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第35章 人际交往的最高境界是“互利”——在朋友和利益之间找一个黄金平衡点(2)

诚信就像一种无形的资产,需要我们精心维护,慢慢积累。自古以来,诚实守信就是一种被人赞誉的人性之美。不管在什么时候,也不管在什么情况下,诚实守信都会为你赢得他人的信任和回报。大仲马曾说:“当信用消失的时候,肉体就没有生命。”诚实可以说是一个人难得的品质,有了“诚信”这两个金字招牌,一个人就能表现出坦荡从容的气质,焕发出人性的光辉。

有钱一起赚,自己发财也让别人发财

商人求财,讲究以和为贵,真正有智慧的商人不会与人争强逞能,而是笑脸迎客,为了赚钱,他们愿意与对手合作,使大家互利共赢。李嘉诚就是这么认为的,他说:“有钱大家赚,利润大家分享,这样才有人愿意与你合作。”

有些商人总想着一家独大,好处独霸。然而,做生意太绝,不给别人活路,自己就可能成为众矢之的,最后会吃大亏。李嘉诚认为,在生意场上,多一个合作者,就多一条出路,少一个敌人。因此,他非常顾及同行的利益。如果能考虑与同行合作,达到利益均沾,虽然自己可能损失一点利益,但从长远来看,财源将会滚滚而来。

1978年,长实集团与会德丰洋行共同出资购买天水围的土地。第二年下半年,中资华润集团等购得其大部分股权,并且建立了巍城公司,决定开发天水围。在巍城公司中,华润集团拥有51%的股权,长实集团拥有125%的股权,是第三大股东。作为最大的股东,华润集团雄心勃勃,计划用15年时间将天水围建成一座可容纳50万人口的新城市。

当时由于长实忙于收购和黄,因此把开发天水围的计划交给华润。但出人意料的是,华润的雄心没有持续多久,就开始灰心丧气了,为什么会这样呢?

原来,1982年7月,港府收回了天水围488公顷的土地,并将其中40公顷的土地以8亿港元批给巍城公司,要求其在12年内建成价值14.58亿港元的建筑,并负责清理出318公顷土地作为港府土地储备。如果完不成目标,那么购买土地的8亿港元将视为充公。

另外,1983年港府宣布:计划投资40亿港元建设市政工程,其中预计投入162亿港元用于整理地盘,预计投入96亿港元用于基本建设。两者加起来,共计258亿港元,港府把如此重大的工程批给巍城公司承包,并要求它获得15%以上的利润。

如此严峻的要求对华润而言,就像泼了一盆冷水。华润作为一家驻港的贸易集团,并不具备地产发展经验,也不熟悉香港地产业的游戏规则。因此,一出场就失败了,其他股东见形势不妙,纷纷萌生退出的意思。

精明的李嘉诚把这一切看得非常透彻,他十分看好天水围的前景。因此,他开始不动声色地吸收散股,他相信只要做得好,完全可以后来者居上。就这样,李嘉诚逐渐将其他股东手中的“垃圾”股票控制到自己手里。到了1988年,他已经控制了除华润之外的49%的股权,与华润成为仅有的两家股东。

1988年12月,以李嘉诚为代表的长实与华润签订了一份协议。在协议中,长实保证能够在天水围发展中让华润获得752亿的纯利润,而且协议签署后立即支付华润564亿港元。如果将来楼宇的售价超出协议的规定,其中超额赢利的部分,长实将于华润共同分享,华润获得51%的利润,长实获得49%的利润。今后天水围发展计划等一切工作均由长实负责,费用由长实支付,将来在收入中扣回即可。

在签署这份协议的时候,天水围交工期限只剩下一年半的时间。按照该协议规定,完成如此浩大的工程,风险完全由长实来承担,华润可以坐收渔利。对长实而言,要承担的风险非常大,当然,也可能获得非常大的收益。如果长实如期完成计划,按照协议售价,它将获得43亿港元的纯利润。但是业内人士估算,长实如果顺利完成计划,将获得70亿港元的纯利润。

不过话又说回来,完成如此巨大的工程,存在相当大的难度,大概只有长实具备这个经验及实力,李嘉诚对此充满了自信。果然,工程开始兴建后,进展非常迅速。很快,天水围大型屋村就呈现在人们面前,住宅及商业楼宇共计58幢,宗楼面积1136平方英尺,共有16728个……住宅及楼宇开盘后,利润滚滚而来,华润获得了协议中规定的利润,而长实所得的利润,几乎是难以估计的。

从长实与华润的协议中,我们发现:在这个计划中,李嘉诚赚足了钱,又让华润不费任何成本,就能坐收渔利,这等于挽救了华润,也成全了长实自己。这就是李嘉诚的智慧,他把合作关系看得很透彻,他这样帮华润,并不只是针对中资公司,而是他做事留后路的一贯作风。

也许有人觉得李嘉诚吃亏了,因为华润什么都没干,就获得了几亿的利润,但实际上,李嘉诚是精明的。如果说他支付给华润的几亿利润是吃小亏,那么后来他获得的收益,是占尽了便宜。这就是李嘉诚所说的“有钱大家赚,利润大家分享”。

其实,但凡做大事的人,都有李嘉诚那种“吃小亏占大便宜”的思想,他们懂得给别人一些好处,让别人分享一些利益,这样才能保证合作的顺利进行,才能巩固合作关系。李嘉诚作为一个理智的商人,具备长远的战略眼光,他不会与合作伙伴争利益,一方面是因为这样会损耗自己的精力,另一方面是因为争小利会得罪合作伙伴,树敌过多,容易被人联合而攻之。因此,在许诺给华润回报时,李嘉诚表现得十分大度,可以说,在很大程度上给了华润更多好处,通过这种让利,不仅给华润留下了大气的印象,也深深赢得了同行及其他商家的信任。

为商不奸,远离急功近利

俗话说:“无商不奸。”在人们眼中,商人是奸诈、狡猾的,他们眼里只有钱,只有利益,为了赚钱,他们不惜昧着良心,掺杂使假;不惜急功近利,只图眼前,不计长远的利益。

生活中,奸商的典型形象就是说一套,做一套;明里一套,暗里一套。广告上的产品光鲜亮丽,买回家却不是那么一回事。可是,在他们自以为赚了钱时,却失去了顾客的信任,这样一来企业就变成了无源之水,无本之木。

事实上,真正富有智慧的商人是不奸诈的,他们不会采取小人手段欺骗客户。相反,他们为了赢得客户的信任和支持,不惜舍弃一定的利润,让顾客得到实实在在的好处,从而占领市场,获得源源不断的利润。在这方面,著名的商人胡雪岩就是一个典型的代表人物。

胡雪岩常用的经商策略就是放长线钓大鱼,为此,他懂得“舍得”。不过,他的“舍得”是有目的的,为的是“舍小利”而“逐大利”。他的这种做法既能赢得人缘,赢得信任,又可以获得源源不断的利润。

胡雪岩刚创办阜康钱庄时,以自己钱庄的名义给许多官员的老婆和子女都办了一个存折,而且每个存折上存入30两银子。他之所以这么做,就是为了借女人的嘴,为他的钱庄做宣传。

不仅如此,他还将眼光放在下层社会的人物身上。这些人虽然没有显赫的地位,但是他们有很特殊的身份。比如,胡雪岩给一个名叫刘二爷的人办了一个存折。为什么呢?因为此人是巡抚衙门的一个门卫,而胡雪岩经常出入衙门,刘二爷自然可以帮很多忙。刘二爷作为县衙的门卫,经常能见到有头有脸的人,给胡雪岩传递了很多有价值的信息,对他钱庄的生意有很大的帮助。

有一次,胡雪岩从刘二爷哪儿得知一个重要消息,说朝廷要发行官票。胡雪岩抓住这个机会,抢占了先机,大发一笔财。

还有一次,一个名叫罗尚德的绿营兵来到胡雪岩的钱庄,要存入一万两银子。他的要求是不要利息,不要存折,只要保本。钱庄的总管觉得这不是一件小事,于是通告胡雪岩,胡雪岩觉得这笔钱数目巨大,一个绿营兵怎么有这么多银子呢?

为了得知内幕,胡雪岩便把罗尚德叫到内堂,摆上一碗酒,准备几个菜,和他喝了起来。几杯酒下肚之后,罗尚德在胡雪岩的试探下说出了心里话,原来罗尚德年轻时好赌,而且经常”豪赌”,不仅输光了祖辈留下的财产,还把老丈人借给他的一万五千两银子输了。老丈人十分气愤,就把女儿叫回去,不让她和罗尚德来往,那笔输掉的钱就算了。

罗尚德觉得这是对自己的侮辱,一气之下,不但撕毁了婚约,还发誓要还清那笔债,于是,他只身来到异乡,加入了绿营军。十几年来,他想尽办法赚钱,今天存够了一万两银子。但是由于他要到前线去打仗,因此,无法带这么多银子。他听说胡雪岩仗义,所以,才来钱庄存钱。

胡雪岩得知事情的原委后,当即表示:今后你来取钱,我不但给你利息,还会给你超过平日的利息。如果你没有机会来取,我将替你把这笔钱还给你老丈人,了却你的心愿。罗尚德非常高兴,连存折都没要就走了。几天之后,许多绿营兵来阜康钱庄存钱,据说是听了罗尚德的美言宣传。

如果换成平常的商人,恐怕不会像胡雪岩这么慷慨。然而,胡雪岩懂得慷慨的背后可以赢得信任,可以给钱庄打下好的口碑,起到了很好的广告效果。这就叫“放长线钓大鱼”,可以说,胡雪岩是一个出色的渔翁。

作为一名企业经营者,作为一名商人,如果你想超越别人,抢先一步占据市场,获得源源不断的利润,你就必须放下短浅的目光,把眼光聚焦在长远。比如,在少赚一点的前提下,采取放长线钓大鱼的策略,为企业赢得美好的未来。为此,你就必须学会诚信经营,想办法赢得顾客的信任和支持,这样你就能获得良好的口碑,这可是你企业的金字招牌。

任何时候,都不要“吃独食”

对于爱占便宜的人,相信没有一个人乐于与之交往。这样的人都有一个共同的特点:有利可图的时候,挤破脑袋也决不能吃亏;自己得到了什么东西,绝对是关起门来独自享有。他们从来都不考虑朋友的感受,只有占便宜才是他们最乐于做的事情。