(3)第一次就要说准确。在谈判过程中，当对方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模梭两可，含糊不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，不要脱口而出。要尽量避免使用含上、下限的数值，以防止波动。
(4)语言富有弹性。谈判过程中所使用的语言，应当丰富，灵活，富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，很有修养，我方语言也应十分讲究，做到出语不凡。如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。如果对方语言直爽，那么我方也没必要迂回曲折，语言晦涩。总之，要根据对方的学识、气质、性格，修养和语言特点，及时调整我方的洽谈用语。这是快速缩短谈判双方距离，实现平等交流的有效方法。
(5)发言紧扣主题。任何经贸洽谈的双方，都是抱着一定的目的，肩负着一定的使命来到谈判桌前的。这便决定了每次谈判必有一个主题。时间毕竟有限，在谈判中，双方都要紧扣主题进行阐述，与谈判主题无关的意见不要发表，以免使对方产生反感。
(6)措词得体，不走极端。在谈判过程中，有时难免会发生尖锐、激烈的争论。但即使在这种情况下，也要尽量以缓和的语言表达自己的意见，不仅语调要温柔，而且措词要得体，适合场面需要。
有些过于极端的语言，易刺伤对方的自尊，引起对方反感，影响谈判氛围，进而影响谈判进展，所以，极端的语言最好不说。有些语言可能会使对方对你的谈判诚意产生怀疑，致使谈判走上歧途，或者中断。所以，还是少说为好。
(7)注意语调、语速、声音、停顿和重复。大家都知道，不同的语调可赋予同一句话以不同的含义，也可以表达说话者不同的思想感情。例如：“这车不错”，若以平常的语调讲，则是一个肯定的评价，表达了说话者对这一车的认同或赞赏。若以高调带拖腔的方式说出，则是一个带有否定性的评价，表达了说话者对此车的不满。谈判者应通过语调的变化显示自己的信心、决心、不满、疑虑和遗憾等思想感情。
语速要适中，不宜太快，特别是在有翻译的情况下，谈判者说话的目的是让对方听懂记住。你说的过快，对方既听不清、也记不住，不仅达不到说话者预期的目的，还可能使对方产生你不尊重他的感觉。因此，如果你想让对方注意你的谈话，你就要把速度放平稳，慢慢地流畅地说。当然，速度也不要太慢，更不要长时间地吐单字。
谈判者声音的高低强弱，也是影响谈判效果的重要因素之一。声音过高过响，震耳欲聋，不会使人感到亲切，过低过弱，嗫嗫嚅嚅，不会使人感到振奋。因此，应当合理使用声音的强弱，最好有高有低。要抑扬顿挫，要让对方感到自然舒服。
在谈话中，当你喋喋不休地阐述观点、发表意见时，突然停顿或者有意识地重复某几句话，确能起到意想不到的作用。它可以引导听者对停顿前后的内容和重复的内容进行回顾、分析、思考，从而加深双方的理解和沟通，停顿还可给对方机会，使之抒发己见，打破沉默，活跃谈判氛围。
(8)注意折衷迂回，避免一泻千里。折衷迂回，是指在谈判过程中转换话题放弃对某些问题的讨论或绕弯子说服对方的技巧。折衷迂回的技巧的运用，是掌握谈判主动权的必然要求。
折衷迂回技巧一般适用于下列场合：想避开对自己一方不利的话题；想回避某些问题；不赞成某些观点，但又不好直接否定对方；想拖延对某些问题作出决定的时间；想把问题引向对自己有利的方面；想转移角度阐述问题以说服对方等等。
折衷迂回的技巧主要表现在：当面临对我方不利的问题时，主动避开对方锋芒，将谈话重点转入到对我方有利的问题上来，答非所问或不直接回答对方的问题；绕圈子解释或提出新问题；谈一些与主题无关的话，冲淡一下主题，或有意识地谈些意思不清楚的话，鼓励我方人员作不相关的交谈；改变原定程序和计划，忽然建议一个令对方不能马上接受的方案；提议某些问题要调查后再讨论；否认某些问题的存在等等。
有时遇到特大的难题或突然出现新问题，致使谈判无法继续进行下去时，也可于谈判暂停后采取下列相应措施，提出更换新的谈判负责人，重新调整谈判阵营；提出更大的或全新的问题；提出扩大交易范围；提供更详细的资料，使对方难于纠缠，尽量拖延，借口要向懂事会汇报；借助新闻界的力量帮助我方宣传；提出改变商谈的场所；有意识地与对方的竞争者频繁接触等等。
使用折衷迂回技巧应当谨慎，要区别轻重缓急。如在谈判比较正常进行时，可经常使用“可是……”、“但是……”、“虽然如此……”、“不过……”、“然而……”等比较和缓的转折用语，达到折衷迂回，使问题向有利于我方的方向转化的目的；在遇到对方毫无道理纠缠，同时我方又不希望谈判告吹时，可适当采用上述折衷迂回技巧。
(9)使用解围用语。当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，并使谈判继续进行可使用下列解围用语：
“真遗憾，只差一步就成功了！”
“就快要达到目标了，真可惜！”
“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”
“这样做，肯定对双方都不利！”
“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”
“既然事已至此，懊悔也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”
“我相信，无论如何，双方都不希望前功尽弃！”
使用这种解围用语，有时确能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会很愿意接受你的意见，从而促进谈判的成功。
(10)不以否定性的语言结束谈判。通常说来，在某一场合，人们所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深刻的印象。所以，在谈判中要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。假如你忽视了这一条以否定性的话语结束会谈，那么，否定性话语将会给对方造成一种不快的感觉，并且印象深刻。同时，将影响下一轮谈判，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。
因此，在谈判结束时，最好能给予谈判对手以正面评价，并可稳健中肯地把谈过的主题予以总结。
不论谈判结果怎样，对参与谈判的人来说，每一种每一次谈判都是谈判双方的一次合作过程，所以，一般情况下在谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，对对方的出色表现给予肯定，或者简要概括一下谈判的效果，既是谈判者应有的礼节，对以后的谈判也是好处的。
（第三节）提问中的心理策略
谈判中常运用提问技巧作为搞清对方真实需要、掌握对方心理状态、表达自己意见观点进而通过谈判解决问题的重要手段。提问的重要作用在于：可以引起对方的注意，为对方的思考提供既定的方向；可以获得自己未知的信息、不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
提问的类型
①封闭式提问。这种提问是指在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。例如：“您是否认为售后服务没有改进的可能？”
封闭式提问提问，可使提问者获得特定的资料，而通常情况下回答者也不需要太多的考虑过程和时间即能给予答复。当然，这种提问有时会产生一定的压力。
②开放式提问。这种提问是指在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。例如：“请问您对我公司的印象如何？”“您对当前市场销售状况有何看法？”由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到更多的信息。
③婉转式提问。这种提问是指在没有搞清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。婉转式提问，既可避免被对方拒绝而出现尴尬局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。例如，谈判一方想把自己的产品销售出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是便试探地问对方如果对方不满意，他的拒绝也不会使我方难堪。
④澄清式提问。这种提问是指针对对方的回答重新措辞，使对方证实或补充原先回答的一种提问。例如：“您刚才说对目前正在进行的这笔生意可以作取舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判？”澄清式提问不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方进一步得到澄清、确认的反馈。
⑤探索式提问。这种提问是指针对谈判对手的回答要求引申举例说明的一种提问。例如：“我们想增加一倍购货量，您能否在价格上更优惠些？”探索式提问不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以得到更多的信息。
⑥借助式提问。这种提问是指借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。例如：“我们请教了×××顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑一下，是否把价格再降低一些？”采用这种提问方式时应当注意，所借助的人或企业应是对方所了解的、能对对方产生积极影响的，如对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。
⑦强迫选择式提问。这种提问是指一种以自己的意志强加给对手，并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。例如：“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从英国供应商那里一般可得到百分之四的佣金，请贵方予以注意。”按理说，在提出这一问题之前，发问者至少应先取得对手将付给佣金的承诺。但是，这种提问却把这一前提去掉，直接强迫对手在给出的狭小范围内进行选择，可谓咄咄逼人。当然，运用这种提问方式要特别谨慎，一般应在我方掌握充分主动权的情况下使用。
⑧引导式提问。这种提问是指具有强烈的暗示性。例如：“经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之四的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之五，你一定会同意的，是吗？”这类提问几乎使对方毫无选择余地按发问者所设计的提问作答。
⑨协商式提问。这种提问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口气向对方发出的提问。例如：“你看给我方的折扣定为百分之四是否妥当？”这种提问，语气平和，对方容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，但是谈判的氛围仍能保持融洽，双方仍有继续合作的可能。
提问的时机
①在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候，一般不要急于提问。众所周知，打断别人的发言是不礼貌的行为，容易引起别人反感。
当对方发言时，你要认真聆听。即使你发现了对方的问题，很想立刻提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题写下来，等对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能彻底地、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。
②在对方发言停顿、间歇时提问。如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或把精力都放在了细枝末节上，或谈些与主题不相关的问题，影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如：当对方停顿时，你可以趁机提问：“您刚才说的意思是……”等。
③在自己发言前后提问。在谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言进行提问。这时提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响自己发言。例如：“您刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点看法”。“售后服务问题您讲得很清楚，但质量和价格怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
在充分表达了自己的观点之后，为了使谈判顺着自己的思想发展，通常要进一步提出要求，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？”
④在议程规定的辩论时间提问。有很多大型谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论的时间。在双方各自介绍情况，阐述的时间里一般不进行辩论，不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由地提问，进行辩论。
在议程规定的辩论时间里提问，要事先做好准备，可以设想对方的各种方案，针对这些答案考虑己方对策，然后再提问。
在辩论前的几轮谈判中，要做好记录，总结出谈判桌上的分歧，再进行提问，不问便罢，一问就要问到重要之处。
提问的其他注意事项
①注意提问的速度。提问时说话速度太快，容易使对方感到你是不耐烦，甚至有时会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起对方反感，如果说话太慢，则容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而也降低了你提问的力量。
②注意对手的情绪。谈判者不可避免受情绪的影响。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为恰当的时候提出相应的问题。例如，对方情绪好时，常常会轻易地满足你所提出的要求，而且还会变得粗心大意，很容易透露一些相关的信息。此时，抓住机会，提出问题，通常会有所收获。
③提问后，给对方以足够的回答时间。提问的目的，是让对方回答，并最终收到令我方满意的效果。因此，谈判者在提问后，应该给对手以充足的时间回答。同时，自己也可利用这段时间对对手的答复以及下一步的提问进行必要的思考。
④提问应尽量保持问题的连续性。在谈判中，双方都有各种各样的问题。同时，不同的问题存在着内在联系。所以，提问时，如果是围绕着某一事实，则提问者应考虑到前后几个问题的内在逻辑关系。不要正在谈这个问题，忽然又提一个与此不相关的问题，使对方无所适从。同时，这种跳跃式的提问方式也很容易分散谈判对方的注意力，使各种问题混在一起，对方的头脑里也会一片混乱。在这种情况下，你的提问显然收不到良好的效果。
（第四节）答复中的心理策略
谈判中回答问题，确实是一件较难的事情。因此，谈判者回答的每一句话都负有责任，都将被对方理所当然地认为是一种承诺。这便给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，正如人们所说的：一个谈判者水平的高低，很大程度上取决于其回答问题的水平。
回答问题，实质上是叙述，因而，叙述的技巧对于回答问题通常也是适用的。但是，回答问题并非孤立的叙述，而是和提问相联系，这就决定了回答问题应当有其独特的技巧。
通常情况下，在谈判中应当针对对方的提问实事求是地正面回答。但是，由于谈判中的提问往往千奇百怪，五花八门，形式各异，却都是对方处心积虑、精心营构之后所提，其中有谋略、有圈套、有难测之心。如果对所有的问题都正面提供答案，并不一定是最好的回答。因此，回答问题也必须运用一定的技巧来进行。
不要彻底回答对方的提问