书城管理鬼谷子商学院:历史上最伟大的公关口才讲义
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第8章 沉默是金

〈原典〉

人言者,动也;己默者,静也。

〈释义〉

别人说话,是动态的;自己缄默,是静态的。

古为今用

以静制动,以不变应万变,是谈判中一种行之有效的手段,特别是当你处于被动地位的时候,采取沉默的策略会给对方造成一定的心理压力。比如,在涉外经济谈判中,大部分美国人较难忍受沉默寡言,在死一般的沉静之中,他们会感到不安、心慌,最后唠叨起来。对方的心理失衡就会失去冷静,不知所措,乱了方寸,发言时就有可能出现漏洞,甚至泄露天机。

沉默,有时可以迫使对方继续讲下去。当人们不想说而又不得不说下去的时候,就会有许多意想不到的微妙事情发生,对方也许一不小心就露了馅,从而使你有机可乘,迫使对方不得不让步。

当然,运用沉默策略要注意审时度势,否则会适得其反。比如,在遇到还价时沉默,对方会认为你是默认。又如,沉默的时间较短,对方会认为你是慑服于他的威力,反而增添了对手的谈判力量。因而运用这一策略的前提是,头脑要清醒,情绪要平稳,忍耐力则要强。

商学案例

沉默是话语中短暂的间隙,是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到好处的沉默能收到“此时无声胜有声”的效果。就一般的倾向而言,沉默是一个需要填补的空间,因此,你的沉默就很可能迫使对方来打破这种沉闷。这样一来,你就有机会得到理想的价格了。

有一次,一位著名的谈判专家替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜,谈判在专家的客厅里进行。

理赔员先发表了意见:“先生,我知道您是交涉专家,一向都是针对巨额款项谈判的,恐怕我无法承受你的要价,我们公司若是出100美元的赔偿金,你觉得如何?”

专家表情严肃地沉默着。根据以往的经验,不论对方提出的条件如何,都应表示出不满意,此时,沉默的不屑就派上了用场。因为他知道,当对方提出第一个条件后,总是暗示着可以提出第二个、第三个……

理赔员果然沉不住气了:“抱歉,请勿介意我刚才的提议,再加一些,200美元如何?”

良久的沉默后,谈判家开腔了:“抱歉,无法接受。”

理赔员继续说:“好吧,那么300美元如何?”

专家过了好一会儿,才道:“300美元?嗯……我不知道。”

理赔员显得有些慌了,他说:“好吧,400美元。”

又是踌躇了好一阵子,谈判专家才缓缓说道:“400美元?嗯……我不知道。”

“就赔500美元吧!”理赔员无可奈何地说。

就这样,谈判专家只是重复着他良久的沉默,重复着他痛苦的表情,重复着他那句说不厌的缓慢的话。最后,这件理赔案终于在950美元的条件下达成了协议,而邻居原本只希望要300美元!

谈判是一项双向的交涉活动,双方都在认真地捕捉对方的反应,以随时调整自己原先的方案。此时,一方若干脆不表明自己的态度,只用良久的沉默和“不知道”这些可以从多角度去理解的无声和简单的有声语言,就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。上述谈判专家正是利用这一点,使得价钱一个劲儿地自动往上涨。沉默是金!