在各种不同性质的谈判活动中,谈判者常常采用含蓄的语言、动作等等,将不便明言的谈判意向和实力等委婉地表达出来。这种策略某些时候往往很奏效。暗示法的实施往往需要借助适当的媒介,通过传播来实现,它能潜移默化地改变谈判对手的某些观点,进而影响和改变对手的决策,因此经常可以在谈判桌上发挥独到的威力。
承德避暑山庄的烟雨楼四面环水,风景别致。有一次乾隆皇帝带着新任宰相和?和三朝元老刘统勋在烟雨楼前观景散心。和?与刘统勋新老不合,关系很不融洽,乾隆想借此机会使二人和解。游览中,乾隆提议赋诗,并随口出了一句"什么高,什么低,什么东,什么西",学识渊博的刘统勋信手拈来,接口应对道:"君子高,臣子低,文在东来武在西。"答得非常流利。和?看到刘统勋抢在他的面前,十分不快,马上接着说:"天最高,地最低,河和?在东来流刘统勋在西。"
三人继续前行至一座桥上,乾隆又要每人以水为题,拆一个字,说一句俗语,做成一首诗。刘统勋认为报复和?的机会已经来临,于是边走边咏道:"有水念溪,无水也念奚,单奚落鸟变为鸡也就是繁体字的"皊"。得势的狐狸欢如虎,落魄的凤凰不如鸡。"和?听了刘统勋的诗,暗自赞叹他的才华,毫不示弱地送上自己的诗:"有水念湘,无水还念相,雨落相上便为霜。各人自扫门前雪,哪管他人瓦上霜。"乾隆听了新老二臣的唇枪舌剑发出的弦外之音,心中有不小的忧虑,毕竟两人都是自己的得力助手,可谓左膀右臂,如果这样对峙下去,不但对国家不利,而且很容易出现相互倾轧的结果。于是他决定以一种特殊的方式劝导二人,希望二人能够和解。乾隆想到这里,上前拉住和?和刘统勋的手,面对湖水和三人的水中倒影,满怀深情地说:"二位爱卿听着,孤家今天看到你俩的文采,果然与众不同,不妨也对上一首:有水念清,无水也念青,爱卿共协力,心中便有情。不看僧面看佛面,不看孤情看水情。"二人听了皇上的话,心中为之一震,深深地为乾隆的循循善诱所感动。二人心想,对抗的局面已被皇上察觉,自古以来帝王最忌讳的就是党争,不仅于国于家不利,如果皇上震怒,二人的乌纱不保事小,传出去面子问题事大。今天皇上既然已经给自己暗示了旨意,哪有不从之理?于是和?和刘统勋二人拜谢了皇上的赐教,握手言和,从此结为忘年之交,齐心协力辅佐乾隆皇帝治理天下。
这是一场以和?与刘统勋为谈判的双方,乾隆为调停人,以协调谈判双方感情为目的的谈判。在这场谈判中,和?和刘统勋以及乾隆完全采用了暗示的技巧和方法进行谈判,取得了圆满的结果。其中,和?以"河在东来流在西"暗示刘统勋虽然有能耐,但在我和?之下;以"各人自扫门前雪,哪管他人瓦上霜"暗示刘统勋不要多管闲事。而刘统勋则以"得势的狐狸欢如虎,落泊的凤凰不如鸡"来讽刺和?小人得志。看到二人斗得正酣,乾隆因势利导,以"不看僧面看佛面,不看孤情看水情"来暗示新老二臣应该同心协力,精诚团结,共治大清的江山。君臣之间犹如演出了一台利用暗示法进行谈判的话剧,可谓高明之至。
在进行谈判的时候,谈判双方出于各种各样的考虑,在很多情况下不能直言,而必须借助于含蓄、委婉的表达方式,这就离不开暗示的策略和技巧。因此暗示法在谈判实际中运用得非常广泛。在使用暗示法谈判的时候,首先要掌握好时机。把握住好的时机,暗示的效果就特别明显。除此之外,还必须选择恰当的暗示媒介,因为暗示必须通过一定的媒介才能够传达给对方。最后还要注意谈判对手的个性特征,在充分了解对手的基础上,针对具体问题才能收到满意的效果。