当时，上海是中国最大的对外港口，但随着外国租界的发展，居住在租界中的外国人也越来越多。这些来到中国的外国人根本过不习惯中国人的生活，特别是晚上这些外国人根本就不习惯用中国的菜油灯，简直是太昏暗了，他们在自己国家用的都是火油灯——也就是煤油灯，在当时中国人称煤油为火油，而且有的地方还用上了电灯。因而，美国的美孚石油公司便委托英商老晋隆洋行作为代理商，销售他的火油供租界内的外国人点灯用。
在当时，除了美孚火油之外，还有一家英国的亚细亚石油公司和美国的德士古石油公司也想占领这一市场地位。所以，三家公司便在上海打起了火油销售战，但毕竟在租界内的外国人是少数，因此三家公司都想独占市场，打倒对方。旧中国的上海，街道上的路灯依然用菜油和豆油为燃料，每天太阳一落山整个上海滩便显得昏黑一片，十分不方便。而且，当时的中国内地城市及乡下也是使用菜油灯或豆油灯，如果外商的火油能在这些地打开销路，那么无疑火油的销售量将会使销售量也会剧增，经销的商家也必然会成为巨富。
三大石油公司的火油都由洋商代理销售，自然他们无法适应中国复杂的货币制度、度量衡制度，而且当时地方又是各自为政，洋行想要把火油销往内地，叩响千家万户中国人的家门简直就是难于上青天。鉴于此，美孚石油公司便派代表汤姆来到上海，物色美国美孚火油的中国销售代理人。汤姆一到上海，便有不少买办与其接洽，然而，汤姆对那些两手空空，只会夹着皮包跑来跑去的揽客式买办，根本一点也不敢信任，所以一直都没能物色到一个能令他满意的代理人。可是，当汤姆听说叶澄衷拥有一家五金店，并与外商在上海的洋行关系都不错时，立刻对他产生了浓厚的兴趣。
汤姆表示，叶澄衷每销出一加仑的火油，美孚公司愿意支付25%的佣金，并且可以在收货后两个月内付清货款。
叶澄衷一边仔细地听着，一边盘算。他知道，美孚石油公司请英国的老晋隆洋行代销火油的佣金只有20%，而却愿意给他支付25%的佣金，正说明了美孚石油公司同其他石油公司的竞争是何等的激烈。既然如此，叶澄衷觉得还可以利用美孚石油公司的迫切心理，进一步提高自己经销火油的优惠条件。
于是，叶澄衷很快就打定了主意，他胸有成竹地对美孚公司提出了两个条件：一个是由自己独自经销美孚公司的火油，不得再发展第二家代理商；第二个条件是，把结款日期改为90天，从美孚公司许诺的60天向后推迟了30天。
当叶澄衷提出这两个条件后，美孚公司的代表汤姆脸便露出了难色。当时，叶澄衷还以为因为他提出了条件，而会把这次的合作搞砸，谁知汤姆却真诚地给叶澄衷说出了美孚公司面临的实情。原来，说起除叶澄衷之外的第二家，便是原来一直代理美孚公司火油的代理商就是英商的老晋隆洋行，因为他们之间原来就已经签定了长期的销售合同，所以他们无法毁约。
当叶澄衷听说只有英商老晋隆洋行一家时，便松了一口气，他知道老晋隆洋行根本不懂中国的行情，即使他们之间竞争起来，老晋隆洋行也不是他的对手。所以，叶澄衷便满口仍允了汤姆。因此叶澄衷所提的第二个条件——延期30天的条件，很顺利地就得到了汤姆的同意。
见时机成熟，叶澄衷叶澄衷一锤定音，和汤姆说下了三天后签约。
谈判中的原则性问题解决后，技术性的问题也就不成问题了。3天后叶澄衷与美孚石油公司签订了经销美孚火油的10年长期合同。
当第一批美孚火油运到叶澄衷的商行后，他立刻带了几箱火油和几盏煤油灯，返回镇海老家，他没有忘记母亲在月光下织布的情景。同时，他又帮他的兄弟在宁波开了一家顺记洋货号的分店，为以后将火油销往宁波、杭州等浙东一带，打下了坚实的基础。
自经销美孚火油以来，叶澄衷的业务蒸蒸日上，资产倍增。经销美孚火油，不但给他带来了优厚的佣金，而且最大的好处还在于货到后90天优惠的付款期。叶澄衷在与汤姆谈判时，徉称中国内地交通不便，火油货款起码要90天才能结账。其实，叶澄衷在发出火油之后，在25～30天之间货款就回笼了。但他并不急着把这些货款立即交给美孚公司在上海的经理人，而是存入银行或钱庄，或者投到自己五金店的流动资金中，作为短期投资用。
如此一来，顺记洋货号的资金逐渐充实，营业额日益扩大。叶澄衷敏锐地感觉到，自己大展宏图的日子已经为时不远了。
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