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第54章 避免争辩

喜欢与人争论是最大的缺点

懦弱愚蠢的人才好激动和大吵大嚷,聪明强干的人什么时候都会保持自己的尊严。

第二次世界大战刚结束的一天晚上,卡耐基在伦敦学到了一个极有价值的教训。当时他是罗斯?史密爵士的私人经纪。大战期间,史密斯爵士曾任澳大利亚空军战斗机飞机行员,被派在巴勒斯坦工作。欧战胜利缔结和约后不久,他以30天飞行半个地球的壮举震惊了全世界。没有人完成过这种壮举,这引起了很大的轰动。澳大利亚政府颁发给他5000美元奖金,英国国王授予了他爵位。有一阵子,他是联合国风靡一时的人。有一天晚上,卡耐基参加一次为推崇他而举行的宴会。宴席中,坐在卡耐基右边的一位先生讲了一段幽默,并引用了一句话,意思是“谋事在人,成事在天”

那位健谈的先生提到,所引用的那句话出自圣经。其实他错了,完全是为了表现出他自己的优越感,卡耐基很讨嫌地纠正他。他立刻反唇相讥:“什么?出自莎士比亚?不可能,绝对不可能!那句话出自圣经。”他自信确实如此!

那位先生坐在右首,卡耐基的老朋友弗兰克?格蒙在他的左首,他研究莎士比的著作已有多年。于是,我俩都同意向他请教。格蒙听了,在桌下踢了卡耐基一下,然后说:“戴尔,这位先生没说错,圣经里有这句话。”

那晚回家路上,卡耐基对格蒙说:“弗兰克,你明明知道那句话出自莎士比亚。”

“是的,当然,”他回答,“哈姆雷特第五幕第二场。可是亲爱的戴尔,我们是宴会上的客人,为什么要证明他错了?那样会使他喜欢你吗?为什么不给他留点面子?他并没问你的意见啊!他不需要你的意见,为什么要跟他抬杠?应该永远避免跟人家正面冲突。”

永远避免跟人家正面冲突。说这句话的人已经谢世了,但卡耐基受到的这个教训仍长存不灭。那是我们最需要的教训,因为卡耐基是个积重难返的杠子头。小时候卡耐基和他哥哥,为天底下任何事物都抬杠。进入大学,他又选修逻辑学和辩论术,也经常参加辩论赛。从那次之后,卡耐基听过、看过、参加过、也批评过数以千次的争论。这一切的结果,使卡耐基得到一个结论:

天底下只有一种能在争论中获胜的方式,那就是避免争论。避免争论,要像你避免响尾蛇和地震那样。

十之八九,争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。要是输了,当然你就输了;即使赢了,但实际上你还是输了。为什么?如果你的胜利,使对方的论点被攻击得千疮百孔,证明他一无是处,那又怎么样?你会觉得洋洋自得;但他呢?他会自惭形秽,你伤了他的自尊,他会怨恨你的胜利。而且——

“一个人即使口服,

但心里并不服。”

潘恩互助人寿保险公司立了一项规矩:“不要争论!”

真正的推销精神不是争论。甚至最不露痕迹的争论也要不得。人的意愿是不会因为争论而改变的。

几年前,有位爱尔兰人名叫欧?哈里,上过卡耐基的课。他受的教育不多,可是真爱抬杠。他当过人家的汽车司机;后来因为推销卡车并不成功,来求助于卡耐基。提了几个简单的问题,卡耐基就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子,他立刻会涨红脸大声强辩。欧?哈里承认,他在口头上赢得了不少的辩论,但并没能赢得顾客。他后来对卡耐基说:“在走出人家的办公室时我总是对自己说,我总算整了那混蛋一次。我的确整了他一次,可是我什么都没能卖给他。”

卡耐基的第一个难题不在于怎样教欧?哈里说话,卡耐基着手要做的是训练他如何自制,避免口角。

欧?哈里现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他是怎么成功的?这是他的说法:“如果我现在走进顾客的办公室,而对方说:‘什么?怀德卡车?不好!你要送我我都不要,我要的是何赛的卡车。’我会说:‘老兄,何赛的货色的确不错,买他们的卡车绝错了,何赛的车是优良产品。”

“这样他就无话可说了,没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好,我说没错,他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后,还说一下午的‘何赛车子最好’。我们接着不再谈何赛,而我就开始介绍怀德的优点。

“当年若是听到他那种话,我早就气得脸一阵红、一阵白了——我就会挑何赛的错,而我越挑剔别的车子不好,对方就越说它好。争辩越激烈,对方就越喜欢我竞争对手的产品。

“现在回忆起来,真不知过去是怎么干推销的!以往我花了不少时间在抬杠上,现在我守口如瓶了,果然有效。”

正如明智的本杰明?富兰克林的尽的:

“如果你老是抬杠、反驳,也许偶而能获胜,但那只是空洞的胜利,因为你永远得不到对方的好感。”

因此,你自己要衡量一下,你是宁愿要一种字面上的、表面上的胜利,还是要别人对你的好感?

你可能有理,但要想在争论中改变别人的主意,你一切都是徒劳。

威尔逊总统任内的财政部长威廉?麦肯罗以多年政治生涯获得的经验,说了一句话:“靠辩论不可能使无知的人服气。”

“无知的人?”麦青罗说得太保守太片面了,据我本人的经验是:不论对方才智如何,都不可能靠辩论改变他的想法。

比方说,所得税顾问派生,为了一笔关键性的9000元钱跟一位政府的税务员争论了1个小时。派生解释这9000元钱事实上是应收帐款中的呆帐,不可能收回来,所以不该收所得税。“呆帐!大头鬼!”稽核上火了,“非征不可。”

“那位稽核员非常冷酷、傲慢,而且顽固,”派生在课堂上说,“任何事实和理由都没有用……我们越争执,他越顽固,所以,我决定不再同他论理,开始改变话题,说些使人愉快的话。

“我说:‘比起其他要你处理的重要困难的事情,我想这实在是不足挂齿的小事。我也研究过税务问题,但那是书上的死知识,你的知识全是来自实务工作的经验。有时我真想有份像你这样的工作,那样我就会学到很多。’我说得很认真”。

“这下,稽核员伸直身子,靠在椅背上,花很多时间谈论他的工作,他告诉我他发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢友善起来。接着又谈起他的孩子,临告别的时候他说要再研究研究我的问题,过几天会通知我结果的。

“三天后,他打电话在到我办公室,通知我那笔税决定不征了。”

这位税务稽核员表现了人性最常见的弱点,他要的是一种重要人物的感觉,派生越和他争论,他越高声强调职务上的权威,但一旦对方承认了他的权,争执自然偃旗息鼓了。有了表现自我的机会,他就变成一位有宽容态度和同情心的人了。

拿破仑的家务总管康斯坦在《拿破仑私生活拾遗》第1册73页曾写到,他常和约瑟芬打台球:“虽然我的技术不错,我总是让她赢,这样她就非常高兴。”

我们可从康斯坦的话里得到一个教训:让我们的顾客、朋友、丈夫、妻子,在琐碎的争论上赢过我们。

释迦说:“恨不消恨,端赖爱止。”争强疾辩不可能消除误会,而只能靠技巧、协调、宽容,以及用同情的眼光去看别人的观点。

林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官,他说:“任何决心有所成就的人,决不会在私人争执上耗时间,争执的后果,不是他所能承担得起的。而后果包括发脾气、失去自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上,多让步一点;而那些显然是你对的事情,就让得少一点。与其跟狗争道,被它咬一口,不如让它先走。因为,就算宰了它,也治不好你的咬伤。”

顶牛抬杠惹人烦

每个人都会遇到不同于自己的人,大至思想、观念、为人行事之道,小至某事的看法与评判。这些程度不同的差异可能会转化成人与人之间的争执与辩论,任何独立的、有主观的人都应重视这个问题。

留心我们的周围,争辩几乎无所不在,一场电影,一部小说能引起争辩,一个特殊事件,某个社会问题能引起争辩,甚至,某人的发式与装饰也能引起争辩。而且往往争辩留给我们的印象是不愉快的,因为争辩的目标指向很明白:每一方都以对方为“敌”,试图以自己的观念加强于别人。

所以,争论不适合个人与个人之间,而如果是用于团体之间,像辩论会似的,又应另当别论,可是,虽然你用某种事实或理论来证明你的意见是正确的,你通过争论的手段达到了胜利的目的,使对方哑口无言。但你却万万不可忽略了这一点,他不一定就放弃他的思想来信奉你的主张。因为,他在心里所感觉到的,已经不是谁对与谁错的问题,而是对你驳倒他怀恨在心,因为你使他的颜面扫地了。

这样看来,你虽然得到了嘴上的胜利,但和那位朋友的友情,却从此一刀两断。比较之下,你会不会觉得,当初真是有欠考虑,仅仅为了一个小小的嘴上的胜利,而得罪了一个朋友——如果那位朋友一旦为人小器,说不定他正在伺机报复呢!

有些人在和朋友翻脸之后,明知大错已铸成,也故作不后悔状,还经常这样认为:“这样的朋友不要也罢。”其实这样对你又有什么好处?而坏处却很快可以看到,因为和别人结了怨仇,你就少了一位倾吐心事的人。

这种现象我们应该尽一切可能去避免。

基于上述理由,当一场唇枪舌剑的争辩到来之前,你必须首先冷静地考虑一番,弄清楚以下几个事项:

(1)这次争辩的意义。如果是一些根本就很不相干的小事情,我们还是避免争论为妙。

(2)这次争辩的欲望是基于理智还是感情上(虚荣心或表现欲等)?如果是后者,则不必争论下去了。

(3)对方对自己是否有很深的成见?如果是的话,自己这样岂不是雪上加霜?

(4)自己在这次争论当中究竟可以看到什么?究竟又可以证明自己的什么?

一位心理学家曾经说过:“人们只在不关痛痒的旧事情上才‘无伤大雅’地认错。”这句话虽然不胜幽默,但却是事实。由此也可以证明:愿意承认错误的人是少的——这就是人的本性。

现在就让我们姑且认为这次争论是一次积极争论,也就是说,它值得我们去争论。但是在这过程中,我们仍需时时把握住自己。因为在争论中最容易犯的毛病,就是常常自己认为自己的观点才是世界上最正确的,只顾阐述自己的观点,而忽略了要耐心诚意地去听取别人的意见。

这就往往可以使善意的争论变成有针对性的争论。需要强调一下,这种现象是很危险的,也很常见。因为即使最善意的争论,也是由于双方的观点有分歧引起的,所以,在一开始,双方就是站在对立的立场上,对于对方的论点,根本就不加以分析,而一味地表述自己的看法。

如此一来,争论过程中就难免会情绪激动,面红耳赤,甚至去翻对方的陈年老底。所以,当双方都各执己见,观点无法统一的时候,你应当控制情绪,把握自己,把不同的看法先搁下来,等到双方较冷静时再辩明真伪。也许,等到你们平静的时候,说不定会相顾大笑双方各自的失态呢?

而在当你胜利的时候,你也应该表现出自己的大将风度,不应该计较刚才对方对你的态度。争辩是一回事,而交情又是另一回事,切切不可混为一谈。当他向你认错的时候,也万万不该再逼下去,以免对方恼羞成怒。

争辩结束后,你也应该顾及到对方的面子,可以给对方一支烟或是一杯茶,或者帮一点小忙,这样往往可以令他恢复愉快的心情。

不与小人争辩

有一位哲人说过:“没有敌人的人生太寂寞。”这位先哲真是好大的口气,试想谁希望以敌人的存在来充实自己的人生经历?其实,如果仔细想想,你的敌人是谁呢?敌人本来并不存在,只是由于某种原因才出现。或者是原来的朋友反目成现在的敌人,也许将来还会变成朋友。不打不相识,你们为什么不能彼此间成为朋友呢?

但是,礼让并不是无原则的一味退让,并不是对所有的事都保持沉默。事实恰恰相反,如果你这么做,别人只会把你看做是懦弱无能,在某些时候,你不得不去争取,去辩论,去实现自己存在的价值,去批评、反击自己认为是忍无可忍的事情,别人绝对不会说你肤浅狭隘。有些事情,如果你不去做,别人又怎么会知道?

喜欢逞一时之快,嘲笑别人,以求达到伤害对方的自尊心目的的人,都有一个通痛——欺善怕恶。由于缺乏涵养,认为别人无言以对,把对方踩在脚嫣,自己便会升高一级,增加自身的价值,结果慢慢地便形成一种暴戾习惯气,对人对事一味挑剔,还自认为具有非凡的洞察力、见识过人,别人越是显出畏惧,他们越是得意洋洋,什么尖酸刻薄的话,都不吐不快,毫不知道收敛。

面对这种以为自己口才很好,却是神憎鬼厌的人时,你既不要随便示弱,也无须自我降格,跟他针锋相对,你应该这样做:

当他正心情兴奋。口惹悬河地把你的弱点一一挑出来取笑时,你只须平静地定睛看着他,像一个旁观者,兴味盎然地欣赏眼前这个小丑的每一个表情,对方便会难唱独脚戏。

当他总是找你的麻烦,每句话都是针对着你时,你要尽量抑制怒气,装听不见,切勿中了对方的诡计,跟他唇枪舌剑。如果你根本不理会他,他便无法再独白下去,他的弱点会因此而暴露无遗,同时更显出你的涵养功夫。

在对方说得起劲,更难听的话也冲口而出的时候,你实在不必再忍受这样肤浅的人,你可以站起来礼貌地说:“对不起,请继续你的演说。我先走了。”如果对方还存在有一点自尊的话,他应该感到羞耻。

不要以为世界上每个人都像你一样,处事有条不紊,愿意听取他人的意见,喜欢讲道理、求和气,在适当的时候,做适当的事情。有些人是天生的“疯子”,你对他的所作所为非常厌恶,但又无可奈何。如果他特别针对你,像一只疯狗似的到处吠你,穷追不舍。你既没有足够的精力与时间跟他周旋到底,以牙还牙,看看鹿死谁手,又不愿与这种人纠缠下去,以免降低人格。面对这种矛盾的情形,什么才是最明智的处理方法?

或者,你会说:“我不会跟这种人计较,不愿为他徒然浪费我的宝贵光阴,我想他疯够了便会停下来,永远对这个人敬而远之才是。”

你也可能会说:“我会找他出来当大家面说清楚。请其他朋友主持公道,看看谁是谁非,我不要自己蒙受不白之冤。”其实人之所以可恶可恨,完全是他们心术不正,满脑子是害人的歪念,以致面目也变得奸险狰狞,看见受害者摊上麻烦、心绪不宁,他们便乐不可支。对种卑鄙小人,你不能动真气、讲道理,或妄想以情义打动他们的心。你所能做的,便是对着镜子作一下深呼吸,长吁一口气,承认你交错这样一个朋友。尽管内心隐隐作痛,还是要努力控制情绪,表面上不动声色,从此对这个人不存半点希望,不让他再有机会影响自己的生活,任由他到处乱吠乱叫好了。既然他已失了常性,你又何必跟一个疯子苦苦理论?