书城管理学谈判必读的95个中外案例
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第29章 购物杀价策略

美国知名律师罗伯特·马耶去-家商店买健身器,我们来看他是如何同销售员讨价的。

罗伯特·马耶:"你们这家店的售价很低,是不是?"

销售员:"如果我们的售价不够低,就别想在这个行业立足了。"

对话的基调已经确定,已经知道商店的售价绝对不是一成不变的。

罗伯特·马耶:"我是真的不大想再货比三家了,太折腾人了。请问你们最低的价钱是多少?"

销售员:"3200元。"

罗伯特·马耶:"如果3200元就是你们最低的价格,那我只好到别的地方去看看了。"

销售员:"如果你可以找到比这还低的价钱,我们也可以按照那个价钱给你。"

罗伯特·马耶:"在你们这家店里,这部健身器最便宜卖过多少钱?"

销售员:"老实跟你说好了,3100元。"

罗伯特·马耶:"如果我用3100元买这部健身器,你能不能在收据上写保证说是最低价格?"

销售员:"这不公平的。"

罗伯特·马耶:"哪里不公平?"

销售员:"好啦,这次是真的,我卖过一部3000元的。"

罗伯特·马耶:"这价钱包不包括运费和安装费呢?"

销售员:"通常是不包括的。"

罗伯特·马耶:"你的意思是3000元里面包括了运费和安装费用,对不对?"

销售员:"对,我的权限只到这里。"

罗伯特·马耶:"如果我还想谈价钱,那我应该跟谁谈呢?"

销售员:"经理。"

这时经理出场,接下是罗伯特·马耶同经理的对话。

经理:"3000元是最低的价钱,没法再让了。"

罗伯特·马耶:"刚才销售员说,健身器下面垫的地毯价值75元,还有延长保证期限需要的100元钱可以包括在里面,是不是?"

经理:"好吧,如果你今天想买的话。"

罗伯特达到了他的目的。

其实,我们生活中到处都存在着谈判,最直接的例子就是购物时的讨价还价。这里有几个技巧可供参考:

1销售员注意

你购物的时候你是顾客,你要设法让销售员注意你。可是你要怎么让销售员注意你呢?那就是要多问问题、多比较,看现场有多少品牌,你进行一一列举比较,比较保证期限、颜色、油漆、说明书、特征、大小尺寸、款式、操作难易度、价格、特别优惠      有什么就比较什么。

进行一番比较后,你比刚进门的时候要内行得多了。

行为学上有个真理:你在他身上花了越多的时间,你就越容易做成这笔买卖。

2不受建议售价影响

我们进商店购物,经常可以看到有些商品标有建议零售价,比如肥皂、洗衣粉等。还有轮胎店、家电和电脑专卖店是几种最喜欢标建议零售价的行业。其实这是商家的一种行售手段。

见到这种印好的建议价格,你要明白一个道理,即所谓的建议售价,只是销售的辅助手段,不见得反映真实的价格。这种印在商品上的价格通常会比较高,所以商家给你的折扣可能会显得格外大方;他一口气给了你很大的折扣,你可能不好意思再跟他争,他也省了麻烦,甚至有可能还占了你的便宜。

3积极和商家讨价还价

既然我们明白建议售价不一定真实,那么我们该如何同商家讨价呢?

4为经销商铺好下台阶

不是每天都有客户上门,经销商的现金准备也不会每天都一样。再加上竞争压力等原因,有的时候,经销商会想用更低的价钱卖给你,但是一想到店里面挂着"不二价"的招牌,或是想到他们已经打了那么多的折扣,面子就有点拉不下来,或思想转不过弯来。

大部分的经销商都希望把店里有碍观瞻的东西统统卖掉,哪怕是几分钟前才摆出来的东西。顾客刚好可以抓住这一点避免经销商"不二价政策"的为难心理。

下面是几种既可以杀价又可以为对方铺好下台阶的策略。

·我知道你们店里是不二价,但是:

·这件商品的颜色跟型号都不全了。

·因为你的送货行程排得好满,我们根本没有办法在多少时间之内收货。

·这件东西有点小毛病在运送过程中有点小擦撞,凹了一块之类的问题,所以应该适当降价来卖。

理论基础

以退为进,即形式上满足对方的需要,实际上却保护了自己的基本利益,乃至扩大自己的长远利益。这是一种积极的退却,在各种形式的谈判中被广泛地运用着。中国共产党为了挽救民族危亡,从1937年2月到9月,与国民党方面举行过6次正式会谈。当时,国民党是执政党,其政府为中央政府,但共产党并没有因此一味退却,在党和军队的独立性方面坚持了原则,同时在具体问题上也作了让步。这种退让实质是保存革命力量的一种策略,它使我党领导的军队合法化,为我军今后的发展壮大创造了条件,同时也顾全了全国的抗日大局。这种退却,是典型的形退实进,退中有进。

运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面:一是要保证自己的基本利益不受损害;二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的,只有在己方的基本利益不受损害的情况下,才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时,只有将来有了发展,才能更好地保障自己的基本利益。

总之,运用以退为进的策略应该注意以下几点:

1替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主就适当地喊高价,如果你是买主,就出价低一些。不过不能漫天要价,务必在合理的范围内。

2让对方先开口说话,让他表明所有的要求,先隐蔽住你自己的要求。

3让对方在重要问题上让步,如果你愿意的话,你可以在比较小的问题上率先让步。

4让对方努力争取所能得到的每样东西,因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。

5不要让步太快,晚点让步比较好。因为对方等得越急、等得越久,他就会越珍惜。

6不要作无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得某些让步。

7有时不妨作些对你没有任何损失的让步。

8如果你无法吃到大餐,便要想办法吃到三明治;如果吃不到三明治,至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步,虽然是已经打过折扣的。

9不要掉以轻心,记住每个让步都包含着你的利润。

10不要不好意思说"不"。大部分的人都怕说"不"。其实,如果说了多次之后,他便会相信你真的是在说"不"。所以耐心些,而且前后一致。

11不要出轨。尽管在让步的情形下,也要求永远保持全局的有利情势。

12假如你在作了让步后想要反悔,也不要不好意思。因为那不算是协定,一切都还可以重来。

13不要太快或过多地作出让步,要随时注意己方让步的次数和程度。