书城管理学谈判必读的95个中外案例
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第18章 买卖中的诚意

在商业买卖中经常可以遇到这样的情况,即有的买主花钱买了些东西,当场感到十分合算,而经过使用才知道这些东西并不适用,实际上是买的时候出价太高了。而有的买主在讨价还价时由于出价太低,被卖主一口回绝,把本来可以做成的生意断送掉了。这些现象都是没有掌握好慎重出价的原则和方法,从而使自己在谈判中受到不应有的损失,或者使谈判不能达成一致。

在单一型的谈判样式中,卖方的一系列报价通常是一直递减的,而买方的一系列报价则是一直递增的。但是卖方递减的幅度该多大,递减到何时为止,买方又该怎样递增,除了取决于谈判的实际信息之外,还取决于出价的艺术和技巧。而更为重要的是,富有诚意的谈判原则之一,就是一旦出价就不再反悔,假如反悔,或者推翻原来的立场,就会丧失信誉,甚至被认为是不道德的。因此有不少谈判者由于不慎出价过高,为了保全面子或者避免丧失信誉也只好将错就错,付出一定的代价。

伯德在纽约大街上散步,无意中看见陈列在一家皮箱商店橱窗中的一只提箱。店主正好站在门口,他看到伯德注意皮箱,就马上走过来,用英语说道:"怎么,先生,你对这只皮箱很感兴趣吗?"伯德当时并没有想购买的意思,他回答说:"不,我只是随便看看而已。"但是店主观察到伯德的目光一直没有离开过那只皮箱,于是推销他的商品说:"你只要花15美元就可以把它拿走,这是很划算的,你不这么认为吗?"可是伯德家里已经有了一只相当好的手提箱,所以回答说他并不想买。

"那好吧,就降到14美元吧,给你优惠一点。"店主将报价缓慢递减,伯德还是一直在那里摇头,表示并无意购买。"13美元怎么样?这下可真的值了,13美元买这样一只皮箱,我保证整条街上没有这个价格,怎么样伙计?"

这个时候,伯德产生了一些兴趣,他并不是真正想买这只皮箱而只是出于好奇心理,想知道这位店主最后能把价格降到多少为止。所以,他只是在橱窗前来回地转着,也不多说什么。"我再降到12美元。在这条街上,你再也别想用这样便宜的价钱买到这样好的手提箱了。"店主再三相让,可是伯德还是不动声色。"好吧,你显然身上没带多少现钱,给你破个例,11美元你拿走吧,怎么样小伙子?"

过了一会儿,正当伯德开始动心这个价格,准备买下皮箱时,店主又赶紧说:"这是我最后的让步,如果你答应不对别人说出去,那么我就以12美元的超低价格卖给你。""嘿,等一下。"伯德打断了店主的话,质问对方:"你刚才不是说答应以11美元卖给我吗?""我是那样说了吗?真糟糕,也许是我说错了。我真不该那样答应你。可是,就算我说错了,我也要讲信誉,所以对于你,仅仅对你一个人,我卖11美元,OK?"店主无可奈何地对伯德说。最后伯德以11美元的价格买走了那只精美的皮箱。

皮箱商店的主人在同伯德的谈判过程中,将报价从15、14、13、12美元最后降到11美元,直线下跌,造成报价太低。但是,为了顾全面子,讲求信誉,店主最后还是将手提箱卖给了伯德,使自己的利益受到了一定的损失。这跟没有掌握好慎重出价的谈判技巧是分不开的。

要成功使用慎重出价的谈判技巧和方法,首先要以对对方的真实了解为前提。如果对对方的产品或者其他物品缺乏充分的了解,没有一个比较正确的估计,作为买主就容易出现出价过高或出价过低的情况,造成谈判的损失或者谈判破裂。如果对出价的数额没有特别的把握,应该使用让对方先叫价的策略,从对方的要求中寻找真相。而一旦发现自己没有把握好慎重出价的谈判策略,就要采取适当的措施,及时纠正,否则将错就错就会导致谈判的最终结果对自己不利。