书城文学海归抢滩中关村
10381300000156

第156章 市场检验真正的成功

中关村接纳了华纬讯,中关村也目睹了华纬讯的努力和成功。

前期是艰难的。华纬讯的产品,有坚实的理论基础和过硬的技术支持,迅速通过了IS09001质量管理体系认证和相关行业资格认定,但是市场并没有马上认同这些认证。对于一个成立不久的新公司和它略显陌生的新产品,用户显得犹疑不定,王生安预想中订单雪片样飞来的场面,并没有出现。

研发的完成只是成功的开始,市场上的全赢才是真正的赢家。王生安在销售的严峻形势前,第一次感到了失去驾驭的力不从心。“但是转念一想,创业哪有特别一帆风顺的?若事事顺意,又哪来创业这一说?开创,一定要面对一些不好办的事,总是要想办法去攻破某些壁垒。”想到这儿,王生安释然了。性格中的刚正严谨让他拒绝任何夸夸其谈的广告与宣传,他和公司员工一起着力于脚踏实地的市场开拓。

华纬讯人开始了与潜在客户的交流,他们完整地为客户做产品演示,努力倾听客户的需求,诚恳地询问客户MARS800的不足。真诚的态度和MARS800优秀的性能为华纬讯赢来许多关注的目光,一切眼看要步入正轨,就在这个时候,深谙团队合作重要性的王生安再一次提出了“有所为、有所不为,扬长避短”的想法,毅然将市场交到了代理商手中。这是一个大胆的决定,但在他看来,却是再自然不过的一件事情:刚起步的企业,待办的事宜千头万绪,但最重要的便是专注于自己的专长并把它做好。公司前期无法在市场开拓上投入过多精力,寻找专业的营销商进行市场推广无疑是最安全和最有成效的选择。在公司的会议上,王生安语气温和地阐述了自己的观点:“公司要占据视讯技术的高地,就应把主要力量凝聚在产品研发上,把视频产品系列做精、做强。我们选择与产品营销代理的协作,就是要实现强强联合,优势互补。只有让利于合作伙伴,为代理商和用户提供有力的技术支持和服务,才能实现真正的双赢。”没有慷慨陈词,一席话却掷地有声,王生安以他的魄力为华纬讯选择了一条更为专业的市场之路。

MARS-8000视频会议系统的推广全面展开。王生安相信,事实是最具说服力的广告,他胸有成竹地将产品交给国内的代理商,委托他们寻找一批用户免费试用,等到满意再付款购买。市场对华纬讯的产品开启了一扇窗,MARS-8000视频会议系统静静地接受客户苛刻眼光的检验。

王生安已经记不得第一个为华纬讯产品买单的客户是谁了,但他永远记住当他收到第一笔汇给公司账户的款时的如释重负。MARS-8000视频会议系统是公司的第一个产品,凝聚了他无数的心血,客户对它的认同,也标志着对他所作事业的认同。

新的订单和汇款相继而至,MARS-8000的销售额稳步上升,王生安的预期,终于成为了现实。

在MARS-8000视频会议系统迅速打开市场的大门时,王生安没有停止思索。在他的心中,有一个更宏大的计划。仅一项成功的产品不可能支持起一个成功的公司,他清楚地知道华纬讯要在市场上立于不败之地,就应该在技术上保持领先,有更多自主研发、应用价值强的产品。公司的网站上,有一句话显得尤为醒目:领导新一代多媒体通讯的潮流。王生安的理想,便在于此。

2003年春天爆发的那场非典坚定了王生安的决心。当疫疾为集会、交通投下阴影,社会的运作几近停滞时,人们纷纷寻找一种更安全的方法继续与外界、与他人保持联系,电话、网络成了人们最依赖的信息交流载体。也在那时,视频会议、视频通讯的概念,照亮了所有人的眼球。

MARS800的订单大增,新的发展方向和研发规划被提到了桌面上。华纬讯下一步的目标,在于进一步开发适合公共视频会议、可视化电子商务、可视化电子政务、实时远程监控、实时视频调度、同步远程教育、实时远程医疗和实时移动视频传输的基于lP网络的视频通讯产品。为了这个目标,王生安和他的团队一日也不曾懈怠,基于MPEG4、MPEG2视频编解码技术的数字视频通信其余三大系列产品:MARS800、MARS6000、“快视通”和视频指挥调度系统相继开发成功。最令王生安骄傲的是:这些产品的全部核心技术都具有自主的知识产权和相关的专利,已经达到了国际的领先水平。

2003年4月,京沪高速安装MARS-8000视频会议系统。

6月,承德政法安装MARS-8000视频会议系统。

9月,湖北某消防局安装MARS-8000视频会议系统,并成功地在消防车内安装部分终端,成为移动终端。

2004年1月,交通部安装的MARS-8000视频会议系统正式开通。

从政府,到公安、交通、电力、电信、银行,甚至教育,各行各业中都有了华纬讯产品的身影。产品的成功推动了新的市场需求和发展,而市场反过来又促进了产品的开发,一个良性循环逐渐形成。成立两年多的华纬讯经受了种种风雨考验,员工从当时的10余人增加到了近百人,投入由几十万上升到数千万,产品从单一型号成长为7大系列,年缴纳税金325万。当年在中关村科技园一隅默默蓄势发展的小公司,终于破茧成蝶,成为同行业中的佼佼者。