电话是你第二重要的推销工具，第一是你的嘴巴。
——汤姆·霍普金斯
电话销售的基本原则
信息时代，电话已成为最快捷的销售工具之一。电话销售中原则的把握也是销售制胜的重要因素，时刻把握原则为你带来良好的销售形象和较高的客户信任度。
以下是几个电话销售原则。
1.及时接听
不要让你的电话响铃超过三声而使得打电话的人等待（或挂电话）。
2.自报家门
报上你的名和姓，让对方知道接听电话的人正是他要找的人。
3.别耍花招
自己的电话最好由你亲自接听。如果你必须由助手为你接别人打入的电话，应该指示那个人做得有策略些。例如，先问对方“请问你是谁？”然后回答说：“噢，是这样的，某先生（女士）不在。”这是一种拙劣的做法。相反，你的助手应该首先说某先生（女士）不在，然后再问是谁打来的电话。
4.吐字清晰
缓慢而清晰地讲话，并且带着微笑。微笑将会从你的声音中反映出来。
5.通报姓名
往外打电话时，应该先说明你是谁。如果你的电话被转接，则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。
6.是否合适
在你开始没完没了地讲话之前，始终应该问一句：“这时候给你打电话是否合适？”
7.不要让对方久等
谁也不愿意无休止地去等待别人。如果你只能是这样做的话，应该把对方等待的时间限制在20秒以内。
8.断线后应重新拨打
假如你的通信因故中断，拨叫方有责任重新拨通对方的电话。
9.迅速回复别人的电话
假如你不能在24小时之内回别人的电话，应该让另一个人代你回复。
10.说明自己不在办公室
假如你打算离开办公室到外地去度长假，可以让你的语音信箱把有关信息告诉打入电话的人。
11.你不能忽略你未来要打的每个电话
以下是一些必须时常告诫自己的成功电话行销观念：
（1）你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。
（2）对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。
（3）我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音。
（4）电话是全世界最快的通信工具。
（5）我打电话可以达成我想要的结果。
（6）我下一个电话会比上一个电话有进步。
（7）因我帮助他人成长，所以我打电话给他。
（8）我充满热忱，我会自己感动。一个感动自己的人，才能感动别人。我会成为电话行销的顶尖高手。
（9）没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，我说话的角度也不是最好的。
（10）电话是我的终生朋友，我爱电话。
电话销售的基本流程
电话销售的流程，一般有以下几步。
1.策划
要分析客户、准备资料，然后准备电话脚本，始终保持精神饱满的状态。
2.绕障碍
在打电话之前，我们一定会事先准备好许多资料，然而这些资料可能大多数都只有一个联系电话，一个姓名。那么怎么让接到你电话的人帮你把电话转给你要找的人呢？
在这一部分我们需要做——自我介绍、打电话缘由、初步探听对方是否是你所要找的人。
3.开场白
现在假设我们已经和客户联系上了，那么也就进入了电话的实质阶段，怎样让对方对我们将要介绍的产品感兴趣，关键在开场。在这20秒中，我们的目的是要引起对方的注意，从而让他愿意继续听下去。
开场白的基本原则是：使客户产生极大的认同感，从而购买我们的产品。不要让产品成为我们和消费者之间沟通的障碍。适当地运用竞争对手的信息。
4.需求确认
一是产品介绍。在成功打开话题之后，我们就会开始进行产品介绍，在介绍产品的时候我们一般都会介绍产品的特性、功效、优势。但是，关键是要介绍产品能给客户带来的利益，这才是客户真正关心的东西。二是倾听。在我们与客户沟通的过程中，切记注意倾听，听比说重要，我们需要通过倾听来了解客户的需求。有很多销售人员非常能说，但是说来说去就是不能打动客户，为什么呢？因为他说的东西不是客户真正需要的。所以，得多提问，多听，针对客户所说的进行介绍才是有效的。
另外，还要养成边听边记的好习惯。记录好客户情况、谈话内容，做好沟通技巧的总结，找出问题所在。每打一个电话，技巧都要有提高。放下电话后，不要急着打下一个电话，花一点时间，回顾电话过程，总结上一次电话的经验。
5.异议处理
在与客户进行沟通的时候，我们会遇到客户提出的各种问题。一个成功的销售人员应该把异议变成机会。除了要对产品有深切全面的认识外，对于异议的处理也要掌握一定的技巧。
客户会有各种各样的异议，但是我们在处理这些异议的时候要以客户为出发点，向其解释。
当销售人员向客户介绍产品之后，客户往往会提出一些疑问、质询或异议。在此阶段销售人员可能难以接受客户的问题和态度，往往陷入下面的误区。
（1）与客户争辩。当销售人员认为客户的观点不对时，试图以辩论、质问、说教等方式使客户认识到并承认自己是不对的。无论销售人员是否有理，同客户争辩都不会达到说服客户的目的，反而更加强了客户的抵触心理，使客户失去对销售人员的信任。因此，销售人员无论在任何情况下都不要与客户争辩。
（2）表示不屑。当认为客户的观点不对或态度不良时，有些销售人员表示出一种不屑与客户计较的轻蔑态度。如果客户察觉到销售人员的不屑态度，会感到感情受到伤害，从而产生对销售人员乃至产品和公司的不满情绪，自然也不会购买。
（3）不置可否。对于客户的观点和态度，销售人员不置可否，采取放任的态度。这样的结果，或是使客户感到失望和不满，或是加深了客户原来的不良印象和疑问。
（4）显示悲观。对于客户所提出的疑问或异议，特别是那些难以解答和处理的，总是显示出悲观的情绪。销售人员的悲观情绪使工作业绩、产品的形象都受到了很大的负面影响，可能会失去真正想买你产品的客户。
（5）哀求语气。对于客户所提的难以解答和处理的疑问和异议，销售人员不是积极的态度，而是纠缠、企求客户购买。哀求语气不但很少能达到让客户购买的目的，而且会影响销售人员自身的形象。
6.约定面谈或进一步约定下次电话拜访
在我们澄清了异议，并提出了解决方案后，我们要不失时机地提出约见或进一步约定。如果这时提出开放式的问题，让客户自己作出决定，那么多半客户会说：“我最近没空，过几天再说吧！”所以，在这里我们一定要提封闭式的问题，用问题引导客户，让客户接受你的建议。
电话销售应该注意的事项
1.应坚持有限目标的原则
一般而言，电话推销的目的应是找到有购买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。
2.电话推销应和登门拜访或推销一样，要事先有一个推销计划
这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对销售人员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁，如何说开场白、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时候约会等。有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方以好感。
3.选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间
一般上午10时以后和下午都较为有利。如果你所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。
4.讲话应热情和彬彬有礼
热情的讲话易于感染对方，彬彬有礼的话语同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为销售人员的口头语。同样，开门见山也是较受欢迎的说话方式，拿腔拿调、故意卖关子、吞吞吐吐都易招致对方反感。
5.电话推销不能急于推销，应以介绍产品信息、了解对方状况为主
降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，做过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备？”如果对方回答“有”，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品。如对方回答“没有”，就可以直接介绍自己的产品，最后约定见面商谈的时间。
6.要留下对方姓名、电话、地址，并做好记录
询问对方姓名可在推销开始的时候，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。
对电话中所谈内容，边谈边做简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步推销的筹划，也可借此建立顾客档案。
7.约会时间，要提供两个以上的方案或形式供对方选择，应考虑到对方的方便
含糊其辞的约会，易被对方推托。因此，较好的约会时间应是明确而有所选择的。比如：“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适？”并进一步确定：“时间是上午9点，还是下午3点？”
最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内保持必要的安静是恰当的，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑都会砸了生意。
同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，应询问对方能否代为效劳，也可让对方留下电话、姓名，并问清什么时间回电话较为合适。
总之，整体的配合，也是电话销售中提高业绩的重要因素之一。
电话销售的实战技巧
电话销售必须要有高质量的数据库，要有更多的关于客户的信息，而且必须不断更新，“仅仅知道一个电话号码，是不足以支撑电话营销的”；要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划。
1.了解客户信息
了解客户信息有以下三件重要准备工作要做。
（1）了解客户购买动机。每一个客户购买的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有两大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个客户在购买前，一定会想“该产品对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是产品本身的功能。另外，必须区别客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系。销售人员向客户介绍商品时，主要是强调商品价格优势的必要性，非必要的功能、利益仅是用来加强销售的效果，销售人员千万不要本末倒置。
（2）整理一份完整的库存建议书。
（3）事先研究客户的基本资料。在打电话给客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，销售人员才能确定这次拜访的重点，了解客户的喜好。
2.设计电话脚本
设计电话脚本对于刚开始做这项工作的销售人员来说尤为重要，如果这方面的工作准备不充分的话，那么你将会发现，你在拿起电话之后可能会语无伦次，可能就会没有机会把应该介绍给对方的产品内容说出来。对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员，而拒绝与你继续通话。所以，你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。
（1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。
（2）30秒原理。30秒内给客户一个愿意听你说话的理由。
（3）以问题吸引客户的注意力，这个问题应具有影响力且是客户关注的。
（4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。塑造产品的价值是电话营销过程中的重要环节，是客户为什么要听你讲的关键。塑造产品的价值包括两部分，一是产品的介绍，价格、作用、功能等细节，二是强调约访的重要性，并塑造约访的价值最大化。产品之所以卖不出去，是因为你没有一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须运用一套语言技巧来塑造产品的价值，这一点非常重要。运用不同凡响的语言所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。
在电话脚本设计上，需要着重注意的是“问题的设计”。在整个通话过程中，需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。
3.设计有效的电话约访脚本
（1）电话接听要领。一般的接听，例如：“你好，敝姓刘很高兴为您服务……哦！是的，他在，请问您贵姓？王先生，请您稍等一下。”如果对方询问事项，可以说：“先生（小姐）请问您贵姓？哦！马先生（小姐），我帮您转给宋经理，请稍等。”或者“先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4点会回来。哦！马先生（小姐）您要不要留个电话，或者我可以协助您吗？好的，麻烦您再打电话过来，祝福您……”注意要详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期及时间。简单的话直接代为回答。
（2）与管理阶层通话脚本范例。
范例1：针对老板、主管。
主管：“您好，请接王总，麻烦您谢谢！”
秘书：“请问有什么事吗？”
主管：“我有重要的事请教他，我姓郑，麻烦您了，谢谢！”
秘书：“请稍等。”
老板：“你好。”
主管：“您好，我这里是天天成功咨询公司，我姓郑，是这样的，我们是专业提升业绩和工作绩效的训练机构，希望和您约个时间，大约20分钟，分享其他客户使用我们的服务后的有效成果，您明天或后天，哪天比较有空？”
范例2：针对企业。
主管：“喂，请问您是周先生（小姐）吗？您好，我是金牌代理公司的，我姓白……我们公司提供绩效提升培训计划，不少大公司像A、B公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升……您有兴趣了解这个使您业绩可能提高20%～30%的方法吗？……很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面研究研究，我大概要20分钟就够了。我想明天去拜访您，您觉得方便吗？……很好，那我将在明天上午10点到贵公司拜访您，请问您的地址是在……很好，我们就约定好了，很高兴与您交谈，谢谢，再见。”
4.电话销售的必备信念
下面是一些非常有效的电话销售信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。
（1）我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面。
（2）我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会。
（3）我所拨出的每一个电话，都可能联系到一位客户。
（4）我的每一个电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。
有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
5.其他准备事项
在声音中融入笑容。声音可以反映出温暖或冷漠，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让对方透过你的声音感受到你的关心及笑容。
在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变得沉稳有力。在桌上放一杯水，当说话太久时，喝一些水，可以松弛声带。
电话销售要掌握娴熟的语言技巧
推销员小林像很多新手一样，紧张地对着话筒机械地说：“陈先生吗？你好！我姓林，是某公司业务代表。你是成功人士，我想向你介绍……”
电话那头的陈先生直率地说：“对不起，林先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。
小林放下电话，硬着头皮又打了半个小时，每次和客户刚讲上三两句，客户就挂断了电话。
小林的上司姜经理问他：“小林，你知道为什么客人不肯和你见面吗？”
姜经理见他没有回答，便解释起来。
首先，你应该说明目的，是为会面而打电话的。其次，奉承话讲得太夸张不行。你开口便给对方戴了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种反感。和陌生人通话，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最佳途径。隔着“电线”，有些事是说不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？
姜经理说完亲自示范给小林看。
姜经理精神饱满地对着电话那头客户微笑着说：“邹先生，你好！我姓姜。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并作出反应。
对方说：“我正在开会！”
姜经理马上说：“那么我半个小时后再给你打电话好吗？”
对方毫不犹豫地答应了。
姜经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。
半个小时后，姜经理再次接通电话说：“邹先生，你好！我姓姜。你叫我半个小时后来电话……”他营造出一种熟悉的回电话的气氛，缩短了双方的距离感。
“你是做什么生意的？”
“我是某公司的业务经理，是为客人设计一些财经投资计划……”
邹先生接口说：“教人赌博，专搞欺骗？”两人都笑了。
“当然不是！”姜经理说，“我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们有什么需要服务的，一定会想到我啊！”
邹先生笑了笑，没说什么。
“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？”姜经理问。
“那就明天吧。”
“谢谢。邹先生，上午还是下午？”
“下午吧！4点。”邹先生回答。
“好！明天下午4点见！”姜先生说。
姜经理放下电话，小林禁不住拍手欢呼。
成功地打给客户电话需要掌握一定技巧。很多人对电话销售反感，不是对模式本身的反感，而是对拨打电话的人的反感。同一个公司的电话销售，不同的销售人员拨打可能有截然不同的效果，销售人员的能力起着举足轻重的作用。电话销售人员要掌握娴熟的技巧，才能让客户接受。
所以，对于电话销售人员来说，要想成功地通过电话和客户达成交易，需要掌握娴熟的电话销售技巧，具体说来有以下几点：
（1）电话销售人员必须明白每一个电话想要达到的效果或目的。
（2）所打的每个电话的对象，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯传达给客户。了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。
（3）使用标准的专业文明用语。例如：“您好！我是公司的小张，有一个非常好的信息要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话……”等。
（4）面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通话过程中传达给客户的第一感觉——信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去。
（5）具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好的倾听能够准确地了解客户的真实需求。
（6）绕障碍的电话缘由有许多，比如我们还可以假设已和某某人联系过，是对方要求今天这个时候再联系的；或者以免费试用产品或服务的说辞来吸引对方等。需要注意的是：电话缘由不要花太长的时间。
（7）在开场白部分，我们要注重提问，而不是介绍。可以以健康的关注、促销和赠送、存在的问题作为切入点进行提问，这样会使对方觉得问题的重要性，然后他才会继续听下去。那么，此时你所扮演的角色已不再是个推销员，而是以企业市场推广顾问的身份在与他交流。接下去你将提出一个解决企业问题的建议，而不是推销某一个产品。
（8）产品介绍环节关键是要介绍产品能给消费者带来的利益。另外，在介绍产品时要注意，如果对方对产品不是非常熟悉的时候一定要尽量使用通俗的语言，不要用太多的专业术语，这样会给双方沟通造成障碍。如果对方对产品比较熟悉的话，我们应该适当地运用一些专业术语，以显示专业的水准。
（9）正确解答疑问和处理异议，客户听完介绍往往不会立即决定购买，而要亲自提出一些不同意见来确认一下他们所关心的问题或不同意见来确认以消除他们疑虑。因此，正确解答疑问和处理异议就成为销售的关键。客户提出疑问或分歧是正常现象，推销员此时不必强词夺理，也不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。销售人员应沉着应对消费者的抵触，临阵不乱，采用各种方式（如巧妙的提问）了解消费者产生抵触的真正原因或疑惑的方面，找准突破口，对症下药。
（10）在提出进一步的约定时，应该提封闭式的问题，避免客户拒绝。
进行有效的电话预约销售
销售人员：“您好，您是实力润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。”
前台：“我们网站很慢吗？好像速度还可以呀。”
销售人员：“你们使用的是内部局域网吗？”
前台：“是呀！”
销售人员：“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”
前台：“您等一下，我给您转过去。”
销售人员：“您等一下，请问，网管怎么称呼。”
前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给您转过去吧。”
销售人员：“谢谢！”（等待）
刘芳：“您好！您找谁？”
销售人员：“我是长城服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪车用润滑油的情况，我都看10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”
刘芳：“我是刘芳，不会吧？我这里看还可以呀！”
销售人员：“你们使用的是内部局域网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。”
刘芳：“您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？”
销售人员：“我是长城服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”
刘芳：“不会呀！我们有防毒软件的。”
曹力：“以前有过同样的情况发生吗？”
刘芳：“好像没有，不过我是新来的，我们主管是小吴，他今天不在。”
曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”
刘芳：“好像是西城电脑局网络中心。”
曹力：“哦，用的是什么服务器？”
刘芳：“我也不知道！”
曹力：“没有关系，我在这里登录看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴什么时候来？”
刘芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了！”
曹力：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况。另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
刘芳：“那你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”
曹力：“好，说好了，明天见！”
这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，曹力首先让客户迷茫，采用了提示客户的服务器的响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等。总之是问题过多导致客户迷茫，其实是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我了解一下你们的产品（润滑油），二来聊聊有关网络服务器的事情。同时刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部人的身上却往往可以发现大订单的可能，这个对话中也反映出了大订单的可能性。
巧妙地绕过接线人
在电话销售的沟通过程中，你往往不会那么顺利地与你的潜在客户见面，因为在最终的客户前面往往还有接线人、秘书之类的障碍横立在我们面前。
因此，要想顺利进行沟通，你就必须先绕过那些障碍。
进行电话沟通，只有找到决策人才算是沟通的开始，因为非决策者无法对你所提供的产品和服务作出购买的决定，所以商务电话沟通最重要的一点是如何找到真正的购买者。能作决策的购买者往往是公司或企业的高层或负责人。在找到他们之前，电话往往被对方的秘书或接线员挡住。所以，学会如何在短时间内突破这些接线人与秘书的挡驾也将是一个重要的环节。
那么，究竟该如何去顺利突破这些障碍呢？请熟练掌握以下法则。
1.恳求帮助法
每个人内心深处都有帮助他人的意愿，所以突破秘书关的第一个方法就是帮助法则。
“小姐，您好！我有急事需要马上跟赵总商讨一下，您可不可以帮我把电话直接转给赵总？”提出这个愿望，同时你说的话又讲得非常贴切有礼貌，对方就很难拒绝。
商务电话沟通最大的特点是通话的双方在电话线的两端，看不到对方的反应，所以你的声音和语气将决定对方对你的印象。如果想让别人听下去，就要给对方一个良好的印象，进而为自己塑造一个良好的电话性格。
在与秘书进行沟通时，要很尊重他们。而尊重的语气，首先表现在礼貌的寒暄、言语的适当停顿和聆听秘书的反应上。如果你没有招呼，语言唐突，术语太多，不顾接线人反应，令对方不得要领。这样不仅导致秘书对你的第一印象欠佳，还会给人一种受电话骚扰的感觉。
有时你也可以这样说：“您好，我是A公司的（这种简称的自我介绍，听上去要亲切得多），有个样品介绍单，我们想给总经理发个电子邮件，您知道总经理的电话吧，我想记一下。”
这个介绍单的真假无关紧要，关键是，这是一个很好的试探，给双方都留有谈话的余地，礼貌地回避了那些引人反感的话。
因为清楚明了，顺情合理，你就很容易得到接线人的认可。
2.妙用私事法
“我找李总。”
“请问你找李总有什么事情？”
“我跟李总之间有些个人私事，我想你一定不太方便替总裁处理他的私事吧？”
“好吧，我帮你转进去。”一般的秘书在私事问题上害怕涉及总裁的隐私，万一处理不好就要被炒鱿鱼，因此就会马上给你转进去。不过，你讲话的语言、声音要让她感觉到你跟总裁之间有私事、私交、私情。
3.巧妙地回电话
“刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们总经理打给我的，能帮我转一下吗？”也许你的手机从来没有接到过电话，但你说了这句话，秘书就会认为是自己老总打出的，所以就给你转进去了。这个方法特别巧妙，用这种方法打给许多企业的总裁秘书，她们一般都防不胜防。因为她的确无法判断你讲的这句话是虚假的，还是真实的。
4.我是××先生的朋友
“我找××先生。”秘书就会认为，可能××先生是你的好朋友，直接叫他的名字，她就把电话转给了。而该人与他可能并不相识，但他让秘书感觉到跟是老朋友、老同事、老关系、老业务、老团队的成员，而让秘书觉得无法拒绝他，因为他太亲切，太熟悉了。假如今天你想与客户建立一种良好关系的话，有时不妨说：“喂，我跟你们老王是老朋友了……只是没有见过面而已。”那就是“神交已久”，精神的交往已久，只是没见过面罢了。
5.有时应直截了当
直截了当法则有个技巧，就是你必须有非常强烈的自信心。打电话时提高声音说：“喂，找一下老王。”“喂，找一下李总。”你给对方的感觉是你高高在上的。有一位经常跟各部委做项目商务的人，在拿起电话打给别人时往往直言说：“我是商务部，我找王先生。”本来是王总，他不称呼对方王总，他称呼王先生。一听是商务部的，秘书还敢挡驾吗？不敢！“您找王总，那我就转给他好了。”
在适当时候，在运用电话为公司开拓业务的时候，如果能培养出打电话的自信心，打电话时有非常贴切的尺度、贴切的分寸、有效的空间，就能给客户带来良好的印象。
6.善用诱导法
在绕障碍时，有些人不懂得诱导秘书。
比如：“请问采购部的电话您知不知道？”或者问：“我可不可以找一下你们的经理？”能不能用这样的语气问呢？不能。因为没有引导性。
你要养成一个习惯，不要用这种问法。应该说：“您知道供应科的电话吧，我记一下。”引导他默认“是”，然后告诉你。
“麻烦您，请您叫一声经理好吗？谢谢您。”引导他默认“好”，然后告诉你。
再对比下面的两句话：“这个星期再吸收5个会员行不行？”与“这个星期再吸收5个会员有没有信心？”很明显，后一种问法更能诱导出肯定的回答。
所以在选择语气时，要学会把秘书向你所希望的方向引导。也就是说，只有给秘书一个很便利的回答方式，你才能得到你想要的肯定的回答。
不要去诱导秘书说“不行”、“不可以”、“没有时间”、“不可能”。如果你拿起电话对秘书说：“供应科的电话您可能不知道吧？”他肯定会说：“嗯，不知道。”那你还怎么绕障碍？
把握好电话接通后的20秒
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用1分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：介绍你和你的公司，说明打电话的原因，了解客户的需求，说明为什么对方应当和你谈或至少愿意听你说下去。
1.引起电话另一端客户的注意
主动打出电话，最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
（1）能激起兴趣的通用说明。例如：“我了解到你的部门的手机话费每月上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的通话费用减少一半……”
（2）用问题来吸引对方的注意力。例如：“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？”
（3）由衷地赞扬。例如：“如同贵公司在打印机领域的领先地位，我们公司所提供的集团客户旅行去年占全行业的38%，远较第二名15%要高……”
（4）提出问题的严重性。例如：“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”
（5）用类比方式。例如：“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……”
（6）提及客户熟知的同行已采用。例如：“您好！李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专做银行业务代表培训的专业公司。我们最近为××银行做了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。”
（7）如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作铺垫。
2.说明致电目的的方式
（1）第三方引介。例如：“我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生，是他介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法。”
（2）直接跟进。例如：“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”
（3）提及对方最近的活动。例如：“贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程……”
（4）将产品与著名专家的论点联系起来。例如：“营销界的泰斗程院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。我们新推出的升级版完全解决了……”
3.站在给客户提供价值的角度设计对话
即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。
在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地说“我们生产品牌彩色打印机”。
如果你的产品或服务能解决一个业界存在的难题，或带来业务上的突破，一定要强调。例如：“我们新一代的手机已经彻底解决了长时间通话手机会发热的现象，而且通话质量丝毫不受影响……”
在开场白快结束时，如果你能帮助客户更多地了解产品给他带来的利益，通常对话能顺利进行下去。例如：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗？”
总结电话开场白的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司，然后集中于客户的高度注意力与兴趣。
做好了这些，这时你已经突破了障碍，向成功迈进了一步。此时，当务之急是立即通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通的下一阶段。
如何拨打陌生拜访电话
通常情况下，陌生拜访电话有以下4个基本要素。
1.引起接电话者的注意
通常打陌生拜访电话时，开场白要既能引起对方的注意，又能有效地引起双方的对话。
假定别人在给你打电话，你会根据他所问的问题作出回答。不管他说什么，你都会作出某种程度的回应。他的开场白越好，他就越有可能从你那里得到好的回应。
很多人通常会忽略这一点，所以他们对开场白毫不在意，要知道：问一个愚蠢的问题，你将得到一个愚蠢的回应；如果你的问题或陈述极具逻辑性，你得到的回答也应该是有逻辑的。
有人曾经接到一个股票经纪人的电话。他说：“先生，您对投资股票感兴趣吗？”回答是：“不感兴趣。”因为那个人当时的确不感兴趣。那个股票经纪人挂了电话。一切就这么结束了。但如果当时他问：“您最近有经纪人吗？”回答是：“当然了。”这样他可以有一个展开对话的机会，而且可能会是一种新的关系的开始。
史蒂芬先生接到过一个电话：“早上好，史蒂芬先生，我是ABC人寿保险公司的杰克·史密斯，您有人寿保险吗？”史蒂芬先生说：“有。”对这一类问题，史蒂芬先生已经习惯性地回答“有”了。史密斯说：“您有兴趣换一家公司吗？”史蒂芬回答：“不，没兴趣。”一段尴尬的沉默之后，这次对话结束了。史蒂芬先生只是简单地按照定式来回答这类问题。如果史密斯这样对史蒂芬说：“天哪！我真想知道，您怎么买这种人寿保险？”史蒂芬可能会回答他：“我和我的保险经纪人相处17年了，他是我的好朋友。”销售人员可以利用这一信息把对话进行下去，但很多人却从来没有谈到过这类问题。
你给别人打电话不需要获得许可，直接打电话就可以，接不接电话在他。实际上从事电话销售的人，大部分都没意识到的一点是：给谁打第一次电话，本身就是偶然的。第二次电话才是我们所在乎的。让对方表态愿意接你的电话实在是浪费时间。
不要说得太快，或者撒谎，或者误导对方来赢得一次会面的机会。有些人打电话告诉对方他们发现了某人的钱包，或者对方中了什么奖，或者说他们是从一位医生的办公室打的电话，或说：“对不起，我打错号码了。”所有这些小伎俩都很糟糕，根本起不了什么作用，而且可能给你带来大麻烦，千万不要这样做。
大多数人在拨打商务陌生拜访电话时都认为，他们应该说些特殊的话或者是煽动性的话，以此来引起对方的兴趣。实际上，这类话虽能让对方继续与你交谈，但如果你的解释没有说服力的话，今后你与他的交流就会更加困难。其实，引起通话对方兴趣最容易、最简单的开场白是直呼其名：“早上好，先生。”
你打电话时所说的话将会引发别人的回应，你可以预测这一回答，继而你就可以进行适度的周旋，约定见面时间。
需要注意的是，不管你说什么，人们都会给出相应的答复，你必须考虑如何进一步应答。
2.说出自己及所在公司的名字
如果你给一家公司打电话，只是机械地说：“早上好，先生，我是A公司的。”对方可能会不知道你是谁——或者不知道你们公司是做什么的。因此，对方可能就无法作出你所期待的回应，而你也可能没有做进一步解释的机会，这次电话沟通也就可能无疾而终。所以，一开始，你必须在电话里作出简单介绍。比如，可以说：“早上好，先生，我是北京××××公司的，我们公司负责销售培训，我们培训过45万名销售人员。”
3.说出你打电话的原因
这一点非常重要。如果你打电话希望约一次见面的机会，最好直接说：“我今天特意打电话给您的原因，是想和您约一个会面机会。”现在设想一下，这样说的结果会是什么呢？考虑一下，如果你给100万个人打电话，跟他们说这样的话，会有人同意和你见面吗？绝对有，甚至可能有很多。如果你不告诉接电话的人你打电话的原因，将会出现什么情况呢？没几个人会见你。你必须说出你打电话的原因，让对方知道你想做什么。
4.进行认证性或征询性的阐述
在陌生拜访电话中，如果加上一句询问性的话，可以使对方有机会以你想要的相应方式回答你。这一问题必须是以你打电话给对方的原因为基础的。
在这里，认证性或征询性的问题必须是刚才所说的内容简单而又符合逻辑的延伸，必须是有逻辑的。
最好的表达方式是：“先生，我相信您会和与我们合作过的ABC公司一样，希望拥有更高效率的工作团队吧？”对方很有可能会说：“是的，我有兴趣。”
接下来你可以和通话对方约定见面时间和其他事宜，而这次陌生拜访电话也就算是顺利沟通完成。
掌握好与客户通话的时间
要想与客户顺利进行电话沟通，首先要了解与他们通话的最佳时间。下表是与不同客户通话的最佳时间。
另外，还需注意通话时的时间分配问题。电话销售沟通中的几个时间管理原则如下。
1.重要的电话应约定时间
曾经有个著名的网站邀请培训师给他们公司做一场培训，因为培训师的时间很紧，便由助理帮他约好时间。该网站的培训部要求他们公司的几个经理全部在线上，在电话里聆听他们将要讨论的细节，这样他们通过电话解决了问题。重要的电话，他们一定要和客户约定时间，准时进行联系。
2.节省客户的时间
问候性电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，解说电话不要超过8分钟。客户要求处理问题的电话最长时间通常不要超过15分钟，超过15分钟顾客就感觉到你不如跟他面谈。但是，到底多长时间是最合适的时间？建议是：达成你想要的结果，就是最合适的时间。
3.把时间用来做最有效率的事情
打电话给那些客户公司中的普通的业务代表，还是打电话给公司的负责人、董事长、总经理，要有选择。如果你的电话都是打给没有决定权的人，你最后根本不会产生业绩。因为一个人的时间分配是有限的，你一天24小时可以做某件的工作，也可以做另一项的工作，但业绩不会完全相同。所以，电话营销过程中，真正有实效的事情是主动打电话给有决定权的人。
4.电话销售中的20/80法则
20/80法则是一个普遍性的法则，在电话销售中也有这样一个法则。沟通和说服的关键在于怎么让客户多说、多讲、多谈、多行动。电话销售的20/80法则是：在电话沟通时，80%为倾听，20%为解说；在解说中，80%是提各种合适的问题，20%是解说客户感兴趣的事或客户关心的事。
总而言之，销售人员一定要掌握好电话沟通的时间管理，以免为随后的进一步沟通带来障碍。