书城管理学谈判必读的95个中外案例
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第48章 连横击弱

对付合纵抗强的谈判策略的最有效的方法就是连横击弱法。连横击弱指的是在谈判过程中,针对谈判对手的合纵抗强而采取的有效措施,其目的是要通过分化合纵联盟,拉拢合纵成员以削弱合纵联盟的抵抗力量,各个击破,最后达到把全部弱小力量打败,从而实现其全部谈判目标的目的。

在中国古代的谈判史上,与苏秦齐名的是秦国的相国张仪。为了迫使六国屈服于秦国,挫败苏秦的合纵之策,张仪极力倡导并成功运用了连横击弱的策略,最终使秦国独霸天下。

公元前328年,作为秦国相国的张仪首先游说并贿赂齐、楚两国的相国,晓以利害,使齐楚两国脱离合纵同盟,投奔秦国,孤立韩魏。在同齐国的谈判中,张仪向齐国指出,齐国不尽早和秦国结盟,与秦国和好,秦国一旦和邻国的韩魏率先联合,就可以从三个方向对齐国发动进攻,加上韩魏两国早就想得到齐国的土地,随时都在窥视着齐国,伺机动手。而只要齐国先和秦国结盟,他们就不敢对齐国下手了。与此同时,张仪还进一步指出,弱小的齐国和强大的秦国作战,不会存在任何取胜的可能性,即使是侥幸得胜,也将付出惨痛的代价。那个时候如果韩魏两国一齐进攻,齐国就只有灭亡了。

在同楚国的谈判中,张仪向楚王指出,楚国曾经同秦国多次交战,但每次都被秦国打得大败,损失惨重。但是,如果楚国能够从合纵同盟之中退出,与秦国和好,秦国出兵攻占卫国和阳晋两个地方,封锁住要害,楚国再鼎立攻打宋国,进而再向东挺进,那么泗水之上的十二诸侯,就全部归属楚王所有了。

说服了齐楚两国之后,张仪又赶到魏国,劝说魏国也屈服于秦国,好让其他国家一起效仿。但是秦魏两国的谈判由于魏王采取了强硬的态度,拒绝秦国的要求而破裂。张仪于是密令秦国向魏国发起进攻。直到公元前318年,魏、韩、赵、燕四国联合齐、楚一并向秦国发起进攻。但是由于齐国和楚国被秦国拉拢,导致出师不利,四国军队在函谷关遭到秦军的反击,损失惨重。秦军又乘胜兴兵伐韩,大败韩军,斩首八万,威震各国。

在这种情况下,张仪又乘机找到魏王进行谈判,劝导魏王向秦国妥协。张仪向魏王威胁说,六国合纵联盟根本不能成功,亲兄弟同父母尚且因争夺财产而相互残杀,六国怎么可能靠苏秦的几句话就长久联合起来呢。如果魏国不向秦国屈服,一旦秦军出兵,魏国就危在旦夕。由于魏襄王年幼无能,面对联军的惨败,韩军的覆灭之势,经不住张仪的威吓,便背弃了合纵联盟,向秦国请和。就这样,张仪的连横击弱法获得了成功。

秦国利用战争与谈判相结合的手段,接连使各国屈服。此后张仪继续游说六国推行连横击弱的策略,离间六国合纵之约,威逼六国争相割地贿赂秦国。由于各国纷纷向秦国示好请和,苏秦苦心经营起来的合纵抗强策略被完全瓦解,六国中无论是实力最为强大的楚国还是相对弱小的韩魏等国,都没有足够的实力与秦国相抗衡。而秦国对六国的要求也越来越苛刻,不时索取金银珠宝或者土地牛羊等,使得六国的实力一天天微弱下去,最后没有一个国家能够抵挡得住秦国大军的进攻,终于被秦国逐个吞并。张仪的连横击弱法帮助秦国最终统一了全国。

从张仪的策略和方法可以看出,连横击弱的关键在于对合纵联盟进行分化和瓦解,然后才能够各个击破,获得尽可能多的利益。为了对合纵抗强联盟进行分化瓦解,张仪所代表的秦国不惜采用欺骗、拉拢、贿赂、威吓甚至边打边谈的手段,迫使六个实力弱小的国家的合纵联盟逐渐解体,投靠了秦国。因此分化瓦解、各个击破是连横击弱的核心战术,如果不能够成功瓦解合纵联盟,任凭秦国再强大的力量,也无法击破六国联合起来的力量,战国七雄的局面就会继续维持下去,也就没有后来的秦国一统天下了。