推销是说服的艺术，推销员要特别注意词语的选择和表达。注意“谈些什么”是很重要的，如果能预先感受自己所选择的重要词汇，并将自己的身份和被游说者进行互换，将有助于达到最佳的推销效果，同时取得顾客的亲切感和信任感。
——奥里森·马登
说话不单纯是为了表达
销售人员在访问客户时，从初次见面的寒暄到告辞离开，说话都必须通情达理，这是发挥推销能力的重要时刻，能否说服对方，关键在于说话。
有人说，心中有什么，话中就有什么。如果说话只是为了表达，那显然没有认识到说话的作用和它所能包含的内容。只有“话为心声”，才能“话贵情真”。
“顾客是上帝”，说此话的人真可称为智者。对于推销员来说，不管他们买的商品是多还是少，顾客都是上帝。因此，对他们必须像对待自己最尊敬的人似的，尤其在语言和礼节方面，即使与客户交往得很密切或已成知己朋友了，也不要忘记这一条，这是一条必须铭记的细则。
从“您好”到“再见”，自始至终都要用明快的口气接待所有的顾客。怀着鼓励对方的心情，发出有朝气的声音，要做到这两点并不难，无论是什么性格的推销员都能做到。
有诚意又热情洋溢地与对方说话，这在说话艺术中是最重要的。回答肯定的问题时要充满诚意地说一声“是”，愉快的声音传到对方的耳朵里，对方一定会受用的。
对于我们所熟知的新闻广播来说，播音员不带主观意识，不带感情，只是平实客观地述说，这是职业性质的要求，但推销人员就不同了。一般来说，带感情说话是至关重要的。说话没有抑扬顿挫或不带感情时，听起来不但感到无聊乏味，而且使人觉得说话的人是一位性格冷酷的人。
有趣的话题使人听起来神清气爽；伤心的话题使人听起来直想落泪；恐惧的话题使人听起来毛骨悚然、浑身发抖，作为一位推销人员，要学会这套本领，不说则已，说就要说得活灵活现的。
和客户交谈，不管是聊天还是商业谈判，都要有感情，这样才会有效果。不过，除非聊天，在一般情况下，尤其商业谈判时，必须抑制住自己或愤怒暴躁或悲伤激动的情绪。
此外，销售人员在与客户进行沟通时，还要充分尊重客户的人格和习惯，决不能讲有损客户自尊心的话，这就要求我们注意措辞。销售人员所用服务用语的措辞修饰性，主要表现在经常使用的谦谨委婉语、生动、细致几个方面。
1.语言要谦虚
平和、友善的语言是一种尊重对方的语言表达方式，它常常以征询式、商量式的语气进行。
在销售工作实践中，销售人员要广泛应用谦谨语来与客户沟通感情，使双方的交易能够顺利地得以实现。这样既能够更好地传达信息，同时又能使顾客很轻松地接受信息。
2.把话说得生动一些
销售人员在与客户交流时，语言不可太呆板、太程序化，也不要过于机械地回答对方的问题，那样会让客户感觉很别扭。销售人员应该认识到，生动风趣的语言有助于构建和谐的交谈氛围，能使气氛更融洽。一段生动风趣的对话，能令人轻松愉悦，同时又能在轻松氛围中达成交易。
3.语言力求细致
销售人员要使客户感到高兴和满意，还须时刻注意对客户进行察言观色，善于观察并捕捉客户的细微反应。如果能够做到根据不同的场合、不同的对象，说不同的话，那么就能很容易地打开局面，从而就能在很大程度上避免沟通中出现的矛盾。
会说话是一门艺术
一流的销售人员都有良好的语言表达能力，在介绍产品时语言清晰、简洁、明了、准确适度、入情入理、亲切优美，才更能打动客户，激发起客户的购买热情，形成良好的销售气氛，达到销售的目的。
产品要好看才能好卖，销售人员要会说才能有大客户。销售人员更要有一张“会唱歌的嘴”。当然，这并不是要提倡欺蒙客户，而是要巧妙地利于语言魅力与客户打交道。
美国的新泽西州与宾夕法尼亚州是相邻的两个州，为了降低机动车的保险支出，两个州都制定了相应的法律。制定法律的原则是，假如驾车的人放弃对某些交通事件的起诉权，就可以少交纳一些保险费。但两个州法律的表达方式却截然不同。
宾夕法尼亚州的规定是：要拥有所有交通事件的起诉权，除非另外声明。
新泽西州的规定是：要自动放弃某些交通事件的起诉权，除非另外声明。
在新泽西州，有80%的人选择有限起诉权，而宾夕法尼亚州只有25%的人做同样的选择。
为什么出现这样的结果？仔细研究一下，这两种说法的意思是一样的，但是结果截然不同。一个是假定拥有完全的起诉权，可以声明只要求有限起诉权，那样可以少交钱。另外一个说法是：假定现在拥有的就是有限起诉权，有权获得完全起诉权，但需要声明才能获取，并且需要交钱。比较而言，人们更倾向于选择不交钱的那一种方案。
所以说，会说话是一门艺术，同一个意思，表达方式不同，结果就不同。销售人员一定要明白这个道理，然后才能运用。虽说人们购买产品是为了实用，但外观、造型、包装等并非不重要。在现代商业竞争日益激烈的情况下，后者更显重要。只有让客户看起来舒服的产品，才能引起客户的购买欲。古时候，有个卖珠人，给宝珠配了一个雅致的盒子，这样很快便将珠子卖掉了。有趣的是，买宝珠的人把盒子留下，而将珠子还给原来的卖珠人。这便是买椟还珠的故事。这个故事有它的喻义，但从销售的角度来看，突显了外观、装潢的作用。装潢好了，还要看销售人员的嘴，要做到说的比唱的还好听，这样才能促使交易的成功。
一家钟表店，出售一块造型过时的手表，这种手表已多年不再生产了。有一天恰巧来了一对夫妻，丈夫给妻子买表。妻子眼睛近视，需要手表时针和分针都很粗大，且颜色与表面反差要大，刚好这块手表符合这些特点，只是造型过时了些。丈夫否定了这块表，刚要走，卖表人拉住了他，对他说：“这块手表外形的确有点过时，但时钟分针粗大的设计对你妻子却很合适，你错过了我们这个店，还买不到了呢！”丈夫觉得卖表人说得有理，便买了这块手表。很显然，如果不是这个卖表人会说话，这个生意肯定泡汤了。能言善辩，说话中听，是对销售人员的一种素质要求。
销售人员主要的工作是为了销售产品，可是客户被得罪了，就肯定不会买你的产品。所以，只要不欺骗客户，会说话就是一门艺术，能让不顺耳的建议顺耳，让不满意的客户满意。打个比方说，一位妇女身材很胖，她要买一双高跟鞋。如果直接说她：你这么胖还穿高跟鞋！她听了肯定会生气。可是如果巧妙地说：你的脚比较丰满，中跟鞋会更稳当。她不一定会生气。同样一个事实，同样一个意思，她听起来就舒服多了。
很多销售人员简单地认为好的语言表达能力就是滔滔不绝，事实上远非如此。判断销售人员是否具有好的语言表达能力，要从他的语言的说服力上分析。销售的核心是说服，说服力的强弱是衡量销售人员水平的标准之一。很多时候滔滔不绝不但不能说服客户，还有可能引起客户的反感，真正的说服需要技巧。那些真正具有说服力的销售人员并非都能口若悬河，只要掌握方法，一个说话结巴的销售人员都能够具有超强的说服力。
要想成为具有说服力的一流销售人员，应该避免消极的语言，要给客户积极的影响。具有说服力与感染力的语言，首先必须是积极的。很多销售人员不太注意这一点，在销售过程中总得不到客户的热烈响应，一位机器设备推销员在回答客户有关产品性能方面的问题时是这样回答的：“胡总，您说的问题确实存在，这对您的使用不会造成很大的影响。”后来那次销售没有成功。几天后，另一位推销同样机器的推销员也来拜访胡总，面对同样的问题，这位推销员是这样回答的：“胡总，我保证您今后几年都会因为购买了我们的产品而高兴的！易于操作、功率强劲一直都是这款机器的特点！”最后这位推销人员成功了。从逻辑上说，两名推销员想表达的意思是相同的，但是因为前一位使用了消极的语言所以失败而归，而后一位使用了积极的语言而取得了成功。
不管面对的是怎样的客户，也不管所处的环境如何，如果有积极的词汇可以选择，那么就要避免消极词汇出现。销售人员要说“这种产品真的不错！”而不要说“它绝对不会出差错”；要说“我们能为您提供更加全面周到的服务”而不要说“和我们合作您就不必再担心合作伙伴不能率约为您带来的损失”。
总的来说，销售人员说话，一是要准确、得体、热情；二是要善于以褒义贬；三是要委婉文雅有礼貌；四是要简洁、中肯、客观。这就是销售人员要掌握的语言能力。
话不投机半句多
俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”这句话告诉我们，如何去博得顾客的欢心，语言的选择可以说是至关重要，缺之不可。
1.边考虑对方的立场边选择你所要讲的话
语言可以沟通人们之间的想法，也能伤害对方的自尊心，说话的一方往往觉得无所谓，但是，往往因自己用词不当而伤害了对方的自尊心，使双方关系恶化。上述情况在我们日常生活中经常发生。
说话的一方虽无恶意，但对方却有受侮辱、被讽刺和被取笑的感觉，这主要是因为说话的一方在说话时欠考虑，没有注意到措辞，上述情况对于推销人员来说尤其重要。说话之前，一定要做好应对的准备，问自己：“我要怎么说才能不伤害对方的自尊心呢？”
不仅对客户、对顾客、对不熟悉的人要如此，即使对朋友说话也要注意。譬如觉得对方脸色不好说：“怎么看起来像个死人？”
如果对方身体没有毛病，精神也很好，一听这话就会感到不舒服，尽管是关心他及出于善意，但效果却恰恰相反，对方心里也许会琢磨：
“这家伙真不像话，想盼我早死啊？”
这时你可以先说：“您好吗？近来身体怎么样？”
对方如果不回答说“很好，托您的福”，而是说“最近身体不大舒服”时，你可以说：“要好好保重……”
这才是会体谅人的说法。因此必须学会考虑对方的处境，不要有站在自己的立场上信口开河的坏习惯。
2.不要伤害对方的自尊心
顾客当中什么人都有，有的很任性，有的性子急，有的爱发脾气，有的说话带口头禅。作为一名销售人员，要和各种各样的人打交道，如果老是用自己的那种调子谈话，就无法和所有的人谈得来，弄不好，还会遭到对方的“白眼”，有的是还没进入商谈阶段就已被对方拒绝了。
面对上述情况，要不断地检查自己的言辞并及时作出决定；在冷场之前就迅速转换话题，以便谈话顺利进行下去。在聊天时，有时因讲了些有趣的话而使对方捧腹大笑，可是一旦触及谈判的实质则局面往往会急转直下，双方也会激烈地争论起来。因此不管在什么场合都不允许自己失言或失态。如果失去控制或出言伤人，把对方给惹恼了，对方就会从此拒绝跟你往来。
为此，优秀的推销员在和客户商谈时，一定会绞尽脑汁地选择用语。不过讲话时过于恭敬或乱用警语也不行，要用通俗易懂、诚实且令人感到亲切的语言，只有这样才能取得成功。这些看上去好像很难，其实只要有心，谁都能做到，只要多练习就能够具有和任何顾客都能打交道的能力。
另外，学会了上述方法并使之成为习惯，不仅对客户，而且对上司、对同事讲话时也同样有用。这里再提醒一次，谈话时，请注意措辞，千万不要伤害对方，切记！
尽量多用一些积极的措辞
不同的措辞传达着不同的信息，销售人员对词汇的选择同时也往往表明对客户和产品的态度。销售人员要尽量使用积极的措辞，具体地说，销售人员应主动使用这样的词语：贵公司、质量、服务、优秀、价值、省钱、经济耐用、有用的、安全、新颖、帮助、技术支援、建议等积极的词语。相反，在同客户接触的过程中，要尽量避免以下消极措辞的出现：困难、复杂化、未经验证的、实验阶段的、麻烦的、有问题的，等等。
1.多说表达正面意思的话语
例如：“很抱歉让您久等了。”
这是感谢客户等候的时候常用的说法。这“抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方“久等”这个感觉，因此，这并不是一种比较理想的表达方式。
而比较积极的表达方式应该是这样的：
“非常感谢您的耐心等待。”
换了这种表达感谢的方式，就不会强调“久等”这个意识，而是感谢客户的等待，那么客户一般都会回答说“并不是很久”，这就要比客户听到抱歉后说“没关系”要好得多，因为此时销售人员还是处于主动地位的。
同样，我们应该避免这样的表达：“我将对您完全诚实。”这样说就隐含着你可能并不总是诚实的意思。
2.注意语序、修饰语
“您是维修部的负责人吗？”
“维修部是您负责吗？”
乍一看这两句话没什么太大的差异，只是在词语的顺序上有些不同而已。但就是语序这一细微的变化使客户的感觉变得不一样了。第二句比第一句让人感觉更舒服一些，如果回答的人是该负责人他就会感觉：“我很出名啊，连外人都知道我是维修部的负责人啊！”如果不是的话，那么也会让对方有一种当部门主管的感觉，觉得：“他看我像是维修部的负责人！”这样的话客户心里同样也会很高兴的。所以，不管他是不是你找的人，他都会积极地配合你。
下面的例子也是同样的道理。
假如客户在电话中告诉你：“我觉得你们的专长是在营销咨询上，而不是人力资源管理咨询，我们需要人力资源管理咨询方面的专业公司。”针对客户的这种意见你可能会说：“我了解您的想法，我们虽然只有几次人力资源项目的经验，但我们丰富的管理咨询经验会帮助您实现贵公司的目标……”这种解释对客户来说可能同样也是缺乏说服力的。
但是，如果你调整一下言语的次序，换种措辞，用积极的方式来表达的话，可能就是另一种效果了：
“我了解您的想法，我们已经在人力资源管理咨询方面有过成功的项目经验，再加上我们在其他项目领域丰富的咨询经验，一定会帮助您实现贵公司的目标……”
3.选用委婉的否定措辞
当客户要求订货，而恰巧他要的那种型号没有了。有以下两种回答方法：
“由于需求旺盛，我们暂时没货了。”
“问题是那个产品都卖完了。”
显然，前一种较为委婉的回答，比后一种回答效果要好得多。前一种不仅回答了客户的问题，而且还给自己的产品做了宣传：我们的产品都到了供不应求的地步了！
再来看下面的一些效果截然不同的措辞：
消极用语：我不能给你他的手机号码。
积极用语：您是否向他本人询问他的手机号？
消极用语：我不想给您错误的建议。
积极用语：我想给您正确的建议。
消极用语：你没有必要担心这次修后又坏。
积极用语：你这次修后尽管放心使用！
另外，在向顾客介绍产品的时候，尽量不要用一些太深奥的名词，除非你是在和一个学者讨论一个学术上的问题，否则，满口新名词，即使用得准确，也是不大好的。除非非用不可，否则，听不懂的人将不知你在说什么，而且还会误以为你有意在他面前炫耀你的才学。
还有的人说话时总是有杂音。有些人在语言之间，总会有意无意地掺杂一些无意义的杂音。例如鼻子总是一哼一哼的，或是喉咙里好像老不畅通那样，轻轻地咳嗽着，或是在每句开头常用一个拖长的唉声，好像每一句都要犹疑了一阵才讲出，好像每句都怕人没听清楚的样子，诸如此类语病都是要加以避免的。
有些人喜欢在谈话当中，用许多不相干不必要的套话。例如什么地方都加上一句“自然啦”，或“当然啦”这类的词句。又有人喜欢加上太多的“坦白地说”，“老实说”；有的人喜欢老问别人“你明白吗？”“你听清楚了吗？”有的人还喜欢老说“你说是不是？”“你觉得怎么样？”等之类的话语，都很可能让你的客户感到厌烦。像这样的小毛病，可能平时自己一点也不觉得，要问一问你的朋友，请他们帮你注意一下，有则改之。
销售人员的口才技巧
销售的过程，实际上也就是推销人员运用各种推销技巧，说服顾客购买其商品或服务的过程。俗话说：“十分生意七分谈。”谈生意主要是一个“谈”字，“谈”就是口才交际过程。下面就介绍几种推销口才技巧。
1.“诱”的技巧
一般来说，推销员推销商品，是在短时间内完成的。在短短几分钟里，你的话能留得住顾客并打动他的心，生意就成交了；留不住，一笔买卖就吹了。此外，在市场竞争中，突出自己，把顾客吸引到自己的身边，也需要与众不同的鲜明的语言。所以，销售人员的话应具有强烈的诱惑性和渲染色彩。
例如：在集市上，鱼贩子早晨高声叫“新鲜活鱼，两元一斤”，极力突出“新鲜”二字。下午则变成“快来买呀！一元钱两斤”，这是突出便宜的信息。
2.“激”的技巧
当客户产生购买商品的欲望，但又犹豫不决的时候，适当使用激的技巧，激发对方的好胜心理，促其迅速作出决断，但要把握好激的火候。
3.“比”的技巧
俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”我们在推销的时候，把自己的产品和同类产品（或假冒伪劣产品）进行恰当的对比，让客户在对比中产生差别感觉，这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据，不能言过其实。
4.“问”的技巧
在推销的过程中，我们经常发现有的顾客会不假思索地拒绝推销，因此，“推销是从拒绝开始的”这话一点不假。
遇到这种情况，推销员不应“退避三舍”，而应“迎难而上”，这时巧妙设问是关键。提问，可以消除双方的强迫感，缓和商谈气氛，了解对方需求；可以确定推销过程进行的程度；可以了解顾客的障碍所在，寻找应对措施；可以留有情面地反驳不同意见……提问是推销应对口才最有力的手段，一定要熟练掌握、运用。
5.“演”的技巧
有的问题如果仅凭三寸之舌还难以让顾客明白，那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带，在顾客面前充分展示。而大的商品如电器、汽车、机床等，或抽象的商品如证券、劳务、服务等，因无法随身携带，需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场，将商品的功能、特点、使用方式逐一演示，充分展现商品的魅力，这比单纯的语言更有吸引力和说服力。例如一位推销员走进客户的办公室，向主人打招呼以后，指着一块粘满油渍污垢的玻璃，有礼貌地说：“请允许我用带来的清洁剂擦一下。”结果，不用水就毫不费力地把玻璃擦得干干净净，从而引起了客户的兴趣，于是买卖便很快做成了。
6.“贴”的技巧
有人说，一句贴心话，招来万户客。这话十分有道理。
在推销商品时，一句贴心话，会使顾客“忘记”你是推销员，而把你当成他们的知心朋友；一句贴心话，可以缩小你与顾客之间的距离，使顾客对你好感倍增。这样，既为产品打开了销路，又交了朋友，帮助了顾客，也帮助了自己。
不要与客户争论
在推销时，不要总是希望迅速有效地改变客户的态度，而应采取尊重客户的做法，间接地暗示他，让他心里清楚：“我是尊重你的、理解你的。”
有一次，一位女士怒气冲冲地走进果蔬店，向销售人员喝道：
“我叫我女儿在你们这儿买的苹果，为什么缺斤少两？”
销售人员一愣，然后礼貌地回答：
“请您先回去称称孩子，看她是否长重了。”
这位妈妈恍然大悟，脸上的怒气也顿时消去了，心平气和地微笑着对销售人员说：“噢，对不起，误会了。”
为什么会出现这种情况呢？在这里，首先销售人员认为自己不会称错，那么便剩下一种可能，即那位女士的孩子把苹果偷吃了。但是如果明说“我不会搞错的，肯定是你女儿偷吃了”，或者“你不找自己女儿的麻烦，倒问我称错没有，真是莫名其妙”，这样不但不能平息客户的怒气，反而会引发一场更大的争吵。因此，销售人员用委婉的语气指出客户所忽视了的问题，既维护了商店的信誉，又避免了一场争吵，也赢得了客户的理解与好评。
所以，无论在什么情况下，销售人员都不能同客户发生正面争论。客户提出的各种反对意见也许是荒谬的、无理的，有时甚至是让人难以接受的。但不管怎样，销售人员都不能冒犯客户。因为没有哪位销售人员能通过争论来说服客户并最终购买自己的产品。
要永远记住你的目标与使命：向客户推销产品，而非与他们进行争论！
要尽量避免与客户争论，创造一种真诚合作的沟通气氛，是销售谈判取得成功的基本前提；和谐的沟通有助于构建良好的客户关系，这是保持长期业务联系的重要条件。而销售人员语言艺术水平的高低，在很大程度上决定着双方谈判气氛是否融洽和人际关系的好坏。
在推销过程中，有经验的销售人员总是使用最恰当的语言艺术来创造一种轻松愉快的气氛，以便消除顾客的排斥心理，从而迅速转入正常的业务洽谈阶段。当双方产生意见分歧时，销售人员恰当的语言艺术又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。同时，在阐述自己的立场和要求时，合理的语言表达方式，既可以清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的反感。
山姆是自动办公设备的推销员。他对自己所推销的产品充满信心，因为这些产品本身也确实称得上质量好、价格合理。在和客户的沟通中，他常常使用这样的语言：“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的时间。”“老兄，你干吗听信公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”
尽管山姆的话有时符合当时的实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客往往也反驳他说：“我不信你那一套！”遇到这种情况，山姆往往会认为这是客户在给他机会，以让他来进一步介绍产品。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等等。但他很快就不得不停下来，因为顾客已经走开了。
顾客走开的原因就在于推销员那种不当的说话方式。他完全可以这样说：“假如我有办法使您的办公效率提高三分之一，或者说可以使您原来7天的工作用5天就可以完成，那么您对此有兴趣吗？您想听听有关这方面的详细情况吗？”以征求意见的口气与顾客谈话，才能避免争论，从而取得良好的沟通效果。
面带微笑地与客户交谈
一个在工作中总是充满真诚的微笑的推销员，会让客户觉得你非常友善，他也会明白你的心意：“我喜欢你，我很高兴见到你。”
自我推销高手、著名钢铁企业家施瓦伯先生曾经说过他的微笑能抵得上100万美元。这大概是在向人们暗示微笑的真理，施瓦伯的性格魅力，以及他那令人称道的能力，几乎是他取得成功的所有原因。而他的个性中最具魅力之处，就在于他那能够打动一切人的迷人微笑。
密歇根大学心理学教授詹姆斯·麦克奈尔也谈了他对微笑的看法。他说：“那些笑脸常在的人，在管理、教育和推销当中会更容易获得成功，更容易感染所有和他们接触的人。笑容比皱眉头能更好地传情达意，这也正是为什么教育中更应该以鼓励和微笑取代体罚和处置的原因所在。”
卡耐基在对他的商界学员（尤其是那些推销员）进行培训的过程中，也曾建议他们花上一个星期的时间，每一天的每一个小时都对别人微笑，然后再回到班上谈他们的体验。
由此可见，微笑的作用是多么巨大。即使我们不能看到笑的本质，但它的影响却是很大的。在全美国具有重要影响的美国电话电报公司，有一个栏目“声音的威力”，这个栏目为电话使用者提供免费电话，以推销产品和服务。在这个栏目中，电话公司建议推销人员在打电话时，应该保持微笑，但是这种微笑只能通过声音来传达。
所以，如果你希望客户看到你的时候会心情愉悦的话，那么你一定要记住：当你去拜访客户，和客户交谈时，一定要心情愉悦，保持自然的微笑。
你笑不出来吗？那该怎么办呢？以下有两个办法可以帮助你：
第一，强迫自己微笑。
第二，如果你一个人独处，不妨自己吹吹口哨，或哼一支小曲，或唱唱歌，就好像你很快乐的样子，那就能使你快乐。
美国著名的保险推销员弗兰克·贝特格认为，微笑对于推销员的成功具有极其重要的作用。对此他曾发出过这样的感慨：
“作为推销员，我认为最主要的问题就是能够面带笑容和客户打交道。当我还很小的时候，父亲就去世了，母亲独自带着我们5个孩子。为了供养我们上学，母亲只得去洗衣缝补干些杂活。那年天气寒冷，全家除了厨房之外，没有一个暖和的地方，房间也没有地毯；天花、猩红热、伤寒等疾病随时会降临到我们身上。饥饿、疾病夺走了我们家3个孩子的性命。这样的生活遭遇，使我们丝毫享受不到生活的乐趣。多年来的苦难生活，让我的表情总显得有些忧郁，但生活告诉我必须改变这一点，必须让自己面带笑容。我努力去做，很快就在家里、在社会上、在事业上收到了效果。
“我每天早上都要花15分钟洗漱，并强迫自己带着笑容出门。我很快就发现，这种虚假的职业微笑只能多换来几美元，却根本不能取代那种发自内心的、真诚的微笑。
“然而，要想拥有这种微笑并非易事。就在我每天早上的15分钟洗漱时间里，心中仍然充满了疑虑、恐惧和担心。所以，无论我如何强颜欢笑，但过不了多久又是一副忧郁的面孔。
“微笑和忧郁是无法并存的。如果我想让自己微笑，就得想着那些快乐的事情。来看我是如何开始我的一天的。
“在进入别人办公室之前，我会先停下来，想想该说些什么，然后面带微笑地走进去，这样的微笑容易变成开怀大笑。我几乎总是会有所收获：当秘书小姐进去通知老板，然后将我引进办公室时，她们一般都会受到我的微笑感染而面带微笑。
“面带真诚的微笑，和擦肩而过的人打个简单的招呼，往往比啰里啰唆地说一大堆无关痛痒的话更受欢迎。如果对方是你的熟人，不妨面带真诚的微笑直呼其名。要知道，真诚的微笑永远魅力无穷。
“正是这种简单的方法，才使得我在推销保险业务上取得了巨大的成功，因此微笑对我的成功而言，有很大的关系。”
你是否注意到一个现象？那就是好运似乎总是偏爱那些真诚而富有激情的人，而厄运则总是伴随那些忧郁的人。
只需面带笑容，就会感受到快乐，同时也能让你的客户感到快乐。这听起来不可思议，但是，你为什么不试着以微笑来面对一切事物呢？这样你将会做得更好。你可以看看，当你面带微笑地对待你的客户时，会有什么效果——面带微笑是终止忧郁的最好方法之一；面带微笑，你将让自己到处受欢迎。
向客户表达你的认同心
在向客户推销商品的过程中，客户对商品所提出的反对意见总是包含有一些主观意愿在里面。当面对客户的这种疑问时，销售人员如果能够对客户表现出一定的认同心，那么就能让客户感觉到你能够理解他、关心他，是在为他着想，从而顺利地赢得客户的信任。
通常情况下，销售人员可以用以下几种方法来表达对客户的认同心。
1.对客户的感受表示理解与接受
在向客户推荐商品的过程中，如果销售人员能够充分尊重客户的意见，并发自内心地说一些表示同情和理解的话，就会解除客户的戒备心理，并增加对你的好感。这样，当你再进一步向客户作解释时，他也会更容易接受你的意见和观点，从而有利于推销工作的顺利进行。
例如：
“李总，我同意您关于成本优先的看法。”
“李总，您这样做绝对是正确的。”
“李总，您有这样的想法真的是太好了。”
“李总，如果我遇到这样的事情，我也会这样想。”
“李总，尽可能地降低成本，这对任何一个企业都是非常重要的。”
“李总，我以前的客户也认为成本很重要。”
“李总，我理解您现在的感受，以前我也曾经遇到过。”
客户：“这款照相机的操作太烦琐了，用起来不太方便。”
推销员：“是的，很多顾客在购买时都曾反映过这个问题。这款专业性的高级照相机的操作方法是稍微复杂了一点，不过，只要掌握了使用方法，用起来还是很方便的，而且拍照效果非常好，那些用过这款相机的客户对它的评价都很高。”
2.向客户强调相关问题的严重性
一位寿险推销员，在他费尽口舌向客户灌输了种种寿险观念与投保的必要性后，那位客户却说：
“保险的确非常重要，也值得购买，但我目前比较忙，等到年底再说吧。”
这时，这位寿险推销员给客户讲了这样一个真实的故事：
“先生，您的确很忙，有很多重要的事情需要您去办理。但是意外是不等人的，它随时都有可能发生。先生，有一件事谈起来真是不好意思，在我心中一直都存有一种内疚感。
“三年前，当我刚踏进保险这个行业时，我首先想到的是把保险介绍给我最好的一位朋友，可不巧，那年他公司刚开业，事情特别多，根本没有时间来考虑保险的事。我当时想，他是我的朋友，有的是机会，以后再找他签吧，也没有再坚持要他立即投保，只是把合同留在他家中。
“谁知，几个月后的一天，他太太突然打电话告诉我，他患了晚期肝癌，生命只剩下了最后几个月。他太太几乎伤心欲绝，我也只能去尽量安慰她。他太太接着问：‘我曾记得你到我家，向我先生介绍过保险。我们现在看病已经借了很多外债，那我能拿到多少赔偿来偿还这些医疗债务呢？’
“听到这句话后，我头脑一阵晕眩，不知该怎么回答，真糟糕，我这时候才想起他还没有买保险，但这正是他需要的时候。此时，我才深深感到对不起我的朋友，对不起朋友的太太，在他们最需要保险的时候，竟然得不到丝毫保障。
“当时只是由于他是我要好的朋友，就没有要求他马上签字，只是想等他空闲的时候再来请他购买，但是，此事能等待吗？我感到很失职，感到非常难过。
“第二天早上，我带着个人的存款5000元人民币到医院去看望他，但我的内心依然沉重。因为，我本来可以送上远大于这个数目的赔偿金额，可由于我的‘失职’，导致他的家人没有得到应有的保障。
“此事给我带来了沉痛的教训，也让我深深体会到了个人力量的有限。从那以后，我就下决心，一定要把保障带给我所接触到的每一个人。”
毫无疑问，那位先生最后被这个故事深深地打动了，便毫不犹豫地在保单上签下了自己的名字。
谈话要抓住客户的兴趣
销售人员在同客户沟通的时候，如果能谈论一些客户感兴趣的话题，就能够很好地激起客户的兴趣，客户也就能将你当做有共同爱好的知音来对待。如果能使其有了知音之感，那么此后的推销就会因此而水到渠成了。
1.在谈话中捕捉客户的兴趣所在
有个推销员前去拜访一个潜在的大客户，以前在这位客户那里，他曾有过几次的碰壁经历。这一次，他同样不急于达成交易，只是在为以后的成功探路。
在和这位客户谈话时，他不停地称赞准客户的新居，但客户的反应却很冷淡。于是该推销员就不断地变化话题，以此来试探准客户的兴趣所在。当推销员谈到股票时，准客户的眼睛发亮了。推销员觉察到准客户对股票很有兴趣，便跟准客户谈到近期的股市状况和未来的热门股。等到推销员发现准客户趣味盎然，谈兴正浓时，他就借故告辞了：“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，改天再来拜访。”
推销员的突然离去，令客户感到意犹未尽，而此时推销员已经搔到准客户的痒处，为下次的访问铺好路了。此时不走，更待何时？并且也能利用随后的时间来根据客户的口味，制订更具有针对性的措施与推销计划。
2.尽量满足客户兴趣上的需要
小赵是一位电脑推销员。有一天，当她刚跨进一家她久攻不下的公司的大门时，就隐隐约约听到女秘书对董事长说：
“很抱歉，我最近没有找到那款新赛车的车模。”
小赵听到这句话后不动声色地转身便走，直到下午她再次来到该公司，对董事长说：
“董事长，我今天来是专程来给您送车模的，这是两辆最新款的赛车模型。”
董事长接过车模，大喜过望，如得稀世珍宝，连声说：
“真是太感谢你了。”
随后，该董事长便和小赵滔滔不绝谈起了赛车的事，而且不等小赵要求，就主动提出要向他们订购一批价值不菲的电脑。
可见，如果能在销售的过程中刻意地去谈论一些让客户感兴趣的话题，甚至能够更进一步满足他们兴趣上的需要时，就能够收到出其不意的良好销售效果。
3.启发诱导客户参与
王小姐是一家食品公司的推销员。一天，王小姐敲开了一家客户的门去做上门推销，接待她的是一个老太太，于是她细心地为对方介绍了天然食品的功能和效用，然而老太太的反应却很冷淡。临出门之前，王小姐忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽，种的是一种自己没见过的植物，她就对老太太说：
“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”
“确实少见。这种植物叫仙鹤来。”
谈到盆栽，老太太的话马上多了起来，开始有些情绪激动。
看到这种情况，深谙客户心理的王小姐岂能不明白，于是她就接着问：
“的确很美，那会不会很贵呢？”
“很贵呢。这盆盆栽将近1000元呢！”
“每天都要浇水吧？”
“那倒不必要，只是每天都得细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中的一个成员啦？”
王小姐的这些话果然发挥了效用，对方觉得她是个有心人，于是老太太就开始传授有关盆栽的学问，而王小姐也一直都在聚精会神地听。
再后来，老太太就爽快地决定要买王小姐的食品了。她一边打开钱包，一边说道：“即使我的家人，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多，没想到你却这么感兴趣。”