书城管理鬼谷子商学院:历史上最伟大的公关口才讲义
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第41章 出奇制胜

〈原典〉

计谋之用,公不如私,私不如结;结比而无隙者也。正不如奇;奇流而不止者也。故说人主者,必与之言奇;说人臣者,必与之言私。

〈释义〉

至于计谋的运用,公开不如保密,保密不如结党,结成的党内是没有裂痕的;正规策略不如奇策,奇策实行起来可以无往不胜。所以,向人群进行游说时,必须与他谈论奇策。同样的道理,向人臣进行游说时,必须与他谈论私情。

古为今用

《孙子兵法·势篇》也说:“凡战者,以正合,以奇胜,故事出奇者,无穷如天神,不竭如江河。”意思是说,大凡作战,一般都是以正兵当敌,以奇兵取胜。所以,善于出奇制胜的将帅,其战法如天地那样变化无穷,像江河那样奔腾不息。

“出奇制胜”不但是一个可以广泛运用的法则,而且是一个永恒的法则。出奇制胜为什么具有如此的魅力呢?原来,出奇制胜就是打破常规,用对手意想不到的新奇手段战胜对手。它的核心就是“变化”二字,而“变化”正是宇宙间一切事物运行的普遍规律。唯物辩证法认为,宇宙间万事万物都是发展变化的,惟有发展变化的这个规律是不变的。

出奇制胜强调的是变化,反对的是模式化,所以,这个法则永远不会过时。

在现代商战中,“出奇制胜”被广泛应用,并被赋予了新的内涵,它不仅表现在产品设计领域里的奇思妙想,还表现在销售活动中的奇谋妙计。在产品设计上,产品的品种、质量、款式、包装、定价都要新颖奇特。在销售活动中,企业只有出奇招才能一鸣惊人。同时企业要尽量避免几十年一贯制、“一条道走到黑”的僵化保守的做法。

出奇的经营决策会取得出奇的效益。科学的决策是赢得市场的决定性因素,高明的行动是别人没有意料到的行动;高明的计谋是别人一时还没有想到的谋略。

出奇的推销艺术会获得出奇的效果。生意人人做,巧妙各不同。在竞争对手如林的新形势下,有不少经营者在推销艺术上标新立异,使出奇招妙计,获得了出奇的效果。

出奇的服务质量会赢得出奇的声誉。如今,优质服务、规范服务、配套服务、特色服务已成为商家赢得出奇声誉之本。

在促销手段上,要用新奇的事物,引诱顾客,引起他们的好奇心。在销售渠道的选择上,要吐故纳新,敢于尝试,大胆采用现代化的销售方式。

商学案例

1955年,索尼公司研制出一种小而实用的半导体收音机。为了开辟美国市场,盛田昭夫副总经理带着样机来到纽约。

经过了几轮的洽谈,终于有一家公司愿意销售这种收音机,他们开口就要100000台。盛田昭夫惊呆了,100000台!这个数字远远超出了公司的生产能力。如果接受订单,那么公司就得扩建工厂,添置设备,招收工人,就要投入大笔资金,等生产出这100000台收音机之后,如果没有后续订货的话,公司就会落入破产的境地。

盛田昭夫没有为这100000台订货兴奋不已,而是冷静地考虑到公司未来的发展,努力寻求制胜之方。

盛田昭夫仔细思索后,分别开出了5000台、10000台、30000台、50000台和100000台收音机的报价单,然后以5000台的单价为基准,画了一个U字形曲线。当订货达10000台时,其单价最低;到50000台时,其单价反而超过5000台的价格;如果订货达100000台时,单价更高。虽然这个报价方式是罕见的,但盛田昭夫自有道理。他认为如果接受大量订货,就必须在订货有效期内创造足够多的利润,用于扩大再生产。另外如果100000台的单价报低的话,对方会先按100000台的单价签合同,而只订10000台的货,以后也许就不再订货了。

第二天,盛田昭夫拿着这份罕见的报价单去见该公司的采购部部长。对方惊异地看着报价单说:“我干了30年的采购工作,你这种报价还是头一次见到。怎么订货越多,单价反而越高了呢?”

盛田昭夫耐心地解释了报价的道理,这位采购部长终于同意了他的解释,签订了30000台收音机的销售合同,当然是按30000台时的单价。这个数字无论对该公司还是索尼公司,都是最合适的。就这样,索尼公司以这种报价方式开始打入美国市场。

以变应变,立足现实,以异乎寻常的销售方针,出奇制胜,既可力免己方风险,又兼顾了对方利益,巧施奇正之术,敢于标新立异,反其道而行之,往往成为商家、政家获取成功的拿手好戏。