书城管理学谈判必读的95个中外案例
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第76章 真理"助产术"

两千多年前古希腊的哲学家苏格拉底擅长"助产术",具体方法是通过与别人交谈,先让对方承认一些基本的事实,然后从那些基本道理中引申出一些真理性的结论来。而这些结论好像都是从对方的心灵深处诱发出来的,就像新生的婴儿从母胎里降生一样,因此叫做真理"助产术"。

这种诱导法在谈判中也能发挥奇妙的作用。谈判的时候,先从讨论谈判双方彼此共同的观点开始,和对方取得一致,然后再步步为营,循循善诱,使谈判自然而然地纳入自己的步调,转向自己的主张,最后达成对自己有利的协议,而且使对方心服口服。"助产术"法不仅可以用来诱使对方改变立场,接受意见,还常常可以用于说服对方,消除对方的偏见和敌对情绪,使双方达成共识。

阿里森是美国一家电器公司的推销员。有一次他到一家不久前才发展的新客户那里去,企图再推销一批新型电机。阿里森刚刚到这家公司,他们的总工程师劈头就问:"阿里森先生,请问有何贵干?难道说你还要指望我们多买你的电机吗?"问这句话的时候,工程师满脸怒气,像是要将客人拒之门外的意思。阿里森起初并不明白怎么回事,他还以为自己哪些方面举止不得体或者什么地方惹怒了客户。经过了解之后,阿里森才明白其中的缘由,原来是这个公司认为刚刚从阿里森手里购买的电机出了问题,对方认为电机发热超过了正常的标准,正打算退货或者找阿里森讨个说法呢,没想到他自己送上门来了。阿里森知道强行争辩对于买卖双方的关系都不会有任何的好处,而且这是在人家的公司里,无论说话做事都必须像个客人的样子。本来对方就有误会,如果一味采取不理智的做法,不仅问题得不到解决,搞不好还将会出现难以控制的局面。想到这些,阿里森便决定采用循循善诱的技巧来和对方理论并说服对方,消除对方的敌意和误会。

在充分了解了情况之后,阿里森对该公司的总工程师说:"好吧,史密斯先生,我的意见和你是一样的。假如上次你们购买的电机发热确实过高,别说再让你们买我的产品,就是买了你们也会要求退货,是吗?"总工程师点了点头,表示同意阿里森的意见,这是肯定的。阿里森又说:"自然,电机是会发热的,但是你当然不希望它的热度超过全国电工协会所规定的标准,对不对?"

总工程师再次表示赞成。接下来,阿里森开始讨论具体问题了。他问总工程师:"按照标准,电机的温度可以比在室内温度高72度华氏,对不对?""是这样的。"总工程师回答说:"但是你们的产品的温度却比这个标准要高得多,简直让人没法去摸。难道这不是事实吗?"阿里森也不与总工程师进行争辩,反而问对方:"你们车间的温度是多少?"总工程师略加思索,然后回答说:"大概75度华氏左右。怎么啦?"

这个时候阿里森顿时兴奋起来,他拍了拍对方的肩膀,对他说:"好极啦!车间的温度是75度华氏,再加上应高出的72度华氏,一共是140多度华氏。如果你把手放到100度华氏的热水里,是不是会把手烫伤呢?"总工程师虽然有些不情愿,但也不得不点头称是。阿里森趁机说:"那么,请你以后不要用手去摸电机了。放心吧,温度完全正常。"

于是双方都发出了会心的微笑,并且经过双方的进一步谈判,双方又达成了另一笔交易。

总工程师在阿里森的循循善诱之下,不仅消除了对对方的敌意和偏见,而且被对方引导到他所期望的结论中,并且又进一步达成了协议,阿里森成功地取得了最想要的结果。从上面的例子可以看出,"助产术"法在谈判中起到很重要的作用,在己方面对不利局势时,要通过一些双方都认可的"真理"原则,使对方永远点头称是,最后将问题引导到对己方有利的结论上来。