书城管理销售员口才技能训练
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第7章 赞美可以打动客户

“口才事典”

原一平有一次去拜访一家商店的老板。

“先生,您好!”

“你是谁啊?”

“我是明治保险公司的原一平,今天我刚到贵地,有几件事情想请教一下您这位远近闻名的老板。”

“什么?远近闻名的老板?”

“是啊,根据我调查的结果,大家都说这个问题最好请教您。”

“哦!大家都这样说啊?真是不敢当,你说吧,到底什么问题呢?”

“实不相瞒,是这样的……”

“站着谈不方便,请进来吧!”

……分析渴望被别人真诚地赞美,是每一个人内心的一种基本愿望。而赞美对方是获得对方好感的有效方法。原一平的成功之处就在于,他学会了赞美。用第三者“大家”的口吻去称赞商店老板“远近闻名”,给老板予以肯定,赢得了老板的好感和认同,接下来的沟通就容易多了。

赞美是与客户沟通的润滑剂,如果销售员不知道与陌生客户说什么好的时候,礼节性地赞美一下,就是无比好的开场白,它会让你和客户后面的沟通更加流畅;在销售的过程中,客户试用我们的产品的时候,把客户身上的优点和我们的产品结合起来进行赞美,能最好地激发客人的购买欲望;在销售结束时,你对客户赞美有加,也许他就会成为你最忠实的客户了。

赞美客户是件好事情,但并不是一件简单的事。若在赞美客户时,不审时度势,不掌握一定的技巧,反而会使好事变为坏事。那么,销售员应该如何去赞美客户呢?方法其实有很多的:

(1)赞美要真诚

真诚的赞美是实事求是的,发自内心的,是为天下人所喜欢的。赞美时要选择客户最心爱、最引以为豪的东西加以称赞,才能发挥出赞美无比的威力。比如对那些已是成功人士的客户,就可以称赞他们早年的奋斗史,因为这是他们最愿意回忆也最自豪的事情。

(2)赞美还必须热情、具体

赞美还需要努力去发现客户身上的优点和长处。如果赞美客户时漫不经心、缺乏热诚、空洞夸张,不但不能使客户高兴,还可能引起反感和不满。比如,与其说:“您的歌唱得不错”,还不如说:“您的歌唱得不错,不熟悉您的人没准还以为您是专业歌手呢。”

(3)间接地赞美

客户不太适合直接赞美客户的时候,就可以选择他身边的、较亲近的事物进行赞美。比如说客户是个年轻女士,为了避免误会与多心,不便直接赞美她。这时,不如赞美她的丈夫和孩子,你就会发现,这比赞美她本人还要令她高兴。

(4)借用第三者的口吻来赞美

有时候,借用第三者的口吻来赞美会更有说服力。比如说:“怪不得小张说您越来越漂亮了,刚开始还不相信,这一回一见可真让我信服了。”这样对客户说就比说:“您真是越长越漂亮了”好得多,还可避免恭维、奉承之嫌。

(5)赞美要大方、得体、适度

赞美客户时,要根据不同的对象,采取不同的赞美方式和口吻。比如赞美年轻客户时,语气上可稍带夸张;赞美德高望重的客户时,语气上应带有尊重;赞美思维机敏的客户的时候,要直截了当;而赞美有疑虑心理的客户时,要尽量把话说明白。

口才心经

发现一个优点就是赞美,人云亦云一个优点就是奉承。

善于观察,才能找到可赞之处。

不带情感的假赞美往往会带来更糟的后果。

间接地赞美客户,也能获得和直接赞美客户一样的效果。