请别人帮个忙
成功金言
我喜欢怀疑的人，因为这样的人有思想，我特别喜欢有思想的人，因为几乎人类思想的所有进步，都是由怀疑的、发问的、挑战的、寻求真相的人创造的。
请别人帮一点小忙竟然产生了“奇迹”——给予帮忙，就是给他一种自重感。
现在富兰克林已经去世150年，但他所用的心理学，请对方帮你忙的心理学，还在继续起作用。
我可以打赌我知道你现在想什么，你大概对自己这样说：“不合情理！谁会理你！”
如果你真这样想，我并不怪你。如果在15年前捡起这样一本书，看到这样一句话，我大概也会这样想。怀疑吗？好的，我喜欢怀疑的人，因为这样的人有思想，我特别喜欢有思想的人，因为几乎人类思想的所有进步，都是由怀疑的、发问的、挑战的、寻求真相的人创造的。
我们要诚实地承认这一点。
“请对方帮一个忙”这个题目准确吗？
不，老实对你说，并不准确。
实际上，那是谨慎、谦虚的说法。本书刊登的这些信件，由于向对方提出请求“帮一个忙”得到的结果，比被评为“奇迹”信件的效果至少好一倍。“奇迹”信件，谁评出的？是戴克，美国最著名推销专家，现任美国全国广告联合会主席和比德公司广告部主任，曾任福维尔公司推销主任。
戴克先生说他以前发出的，向经销商调查销售情况的信件，很少能得到5—8%以上的回信，如果有15%的回复，他就认为很特殊了；他告诉我说，如果他的回复率达到20%，他就认为是奇迹。
但有一封信，戴克却得到42.5%回复；换言之，那封信的效果比“奇迹”还好一倍。
你不能一笑置之，而且这封信并不是一个儿戏、侥幸或意外，因为另外其他几十封信，也得到同样的效果。
他是怎样做的呢？这里是戴克自己的解释：“在我加入卡耐基先生的‘有效的演讲术与人际关系’的课程以后，信件的效力增加惊人。我发现我以前所用的方法完全错误，我实行本书所教的原则，结果我调查销售情况的信件，增加了500~800%的效力。”
以下是他的原信。（我自己对这封信的注释，放在括号内。）
某地
印笫安纳州
亲爱的某某先生：
我不知道你肯不肯帮助我解决一点困难？
（我们要认清情形。试想亚利桑那州的一个木材经销商接到一封来自福维尔公司的一位高级职员的信（亚利桑那州当时是美国比较落后的一个州），在这封信的第一行中，这位纽约的高贵职员，请对方帮助他解决困难。我可以想象这位在亚利桑那的经销商对自己这样说：“好了，如果这位纽约人有了困难，他真是求对人了，我永远是宽大为怀、乐意帮助人的。我们先看看他出了什么事！”）
去年，我成功地使我们公司相信，帮助我们经销商增加他们销售装修材料提高销售额，最需要的是年终的直接信件宣传，当然费用完全由本公司负担。
（这位在亚利桑那的经销商大约会说：“自然，他们应该负担费用。事实上，他们获得大部分利益，他们一年赚数百万，而我付房租都困难……现在这位朋友的困难是什么？”）
最近我向1600个曾采用这个方法的经销商发出调查表，我很高兴地得到数百封回答表示他们赞成这种直接信件宣传，我也觉得这对你们最有帮助。
因此，我们刚刚做出我们新的直接通信计划，我知道你将更喜欢。
但今天早晨，公司总经理与我讨论去年我的计划报告，并且像对其他经理一样，问我通过这一计划，提高了多少营业额。自然，我必须请求你，帮助我答复他。
（这是一个很好的词句：“我必须请求你，帮助我答复他。”这位纽约的大亨说实话了，他向亚利桑那的福维尔经销商真诚的承认，他需要他的回馈来回答自己总经理的问话。注意戴克没有浪费时间说他的公司是如何重要，反之，他从一开始就向对方表示，他必须怎样地依赖他；自然，亚利桑那州的那位经销商，因为也有人性，所以他喜欢那样的话。）
我盼望你做的是：
1、在附上的明信片中告诉我，你觉得去年的直接通信活动，帮助你得到多少建造和装修屋顶的工作。
2、给我这些工作的总共估价，越详细越好（根据工程的总值）。
如果你愿意这样做，我衷心地感谢，并感谢你给我这些情报的善意。
推销部主任戴克谨启
（注意他如何在最后轻声说“我”而大声地说“你”。注意在他的称赞上，他是多么宽厚：“实在感激”、“谢谢你”、“你的善意”。）
简单的一封信，是不是？
但因为请对方帮一点小忙，竟产生了“奇迹”——给予帮忙，就是给他一种自重感。
这种心理战术是有效的，不论你出售海绵屋顶材料，还是坐着福特汽车到欧洲旅行。
有一次，克劳和我在法国乡下旅行的时候迷了路，我们把T型车停下来，问一群农民，我们怎样可以到达下一个大镇。
这个问题的效果像闪电一样快。这些乡下人穿着木鞋，认为所有美国人都是有钱人——汽车在那些地方很少见，极为少见。美国人自己开汽车在法国旅行！我们一定是百万富翁了，或许是福特的堂兄弟。但他们知道我们不知道的事。虽然我们比他们钱多，但我们必须脱下帽子向他们打听如何到达下一个城镇去，这样就给了他们一种自重感。
他们都马上开始说话，有一个人受了这种机会的刺激，他吩咐别人不要出声，他要独自享受指导我们的快感。
你自己试一试这个方法，下次你到一个陌生地方，把一个在经济上、社会地位上比你低的人拦住，说：“我不知道你肯不肯帮助我解决一点困难，请你告诉我某处、某地方，好不好？”
富兰克林用这个方法将一位仇敌变成一位终生的朋友。
当时，富兰克林是一个青年，他将自己所有的储蓄都投资于印刷业中。他设法使自己被推举为费城议会的秘书，这个职位给了他提供服务公众，同时也让公众了解他的机会。这个工作很好，他非常愿意做。但他的前途出现了危机。议会中一位最有权势的人，非常不喜欢富兰克林，他不仅只是不喜欢他，而且还在演讲中公开诋毁他。
那是危险、很危险的，所以富兰克林决心使那人喜欢他。
他应该怎样办呢？这真是一个问题。
用帮忙的方法吗？不，那可能引起怀疑，甚至受到他的轻视。
富兰克林太聪明，太精巧，不会进入这种陷阱。所以他做了相反的事：他请他的仇人帮他一个忙。
富兰克林没有请求借款10美元。
没有！没有！富兰克林请对方做一件使他自己喜欢的事——一件触动他虚荣心的事，一件给予他承认的事，一件很巧妙的表示富兰克林对他的知识、成就赞赏的事。
这里是富兰克林自述的故事。
“听说他有一本奇书，于是我给他写了一封短信，表示了我要阅读那本书的愿望，我请求他帮忙借给我几天。”
“他立刻把它送来，大约过了一个星期，我把它送回，并附了一封短信，非常强烈地表示了我对他帮忙的谢意。”
“我下次在会议厅遇见他的时侯，他主动同我讲话（他以前从未对我讲过话），而且态度非常客气。从那以后，他表示，无论什么时候都愿意帮忙，后来我们成了好朋友，我们的友谊持续到他去世。”
现在富兰克林己经去世150年，但他所用的心理学，请对方帮你忙的心理学，还在继续起作用。
例如，我有一位学生，爱姆赛，一位铅管材料推销员，想得到一位布罗克林铅管商的生意；这位铅管商的生意特别大，他的信用也非常好。但爱姆赛一开始同他打交道就受到打击，这位铅管商是一个粗鲁的人，以粗暴下流为荣，他坐在他的桌子后面，口角斜含着一支粗大的雪茄，每次爱姆赛开门进去，他就开始咆哮：“今天我什么也不要！不要浪费我的时间和你的时间！去吧！”
后来，有一天，爱姆赛试用了一个新方法，一个交朋友、并得到很多订单的方法。
爱姆赛的公司正在商谈购买长岛皇后村的一个店铺。那个店铺靠近那个铅管商，也是他的一个生意很大的合作伙伴商店，他非常熟悉。所以这一次，当爱姆赛访问时，他说：“某先生，我今天不是来卖给你什么东西，我想请你帮我做一件事，如果你肯的话。你能为我牺牲一分钟的时间吗？”
“哼——好，”铅管商说，他移动着雪茄，“你有什么话？快说。”
“我的公司正想在皇后村开一家分店，”爱姆赛先生说，“现在，你了解那个地方比任何人都多。所以，我来征求你的意见。这是适合的行动，是不是？”
这是一个新的局面！多年来，这位铅管商从对推销员咆哮，命令他们快快走开以得到自重感。
但这里有一位推销员请求他的指导。是的，一位大公司的推销员，征求他的意见，关于他们应该怎样做。
“坐下，”他说，他把一只椅子拉了过来。整整一个小时，他畅谈他在皇后村的铅管销售的利益和优势，他不仅仅赞成这个店的地址，还为购买房产、仓库、开业出谋划策，甚至说明谋划了一个完整程序。由告诉一家铅管批发商如何营业，他得到一种自重感。从那里，他推展到个人私事，他变和善了，他告诉爱姆赛他家里的困难和纠纷。
“当我晚上离开的时候，”爱姆赛先生说，“我不但第一次得到大批材料的订单，而且树立了一个坚固的交易基础。我现在同这位从前对我狂吠、咆哮的人一起打高尔夫球。那天晚上他态度的改变，是由我请他帮忙做一件使他感觉重要的小事而得到的。”
让我们仔细阅读戴克的另一封信，再看看他如何巧妙地使用这种“帮我一个忙”的心理战术。
数年前，戴克先生因为不能得到商人、包工者及建筑师回答他调查情况的信，非常苦恼。
那个时候，他发给建筑师、工程师的信，很少得到1%以上的回复。他认为2%的回复即是很好，3%就非常好。10%呢？啊，10%，即可高兴的称为奇迹了。
但下面的信，差不多得到50%……比奇迹好上5倍。多么好的信只有2页！充满了友好的建议和合作的信。
这里是原信。你要注意其中所用的心理学——甚至有些地方某些词句的用法。
当你读这封信时，要注意字里行间，尽力分析收信人的感觉。找出来为什么会发生比奇迹还好上5倍的效果。
某先生
六一七号，某街
某地，纽约
亲爱的某先生：
我不知道你肯不肯帮助我解决一点困难？
约一年前，我对我们的公司说，建筑师们最需要的东西就是一本材料目录，其中列出所有本公司材料，注明它们在建造、改装房屋的用途。于是，产生了这份附上的目录——这类出版物的第一种。
但现在我们的目录存量不多，当我向我们的总经理提到这件事时，他说（经理们都是这样）倘若我能提供给他满意的证明，证明目录已经达到出版的目的，他不反对再印一版。
自然，我必须向你请求帮忙，所以我不客气的，请你和全国各地49位建筑师作评判员。
为了使你容易做这件事，我已经在这封信的背面写了几个简单的问题。如果你能将答案标出来，加上任何你愿意加上的评语，装入附上的贴好邮票的信封中发出，我必将认为这是对我个人的帮忙。
不用说，我绝对不一定要你做，我只是托付给你，请你说明这个目录是否应该停止，或根据你的经验与建议，应该修改重印。
无论如何，你可以确信我很感激你的合作。谢谢你！
推销部主任戴克谨启
还有一点警告。
从经验中我知道，有些人读了这封信，会机械地运用同样的心理学。他们为了尽量保护对方的自尊心，不是从真实的赞赏，而是从谄媚和虚伪入手，会给一个你满意的回复——这个方法对他们不能生效。
要记住，我们都渴求欣赏与承认，为了得到这个，差不多做什么都可以，但没有人要虚伪，没有人要谄媚。
成功人际交往的第一条原则是：
请别人帮个忙。
如欲采蜜，勿蹴蜂巢
成功金言
人类疏于检讨自己，而在别人指责自己的时候就像刺猬一样竖起全身尖刺不予接受。
有时候仅仅需要一点刻薄的批评。
伟人的伟大，是从他们对待小人特的态度之中显现出来的。
不要批评，指责或者抱怨他人。
当你看到监狱中因犯罪而被羁押的囚徒，你是否认为他们心中应该充满自责？你是否曾经如我一般天真地认为，他们应该会因为自己所犯罪行而忏悔难过？
不，事实恰恰相反。纽约星星监狱一位工作多年的监狱长——刘易斯·罗伊斯向我表示：监狱里的囚犯很少有人会自认为自己是坏蛋。他们和所有人一样会为自己辩解。他们总会得出一个结论，那就是——他们根本不应该被关在这里，他们和我们一样无辜清白。
为什么要撬开保险箱？为什么要开枪杀人？或许我们会问出如此天真的问题。可是，看看他们吧，他们总会为自己破坏社会的行为找出滔滔不绝的理由，他们的动机如此理由充分，在他们眼里一切完美无缺，他们没有错，他们眼含热泪，不知道社会为什么要这样对待自己。
让我们来看看克洛雷的例子。这个被称作“双枪杀手”的男子，在历时数星期的搜捕后于1931年5月7日，在他位于西头大街的女友的寓所中终于被捕。为此警方动用了150人在他的藏身之地展开包围，并且与他展开激烈枪战。他们砸开屋顶掷下催泪弹，并且在四周的楼顶上架起了机关枪。数万名好奇的纽约市民纷纷涌上街头看热闹，而这个时候，他却在给某些“相关人士”写信。在围攻警察的枪声中，这位蹲伏在沙发后面还击的人依旧这样写：“我倦怠的心深深隐藏于外表之下，那颗心如此善良——那是一颗于人无害的心……”他的鲜血慢慢从伤口滴落纸上，留下深红色的痕迹。
一切真的如他所说么？纽约市警察局长会告诉你事实的真相。克洛雷被捕之后，警察局长召开记者招待会发表讲话表示：克洛雷，这位双枪杀手，可被称为纽约有史以来危险性最高的罪犯。“他总是滥杀无辜。”警察局长如是说，“为了证明这一事实，我将举出最近的一个例子。”
那是搜捕发生之前的事情。当一位警员请正在和女友在长岛一条乡间公路上开车兜风的克洛雷出示驾照的时候，他一言不发，用自己身上私藏的手枪向警员一阵扫射。不但如此，在警员受伤倒地之后，克洛雷还跳下车，用从警员身上搜出来的左轮手枪向他开枪。“我倦怠的心深深隐藏于外表之下，那颗心如此善良——那是一颗于人无害的心……”这是真的吗？
当克洛雷被押解到星星监狱（美国关押重刑犯专用监狱）执行死刑时，望着受刑室里的电椅，他只是说：“这就是我自卫的结果。”不错，他丝毫没有为自己的错误忏悔，也根本不认为这是自己剥夺别人生命应付出的代价。关键就在这里，事实与我们所想的恰恰相反。
下面再来看看阿尔·卡庞，那个美国赫赫有名的黑社会头子。即使最后在芝加哥被处决，他也未曾觉得自己有错，他始终认为自己被社会误解，被社会排斥，他认为自己做的事情能为人们带来好处——“我用自己一生之中的黄金岁月为人们带来欢乐，我竭尽所能让他们觉得幸福，可是这一切给我带来的只有侮辱和责骂——这就是为什么后来我会变成一个臭名昭著的亡命之徒。”阿尔·卡庞如是说。和他情形相似的达奇·舒尔兹和他有着相仿的观点，这个死于江湖恩怨的“纽约之鼠”，在早年间接受记者访问的时候，也曾自豪地认为自己在造福人民。