书城管理鬼谷子商学院:历史上最伟大的公关口才讲义
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第14章 提出中肯的建议

〈原典〉

内者,进说辞也。揵者,揵所谋也。欲说者务隐度,计事者务循顺。阴虑可否,明言得失,以御其志。方来应时,以合其谋。详思来揵,往应时当也。夫内有不合者,不可施行也。乃揣切时宜,往便所为,以求其变。以变求内者,若管取揵。

〈释义〉

所谓“内”就是接受采纳意见;所谓“揵”就是进献谋策。游说的人一定要暗地里揣度好,谋划事情时要按照规律。要考虑一件事情是否可以做,说出来有什么后果,从而控制对方的心志。方法策略要适应时势的变化,与自己的谋略相合。仔细思考进献的谋策,过去合乎现在是很重要的。意见有与君主志趣不一的,就不要施行。要揣摩切中时宜,往往会方便自己的所作所为,求得事情的改变。以灵活变化求得君主采纳意见,进献谋策就方便多了。

古为今用

向上司或者决策者贡献自己好的建议与计划是每个下属应尽的职责。然而,下属们在献计策的时候,常常会因为不受重视、不被采纳而苦恼,特别是当一个经过潜心研究、周密思考后提出的优秀建议或计划被上司断然拒绝的时候。

这样的问题关键在于人们通常会以“我”的角度,而不是“我们”的角度来陈述事情或者观点。这样做的弊病在于往往会引起听者对自我观点的防御性保护,即使他的那个观点根本是错误的。手中握有权力的领导人物更是如此,大多数领导人都是“恃才傲物”的。没有任何一位上司愿意提携与他一样自负的家伙,所以,作为下属,应该永远记住的一点是:发言权并不等于决策权。

上司手中常常把持着下属们的“命运”,特别是在那些制度不够健全的机构中,人际关系时常影响着低级职员。所以,向上司建议或者是说服其他什么人时,最有效的方法就是低调一些,不要过分渲染“我”在这个观点中的位置。可以选择另一种表述方法,比如:“我有这样一个想法,不一定正确……”、“现在出现了一个新情况,我需要您帮我拿主意……”

但同时需要注意的是,如果只是运用“口才”对上司一味地奉承和附和,也不可能给上司留下良好的印象。所以,也千万不要期望用降低身份来取得上司的重视与尊敬。保持自己独立的人格并不妨碍对上司的尊敬。

商学案例

许多跟随英国首相丘吉尔身边的人给了他一个很有趣的绰号——“一架老的B2轰炸机”。因为这种轰炸机的最大特点是,任何优质燃料只要进入它的发动机,都会被毫无例外地检测为不合格的油品而禁止进入燃烧室。

与之相似的是,丘吉尔拥有卓越的才能,却相当自负,对于别人的意见或建议常常看不起。要么不采纳,要么根本不予理睬。

不过,他的助理史蒂文斯却是一个独一无二的例外,他的意见总能得到丘吉尔的特殊惠顾。被丘吉尔单独召见使他改变了这一处境。史蒂文斯明知首相不容易接受别人的建议,但因为是经过苦心研究的,他自认为这个方案相当可行,所以说得理直气壮,十分自信。

但这一次他没有得到幸运之神的惠顾,他得到的结果是,丘吉尔听完他的话,尖刻地说:“在我愿意听废话的时候,欢迎你再次光临。”

令史蒂文斯吃惊的是,在数天之后的一次宴会上,他听到丘吉尔正在把那天他的建议当做自己的见解发表。这件事使史蒂文斯“大彻大悟”,原来并非是他的建议本身不好,而是他提出建议的表达方式不够完美。

终于,他找到了向首相提建议的最好方法:低调建议,不再强调某个计划是他想到的,就好像那是首相自己的想法一样。在首相不知不觉地感兴趣以后,再将这个计划作为首相自己的“天才构思”公之于众。这样,这个计划就被“移植”到首相的头脑中了,他就会坚定不移地相信这是一个好主意。

史蒂文斯决定,为了使一个好计划得以实现,他甘愿牺牲自己的功劳。

后来史蒂文斯奉命到美国做外交上的接洽,这一次他已经掌握了提出建议的最好方式。出发前,丘吉尔虽然在原则上同意了史蒂文斯的计划,不过态度却相当谨慎,看起来这个计划短期内很难被批准。

史蒂文斯到纽约以后不久,向丘吉尔寄回了他同美国国务卿的谈话记录。在谈话中,史蒂文斯把自己想出的那个只是首相谨慎同意的计划说成是“首相的创见”,并且对这个“天才、勇气、先见之明”的主张热情赞扬。

结果丘吉尔看了这个记录后,毫不犹豫地正式批准了这个计划。