不会提问，就留不住客户
在销售过程中，销售人员不要一味地只想将产品售出，这样容易引起顾客的反感。而如果要让顾客明白自身的需求，再进行销售就会容易得多。此时，要善于运用合理的提问使该目标得以实现。
不知大家是否留意过，很多公司都花过大价钱来培训销售人员“怎么说”，而从不关心“怎么问”。实际上，对于销售人员而言，提问的能力也是决定一个销售人员销售水平的关键要素。作为一名销售人员，如果有人问你，如何去发掘顾客的潜在需求，你可能会回答是通过提问，然而，并不是随便问一个问题就行了，你必须在适当的时候问适当的问题。
不可否认，提问是一门艺术，销售人员如果掌握了提问的技巧，就能在销售过程中左右逢源，得心应手。
畅销书《美国金牌销售人员的成功秘诀》的作者乔·库尔曼是一位善于用巧妙的言辞打动顾客的优秀销售人员，用提问的方式引导顾客是他常用的一招。
一天，一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正在咨询人寿保险的价钱，金额高达25万美元，此外还有十位大公司的领导也打算购买。朋友问他是否有兴趣。
“当然有了，这可是一块大肥肉啊。”于是，库尔曼立即申请约见的时间。与此同时，他也开始考虑行动方案。他知道这笔业务也许并不容易拿下，因此，经过深思熟虑，他决定使用霍尔先生的提问法，准备一系列的问题，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。
花了两个小时的时间，库尔曼设计了14个问题，并按顺序排列好。他一直相信，连续提问，就会让顾客觉得好像是他自己在作决定。
第二天早晨，库尔曼先生原本计划乘火车前往纽约。后来，他突然有了一个想法，决定冒一回险。于是，库尔曼先给纽约最大的体检中心打了电话，请他们为自己即将见到的客户安排一次体检，时间定在11：30.而后，他来到了制造商的办公室。秘书小姐接待了他，并向老总作了通报：“博斯先生，库尔曼先生从费城来，他想拜见您。他说与您约好的时间是10：45.”
“是的，让他进来。”
“博斯先生，您好！”
“你好，库尔曼先生，请坐。不过，我想你是在浪费时间。”
“为什么这么说呢？”
博斯指了指桌上的一堆文件，说：“昨天我已经派人把寿险计划送给纽约所有的大保险公司了。有三个是我的朋友开的，还有一个是我的至交，我们每个周末都在一起打高尔夫球，而且他公司的业绩也相当不错。”
“是的，它们的确是在业内有影响的大公司。”
“好吧，库尔曼先生，情况就是这样。如果你非要向我销售，你可以按我的年龄，46岁，25万美元的金额，做一个方案寄给我。我会进行比较。如果你的方案又好又便宜，这笔生意就是你的了。不过，我认为你是在浪费你我的时间。”博斯指了指库尔曼，又指了指他的胸。
“博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我就跟您说实话。”
“请讲。”
“我干保险已经好多年了。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔掉。”
“为什么呢？”博斯不解地问。
“是这样的。首先，要完全正确地解释那些方案，必须是一名合格的保险统计员才能做到。而成为一名合格的保险统计员，需要七年的时间。其次，您选择的都是在业内很有名气的公司，也可能是价格最便宜的公司。那么，您该怎么选呢？是闭着眼睛随便拿一份，还是花上几个星期精挑细选？我想说的是，不管怎么选，结果几乎都是一样的。第三，我的工作就是帮助您作出最后的选择。为此，我必须问您一些问题，您看怎么样？”
“行！你问吧。”
“您健在的时候，那些保险可以让您信任，但您在百年之后，您的公司还会信任他们吗？您看是不是这样？”
“不错，是这样的。”
“那么最重要的事情，是不是把您的风险转移到保险公司那一方呢？比如，您半夜醒来，突然想起大片作物的火险昨天到期了，您还睡得着吗？第二天要做的第一件事，是不是立刻打电话给保险经纪人，让他续单以保护它们呢？”
“当然！人的安全比作物更重要。庄稼尚且如此，人是不是更应该保险呢？给自己买一份保险是不是就更加重要？您不觉得应该把风险降到最低吗？”
“这倒没想过，但可能性很大。”
“如果您还没有买保险，是不是会损失一大笔钱，同时也会使您生意上的收益受到损害，对吗？”
“何以见得？”
“今天早上，我约好了卡克·雷勒医生，他在纽约很有名，他的体检证明每个保险公司都承认。可以说，只有他的体检证明才适用于25万美元的保单。他的设备又齐全又先进，您尽可以放心。”
“这些东西，别的保险代理做不了吗？”
“今天上午他们恐怕是不行了。博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。我们可以设想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。首先，他们会找一个普通的医生，很可能是他们的朋友。检查结果最快在当晚就能寄出，主管医生在第二天早晨才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险，必然会安排第二次体检。这样的话，时间将一天天被拖延。这样拖下去，您想一下，自己会有怎样的损失呢？要知道，未来是不可知的，什么都有可能发生。”
“哦，那我再考虑一下。”
“假设明天早晨您突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一周。当您恢复健康了，再去做那艰苦的体检时，保险公司可能会说，博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的还是慢性的。您看，时间就这么一直拖延下去，会耽误您多少事情呢？”
“是的。”
“那么，这样一来，您的损失由谁来承担呢？”
“那倒是个问题。”
“博斯先生，现在是11：10，如果现在动身，还能赶上卡克·雷勒的约会。您看上去气色很好，要是体检也没什么问题，您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。”
“当然，感觉是好极了！”
“库尔曼先生，您在为谁做保险代理？”
“当然是您啦！”
博斯先生想了一下，说：“走吧，小伙子！”
当然，体检很顺利。后来，库尔曼与博斯先生成了很好的朋友。
上面这个经典的案例告诉人们，提出探索式的问题，能发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖顺利成交。同时，更主要的是，提出引导式的问题可以让顾客对你提供的产品和服务产生信任。道理很简单，如果由销售人员直接告诉顾客有关产品的信息，他们往往会产生怀疑的心理，而让他们自己说出来，这就是完全不同的感觉了。
一般来说，提问有以下几种常用的方式。
首先是求教型提问。这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，同时又能探出对方的虚实。比如说销售人员打算提出成交，但不知道对方是否会同意，于是就可以试探地问：“这种商品的质量不错吧？您能评价一下吗？”如果对方有购买的意向，自然会给予评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。
其次是协商型提问。也就是以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽的关系，双方仍可进一步洽谈下去。如销售人员对客户说：“您看是不是明天选货？”
还有一种提问方式是限定型提问。就是在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。这种提问方式是因为人们大多有一种共同的心理——认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的销售人员向顾客提问时，尽量设法不让顾客说出“不”字来。如与客户约定面谈的时间，有经验的销售人员从来不会问顾客“我可以在今天下午来见您吗？”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，客户多半只会说：“不行，我今天下午恐怕没时间，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的销售人员会对顾客说：“您看我是今天下午两点钟来见您还是三点钟来？”这样的话，客户就不好意思拒绝了。他们往往会说：“三点钟来比较好。”当说出这句话时，你们的约定就已经达成了。
打动客户离不开恰当的赞美
可以说，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。人之所以区别于动物，也正是因为有这种欲望。喜欢听好话、受赞美是人的天性之一，每个人都会对来自社会或他人的恰当的赞美感到自尊心和荣誉感得到满足。无论是谁，在内心深处无时无刻不在期待别人的褒奖和赞美。虽然有人将赞美视为拍马屁，但无论如何，赞美的话听起来总是令人欢喜。每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
无论是谁，对待赞美之词都不会不开心。可以说，喜欢被人赞美和恭维，是每个人都有的一种心理。而当听到别人对自己的赞赏并感到愉悦和鼓舞时，就会对说话者产生一种亲切的感觉，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近，人与人之间的融洽关系也就是从这里开始的。
人人都有虚荣心，没有人不喜欢奉承。有人说，这个世界上最美妙动听的语言就是奉承话，很多客户都是被这些奉承话打动了心扉。在这个世界上，没有谁愿意受人批评。销售人员每天都要与不同的客户打交道，所以，要适时地讲一些赞美性的话语，这样才能令客户高兴，从而实现成功的销售。但是，恭维的话不能说得太多，否则会给人一种油腔滑调、虚伪造作的感觉。因为，销售人员不是光靠耍嘴皮子，而是要说出发自内心的赞美性话语，这样才能赢得人心，令人信服。
阿丽是一家服装店的老板。她的服装店在整条街中的位置不是最好的，但生意却是最好的。
一天，有一对年轻夫妇到她的店中看衣服，阿丽连忙热情招呼。阿丽是一个活泼开朗、待人亲切的女孩，是那种让人一看见就感觉喜欢和信赖的人。
阿丽说：“小姐，这真是一件漂亮的大衣，我确定您一看到它就有一种拥有的欲望，不是吗？”
那位小姐说：“好是好，只是太贵了。”
“我想，您大概只看到价格标签了，您还应该看看这个。”阿丽打开商品，“您看看这个标签，这个牌子本身就很名贵，而且信誉十分有保障，穿上这件衣服，您就拥有了品质与满意。况且这件大衣您能穿很长时间，它既漂亮又实用，绝对值得。来，您试穿一下，我想您一穿上它，就舍不得脱了。”
等那位小姐试穿完后，阿丽说：“怎么样，感觉很好吧？”
“感觉很好，只是价格太贵了。”
“您听我说，您可以把这个价格除以五，因为这件大衣您至少可以穿五年，而且五年后，您还可以根据需要把它改装成其他的样式，这样看起来是相当划算的。”
“当您参加同学的婚礼或某一个重要的宴会时，您穿着这件品质一流的貂皮大衣一定会给您增色不少。您说呢？”
说完，阿丽看看那位小姐，又看看那位先生，说：“小姐，您真幸运，有许多太太到这儿看上这件大衣，可是，她们的先生却不让她们得到这件漂亮的大衣。”
她的一席话说得这对年轻夫妇心花怒放，最后决定买下这件价值不菲的貂皮大衣。
要想做成生意，就要学会逢迎对方的虚荣心，多说奉承话，让客户心情愉快。在这种友好、和谐、轻松的谈话环境下，客户就会渐渐放松原先的戒备心态，对你所讲的话题感兴趣，也愿意和你交谈下去，在这种情况下，一般就很容易成交。
美国商人谈生意有一个很重要的诀窍，那就是谈论对方最引以为荣的事情。的确，要想成为一名聪明的销售人员，一定要对人的心理了解得比较透彻，找出客户自认为骄傲的东西，当面告诉他们，你也很欣赏，这样，就很容易得到客户的好感。美国商界奇才鲍罗齐也说过：“赞美顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴，你就等于成功了一半。”从通俗意义上讲，销售绝不仅仅只是金钱上的来往，它更是人与人之间感情的交流。因此，在生意场中多给别人一些赞美，往往会有意想不到的收获。
比恩·崔西是美国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀只有一条，就是非常善于赞美顾客。
有一天，他出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。那时候，比恩·崔西刚刚开始运用“赞美”这个法宝。当那位女士听到崔西是推销员时，脸一下子阴了下来，冷淡地说：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我是不会听你的鬼话的，你还是节省点时间吧。”
比恩·崔西微笑着说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人昏头昏脑的，像您这样的顾客我还是很少遇到，我感觉您特别有自己的主见。”
这时，细心的崔西发现，女士的脸已由阴转晴了。她问了崔西很多问题，崔西都一一作了回答。最后，崔西又开始赞美道：“您的形象给了您很高贵的气质，您的语言反映了您有着敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的个性。”
女士听后，开心地笑出声来，很爽快地买了一套书籍。而且后来，她又在崔西那里购买了上百套的图书。
随着推销图书经验的日渐丰富，比恩·崔西总结了一条人性定律：没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。
一天，比恩·崔西到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正要准备付钱，忽然进来了一个人，大声说道：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它干什么？”
崔西正准备向他露一个笑脸，他接着就甩过来一句话：“你别到我这儿推销，我肯定不会要，我保证不会要。”
“您说得很对，您怎么会要这些书呢？明眼人一下子都能看出来，您读过很多书，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣耀，一定会很尊重您的。”崔西微笑着，不紧不慢地说。
“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有点兴趣了。
崔西回答：“当我看到您时，您给我的感觉就有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就真的是很幸运的人！”
接下来，崔西和那个人进行了气氛友好的谈话，两人聊了十多分钟。最后，那位先生以支持崔西这位兄弟工作为由，为他自己的弟弟选购了五套书。
值得注意的是，客户虽然喜欢销售人员的赞美和恭维，但是却并不喜欢他们露骨的溜须拍马，当你夸奖的事情连客户自己都认为不现实时，就会遭到客户的反感，认为你这个人圆滑、虚伪，而不愿意购买你的东西。
因此，恭维话说得要巧妙，要不显山露水，要恰到好处，不过分夸张，要发现客户最引以为自豪的地方并适当地赞美，使对方听后感到合乎心意，这样，被恭维的人才会欣然接受。而在现实生活中，许多销售人员有时说话不经过大脑，他们到客户那里去销售产品，本来是想恭维客户，但说出来却让客户听了很生气。例如，某销售人员想夸奖客户家的房子，结果却说：“你家这楼真难爬！”想说客户穿上自己销售的衣服会很漂亮，却指着客户的衣服说：“你这件衣服不好看，一点儿都不适合你。”这些脱口而出的话语可能是销售人员的无心之语，只是想恭维一下客户而已，却反而让客户以为是在嘲笑自己，让人听了极不舒服。这样的话，客户肯定不会购买你的商品。
因此说，恭维客户一定要恭维到点子上，否则会起到相反的效果。另外，值得注意的是，赞美客户的时候，不一定非要赞美客户本人。奥地利心理学家贝维尔博士曾说过：“如果你想赞美一个人，而又找不到他有什么值得称赞的地方的话，那么你可以赞美他的亲人或者和他有关的一些事物。”所谓爱屋及乌，赞美客户的家人或者客户的衣服等，依然可以博得客户的欢心。比如，可以赞美客户的孩子读书用功，赞美他的太太漂亮贤惠，赞美他的家居典雅气派等，但前提是必须确认这些事情属实，而不能凭空捏造。
总之要记住，人是感性左右理性的动物。如果一个人的感性被真正地调动了，那么，他想拒绝你，比接受你还要困难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。正确地运用赞美之道，就能令销售人员缩短与客户的距离，让销售进行得畅通无阻。
丽莎是一家贸易公司的催款员，为了一笔款子，她到某公司催款已有数次，都没得到分文。一次，她在该公司总经理办公室等候，观察到进进出出的人都夸他点子好，主意对头，能做大事。总经理本来板着脸孔，结果一听到这样的话，就露出得意的微笑，有一种自我陶醉之感，并且，对要办的事情，他都一一批准，顺顺当当。
丽莎发现了这位总经理喜欢被人吹捧、爱面子的弱点，于是打算对“症”下药。在以后与总经理的交谈中，她对该公司的发展、规模、信誉等展开了评论，讲得有根有据，头头是道，不时地透露出敬佩之意。总经理越听越高兴，索性自己滔滔不绝地讲起了“治厂经”，丽莎坐在那里，成了一个耐心的“听众”，偶尔说几句助兴的话，总经理觉得两人谈得很投机。
后来，丽莎见时机成熟，便恭维说：“王总，像您这么稳重成熟，思考周密，一般人真的很难做到啊！”一句话又引起对方把自己的经历和盘托出。最后转入正题，丽莎叹了口气，说道：“难啊，就像我催款一样，总也不见效，回去后真是不好交差啊。您看像您这么洒脱的人，给我帮个忙，可以吗？”听了丽莎的话，总经理先是说领导班子有统一意见，不能随便支付欠款，但他沉思了一会儿，又爽快地拍板说：“不过你也跑了好几趟了，很不容易啊。这样吧，下周一你找王副总拿款吧，我跟他打个招呼。”
可以说，喜欢被人赞美，是人的天性之一，因为每个人都既想客观地了解自己，又想得到他人的好评。如果一个人的长处得到别人的肯定，他就会感到自我价值得到确认，进而产生“自己人效应”。心理学家也已证实，心理上的亲和，是别人接受你的意见的开始，也是转变态度的开始。
有这样一位经理，他开的汽车已经很旧了，因为他在当初创业时习惯了艰苦节俭，所以虽然现在成功了，但也舍不得换新车子。按理说，像他这样的人是各汽车销售公司最好的潜在客户。但是，在相当长的一段时间里，都没有人能成功地向他出售一辆汽车，原因在于这些销售人员总是说：
“您这辆车子太破了，太旧了，跟您的身份一点都不相符……”
“您这辆破车三天两头就要修理，修理费得用多少啊，赶紧买辆新车得了。”等一类的话，让这位经理听了心里很不痛快。
后来，来了一位售车高手，他是这样对经理说的：“其实照我看，您的车子还能再用好几年，现在换了新车是有点可惜。不过，这辆车能够行驶十几万公里，您的开车技术真是高明啊！”
谁都听得出来，销售人员的话虽然含有车子太旧的意思，但表面却是在夸奖这位经理。这话真是说到经理的心坎里了。结果，经理最后果然购买了该销售人员销售的汽车。
对于销售工作来说，赞美要有针对性。实践证明，有针对性的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果，另外，针对不同的人也要有不同的赞美语言。例如，年纪大的客户总希望别人不忘记他“想当年”的业绩与雄风，因此在与其交谈时，应称赞他引以为豪的过去。而与年轻的客户交流，应赞扬他的年轻有为和开拓精神。对于经商的客户，应称赞他经营有方，生财有道。对于知识型客户，应称赞他学识渊博，有很高的素养。
总之，赞美别人也是一项能力，需要不断地去修炼才能得到提升。如果每天能做到真诚地赞美周围的人，每天至少真诚赞美五个人以上，这样，不但会使人际关系快速地得到提升，而且相信销售业绩也会得到极大的提高。
让客户愉悦购买的巧言妙语
销售人员大多是通过说服顾客才实现销售目的的，所以，作为一名出色的销售人员，一定要有出色的口才。只有口才出色，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。而好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也能给顾客带来愉悦的享受。可以说，交易的成功，往往是口才的产物。改变客户原来的意图，才是销售人员真正的本事。
一般来说，有经验的销售人员都会明白这样一个问题，那就是对于客户的购买欲望来说，通常有两种情况：一种是“意识的欲望”，也就是那些有明确购买目标的客户。另—种是“潜在的欲望”，也就是说，虽然需要某种商品，但没有明显地意识到，因此没有表现出购买倾向的客户，而有潜在欲望的客户常常会由于外界的刺激，由一个看客转变为买主。
据美国一家权威机构调查，在顾客的购买行为中，有28％来自“意识的欲望”，72％来自“潜在的欲望”。因而，促使客户完成由潜在欲望到意识欲望的转化是实现成功销售的关键。要想达到这个目的，就要努力在诱导客户的购买动机上下工夫，利用各种有效的方法，使其逐渐产生购买欲望。
原一平是日本著名的保险销售人员，在最初进入保险业的时候，曾经有过在三年零八个月的时间里拜访一个客户七十次的记录。事情的经过是这样的：
原一平在掌握了一家公司总经理的个人信息后，第二天就迫不急待地上门去销售保险了。
一位面目慈祥的老人打开了门，原一平猜测他一定是总经理的父亲。因为这位老人在听完原一平的介绍后，就彬彬有礼地说：“总经理不在家，请改日再来。”
“请您告诉我，他一般都什么时候在家呢？”
“公司事儿多，这可没准儿。”
原一平还想打探总经理的一些个人问题，但老人都以“不太清楚”为由推托了。
就这样，在接下来的三年多里，原一平拜访总经理扑了七十次空。后来，原一平意外地从一个客户那里得知，那位拒绝他的老人竟然就是让他扑了七十次空的总经理。这让原一平愤怒不已，他有一种被人戏弄的感觉。哪怕这个老人说明自己的身份并且对他大叫“我不需要保险，你别白费心机了”，也总比他每次面带微笑要强上一百倍啊。更可气的是，这个老头儿浪费了他那么多的时间。
气愤异常的原一平决定要惩罚一下这个糟老头子。他来到那个他曾经七十次去过的高楼，没想到在楼底下就看到了老头儿正在淘水沟。原一平双手抱在胸前，静静地等他淘完水沟。在这其间，原一平点燃了一支烟，以此来驱赶心中的郁闷。在缭绕的烟雾中，原一平的怒气渐渐平息下来，总经理也是一脸顽固地继续着他的淘水工作。在他点燃第二支烟时，老人家已经在收拾工具了。原一平掐灭了烟，上前拦住了他。
“您好，我是明治保险公司的原一平，请问总经理现在在家吗？”
“唉，真不凑巧，他刚刚出门了。”
“没想到，你这么一大把年纪了，撒起谎来竟然可以面不改色心不跳。你买不起保险完全可以光明正大地拒绝，为什么要戏耍我呢？你在考验我的耐性吗？”
“呵呵，其实从第一天起，我就知道你是来销售保险的。”
“如果我第一天就知道你是总经理，我才不会用三年零八个月的宝贵时间来向一个土已经埋到脖子的人来销售保险。再说，明治保险公司要是有你这么瘦弱的客户，可能早就倒闭了。”
“什么？你竟敢如此轻视我，我难道连投保的资格都没有吗？你马上带我去体检，我要让你知道我完全有资格投保。”
原一平看到自己的话已经激起了这个顽固不化的老头儿的斗志，感觉目的已经达到，心中一阵窃喜。这时，他开始卖起了关子：“哼，我才不为你一个人枉费心机呢，如果你们全家和全公司都投保的话，我还可以考虑考虑！”
“全家就全家，我们明天就去！”
俗话说，“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见，销售语言的确很重要。一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的爱好，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。
首先，在进行语言暗示的时候，必须要有一个明确的目的，要有一个所要实现的目标作为指引。不能任意地去说服，而必须要让说服过程中的所有语言指向要完成的心愿。要想实现暗示的特有效果，必须让设计的说服语言指向一个专有的目的，不能没有目的或是目的不够而单一地去进行说服活动。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的暗示语时，就应该围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“想象一下，使用了这个产品后，你的身材就会越来越好了，再也不用担心那些热量很高的食物了，你会实现想要的体重……”
其次，你的语气一定要带有诱惑性。因为同样的语言，在一流的推销员口中会带给人强大的暗示和指引，而让普通人说则会显得毫无价值，这就是在说话的过程中，使用一定技巧的重要性。推销员的目的在于引导客户进入他的说服程序，并且可以毫无防备地接受推销员所施加给他的各种语言暗示。
相反，如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会丧失客户的信任和好感。而那些语气轻柔、和善的销售语言，则可以让人们在毫无防备的情况下自然地接受这些指令。
一天，某知名饭店前厅部的电话响了，客房预订员小张拿起电话，里面传来一位外国客人的声音：“我想预订两间标准双人客房，每天收费在120美元左右，三天以后住店，请问，还有房间了吗？”
小张马上翻阅了一下订房记录表，对客人说：“对不起，先生。由于三天后我们饭店要接待一个大型国际会议的多名代表，标准间客房已经全部订满了。”小张讲到这里，并没有直接把电话挂断，而是继续用关心的口吻说：“您是否可以推迟两天来，要不然您可以直接打电话与XX饭店联系询问，您看怎么样呢？”
外国客人说：“我们人地生疏，你们饭店比较有名气，还是希望你能帮我们想想办法。”
小张想了一会儿，用商量的口气说：“感谢您对我们饭店的信任，我们非常希望能够接待像您这样尊贵的客人，请不要着急，我很乐意为您效劳。我建议您和您的朋友准时到来，先住两天我们饭店内的豪华套房，每套每天也不过280美元，在套房内可以眺望周围的优美景色，室内有红木家具和古玩装饰，提供的服务也是上乘的，相信你们住了以后会满意的。”
小张讲到这里，故意停顿一下，以便等客人的回话。对方沉默了一会儿，似乎在犹豫不决，小张马上开口说：“我想您并不会单纯计较房金的高低，而是在考虑这种套房是否物有所值。请问你们三天后乘哪列火车到达呢？我们可以派车到车站接你们。到饭店以后，我一定陪您和您的朋友亲眼去参观一下套房，到时再决定也不迟。”
外国客人听小张这么讲，倒有些感到盛情难却了，最终，他答应预订两天的豪华套房。
可以说，在销售过程当中，说服语言的运用并不是简单地把话说出来就万事大吉了，而是需要有一定的技巧，以使简单的语言收到更加有效的影响。也许，在试图说服客户的时候，说了一大堆的好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能收到难以预想的效果，这就在于合适的话语可以带给人们不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。
麦克唐纳公司是美国一家知名的经营汉堡包的跨国公司，其老板克鲁克靠汉堡包发了大财，成为当今世界上的超级富豪之一。
克鲁克的成功在于他销售有方。他让自己的销售人员掌握了一套诱导顾客购买的本领。
1985年圣诞节前夕，有一位幼儿园教师带着她的孩子上街，无意中走进麦克唐纳公司的一家分店去观看。本来她并不打算买汉堡，可当她走到一个柜台前时，一位非常和蔼可亲的女售货员来到跟前，礼貌地对女教师说：“你是给圣诞节小天使买礼物的吧，这儿有很多圣诞汉堡包是按照动物和人形来设计的，一定适合做小天使的礼物。小姐，请您到这边来看，您一定会满意的。”女售货员很快托来一个盘子，里面有小羊、小猫等各种形象的汉堡包，不仅栩栩如生，讨人喜欢，而且香气诱人。女教师的小孩这时说：“妈妈，买一个吧！”于是女教师不但给自己的孩子买了几个，最后还给她的幼儿园的孩子们订购了300份“小天使”礼物。
就这样，由于店员的诱导式销售，这一笔生意就这样巧妙地做成了。
销售的关键是说服。销售人员要激发客户的兴趣，刺激客户产生购买欲望，就要讲究说的艺术。而一些销售人员常犯的错误是，他们的产品介绍单调、生硬、抽象，不具有鼓动的作用，客户听了之后毫无反应。所以说，要想让销售顺利地进行，销售人员对产品的介绍就要富有诱人的魅力，言语就要讲究艺术性，否则就不会达到目的。
挖掘客户的需求有门道
客户的需求，往往不是永恒的、固定的，而是每时每刻都在发生变化。并且，客户不会主动跑上门去告诉你他们需要什么。所以，作为销售人员，应该主动地去了解客户，与客户沟通，这样才能掌握顾客的心理，随时洞察顾客的需求变化，才能有的放矢，使自己的销售工作顺利地进行，成为销售界的常胜将军。
比尔·盖茨常说的一句话是：“客户需要什么样的产品，我们就给他提供什么样的产品。”比尔·盖茨是这么说的，微软也是这么做的。可以说，微软的成功，正是由于他们了解客户的需求，并满足客户的需求的结果。
微软在每一次推出新产品之前，都会花很多时间和成本去了解客户的需求，并以此作为研发产品的基础。因为，对于市场上的同类产品，不同的客户常常会因为其具体需求的不同，对产品的兴趣点也各不相同。
面对这种情形，销售人员可以通过向客户真诚请教来了解客户的需求，然后根据客户提出的具体意见向客户推荐最符合其需求的产品。这种做法既可以有效摸清客户的实际需求，以帮助销售人员灵活巧妙地采取相应的应对措施，同时也可以集中客户的注意力，让客户更积极地参与到销售活动当中。比如说，有这样一段对话：
销售人员：“以上所说的只是对我们公司产品的一些简单介绍，实际上我们公司的产品包括很多种类，而且，如果您有特殊需求的话我们在设计过程中也可以充分考虑您的意见，那么您对这类产品有哪些具体要求呢？”
客户：“我希望产品的外形更加小巧，这样既方便取用，也不会占用太多的空间……”
销售人员：“听到您提出这些宝贵的意见真是太好了！其实您提出的这些意见反映了很多客户的想法，我们公司新研制出的这款产品几乎就是为像您这种有高品位的客户量身定做的，您来看一下它的图样……”
面对有购买欲望的客户，如果有一套可信赖的提问技巧，就可以识别客户的需求，表示对客户的关心，展示对客户所在行业领域的专业思考，帮助客户建立信心，那么，就可以轻松地赢得客户的信赖。
比如可以这样询问：
“您最喜欢您目前使用的产品的什么方面？”
“我是否可以问一下你对这些产品有没有不满意的地方？”
从客户的回答中，可以了解顾客最重要的需求是什么，在进行产品介绍时，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。此外，通过这个问话，可以探知客户不喜欢什么，从反面了解客户的需求。
卖方：“你们需要的卡车，我们有。”
买方：“吨位多少？”
卖方：“四吨。”
买方：“我们需要两吨的。”
卖方：“四吨有什么不好呢？万一货多，不是挺合适吗？”
买方：“我们也得算经济账啊，这样吧，以后我们要时再通知你……”
不难想象，如果谈话这样进行下去的话，双方只能说“再会”了。但如果改用下面的诱导方法，结局会大不相同。
卖方：“你们运的货平均每次重量是多少？”
买方：“很难说，大概两吨吧。”
卖方：“有时多，有时少，是吗？”
买方：“是的。”
卖方：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看运什么货，一方面要考虑在什么路上行驶，对吗？”
买方：“对，不过……”
卖方：“假如您在坡路上行驶，而且那里冬季比较长，这时汽车的机器和车身受的压力是不是要比正常情况大一些？”
买方：“是的。”
卖方：“您冬天出车的次数比夏天多吧？”
买方：“是的。我们夏天生意不太好。”
卖方：“有时货物太多，又在冬天的坡路上行驶，汽车不是经常处于超负荷状态吗？”
买方：“对，那是事实。”
卖方：“您在决定车的型号时，是不是留了余地？”
买方：“你的意思是……”
卖方：“从长远利益看，怎样才能算买了辆值得的车？”
买方：“当然需要看它能使用多长时间了。”
卖方：“如果一辆车总是满负荷，而另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些？”
买方：“当然是马力大、载重量大的了。”
卖方：“我们的四吨卡车正符合这个要求。”
于是，销售人员终于一步一步地诱使对方同自己成交。
可以说，每个人的需求都是不一样的，一个人在不同时间段的需求也是不同的，你只有明确顾客的需求，才能满足顾客的需求，进而达成交易。
一位看起来很儒雅的先生带着他的宝贝儿子到商场买棒球衣。热情的营业小姐见他们来到柜台前，不等他们开口，就笑着迎上去说：“先生您好，您是想买一套棒球衣吧。”
先生感到很奇怪，他点了点头，问：“你是怎么知道的啊？”
营业小姐笑着解释说：“您一进来，就一直盯着我们体育专柜的棒球衣，而且，您儿子的手里还拿着棒球呢。”
营业小姐这么一说，先生和他儿子都挺高兴，就挑选了一套球衣并准备付款。
这时，营业小姐又适时地说了一句：“这是和棒球衣配套的汗衫及长袜，您儿子穿上去一定特别帅气。”
经营业小姐一提示，先生拿起汗衫、长袜在孩子身上一比划，觉得多买些凑成一套还真是不错，于是就买下了。
按理说，汗衫与长袜已经是营业小姐的额外收获了，这时营业小姐如果不再说话，包装完毕交付给顾客，生意也就算是成交了，应该可以说是比较圆满了。但是这位营业小姐还用说家常话的语气向先生的儿子问道：“你有球鞋吗？小帅哥！”
其实这位先生本来没有买鞋的打算，所以看起来有些犹豫。营业小姐十分真诚地夸赞他的儿子是个英俊少年，要是穿上全新的球衣、球鞋，那就更精神了。听了她的话，先生觉得很有道理，而此时，一双球鞋已包好并送到了他的手里。
就这样，这位顾客在自然轻松的聊天中多买了原本不打算买的汗衫、长袜和球鞋，多付了钱但心里很愉快。营业小姐轻松地卖出了一连串的商品，结果可谓是皆大欢喜。
在整个销售的过程中，营业小姐并没有说出“先生，买这个吧……”“先生，我建议你……”“先生，您应该再买……”这样的字眼，却很顺利地完成了销售。由此可见，这位营业小姐的确是个出色的销售高手。
可以想象，如果她不问不开口，不肯多讲一句话，说不定这父子俩匆匆地选套球衣就走了，甚至没有发现中意的球衣就直接离开体育服装专柜。而营业小姐很聪明地“看人下菜碟”，问明顾客需要什么，又顺便介绍其他的相关商品，并且询问小顾客还缺什么东西，在顾客完成原定的购买计划后又让顾客多买了其他的东西，而且心甘情愿。
有三个小贩，他们都曾向李大妈销售自己的李子，但销售结果完全不同。
李大妈提着菜篮子走出家门，来到了楼下的菜市场买水果。她来到小贩甲的水果摊前，问：“你的李子怎么样？”
小贩甲回答说：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
李大妈听完后摇了摇头，走到了小贩乙的水果摊前，又问：“你的李子好吃吗？”
小贩乙答：“我这里的李子有好多个品种，大的、小的、国产的和进口的。不知您想要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“您看这篮李子，都是又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”李大妈买完李子，继续在菜市场中逛。
这时李大妈又看到小贩丙的水果摊上也有李子，而且个个又大又圆，十分抢眼，便问小贩丙：“你的李子多少钱一斤？”
“大妈，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“一般别人要买李子都挑又大又甜的买，您为什么要买酸的李子呢？”
“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”
“大妈，您儿媳妇真有福气，有您这么体贴的婆婆，她想吃酸的，没准儿能给您生个大胖孙子。您要多少李子？”
“再来一斤吧。”李大妈被小贩丙说得很高兴，便又买了一斤李子。
小贩丙边称李子边问李大妈：“大妈，您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道啊。”
“维生素是孕妇特别需要补充的营养，您知道哪种水果中含维生素最丰富吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。”
“真的吗？那好，我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，遇到您这样的婆婆，您儿媳真有福气。”
小贩丙在给老太太称猕猴桃的时候，嘴里仍在说着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场挑最新鲜的批发来的，您儿媳妇要是觉得好，欢迎您下次再来。”
“行。”李大妈被小贩丙夸得十分高兴，提了水果，一边付账一边应承着。
甲、乙、丙三个小贩的销售结果完全不同，小贩甲没有卖出李子，原因是他只围绕着自己的产品销售，而没有围绕客户的需求进行销售，结果没有销售成功。小贩乙挖掘出一些客户的需求，卖出了李子。而小贩丙知道李大妈买李子的原因是为了自己怀孕的儿媳妇，不仅卖出了李子，还卖出了猕猴桃。
本来，李大妈去买李子的动机是为了给怀孕的儿媳妇吃，希望儿媳妇能生一个健康的孙子。所以，李大妈采购的原因既是给儿媳妇补充营养，也是为了让儿媳妇高兴。对于李大妈来说，采购李子只是达到自己目的的手段。如果李大妈能找到更好的方法达到这个目的，她肯定会考虑的。所以，小贩丙挖掘到李大妈的需求后，便提出了新的建议，那就是猕猴桃含有更多的维生素，这一提议一下子吸引住了李大妈，所以小贩丙就卖出了更多的水果。
通过分析我们不难发现，需求是有层次的。虽然三个小贩都在一定程度上挖掘了客户的需求，但挖掘深入程度的不同，造成了最后销售结果的不同。
法兰克·贝格在29岁那年进入了美国信实人寿保险公司销售保险。有一次，法兰克·贝格准备向费城最大的杂货批发商约翰·斯科特先生销售保险。但是他没有预约，而这些大公司的老板都非常忙，没有预约一般是无法见到他们的。因此，法兰克·贝格抱着试一试的心理走进了斯科特的公司的大门。
刚走到门口，他就被老板的儿子拦住了去路。
“您好，我找斯科特先生。”
“您预约了吗？我父亲今天很忙。”
“我没有预约，但我是来给斯科特先生送资料的。这些资料很重要，是斯科特先生来信向我们公司索取的。”
“实在很抱歉，现在已经有三个人在办公室等他了。”
这时很凑巧，斯科特先生从旁边经过，但他视若无睹地直接从他们身边走进了仓库。
法兰克·贝格赶紧跟了进去：“斯科特先生，您好，我们收到您的信函，要求我们把公司的资料送来。我来给您介绍一下吧。”
“我要的不是这种资料，而是一种笔记本，你们公司来信说要送给我一个印有客户名字的笔记本。”
“是这个。”法兰克·贝格把笔记本递给斯科特先生，“这种笔记本不是用来销售的，可是我们经常靠它认识许多客户，使我们有机会向这些客户讲一讲保险的重要性。”
“对不起，我很忙。您和我谈人寿保险完全是浪费彼此的时间。我已经63岁了，从几年前起就不再买保险了。而且我的儿女都已经长大成人，有足够的能力养活自己。现在我和我妻子以及一个女儿住在一起，就算我会遇到任何不测，剩下的钱都会让她们母女过上富足的生活。”
斯科特的话并没有让法兰克·贝格放弃，他依旧不死心地问：“斯科特先生，恕我冒昧地问一句，像您这样成功的人，除了事业和家庭，应该还有一些别的兴趣吧？比如对医院、学校或者别的慈善事业的资助。可是不知道您有没有想过，在您百年之后，它们也许就不能正常运转了。”
法兰克·贝格见自己的问话没有遭到斯科特的否定和反驳，立即意识到自己肯定是问中了要害，便赶紧趁热打铁地继续说下去：“斯科特先生，也许您还不知道，如果您购买了我们的寿险，即使您以后真的不健在了，您的资助事业也还会持续下去。而且七年之后，如果您还在人世，您将每月获得5000美元的支票，一直到您过世。倘若您确实用不着花这笔钱，您还可以把它用来完成您的慈善事业。”
斯科特一听法兰克·贝格这么说，顿时眼睛发亮，激动地说：“是的，我一直在资助三名孤儿院的孤儿。这件事本身让我觉得非常有意义，对我来说也是相当重要。您刚才介绍说，我要是买了保险，那么我所资助的这三名孤儿在我死后能继续得到资助，是这样吗？”
“是的，斯科特先生。”
“那么，如果真是这样的话。我买这份保险需要花多少钱呢？”
“总共是6672美元，先生。”
于是，斯科特先生毫不犹豫地买了这份保险。为此，法兰克·贝格销售出了自己所在的保险公司有史以来最大的一笔寿险。
最初，法兰克·贝格向斯科特先生销售寿险的时候，斯科特先生的拒绝理由在情在理。买保险的人都是为了让自己和家人的生活能有所保障，而这些对斯科特先生来说实属多余。按理，法兰克·贝格对这样的拒绝也就无话可说了，可是他却不甘心放弃这样一次机会，机智地用追问的方法来获悉对方的其他需要。一旦他发现自己问到了点子上，便又开始各个突破，将迂回战术发挥到了极致。
李刚是某保险公司的保险理财人员，他的客户和销售对象大多数是因火灾遭到重大财产损失的公司。与其他销售人员见面就单刀直入地谈及理赔事宜的做法不同的是，每次在进行“销售拜访”时，他都会真诚地问他的客户：“每个人都没受伤吧？”这个问题不仅显示了他对发生了火灾的客户的真正关切，有助于制造有利于访问的气氛，而且也容易将话题转到财产损失上。如果客户向他表示没有人受伤，他会简单地表示他的宽慰以及他对财产损失的遗憾。在建立友好关系后，他会问第二个问题：“您过去有过重大的财产损失吗？”当然，大多数人都没有。接下来，他会继续询问：
“您曾要求对汽车损害的赔偿吗？”如果答案是肯定的，他会问：“结果怎么样呢？”如果答案是“令人满意”，他会说：“通常来说，小的损失受到的待遇多半是公平的。”如果答案是否定的，他会说：“那么您已经熟悉保险公司如何使理赔的金额减到最低程度的做法了吗？”接着，便等待对方的答复。
然后，他会提出许多问题，让客户了解必须雇用专业的代表来索赔，因为保险公司会有专家来调整理赔的金额。当然，这并不是暗示保险公司想要欺骗任何人或者不公平地对待索赔者。实际上，原因在于客户多半不了解自己拥有的权利。
李刚会这样对客户解释：“一般情况下，我们公司可代表遭受火灾的客户平均多争取到30%的火险损失赔偿，而我们只收取10％的费用，我们可以保证，要是得不到足够弥补客户损失的理赔金额，我们的服务将分文不取。”
然后，李刚接着问：“那么您看，您是希望我们今天就开始为您工作，好让您尽早搬回家，还是另选时间呢？”
“我们没有住的地方，所以我们希望能越早搬回去越好。”
“好的，您要是同意这份合约，我们可以立刻着手。虽然对损失你我都很难过，但您不会再有财务上的负担了。这正是您想要的，是吧？”
“是的。”
可以说，李刚的销售之所以成功，原因在于他能站在客户的立场，引导客户接受自己的想法。
总之，一个成功的销售人员应该很好地解决两个问题，那就是“我们可以帮助客户解决什么问题？”“我们能给客户带来什么价值？”只有了解了“客户真正想要的是什么样的产品？”“客户为什么购买我们的产品？”等这些根本问题，才能明确什么样的产品才能让客户满意，才能真正给客户带来收益，进而达成销售。
用言语激发客户的购买欲望
要想实现有效的销售，就要让顾客对产品产生兴趣。只有这样，才能为进一步的销售作好铺垫。如果顾客连最起码的兴趣都没有，那么就很难将产品销售出去，更别提创造辉煌的销售业绩了。而如何激发顾客的兴趣，使其产生购买欲望，需要掌握一定的技巧。
激发目标客户兴趣的方法其实有很多，无论运用哪种方法，最重要的是要紧扣住引发客户兴趣这个主题，激发他有听下去的动机。这样才能将沟通行为付诸行动，才有可能实现想要达到的沟通效果。这就好比要进一栋房子，首先要做的就是要试着将门叫开，只有进了门，才有可能实施你的下一步计划，如果连门都进不了，那么一切都是空想，所以，要想和目标客户进行沟通，就要先激发目标客户的沟通兴趣，也就是找到沟通的切入点。
不可否认，很多客户在对待销售人员时，态度是非常恶劣和坚决的，遇到这种情况，销售人员不能一被拒绝就退缩，就认为是毫无希望，而应该积极地为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，然后再巧妙地提到后面的销售内容。
金拉克是一名销售大师。有一次，金拉克不小心违反了交通规则，被交警开了30美元的罚单。在当时来说，30美元可不是个小数。因此，当拿着罚单前去交罚款时，金拉克心里就一直盘算着怎样才能把这30美元的损失挽救回来。他首先想到的是要通过销售业绩尽快弥补——当时金拉克在销售一种不锈钢的锅。
当把罚款交到处理罚单的小姐手里时，金拉克发现她是个年轻漂亮的女士，他灵机一动，觉得机会来了。
金拉克交完罚款后，礼貌地对营业员小姐说：“你好，打扰你一下。我想向你打听一件事，行吗？”
营业员小姐微笑着说：“当然可以！先生请讲。”
“我想冒昧地问一句，小姐你是单身吗？如果是的话，那一定存了一些钱吧？”
营业员小姐感到非常不解。“嗯，是的。可是这跟你有什么关系呢？”
金拉克故作神秘地说：“如果有一件非常好、对你又非常实用、同时你也很喜欢的东西，你会每天省25美元，把这件东西买下来吗？”
“我想我会的。”
“那太好了！这件东西现在就在我的车里，这件东西真的非常漂亮。你愿意花几分钟时间好好看看吗？”
“噢，那好吧。我倒很好奇，这究竟是怎样一件宝贝呢？”
“好的，那么请你稍等一下，我马上就来。”
于是，金拉克飞快地跑回自己的汽车里拿出一只锅的样品。接下来，他便热情地为小姐作了使用示范。
“小姐，你觉得怎么样？这口锅确实很不错。你要是喜欢的话就买下来吧。”
那位营业员小姐好像一时还没反应过来，或许是她自己拿不定主意，于是她将目光转向在场的另一位看上去年龄稍大的女营业员咨询：“如果换做是您，您会买下它吗？”
不等回答，金拉克就抢着对那位女营业员说：“太太，对不起，请让我先说几句，好吗？如果是您处于这位小姐的立场上，您会作怎样的决定呢？但是实际上，您已经是有家室的人了，结婚后，您所负担的费用随着家庭人口的增多而增加。但是假使您是在结婚前遇到像这位小姐一样的情况，有机会得到这样一件心爱之物，您会让它错过吗？”
那位妇女想也没想就随口回答说：“不，我当然不会。我一定会买下来的！”
金拉克转向那位小姐说道：“那么，美丽的小姐，我想，这也该是您想要做的事情吧。”
营业员小姐笑着点头：“是的，先生。”
金拉克很快就把这口漂亮的小锅卖给了营业员小姐，然后又问那位女营业员：“亲爱的太太，虽然您在从前的日子里没有遇到这样的机会，可是，您总不至于一辈子不和家人尝试一下这种新型的玩意吧！”
女营业员若有所思，点点头：“对呀，你说得倒是有几分道理。”
“那您是否也应该买一口这样的锅呢？可千万不要再错过了。”
“的确，我想我还是买下吧。”
因为交30美元的罚单，金拉克又善于见缝插针，一下子就卖出了两口小锅，反而是“因祸得福”了。
在这个故事中，金拉克的销售技巧不能不让人佩服。在一开始，他并没有单刀直入地销售自己的锅，而是以神秘的开场白挑起对方的好奇心，接下来的销售才顺理成章。如果他见面就说：“小姐，您想买一口锅吗？这种锅新型耐用，是您的首选。”这位小姐很可能不为所动。毕竟，人们对这些千篇一律的销售陈词早已感到厌倦了。所以，有了金拉克的职业灵敏嗅觉，再加上他别出心裁的销售技巧，此次销售才可能取得成功。
另一位保险营销大师戴维·考珀的一次成功销售也证明：准客户其实就在你的身边，就看你有没有这样一双发现目标的慧眼了。
当时，戴维·考珀刚进保险业，三个月都没有卖出一份保险。还剩两天时间了，如果在最后两天之内他仍然拿不回一份保单，那就要面临着被解聘的危险。为此，戴维·考珀发誓一定要做成一笔生意。
这是最后一天的下午了，依然没有收获的戴维·考珀沮丧地走在街上，这时候，他恰巧看到一个中年男人在卡车后面放置梯子。于是他飞快地跑上前去。
这个中年男人穿着破旧的衣服和靴子，看起来十分疲惫，戴维·考珀一眼断定他是个修理屋顶的屋面工人。
“嘿，今天感觉怎么样？”戴维·考珀主动向中年人打起招呼。
中年人对戴维·考珀的热情感到很惊讶，他回答说：“不怎么样，感觉很累。”
“我想，做屋面工人应该都要具备良好的身体素质吧，您要是经常感到疲劳，那怎么行呢？万一力不从心从屋顶上摔下来怎么办？”
“能怎么样，进医院呗。”屋面工人不以为然地答道。
“你要是出事了，那谁来照顾你的家人呢？”
屋面工人显然没有想到戴维·考珀会这样问，一下子不知道如何作答，也许他压根没有想过这个问题。
“鉴于你的特殊职业，你应该为自己和家人作好安全打算。现在有一个特别为屋面工人设计的保险计划，也许你还不了解。但它确实能保障你的切身利益。就算你不幸发生了意外事故，你的妻子和孩子也能得到充分的照顾，而且你还会得到相应的误工费。”
“真的吗？说来听听。”
“好，是这样的……”
第二天，戴维·考珀带着自己的第一笔保险业务，走进了他所在的纽约人寿保险公司。
在现实生活中，绝大多数的人都对销售人员存在一定的戒备和反感心理，因此很多销售人员经常会遇到客户的冷淡而无法打破冷淡的气氛以顺利开展业务。所以，销售人员要想和客户更好地沟通，一定要注意采取合适的方法。
一般来讲，最初的接近往往决定客户的第一印象的好坏，在客户的戒备心与好奇心并存的情况下，销售人员如果做得好，可能让客户的好奇心占上风，从而压倒戒备心，使客户有继续沟通的意向。但如果销售人员没有做好，就会使客户产生强烈的戒备和厌烦心理，那么下面的工作也就很难再开展，因此，销售人员要想办法赢得客户的好感，激发他们的强烈兴趣，有效地接近客户，打破客户的第一道心理防线，顺利地实现销售。
喋喋不休是销售失败的催化剂
在销售中，“度”的把握是一门学问，过于疏远遭人嫌，过于热情则同样令人生厌。也就是说，在当今社会，在实行销售的过程中，如果不冷不热，反应淡漠，顾客可能会有不受重视的感觉，但进行过分殷勤的销售服务却容易吓跑顾客。因此，如何把握这个度，就显得至关重要了。
在销售过程当中，不难发现这样一种现象，那就是对客户的需求而言，有时“无需求”本身也是一种需求。当然，客户的各种各样的需求中也包括“无需求”这种需求。从社会心理学的角度来看，对这种“无需求”的需求提供服务是为了满足客户注重自我选择的需求，使销售工作更加顺利地进行。因此，充分了解客户的这种“无需求”，有针对性地提供无干扰服务，对于提高销售业绩具有十分重要的意义。反之，如果没有了解到客户的需求，甚至在不合适的时候去拜访，那不仅不会取得好的销售结果，还会让人生厌。
销售人员：“下午好，先生，我是文化公司的销售代表，我们公司刚开发出一种非常有效的培训课程，这种培训课程对于提高公司员工的素质、提高工作效率大有好处。如果您有兴趣，我想与您约个时间仔细谈一谈有关情况。”
客户：“我很忙，没时间。”
销售人员：“我知道您很忙，因为课程的介绍资料并不能完整地表达出我们课程真正的优点，今天我刚好经过您公司附近，我就把这些资料亲自送到贵公司，只需要占用您十分钟的时间来向您作一个详细的介绍。我想这或许才是最节省您时间的方式。”
客户：“对不起，我现在很忙，你先把课程介绍放这儿吧，我再和你联系。”
销售人员：“我可以给您作一个介绍。”
客户：“你说得还不够多吗？一会儿我有个部门会议要开，有个年度计划要，抽空还要去见我的上司，他正有一肚子的指责准备送给我，而我手下的人呢？人心涣散，互相推脱责任。好了，你还站在这儿干吗？走吧！”
销售人员被客户的这种激动的言辞吓呆了，赶紧拿起自己的东西走了。
在此种情况下，客户已经厌烦至极，销售人员却忙于自我介绍及产品的介绍，这样的结果只能招来客户的反感。
在很多情况下，客户需要的是实实在在的信息，不是销售人员无休止的废话。你的话越简练越有吸引力，越能紧紧地抓住客户的心理。没完没了的介绍和客套，只会让客户反感，本来有意合作，经过你一番“狂轰滥炸”，也许这件事就泡汤了。
张女士到一家商场闲逛，在女装专柜面前想随意看看衣服。她还没站稳脚跟，一位销售人员就走到她的面前，一口一个“大姐”，热情地向她销售商品：
“大姐，您看看需要点儿什么？”
“大姐，我们这里有最新款的冬装。”
“您身材这么好，这件衣服肯定合适。”
张女士在前面走，销售小姐在后面走，几乎是寸步不离。最后，张女士实在受不了了，对这位喋喋不休的小姐说：“谢谢你，我想随便看看，不麻烦你了！”这位销售小姐只好悻悻地走了。
“说实话，我不喜欢这样过度热情的服务，本来想看看有没有合适的衣服，可惜挺好的心情被这些销售人员的过度服务搞坏了。”张女士无奈地摇了摇头。
比张女士更为恼火的是正在读大学的小刘，小刘的皮肤不是很好，脸上有些雀斑，和同学逛街的时候多少有些自卑。每次到商场，都有一些销售人员上来搭讪，极力向她推荐各种各样的祛斑、美容用品，简直让小刘无法忍受。
相信很多人都有这样的经历，体会过这种很无奈的感受。过度热情的打机关枪式的销售，往往让顾客厌烦。
喋喋不休的谈话之所以能引起顾客的反感，除了人的天性不喜欢别人的打扰以外，现在很多人喜欢把逛商场作为自己的休闲方式，购物只是其次，不需要销售人员的过度热情的介绍。而且，顾客不需要或者没有相中的东西，即使销售人员说得头头是道，顾客也不会买。除了增加反感，几乎没有什么益处。
其实，大部分客户是这样认为的：“你只要告诉我产品的大概就可以了，不要没完没了地谈话，我自己会看。”所以，在销售时千万不要喋喋不休，有的时候，沉默也许真的就是“金子”，也会起到意想不到的效果。销售人员多说几句本没错，想多了解客户的感受和需求也无可厚非，但总是跟在客户的身边没完没了地推荐商品，是会让顾客厌烦不已的。
虽说销售人员也有苦衷，但商场如战场，不积极主动，不多和客户交流，机会就会越来越少。然而，在交流的时候也要注意到客户的反应，看看客户是否对自己的话感兴趣。如果看出客户的不满情绪，请立即调整自己的话语，尽量取得客户的共鸣。
尽管如此，在客户的眼里，购物时还是很看重商家真诚友善的态度的，有了这个态度在先，顾客便有了购物的好心情，比如可以先问“需要我帮您什么？”如果顾客不需要，那就千万别一直跟在人家身后，说个没完没了。但如果顾客有问题要询问，一定要耐心和蔼地回答，即便是顾客没有购买的意向，销售人员也还是应该笑脸相送的。
总之，在销售过程中，听客户需要什么，听客户期待什么，听客户对自己的看法，这是非常重要的。毕竟，每个人都有被尊重和独立思考的权利，狂轰滥炸式的话语往往适得其反。
合理的引导能促成强势的销售
所谓的强势销售，是源于对自己、对产品、对公司绝对的信任，它是指能够用有效的话语引导客户的思维。可以说，这种强势来源于销售人员的双赢的思维。作为销售人员，不是去要求客户，而要帮助客户。这种双赢的思维是需要经过长时间的积累训练和自我暗示才有的，而这种思维要深入脑海后才会有所谓的强势出现。
销售的方法有多种多样，但是有效的销售就比较有限了。很多人都听过“把冰块卖给爱斯基摩人”这样的销售案例，也许会觉得这是不可思议的，但是，这是千真万确的。
爱斯基摩人多住在北极圈内的格陵兰岛、加拿大的北冰洋沿岸和美国的阿拉斯加州，他们被称为“地球最北端的人”，他们是真正住在北极圈内的人。把冰块卖给爱斯基摩人，此事听起来不可思议，因为他们就住在冰块里。然而，世界著名的销售人员汤姆·霍普金斯却做到了。
汤姆·霍普金斯是当今世界知名的销售训练大师，是全球销售人员的典范，被誉为“世界上最伟大的销售大师”。
汤姆·霍普金斯是北极冰公司的业务员。这是一家专门生产冰块的公司，这种冰块的用途主要有两种：生活用冰和商业用冰。
一次，他打算把冰块销售给生活在冰块周围的一位爱斯基摩人——阿默斯林。在确定销售目标之后，汤姆·霍普金斯就立刻拜访了他。
“您好！阿默斯林。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的诸多益处。”
不等汤姆·霍普金斯说完，阿默斯林大笑起来：“卖给我们冰块？哈哈，你的脑子是不是进水了？看看周围，我们就生活在冰块之中啊！年轻人，你可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，那玩意儿用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”
然而，汤姆·霍普金斯没有泄气，而是继续说道：“先生，您说得没错，你们是住在冰块里面，但看得出来您是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相关的，那您能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”
阿默斯林很自信地说：“很简单，因为这里遍地都是冰。”
汤姆·霍普金斯顺着他说：“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
阿默斯林道：“哦，是的。这种冰太多太多了。”
汤姆·霍普金斯继续说道：“那么，先生。这边冰上有我们两个，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，笨重的北极熊也在冰面上走来走去，还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗？请您想一想，设想一下好吗？”
阿默斯林露出一副厌恶的表情，狠狠地回应道：“我宁愿不去想这些东西。”
汤姆·霍普金斯在心里暗暗发笑，说道：“也许这就是为什么这里的冰不花钱的原因，也可以说是它经济合算的原因！”他故意要让阿默斯林意识到，他们现在用的冰块，所受到的污染是多么严重。
阿默斯林看起来很难受，就说：“对不起，我突然感觉不太舒服。”
汤姆·霍普金斯更进一步，他说：“我明白，不经过消毒，就给您和您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，您肯定会感觉不舒服。如果您想感觉舒服，必须得先消毒，那您原来是如何消毒的呢？”
阿默斯林稍加思索，说：“煮沸吧，我想。”
汤姆·霍普金斯追问道：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
阿默斯林肯定地说：“水。”
汤姆·霍普金斯回答道：“您是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的、干净卫生的北极冰块饮料。哦，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居的想法，您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
结果，阿默斯林不仅买了汤姆·霍普金斯的冰块，而且还主动帮汤姆·霍普金斯询问他的邻居是否需要，虽然他的邻居没有买，但至少他已经认识到了汤姆·霍普金斯所销售的冰块的作用。
案例中的销售方法看似强势，其实却是巧妙至极。它来源于销售人员本身对自己能力的百分之百的自信，对产品和服务的了解，对自己所售产品的信任。敢于在同客户交谈的时候提出自己有创造力的见解，敢于问有利于成交的非常直接的甚至是令人难受的问题。做到了这些，所谓的强势就会变成巧妙的引导，让客户心悦诚服地购买。