书城管理学谈判必读的95个中外案例
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第23章 关心对方的利益

美国钢铁大王戴尔·卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间,他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后来,在某个季度开始的时候,他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信,而且对方要求将租金提高2倍。当时举办系列讲座的票已经印好了,并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后,他去见饭店的经理。他说:"收到您的通知,我有些震惊。但是,我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位,可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店的经理,你的责任是尽可能多地为饭店谋取利益。如果你不这样,你就可能被解雇。如果你提高租金,那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。"他拿过一张纸,在纸的中间画了一条线,左边写"利",右边写"弊"。他在利的一边写下了"舞厅,供租用"。然后说:"如果舞厅空置,那就可以出租供舞会或会议使用,这是非常有利的。因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占有你的舞厅,这当然意味着你失去了一些非常有利可图的生意。

"现在,让我们考虑一下弊。首先你并不能从我这里获得更多的收入,只会获得的更少。实际上你是在取消这笔收入,因为我付不起你要求的价,所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。

"其次,对你来说,还有一弊。这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告,是不是?实际上,你花5000美元在报上登广告,也吸引不了比我这讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。"

卡耐基把这两项"弊"写下来,然后把纸交给经理,说:"我希望你能仔细考虑一下,权衡一下利弊,然后告诉我你的决定。"第二天,卡耐基收到一封信,通知他租金将只提高至原来的1.5倍,而不是2倍。

卡耐基一句也没提自己的要求、自己的利益的话,而是始终在谈对方的利益以及怎样实现才对对方更有利,但是却成功地达到了自己的目的。关心对方的利益,站在对方的角度设身处地地为对方着想,指出他的利益所在,对方就会欣然与你合作。成功的、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。当你谋求你的利益的时候,也给对方指出一条路,使其获得他所谋求的利益。谈判者还应该把对方看作是风浪中同舟共济的伙伴。为了自己能够生存下来,就得设法帮助对方也生存下来。这是增强你抗御风浪的实力,以驶入彼岸的需要。但这也意味着,对方要与你分吃最后一块面包,分喝最后一瓶淡水。要生存下来,共御风险,就得共享利益。在谈判桌上,当你要喝汤的时候,不要忘记对方手中也有一把勺子。