书城励志关系决定成就
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第10章 如何在生意场上赢得好人脉(1)

不要与媒体对抗

“横看成岭侧成峰,远近高低各不同。”对于同一个问题,由于人们站在不同的角度进行审视,就很可能得出不同的结论。记者们即使本着尊重事实的原则进行宣传和报道,有时也难免夹带个人的好恶和倾向。在这种情况下,对企业出现一些有失偏颇的报道也属正常。企业家绝不能因此而大动肝火,与记者们争个高低,因为许多事实都足以证明,一些问题是无需辩白的,如果非要弄个水落石出,结果往往适得其反,辩白的结果往往就是越辩越黑。

在今天,新闻记者被人们称为无冕之王。在这个大众传媒主导人们头脑的时代,任何挑战传媒的行动都可能给自己造成损失。因此,企业家要注重同媒体打交道,不轻易与媒体对抗。

在这方面,飞虹公司就是一个很好的榜样。

飞虹公司是一家以生产电热水器为主的企业,有一次,一家报纸对飞虹产品的质量提出了尖锐的批评。该公司看到这个报道后,立即认真核对,发现自己企业生产的电热水器确实有一些微小的瑕疵,但并不影响使用,而且各项技术参数均已达到国家要求的质量标准。该报纸可以说是失实报道。飞虹公司迅速改进了生产,将这一瑕疵去掉。但是,有80台电热水器已经装箱,要改过来已经很困难了。

最后,飞虹公司决定销毁这部分产品。销毁当天,飞虹公司特地将那家报社的记者请来,让他亲眼目睹了一台台电热水器的消失。

看到自己的报道引起飞虹公司的极大重视,在场的记者都非常感动。他们回去后,立即写完一篇稿子,主题就是飞虹公司是如何对待自己产品的质量问题的。经过几家传媒的宣传,飞虹公司的产品信誉不但未受到任何影响,反而营造了更好的口碑。

有一句俗语说得好:“耍硬是痛苦的。”当企业面对新闻单位的反面报道时,一定要保持冷静的头脑,理智地对待有关报道。如果见到一个“不”字就火冒三丈,这把“火”不仅会烧掉理智,更会烧毁企业与传媒的关系,把事情办得越来越糟。应该做的是,首先冷静地查找企业问题,弄清楚是不是企业的责任,然后心平气和地向新闻单位解释和汇报,求得理解和支持,缓和双方紧张的关系,化不利为有利。

那么,经营者一般是如何与媒体相处的呢?

首先,要注重以礼相待,即对待各新闻媒体和记者要友好热情,为他们来企业采访写稿、核实工作等提供必需的帮助和服务。例如,某一企业在深化改革方面是一个试点单位,一家报社为做相关方面的报道,需要该厂提供有关情况。该企业领导十分注重与新闻界建立良好的关系。因此,当记者来到该企业后,企业领导给予热情招待,并对记者采访的问题,本着“公众需要被告知”的原则,积极主动地给予配合,尽可能做到有问必答,主动地提供有新闻价值的信息资料。这次采访给记者留下了深刻印象,他在文稿中给予充分赞扬。

与此相反,有一家企业在与其他厂家发生经济纠纷后,该厂长不知是为了面子,还是真忙得不可开交,当某报社的记者远道赶去采访时,该厂长竟让人谎称厂长外出办事了。记者一夜等候,发现厂长并未外出,最后只得发稿说采访受阻。该厂长的这种回避或变相抵制的行为,不仅直接影响了公众对企业的信任程度,可以说这更是对新闻工作者的最大的不尊重。因此,企业以礼相待,是与新闻界建立融洽关系的有效方法之一。

其次,要以诚相待,为媒体的需求提供真实可靠的材料和数据,大胆讲真话。只要不涉及企业的核心秘密,一切均可奉告,但汇报企业成绩时,切莫自夸自大;对失误也不能掩盖,更不能制造假新闻,欺瞒蒙骗新闻媒介和大众。这是对他人的不真诚,也是对自己的不忠。如果确系保密的技术等数据或材料,可以向有关新闻记者讲明利害关系,请他们酌情处理。

第三,要平等相待。对于采访的记者,不管他们来自大报社或小报社,都要一视同仁,不厚此薄彼。要尽可能使他们获得平等的信息量,获得平等采访企业经营状况及其他情况的机会。这就是所谓的“平等相待”。

第四,要冷静对待。当企业发生了一些不利于企业形象和声誉的危机事件时,因所处的立场、需要和动机的不同,新闻界很感兴趣的新闻点往往与企业本身的希望相违背,他们甚至还会有意报道事件的阴暗面以期更快更好地解决问题。这时,许多企业为逃避媒介的“无情”报道,总是试图掩盖“家丑”,千方百计封锁消息。殊不知纸里包不住火,雪里埋不住人,垃圾越捂越臭。这样做的结果只能使简单的问题复杂化,对企业没有一点好处可言。如国外有一家大化工公司,由于接连发生事故,又对外界封锁消息,结果无端背上了“杀人”的黑锅。因此,真正的智者都是本着虚心接受批评、认真查明事实真相、积极承担责任的态度与新闻界相配合,这即是建立良好的媒介关系的另一条有效渠道。

总而言之,企业应如何尊重新闻媒介,可以用十六个字加以概括总结:以礼相待、以诚相待、平等相待、冷静对待。

聪明的企业家很清楚这一点,与媒体交恶,进而形成对抗的态势对自己的生意有百害而无一利。如果不能做到相安无事,也要尽量大事化小,这是做生意者与媒体相处时必须把握好的一个潜规则。

有钱要一起赚才行

有句俗话叫做“同行是冤家”。成为冤家的同行大多会两败俱伤,因此,“有钱大家一起赚”成了许多同行奉行的一条潜规则。如果你不小心犯了忌,在同行中就会寸步难行。

晚清巨商胡雪岩在湖州城开办丝行的例子给我们很好的启示。

胡雪岩是依靠时任湖州知府的王有龄的势力起家的。王有龄在湖州府衙大堂刚刚坐定,胡雪岩的丝行也在湖州城开张了。胡雪岩原本以为凭借知府大人的权势,湖州百姓自会源源不断地将生丝送到丝行来,但开张几月,门可罗雀。眼见同业丝行生意兴隆,自己却无丝可收,胡雪岩猜测其中必定有什么蹊跷,便派了一个贴心伙计四处打听,到底是谁在从中作祟。没过几日,小伙计满载而归,把打探的消息告诉胡雪岩。

原来,湖州的丝行一向统归顺生堂调遣。顺生堂虽是民间会社,来历却非同一般。

湖州顺生堂打出“安清顺民”的旗号,保境安民,排解纠纷,官府对它并不反感,时时还要借重它安抚民心,防止变乱。顺生堂在湖州的主要财源,便是垄断生丝收购。湖州盛产生丝,每到收丝季节,顺生堂便派出人员,保护商道安全,维护丝行秩序。丝行同业按一定比例缴纳保护费,大家相安无事,各不侵犯。胡雪岩贸然开设丝行,触犯了顺生堂的利益,虽然顺生堂慑于知府权势,不敢公开同他作对,但却在暗地里通知养蚕人家,不得卖丝给胡雪岩。顺生堂的命令,在湖州百姓心目中有如圣旨,违抗不得,若有违反,便是违犯了洪门家法,轻则棍打、挂铁牌,重则活埋、凌迟、三刀六洞。

胡雪岩了解到上述情况后,暗暗责备自己粗心大意,竟忘了江湖弟兄们的存在。有道是到了乡门,先拜土地,顺生堂便是湖州的土地神,没有它的首肯,胡雪岩一个子儿也甭想拿走。于是,胡雪岩备下厚礼,前去顺生堂拜见堂主尹大麻子。

胡雪岩在来之前,早已把当地收丝行情打听得一清二楚。按时价,当地每担上好生丝也不过二两银子,而据他掌握的情况,上海洋商出口到英伦三岛的生丝启运价每担即超过十两银子,两地相差五倍之多。胡雪岩为洋商利润之高而咋舌。他发现洋商在湖州压价收丝,固然是因为湖州交通不便,消息闭塞,被洋人钻了空子,更是因为顺生堂为维护当地秩序,获得稳定财源而听任洋人压价,被逼无奈。为此,胡雪岩打算同尹大麻子携手合作,垄断生丝收购,把洋人挤出湖州,便可同洋人讨价还价,提高生丝价码。

尹大麻子并不傻,他明知洋人收丝压价,只是苦于没有好搭档合作,无力垄断生丝市场。所以当胡雪岩主动提出双方联合起来、共同对付洋人时,尹大麻子犹如遇到知音,脑中一亮。以胡雪岩的财力,加上知府为后台,顺生堂若和他携手,自然是极为理想。一旦垄断成功,顺生堂的财源将如滚滚巨流,前景极是诱人。于是,刚才还板着面孔的尹大麻子立刻放下架子,向胡雪岩致歉认输。

按理说胡雪岩可以依仗王有龄湖州知府的大权逼迫尹大麻子就范,可他并没有这样做。他是一名商人,商人就要按照商人的方法去做。“有钱大家赚,别人才会认同你。”

不用不法手段解决商业冲突

商人行商难免和各色人士打交道,但千万不要让他人干预自己的事情,尤其是在生意上。

商人张金华在火车站附近开了一家酒店。由于火车站附近鱼龙混杂,随着时间的推移,张金华结识了几位“兄弟”。每当这些人来张金华的酒店吃饭时,张金华都少算对方的酒菜钱,有时就干脆免费请他们吃一顿。一来二去双方也熟了起来。

2003年7月,一名外地商人在张金华的酒店对面开设了一家叫“虚月”的酒店,这家酒店开业伊始便以极为优惠的价格吸引客源,一时间张金华店里的顾客纷纷跑到“虚月”酒店中,他的酒店生意锐减。

正当张金华思考对策之时,常来光顾的几位“兄弟”主动找上门来,表示愿意替他“料理”一下对方。张金华谢绝了他们,表示要以自己的力量打败对手。

不久,张金华请了数名外地厨师,在酒店推出了一系列特色菜,同时也下调了酒菜的价格,还以抽奖的形式在店中举办活动,并请了当地的歌手在酒店中献艺。张金华的一系列措施使顾客们又回到了酒店,而他的对手则因应对乏力,经营日渐困难,最终倒闭。

张金华作为一名商人,用商人的办法与对手竞争。毕竟商业冲突是商人的事。他拒绝了他人的帮忙,也避免了可能带来的种种麻烦。

不要卷入别人的派系纷争

派系是人际关系中的一汪泥潭,谁陷入其中都会难以自拔,并沾得一身腥臭,生意场上也是如此。你的生意伙伴、竞争对手以及其他关系网络中都可以存在派系之争,在生意场上结交关系时一定要小心体察,不要误触雷区。

在这里仍以极具代表性的胡雪岩为例。他正是因为介入了两个大人物之间的纷争,导致自己一败涂地。

胡雪岩经过一番努力成为握有实权的左宗棠的强有力助手,在晚清那样腐败的环境中这本来绝对是对生意大有助益的好事,但不幸的是,左宗棠有一个同样强大的对手李鸿章。胡雪岩聪明一世,却一不小心误入了一个最不该介入的派系纷争,由此遭至李鸿章的猜忌。李鸿章扶植盛宣怀以对抗胡雪岩。

胡雪岩以王有龄始,进至左宗棠,结怨于李鸿章,而终于盛宣怀。这数十年间,集商场、洋场、官场势力于一身,财富越来越多,其背后是离不开官场这个大靠山的。

为结交官场,他不惜代价,所以才能在商场上权倾一时。他自有一套官场结交的本领,或献财,或献色,抓住人性的弱点,对症下药,所向披靡。他的财产多是倚靠官场势力得来的,最终也成了李鸿章和左宗棠官场斗争的牺牲品。

胡雪岩之败,是一种官力与商力的合力作用,即李鸿章的官力与盛宣怀的商力相结合的结果,而归根结底还是盛宣怀的商力起关键作用。如果仅凭李鸿章一句话就能使胡雪岩败家,那么,作为李鸿章左膀右臂的盛宣怀也难逃左宗棠的一句话。只有当盛宣怀在商业上对胡雪岩的围剿彻底成功之后,胡雪岩被逼到了绝境,李鸿章才抓住机会,趁势对胡雪岩进行清算。

盛宣怀对于胡雪岩也是一忍、再忍、三忍的。一忍创办轮船招商局时胡雪岩暗中捣鬼;再忍胡雪岩在湖北采矿时背后放冷箭;三忍胡雪岩在创办电报过程中不仅准备“横刀夺爱”,而且让左宗棠利用手中权力设置重重障碍。

胡雪岩每年都要囤积大量生丝,低价向蚕农收入,高价卖给国内纺织厂和外国商人,做买空卖空的生意。这生意越做越大,垄断了生丝市场,控制了生丝价格。盛宣怀抓住这一时机,通过电报掌握胡雪岩生丝买卖的情况,一边收购生丝,向胡雪岩的客户出售,一边联络各地商人和洋行买办,今年偏偏不买胡雪岩的丝。各地商人和洋行买办早对胡雪岩的做法不满,经盛宣怀一串联,一致决定减少收购生丝的数量,甚至不惜花高价去各地购买生丝,致使胡雪岩的生丝库存日多,资金日紧,苦不堪言。

胡雪岩五年前向汇丰银行借了六百五十万两银子,定了七年的期限,每半年还一次,本息约五十万两。上年他又向汇丰银行借了四百万两。这两笔款子都以各省协饷作担保。这时候,胡雪岩历年为左宗棠行军打仗所筹集的贷款正赶上到期,该到每年还款的时候了。这笔款虽然是清廷借的,经手人却是胡雪岩,换句话说,是以他个人名义借的,外国银行只管朝胡雪岩要钱。这笔洋款有八十万之巨,每年由协饷来补偿给胡雪岩。照理说,每年的协饷一到,上海道台府就会把钱送给胡雪岩,以备他还款之用。盛宣怀在此却动了手脚,扣而不发当然是不行的,但是缓发却是可以的。盛宣怀找到上海道台邵友濂,直言李鸿章有意缓发这笔协饷,时间是缓发二十天。邵友濂是李鸿章的人,虽然畏惧左宗棠,但想缓发二十天也不算事,自然照办了。

对于盛宣怀来说,二十天已经足够了。因为他已经串通好外国银行,向胡雪岩催款了。由于外国银行限期还款,事出突然,胡雪岩只好把他阜康银行各地钱庄的钱调来八十万两银子,先补上了这个窟窿。对于资金正紧的胡雪岩来讲,可以说,不管是自己的钱,还是钱庄里别人的钱,凡是能调动的都用上了。

这时候,左宗棠远在北京军机行走,胡雪岩禀告左宗棠已经不很方便。否则,让左宗棠出面,责令邵友濂不得延期就是。偏偏现在胡雪岩是在替左宗棠办事,不愿意让左宗棠觉得他在诉苦。同时,他也没把这件事放在心上。反正协饷总归要给的,不过是晚发二十天而已。

是啊!不过是二十天而已,能出什么事呢?

然而,盛宣怀却利用这二十天给了胡雪岩致命一击。盛宣怀通过他所掌握的电报对胡雪岩的一切调款活动都了如指掌,心中早有安排。他估计胡雪岩调动的银子陆续出了阜康银行,阜康银行正是空虚之际,就托人到阜康银行开始提款挤兑。

这些提款的人虽然不多,但都是绅商大户,少则数千,多则上万,着实让阜康银行忙活了一阵。盛宣怀知道,单靠这些人是挤不垮胡雪岩的,必须让所有在阜康银行存款的人都来取款才好,而负责这一工作的人就是老陆。