书城管理话到钱来:销售人员专业话术训练
10712700000003

第3章 磁场约访法

人与人见面时,都会有所谓“磁场”,在电话约访之中,当然也有电话磁场,一旦业务人员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,以轻松的话语与客户交谈,让客户觉得你和他是“同一挂”的。

说服术要点

●消除心理障碍

●尽可能地捕捉对方意图

●想方设法使对方轻松自如

●要保持冷静,不要受情绪和气氛的影响。

特效实例

“陈先生吗?你好!我姓张,是大大公司的业务代表。你是成功人士,我想向你介绍……”陈先生直率地说:“对不起,张先生。你过誉了,我正忙,对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。

小张放下电话,接着又打了半个小时,每次和客人刚讲上三两句,客人就挂断了电话。

赵经理问他:“小张,你知道为什么客人不肯和你见面吗?”

小张想,约见客人难,大家都知道,我约不到,有什么出奇。

赵经理见他不吱声,便解释起来。首先,你应该说明来意,是为会面而打电话的。其次,捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽,对方会立刻产生一种抗感。和陌生人见面,太露骨的奉承令人感到你是刻意推销,也容易给人急功近利的感觉。

最后一点也是最重要的,电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品,见面是最佳途径。隔着“电线”,有些事是说不透的。就算客人肯买,难道能电传支票给你吗?你要做的就是确定约访,你要让对方感觉和你相吸引,有见面谈话的必要。

赵经理说完亲自示范给小张看。

“邹先生?你好!我姓赵。我们没见过面,但可以和你谈一分钟吗?”他有意停一停,等待对方理解了说话内容并做出反映。

对方说:“我正在开会!”

赵经理马上说:“那么我半个小时后再给你打电话好吗?”

对方毫不犹豫地答应了。

赵经理对小张说,主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断,可以减少失败感。

半个小时后,赵经理再次接通电话说:邹先生,你好!我姓赵。你叫我半个小时后来电话……他营造出一种熟悉的回电话的气氛,缩短了距离感。

“你是做什么生意的?”

“我是大大公司的业务经理,是为客人设计一些财经投资计划……”邹先生接口说:“教人赌博,专搞欺骗?”两人都笑了。

“当然不是!”赵经理说。“我们见见面,当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些,今后你们有什么需要服务的,一定会想到我啊!”

邹先生笑了笑,没说什么。

“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间?”赵经理问。

“那就明天吧。”

“谢谢,邹先生,上午还是下午?”

“下午吧!4点。”邹先生回答。

“好!明天下午4点钟见!”赵先生说。

赵经理放下电话,小张禁不住拍手欢呼。

磁场约访法目的是造成你对客户的绝对吸引力,客户听到你的约访后有种马上想见你,想了解你的心态,做到这些,此法就基本运用成功了。