例如，商品按购买方式的不同划分，可分为日用商品、选购商品和特殊商品。日用商品一般来说价格低、消耗快，不需仔细挑选。人们对商标、厂家没有特殊的偏爱，通常采取就近购买原则，属于习惯性购买。这时，售货员不必详细介绍商品，而应该迅速取货结账，并最好能记住常客常买的东西。这样，当客户一进门时，就招呼说：“您来了，要瓶酱油？”这会使客户心里感到很温暖。
当选购商品价格比较高时，客户对其价格、质量和样式等方面较重视，但常常仅凭借感觉购买，或者是看中了商品的某一特点，或者是听了别人的介绍，或者是看到大家好像都在买，自己也就跟着买，属于冲动性购买。因此，售货员要抓住客户的瞬间心理特征，多在商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。
特殊商品是一些为了满足客户的某些特殊偏好的、高档的商品。客户对商标、厂家和商品的使用性能有较多的了解，在购买前一般往往都有预定的计划，属计划性购买。这时，对于产品的介绍要细致，服务要十分周到，即使知道客户不买也要热情耐心地进行介绍，这样才能为客户的消费打下基础。
此外，商品按其生命周期，又可分为试销商品、畅销商品和滞销商品，售货员对不同类型商品的介绍也应有所区别。对试销商品，要突出其“新”的特点，并宣传这个厂家的其他产品，以名牌产品带动新产品；对畅销商品要介绍畅销的相关情况，突出商品的商标和品牌，树立产品和企业的市场形象；滞销商品则应突出介绍其价格低廉，主要吸取那些寻求廉价商品的客户。
2.针对客户的固有心理
固有心理是由于受到人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等要素的影响而形成的较为稳定的心理特征。如年轻人的好奇心理，老年人的恋旧心理；女人重价钱，男人重质量；同是女青年，青年女工好艳丽，知识分子重淡雅……这些心理都可左右客户购买的取向。售货员话说得好，就能使本来就想买的客户更加坚定其想法，使本来还犹豫的客户进一步作出买的决定；如果话说得不好，往往会产生相反的结果。如，向年轻人卖衣服，就应突出其款式的新颖，比如说：“这是今年才流行的最新式样”；对老年人，则应看重介绍其质地坚固、做工精细，说：“这是名牌产品，老字号，十多年来一直非常畅销。”如果向老年人介绍商品的样式新颖，他们可能会因文化冲突及其他原因而掉头就走。
3.抓住客户的瞬间心理
人们会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成一定的心理品性，但它会因具体的时空、人事等因素产生瞬间的心理特殊，它也会导致客户突然改变决定。因此售货员说话必须抓住这种心理，方法有以下几种类型：
提醒客户注意某个时间、事情，如：“您看，这是一种智力玩具。今天是儿童节，不买一件回家送给孩子吗？”你也可以对外地的客户说：“这是我们这里的特产，远近闻名。您出差来一趟也不容易，不妨买些带回去吧。”
另外，也可以试着分析客户的特点，比如说：“您这么高大的身材，穿这件衣服太紧了，它的颜色也老气了些，您看那件怎么样？”
再者，可以刺激客户的积极性。如果某件商品有很多人买，在旁边的客户心里可能都会想：“他们在买什么呀？也许是好东西！”这时，售货员不妨抓住这种瞬间心理，吆喝上几句：“快来呀，如果来得晚了就没了。”从而把周围的客户吸引过来，这种方法尤其对女客户十分奏效。
售货员话说得好，就能使本来就想买的客户更加坚定其想法，使本来还犹豫的客户进一步作出买的决定；如果话说得不好，往往会产生相反的结果。
谈出好价钱的五大绝招
1.巧妙回答客户对价格的询问
当推销员向客户反复说明产品的相关特征后，客户如果对该产品产生兴趣，则往往会问：“这种产品的价格如何？”对于价格问题的回答应根据具体情形而定。如果客户刚一开始就提出价格问题，那么，推销员应尽量避免直接回答，也可以采取反问策略。例如：“这要看产品的质量如何了。”“这取决于您选择哪种型号。”然后，当客户不再问及价格问题时，尽快回到介绍产品的性能上去。但是，如果客户坚持让你回答价格问题，那么，应马上作出回答，具体可作如下选择：
（1）直接告知客户实际价格。
（2）也可提出反问：“您真想要吗？”“您需要哪种？”
（3）不进行正面回答，而是继续采取诱购式提问：“您要多少呢？”
对以上三种方法作出比较的话，如以第一种方式回答，客户很可能会对你说：“我再考虑一下。”如以第二种方式说，客户的反应很可能是：“不！我随便问问”或“还没定下来呢”；如以第三种方式回答，就使得“买与不买”的问题巧妙地绕过，而直接进入销售阶段，即变成了客户“买多买少”的问题。推销员要把握客户对产品产生兴趣的有利时机，在回答客户对价格方面的询问时，掌握一定的回答技巧，促使客户下决心购买商品。
2.客户认为价格过高时，着重强调该产品的高质量
推销员所推销的产品的价格状况一般说是较合适的，甚至比零售店的同类或相似产品还要便宜些。但实际上，客户可能不了解，往往认为推销的产品价格高了，难以接受。这时，推销员应当耐心地对客户的疑问加以解释，而不能简单地用“这个价不高”来敷衍，若采取如下方法会更好些。
（1）比较法。找出同类产品或相似产品中价格最高或比较高的与你所推销的产品相比较，通过对于同类产品价格的比较，说明自己推销的产品价格的合理，以使客户容易接受。但是，这往往需要推销员注意平时搜集这方面的资料。
（2）强调效用性。如你所推销产品的价格确实比大多数同类产品的要高，这种情况下，你需要将同类产品或相似产品中的质量较差的产品与你所推销的产品进行比较，突出介绍你自己推销的产品在效用上所具有的优势，从而淡化价格方面的因素。
（3）寻找补救法。推销员要向客户反复强调推销的产品中所有能抵消价格的相关因素，例如产品的质量、效用、售后服务水平等。
（4）巧妙解释法。遇到客户对价格进行质疑时，推销员若把产品的价格与其使用寿命周期结合起来解释，或许不失为一种较好的方法。例如，客户认为花120元买一个高压锅太贵了点，你可以这样跟他解释：“一口高压锅至少用十年或更长的时间，若按十年计算，一年您才花12元，一月您才花1元。但它为您节约的燃料费用，节省的煮饭时间却是没法用金钱计算的。”这样解释效果往往会更好一些。
3.运用“积极价格”方法诱导客户
所谓“积极价格”，是指客户所需要的商品价格。在商业活动以及现实生活中，不同的人对同一商品的价格往往有不同的看法。人们之所以会对同一商品的价格认识有差别，主要原因是人们对商品本身的评价不同，而不是商品价格。只要你所推销的产品能最大限度满足客户需要，即使价格高，客户也会倾向于认为价格合理。相反，假如一种商品在客户看来是没有价值的，那么，即使价格很便宜他也会觉得贵。
“积极消费”在推销过程中具有深刻意义。只要你所推销的产品是客户用得到的，那么，产品价格的高低对销售影响很小。因为客户十分需要这种产品，他已把价格放在次要位置上，这毫无疑问会对你的推销工作有帮助。相反，若你所推销的产品不具备“积极价格”的因素，那么，肯定会对你的推销工作带来麻烦。即使你把商品价格压得再低，客户都不愿意买。这时，最关键的是要想方设法让这种产品具备“积极价格”因素，即让客户觉得买这种产品对他有用。这就需要推销员在推销过程中作好说服劝导工作，这时的推销重心不在于价格，而在于商品的使用价值。
4.利用买家对价格反应的敏感程度
客户对价格反应的敏感度，是指不同产品的价格在买家心理上的不同反应程度。客户往往对有些产品的价格反应较为敏感，有些则不敏感，因此，推销员应清楚哪些方面会影响客户对产品价格的敏感度，以便把推销工作做好。通常，买家对价格反应的敏感度，主要受以下因素影响。
（1）商品的质量。质量好，符合心理、生理需要，使用价值自然很高，客户对价格的高低就不是十分敏感了。相反，若质量差，客户对价格的高低就会十分敏感。
（2）产品的档次。通常来说，商品的档次高，客户对价格反应的敏感度比较低；商品的档次低，客户对价格反应的敏感度相对较高。这是由客户自身因素产生的。高档产品通常是由购买力水平比较高的客户购买，他们一般对价格的高低并不计较，价格越高，越能满足他们的虚荣心和表现自我的消费心理需要。相反，一般购买力水平的客户通常是低档商品的购买者，他们具有求廉的消费心理需求，所以，对价格高低比较敏感。
（3）产品的购买频率。产品的购买频率是指产品在一段时间内被重复购买的次数。通常来讲，购买频率高的商品，客户对其价格反应的敏感度相对较高；购买频率低的商品，客户对其价格反应的敏感度相对较低。例如，日常生活用品的购买频率比较高，客户通常拥有习惯价格，如果它们的价格改变，客户会有十分敏感的反应。相反，购买频率比较低的产品，由于客户不经常购买，只要质量符合要求，价格高一点，也不会有太大的影响。
（4）买家对产品的需要程度。客户对产品的需要越强烈，对其价格的敏感度便越低。因为客户对产品十分需要时，他所关心的只是能否买到此种产品，而不会过多关注这种产品价格的高低。
（5）服务的质量。推销员在向买家推销产品时，若同时能提供质量很高的服务，如对买家提出好的建议和帮助，买家就能够欣然接受，即使你所推销的产品价格高一些，他也愿意购买。因为，客户会把任何一项额外的服务项目，都当成是某种形式的减价。例如，推销员在向客户推销产品时，向买家提出一种保证，如发现是假冒产品，包退、包换、包赔。这样做可以使价格显得较低一些，客户也许愿意购买。
5.使用“亏赚法”
“虽然有点贵，但是十分耐用。”
“虽然十分耐用，但是有点贵。”
这两句仅仅是颠倒了一下前后的次序，其他部分完全一致，但是，给客户的感觉却截然不同。
前一句是因价格有点高但强调了它的耐用，但后者却因其耐用而使价钱贵在客户心中留下强烈印象，这是不利的。
对于客户来讲，假使商品耐用就是“赚”，价格高就是“亏”的话。那么，因为前者是在说完“亏”之后再说“赚”，因此，“赚”这点在其心理留下的印象相对较深。
所以，销量不大的商品和价格偏贵的商品应当采用这种“亏赚法”来推荐。而这个“亏”是在商品价格贵、体积大、分量重等方面的小小让步，不是商品致命的缺陷。
对于客户来讲，假使商品耐用就是“赚”，价格高就是“亏”的话。那么，因为前者是在说完“亏”之后再说“赚”，因此，“赚”这点在其心理留下的印象相对较深。
主动进攻，一锤定音
在向大众推销公司的产品时，常遇到客户对公司的产品有好感，却还在犹豫之中的情形。那么，这时候就应该主动进攻，一锤定音，促成这单生意。下面着重介绍几种促成的方法。
1．直接请求法
当察觉到客户的购买欲望达到最高峰时，就应立马开口直接请求，以免前功尽弃。
有句销售格言讲：“许多推销机会都是由于销售者未请求购买而从眼前溜掉的。”
2.假设促成法
这种成交技巧十分有效，简单地询问客户几个问题，但不可问他们是否要买，而是假设他们真的要买。您可以这样问：“我星期三会再经过这里，是否一并把您要的货给带过来？”如果客户没有拒绝，那么，他便同意了这笔交易。
3.选择询问法
这种方法的使用频率也很高。这是一种提供两种方案供准客户选择的成交技巧，其中也隐含着假设促成的意味。
当你使用选用询问法时，客户只能在两种提议中做一选择，而非在“要”与“不要”中做选择。如：“您喜欢组合一还是组合二呢？”
4.次要重点促成法
这种方法可能运用在任何商品上，其要领在于避免要求准客户做重大的购买决定，而是用一系列有关的“小”问题，让对方轻易回答。
范例：“我星期三上新货，好吗？”
5.试用促成法
在你尝试了无数方法还是很难打动客户的芳心时，可以用一下这种方法，或许可以达到成交的目的。本方法包括让客户试用拆开包装的产品、免费赠送试用装和暂时借用，满意后再购买。
范例：“赵女士，您不如先买小包装试试效果，若觉得不错的话，请再多惠顾。”
6.最终机会法
这个方法的重点在于提供给客户一个赶快买的最好理由，促使他掌握难得的机会，完成交易。部分专家认为，此法特别适用于特殊、独特或高销路的产品。
范例：“您现在买是最划算的了，明天就不买一送一了。”
7.实例证明法
给客户讲一些贴近他们的例子，常能引导准客户有样学样，做出同意购买的决定。你可以拿出客户的感谢函、照片为证，然后陈述该客户与产品有关的真实故事。不要忘了，有时候，你本人的使用经验同样很有说服力。
例如：“你瞧，这是我两年前的照片，一百五十斤，现在您也看到了，九十五斤上下，一点没反弹，您就放心用吧。”
在向大众推销公司的产品时，常遇到客户对公司的产品有好感，却还在犹豫之中的情形。那么，这时候就应该主动进攻，一锤定音，促成这单生意。
这样的十大注意事项
1．客户有意购买时，不要过分热情