书城管理每天学点销售学全集
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第10章 严格执行自己的计划

作为一个推销员,你想要的业绩是什么?是一天推销出五份保险,还是忍受50次拒绝?如果你把注意力集中到你想要的业绩上,集中到你想签约的五份保险单上,你就不会害怕客户的拒绝,也不会去计较客户的拒绝。这种积极的心态,会让你保持旺盛的斗志和进取向上的精神,并能把自信、积极、热情的一面展现给你的客户,促使你达成自己想要的业绩。

相反,如果你把注意力集中在挫折和失败上,集中到一天可能遭受50次拒绝上,你就会变得消极起来,而消极的人是达不到自己想要的业绩的。当某种困难出现在你的面前时,如果你去关注那些困难,你就会因此而消沉。但如果你把注意力放在如何排除困难上,你就会感觉到自己心中充满阳光,充满力量。同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的精神,也会给你身边的人带来阳光。

一个推销员凡事要积极思考,将注意的焦点完全集中在自己想要的结果上。假如你矢志不渝地追求你的目标和成就,它们就会变成一种动力主导你的行动。假如你真的想要提高销售业绩,并把注意力集中于此,你就会发现其实自己正在向这一目标努力。你越是专注于你所要的东西,你就会越执著、努力地去得到它。

成功者就是那些不断追求销售业绩的人,而失败者总是把心思浪费在不必要的东西上。把注意力集中到你想要的销售业绩上,不让其他不利因素阻碍你,并且制订计划,努力去完成它,你才能获得自己想要获得的收获。

比如,你决定今年的推销目标是120万元,那么你的计划应该是:一年12个月,平均每个月的销售额应该达到10万元。根据以往的业绩,平均一家的销售额是5000元,要达到目标的话,每月就必须推销20家。再统计一下,你拜访5家才有1家会成功,这样一来,你每个月必须拜访100家顾客,平均每周25家,每天4家。这4家未必都会接受你的推销,但是肯定会接受你的拜访,还有的由于各种原因无法拜访,把这个几率也算进去,因此,你每天的拜访名单上,应有8家以上的顾客。

一个推销员只有制订出一个细化到每一天的行动计划,才会有明确的行动指南。连续16年一直荣获某汽车推销冠军的奥城良治,在他的笔记本上事先画好20个方格,上门推销5户后便在格内填一个“正”字,只有20个格全填满,才算完成一日的计划。

每天上门推销不少于100家,这是一个相当有难度的目标,有时,到了晚上他还未完成计划,这时他就会向每一个过路人进行推销。一天深夜,路上已经一个行人都没有了,可他只进行了95次推销,为了完成计划,他竟拖着疲惫的身体走到警察局,向守夜班的警察推销起来。这一行动计划,最终使他大获成功。

销售金言

计划之所以被制订出来,就是为了让人们执行,如果计划得不到有效地执行,那么只能算做一纸空文。所以销售员首先要给自己制订计划,然后就必须严格地要求自己,必须做到,没有任何理由地去执行。