书城管理销售员口才技能训练
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第4章 销售好口才的一些原则

“口才事典”

一天,一对外商夫妇相互挽着走进一家高雅的珠宝店。他们看到一只翡翠戒指,纹理清晰,色彩悦目,做工十分精细,真是爱不释手,很想购买。可是太贵了,标价是8万元,两人在那里犹豫不决地商量着。

此时,售货员主动介绍说:“上个月×国总统夫人也曾来看过,赞赏不止,只因价格太高,没有买。”

这对夫妇听到售货员的介绍后心想:总统夫人都嫌贵买不起,我们买下来,岂不是比总统夫人更富有?好胜心驱使他们做出了购买的决定,立即付款买下了这只价值8万元的戒指。珠宝店的售货员成功地完成了这笔交易。

分析在上面的例子中,售货员很好地运用到销售口才的“激将”原则,好胜之心,人皆有之,她抓住机会,适时地进行了激将,促使客户早下决心进行购买。其实,在销售过程中,销售口才原则的合理利用,非常有助于销售。

拥有一副销售好口才是每一个销售员梦寐以求的。什么样的口才才能算是好口才呢?具体来说,好的销售口才应遵循以下原则:

(1)措辞得当

销售员在与客户沟通时,要充分尊重客户的人格和习惯,绝对不能讲丢客户面子的话。委婉含蓄的语言能帮助你很好地表达。如客户提了意见,我们一时难以给予准确的评价,便可以说:“您提的意见是值得考虑的,太感谢您了!”

(2)满怀热情

客户总是喜欢与热情、开朗、面带微笑的销售员谈生意,因为能得到愉快的心情和周到的服务。在销售中,销售员首先应该发自内心地去赞美客户,让客户心情舒畅;接着要用充满热情的语言去介绍产品,让客户感到既能学到有用的东西,又能度过一段愉快的时光。

(3)语速适中

聪明的销售员面对客户时,不会滔滔不绝、口若悬河地讲个没完没了,他们会根据需要放慢讲话速度,甚至停顿,有效地“牵”住客户的思维,让他们认识产品、了解产品,从而产生兴趣,作出购买决定。

(4)语言生动

语言的魅力是无穷尽的,生动、活泼、幽默的语言能让销售员在介绍产品的时候,形象地把产品的优点展示给客户,客户也易于理解。在销售中,对于产品的一些新名词、新术语,客户一时接受不了,如能使用生动形象的比喻,就会更利于客户理解。

(5)细致耐心

销售员在与客户交流的时候,要学会察言观色,善于观察客户的反应。一般来说,可以通过客户的面部表情,语调的快慢、轻重,手势等行为举止去领悟客户的心境。对待客户,说话要有耐心,能细致讲解,并且设身处地为客户着想。

想要有好的销售成绩,运用好的销售口才原则是非常必要的。其实,诚实可信、称呼得体、把握分寸、适时激发、突出重点、否定要巧、善说反话、先入为主、明确暗示等都是一些成功销售员的经验之道。在具体的销售过程中,销售员要根据情况,合理运用,才会获得成功的销售。

口才心经

在不同场合,面对不同客户,运用合适的语言。

随时充满活力,保持精力充沛的状态。

讲话要注意分寸,给自己留下进退的余地。

在与客户的沟通交流中,尊重客户会带给你意想不到的收获。