书城励志犹太商道:竞争不败的九大胜技
10781600000013

第13章 讨价还价的边际效用

犹太商人福洛姆曾经说:“在推销的任何阶段,或对于商品的任何方面,顾客都可能提出异议。经验告诉我们,顾客没有提出任何一点异议就达成交易的情况是极少的。我们应该明白,嫌货才是买货人。”

在推销的过程中,顾客一般都会对你的产品提出异议,或者是跟你进行讨价还价,作为一个商人,你应该明白,这是顾客对你的产品产生了兴趣的一种表现;通常,当人们对你的产品进行挑剔,并且与你讨价还价的时候,他们已经是准备买你的东西了。顾客越有兴趣,就会越要认真对待,加入客户对你的意见没有丝毫异议的话,往往也说明客户没有合作或购买欲望。

下面我们来看看犹太人福洛姆买车的一段经历:

某天,福洛姆来到了一个汽车展示厅向四处看了看,然后走到了一辆汽车前,盯着它不住地观看。这时,推销员向他慢慢走了过来。“早上好,先生,看来您很喜欢这款新车,我可以给您具体介绍一下它的性能和特点。”

“这辆车看起来不错。多少钱?”福洛姆继续审视着眼前的车。

“这一款的价格是14万美元。”推销员回答到。

“我认为这辆车子还是挺不错的,不过我得回去和妻子商量一下,要是意见一致的话,我们就会决定买下它。”

可是就在福洛姆准备回家的时候,不经意间在一家二手汽车店看到了一辆破旧迷你小汽车,标价只要300美元。于是他立即赶回了家对妻子说:“我看到了一辆二手车,标价300美元,而且看上去还不错,儿子一定会喜欢的。

妻子听他描述完所看到的两辆车的情况后,也赞同买后者。于是。第二天一早,福洛姆就带着300美元,走进了二手汽车店里。

这家店的推销员看到了前来看车的福洛姆也积极地走上前去,“早上好,先生。需要帮忙吗?”

“你好,我想问一下,那辆破旧的迷你车多少钱?”

“价格是300美元,已经标在了上面。”

“我的意思是说这辆车卖出去的最低价格是多少。”

“您要是真的喜欢的话,250美元就可以卖给您。”

“可是轮胎都磨了,车身前有一道刮痕呢,这都是需要折价的”

推销员见买主开始讨价还价了,看出了买主的购买心思,于是,在极力维护车体形象的时候,也开始揣摩对方的理想价格,最终,双方以200美元的价格成交。

不难看出,在汽车展示厅里,福洛姆并没有对眼前的汽车提出任何异议,而在二手汽车店里,福洛姆对着一辆车不停地挑剔其中的毛病,说明他已经准备购买了。他的挑剔只是想把价格压到更低。

所以说,在顾客决定要购买之后,谈判才真正开始。总有一些顾客已经决定购买,但还想从你那里争取到最后一点让步。这就是讨价还价的作用所在。

就像吉普赛人中流传着的一个传统,叫作“幸运钱”。他们在与你做生意的时候,都会与你争论不休,想尽一切办法把价格杀到最低,直到你被他们说服,顺从他们的意愿、或者把价格压到最低为止。等协议达成了,钱也交接完毕了,他们又会回到你面前,向你要一张5美元的纸币,他们就把这5美元叫作幸运钱,意思是把吉普赛人在生意上的幸运带给你。你只能答应,不能拒绝,这也是他们在价格上争取利益最大化的表现之一。

在谈判过程中讨价还价,是为了获取最大的利益必须的途径。吹毛求疵、小处入手、制造竞争是讨价还价过程中极为有效的技巧!

很多成功的商人都知道,谈判成功都是一个相互妥协的过程。有些看似态度强硬的谈判对手,只要他是为了达成目标而来,就肯定会在一定程度上妥协,最终在讨价还价的拉锯战中让步。而你在某种程度上做出一点妥协,放弃一点利益,看上去是损失了利益,实际上,在不违背原则的前提下调整你的利益,反而能从这种相互妥协的讨价还价中获益。

因此,要想在投资或商业活动的谈判过程中获取最大的利益,就必须掌握讨价还价的技巧。

(1)吹毛求疵法。

“吹毛求疵”是指一种挑剔的习惯,即再好的东西也可以从中找出毛病来。如果把这种挑剔的习惯运用到谈判中,就是一种讨价还价的高招儿。

这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价,方法是故意找碴儿,提出一大堆存在的问题及要求。国外谈判学家曾经作过很多实验后最终表明:假如其中一方用这种“吹毛求疵”的方法向对方讨价还价,那么,他提出的要求越多,得到的利益也就越多;提出的要求越高,结果就越有利于自己。

谈判者在知道如何运用“吹毛求疵”的同时,还应该做好在谈判中应付对手的“吹毛求疵”。一般来说,在谈判之前作好心理准备,耐心加笑容是对付挑剔者最好的武器;对挑剔者来个针锋相对,即把对方无中生有的问题,毫不留情地打发回去。

(2)小处入手法。

对于比较大型或者较复杂的交易,可以采用分批还价的方式。一般可先对“差距小”的项目还价。这样做不仅易于激发对方谈判的热情,容易被对方接受,而且还能了解对手的谈判风格。有其是当谈判出现一些僵持局面时,不妨考虑在“小处”先做某些让步。例如,对方报价制造价格是30万元,技术费20万元,零部件价格10万元。还价可以先从零部件或技术费人手,谈判顺利后,再谈制造价格。

(3)制造竞争法。

针对一些价格构成比较复杂的商品或者大型工程中,讨价还价的一方为争取有利的成交条件,应当充分制造竞争的局面。比如,采用“货比三家”,可令多个卖方主动地做出价格解释,证明其报价与交易条件的合理性。

“商道真经”

讨价还价是商业谈判和投资谈判中必经的阶段,有了讨价还价就可以增进双方利益取得结构的了解,也可以为自己争取最大的利润。所以说,当投资者懂得了讨价还价的边际效益后,就可以从讨价还价的应用细节入手,从而使整个投资交易过程中始终维护好自身的利益。