金山某地的汽车推销员们都知道一位先生的车子太老,已不能再用了,于是就纷纷向他推销汽车。

这让这位先生很不耐烦,自然造成他产生了重重的防御心理,只要推销员一上门,他就会想:“这家伙是来推销汽车的,我才不会上他的当呢!”

在这些推销员中,有的说:

“我们的产品是世界最著名的品牌,您要是用了,肯定能提高您的身份。”

有的说:

“您这部车太旧了,您开着它出门不觉得有失您的身份吗?”

有的说:

“您的车既然换了那么多的零件,还不如用这些费用购买一部新车更划算呢!”

还有的说:

“您要是买不起贵的话,我可以向您推荐几款便宜点的。”

这些话多么刺耳啊!所以,这位先生只要一见到他们,就开始反感。有一天,一名中年男子也来推销汽车。

这个推销员与以前的那些人不同,他并没有劝他买车,而是说:

“先生,您这部车除去安全问题,起码还可以用上三五个月的,如果现在就换车的话,也太可惜了,我看还是过一阵子再说吧!”

说完就递了一张名片给他就走了。

经他这么一说,这位先生顿时感到自己的整个防御心理都崩溃了。他想了又想,看了又看,觉得不换车是不行了,于是立即按名片上的电话与那位推销员取得了联系。

销售金言

成交是一种技巧,正话可以反说,反话也可以正说,只要能够说得艺术,只要能够说到别人的心里去,都能取得好效果。当一个客户从正面“进攻”不能得手时,不妨委婉地从反面说起,这样就能起到声东击西的作用,从而顺利成交。