书城励志先交朋友后做生意
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第29章 知己知彼,商海难败(1)

俗话说:“画虎画皮难画骨,知人知面难知心”。在现实生活中,有这样一种人:他们打着“朋友”的幌子,专门坑害那些把他们当朋友的人,让人防不甚防。这种人对于生意人来说是一种大害。对此,你要练就一双“火眼金睛”,将这些人从朋友中区分开来,为自己的事业保驾护航。

一眼看穿别人的企图

喜欢下象棋的人都有这样的经验,若你想赢得这盘棋,除了要清楚棋盘上的棋子外,还必须要看透对方下这步棋的用意,并进而判断出其后的布局,方能最后赢棋。“正所谓高手前后看三步”,讲的就是这个道理。

人与人之间的交往有很多时候是抱有某种目的的。与人相处,从某种意义上说就如同下象棋,知道对方的企图才能更好行事。

人心藏于胸腹中,即便是朋友,也未必就能轻易地了解对方。但是,人的心思却可由显现于外的表情、动作、言谈等流露出来。下面几种方法可以帮你看穿对方的心理:

反问对方以确认其意图

狡黠的政治家,惯常使用模棱两可的回答。如果你遇上说话语意不明者,而他又避免作明确的结论,乍听似乎有理,实际并不然时,为了确认他是否为意志踌躇的人,可利用他自发的双面理论来加以辨明。在他提出强调单方结论后,应立即反问他对于另一方的理论有何看法。

请坚持讲完你的话

如果与人见面时,对方表现出闻一知十的态度,你在心里须先设戒心。因为他对你的个性、情绪毫无所知,却表现出闻一知十的样子,其意义大多表示不想倾听你谈话的拒绝姿态,只是碍于礼仪或情面,不好直接表明。但是,如果话才说出,对方即频频点头表示了解,你不可缄默其口,而要坚持说完你的话,让他更加了解。

内心不安的表面特征

通常,见面双方都持着该有的礼仪待人,若是对方态度异常地冷淡无礼,正说明了他的内心隐藏着不安,为了掩饰其弱点,便采用这种扰乱战术。你可不要被他的假面具所吓退,此时要以冷静的态度应付,才是上上之策。

“面无表情”的表情

面无表情的表情,正是对方内心无言的表达。当人类强烈的欲望无法得到满足,或心底充满敌意与不欲为人知的情感,不敢直接表露而努力压抑时,就会变得面无表情。所以,无表情,并非内心毫无所感,而是波涛暗涌,畏于表现出来。在他们没有表情的面孔下,实则深藏着不为人知的想法。

对方突然多话时

人变得多话,并非只是在他想表达自我的时候,相反的,想打断或想结束某话题时,也是如此。所以当对方突然高谈阔论起来时,仔细想想是否提到他们不愿触及的问题呢?话多并不表示能言善道,只不过是掩藏自己的烟幕弹罢了。

对方特别亲切时

面对对方亲切无比的应付态度,若是认为自己交际成功而沾沾自喜,那真是大错特错。过度亲切是不是因为为了掩饰内心的不安才如此?此时,你应该若无其事地转变话题,以探知他的真意。

递上一只烟

香烟盒乃是人们用来不露痕迹地表示己方的意思的一种信号。因此,若是推拒了对方所递过来的香烟,而取出自己的香烟来抽的话,会被认为是不接受的一种拒绝态度。

如果对方将手插入裤袋中

手插入裤袋中,多半是在紧张之余,无意识地把手放入裤袋中的。不论何人,为了要解除内心的紧张,大都会做出解除肉体紧张的动作。他将手插入裤袋中,也只不过是要借着触摸自己身体中易于接触的位置,来提高与自己的亲密性,进而消除紧张。初次会面的对象,即使他做出违反礼仪的动作,因此责难他也并非上策。接受对方的那些信号,并使其紧张得以缓和,这才是引出他真心话的一个前提。

故意与对方的意见相左

在以了解人品及思想为目的的面谈中,为了能在有限的时间内尽可能地抓住正确的形象,就有各种深层的方法被使用,其中有一种被称为压迫面谈的方法。这是一种向面谈者提出令他不快的问题,或是将其置于孤立状态而迫使他作二者择一的决断的方法,将其赶入危机的状况中而视他的反应。

持续提出用“是”、“不是”不能回答完全的问题

对于人际交往,特别是要探知对方的真意时,不论有关任何一方面,都有必要让他说出更多的话。因此,这一方法应是一个有效的助力。

对方若把话题岔开

对方将话题岔开,大致上有三种情形。其一是因为完全不留神而岔开了,其二因突然产生出乎意料的联想而岔开,另一种则是故意将话题引到别处的情形。这些情形,都表示说话者目前的兴趣和精力,已转向别的话题上。因此,不要在中途截断他的谈话,让他继续一段时间。如果是第一种情形的话,不久他就会对于究竟何者才是正题也感到非常诧异。第二种情形中,因为本人并没有忘记本题,所以能自然地了解到其联想与本题的关系。而如果隔一段时间之后仍然不能回到本题的话,就可以判断为第三种情形。依此种方法,可以了解到,乍看之下是很浪费时间精力的“离题谈话”,也可以成为读出对方心理的一个绝好机会。

不妨闲话家常

在不了解对方的性格、感情特点等的情况下而与之作初次见面的谈话,就像拳击比赛,需要猛击,完全脱离目的的闲谈,就如同看似没有目标的进攻,提供了看清他本意的线索。如果他加入了闲谈中,则可视为接受己方态度的表现。假设他并不参与闲谈,那么对于己方所引出的闲谈,他应该表示出一些反应。视其反应,己方就可以决定是进是退,或是再进一步试试看等,以改变自己的战术。

当你被夸奖时,夸奖的言辞、恭维话,并不都是单纯可喜的。一被别人称赞就立刻上当的,会被认为是太简单、太幼稚。然而,若是露骨地表示出猜疑心并冷冷地应对,这也会破坏交际的气氛。因此,最顺当的方法是,先谦虚一番,然后继续保持着探索对方真意何在的姿态。由此就能够找出他隐藏于赞赏言辞后面的观察之心,并且判断出他是否对你怀有敌意或某种企图。

当然,人心是无法仅从肤浅的表面所能够了解的,有时,你认为自己已经了解了对方的想法。可实际上,这正是他为了掩饰自己的行为而故意施放的“烟幕弹”。

要想探测别人的内心世界,就得从对方的眼睛中读出真意来。眼睛是人类心灵沟通的重要工具,经由眼神,可以达到交换彼此意见的目的。它能真实的反映人类内心的所思、所虑。无论一个人心里在打什么主意,他的眼神都会立刻忠实的反映出来。不管对方说的如何动听,其眼神也会出卖他自己。

下面来看一下,在交谈时怎样从别人的眼神和视线里探出对方的真正意图。

你见他眼神沉静,便可明白他对于你所认为着急的问题虑之已熟,早已成竹在胸,应付之后,定操胜算。只要向他求教办法,表示焦虑即可,如果他不肯明白说,这是因为事关机密,也不必要多问,只静待他的下文便是。

如果你见他眼神散乱,便可明白对于你所认为着急的问题,他也是毫无办法,内心焦虑之余,反弄得六神无主。你徒然着急是无用的,向他求教,也是无用的。你得平心静气,另想应付办法,不必再多问,这只会增加他六神无主的程度,这时是你显示本领的机会,快快自己去想办法吧!

如果你见他眼神横射,仿佛有刺,便可明白他对于你是异常冷淡的,如有请求,暂且不必向他陈说,陈说反而显得你不知趣、不识相,应该从速借机退出,即使多逗留一会儿也是不适的,退而研究他对你冷淡的原因,再谋求恢复感情的途径。

你见他眼神阴沉,应该明白这是凶狠的信号,你与他交涉,须得小心一点。他那一只毒辣的手,正放在他的背后伺机而出。如果你不是早有准备想和他见个高低,那么最好从速鸣金收兵,且防追奔逐北。

你一旦见他眼神流动异于平时,便可明白他是胸怀诡计,想给你苦头尝尝。这时应步步为营,不要轻近,前后左右,都可能是他安排的陷阱,一失足便跌翻在他的手里。他是个诡而不正的人,不要过分相信他的甜言蜜语,这是钩上的饵,是毒物外的糖衣,要格外小心。

你见他眼神呆滞,唇皮泛白,便可明白他对于当前的问题惶恐万分,尽管口中说不要紧、有办法,其实他虽未绝望,也的确还在想办法,但却一点也想不出所以然来。你不必再多问,应该退去考虑应付办法,作为互相切磋的资料,如果你已有办法,应该向他提出,并表示有几成把握。

你见他眼神似在发火,便可明白他此刻是怒火中烧,意气极盛,如果不打算与他决裂,应该表示可以妥协,速谋转机。否则,再逼紧一步,势必引起正面的剧烈冲突了。

你见他眼神恬静,面有笑意,便可明白他对于某事非常满意。你要讨他的欢喜,不妨多说几句恭维话,你要有所求,这也是个良好机会,相信一定比平时更容易满足你的希望。

你见他眼神四射,神不守舍,便可明白他对于你的话已经感到厌倦,再说下去必无效果。你不如赶紧告一段落,或者乘机告退,或者寻找新话题,谈谈他所愿听的事。

你见他的眼神凝定,便可明白他对于你说的话,认为有一听的必要,应该照你预定的计划,婉转陈说,只要你的见解不差,你的办法可行,他必然是乐于接受的。

要是你见他眼神下垂,连头都向下倾了,便可明白他是心有重忧,万分苦痛。你不要向他说得意的事,你的得意事反而会加重他的苦痛,你也不要向他说苦痛的事,因为同病相怜越发难忍;你最好说些安慰的话,并且从速告退,多说也是无趣的。

对方在和你谈话时,并不看你,即使你在对他说些什么,他的眼光也是遥视远处。在说话进入正题的时候,对方时而移开眼光看向远处的话,不是他根本不关心你说些什么,就是正在算计着某些事情。特别是你决定和对方缔约合作,正谈到相关事宜时,对方若时常把眼光移向远处,东张西望的话,就可以判断,其内心正在进行着各种打算。

当你们见面的时候,看到对方灰暗的眼光,就应该想到对方有不顺心的事或发生了什么意外的事情;而当你和对方交谈时,对方的眼睛突然明亮起来,则表示你的话正触着了他的心灵和兴趣。

在交际过程中,只要我们细心观察,你就会发现眼睛确实会传达出内心的想法。下面,是从对方视线中识破对方心理的一些其他方法。

虽然想着对方,但总是装出左顾右盼的样子,这不但表示对方具有强烈的关怀,而且他也不想让对方知道自己的意思。

将视线集中于对方身上,又很快地收回自己的视线的人,大多属于内向性格者。

将视线落下来看对方,表示有意对对方保持自己的威严。

尽量开阔视野,或者视野的方向变化得很厉害的人,这种人大体上怀有某种不安和警戒之心。

有些人一旦被别人注视,会忽然将视线躲开,这些人大体上都怀有自卑感,或有相形见绌的感受。

生意场上,你要能够一眼看穿别人的企图,彻底解读对方复杂的内心活动,就无异拥有一把锋利无比的锐器,在商海中“知己知彼,百战不殆”。

通过衣着来看内心

在平时与别人的交往中,你是否因为无法了解对方的内心而困扰?这时,你不妨从对方的衣着上来判断。衣服本是人类用来遮体御寒的,但是人们却很难想到,为了要穿上自己喜爱的衣服,反而会把自己毫无掩饰地暴露出来。因为每个人所选购的衣服,包括颜色、质地等都无一例外地把自己的心理状态袒露无遗。

衣着华丽者

在茫茫人海中,你可以发现某些人总是穿着引人注目的华美服饰,这种人大体上有强烈的自我表现欲,爱出风头。此外,这种人多数对于金钱的欲望特别迫切。所以,当你与这类身着华服的人做生意时,你就能洞察到他(她)们的这种心理,多夸奖他(她)们的服饰,满足其膨胀的表现欲是一个好办法,这种人不仅不会与你为敌,反而会轻易地答应你所提出的条件。

衣着朴素者

有一种人穿着非常朴素,不爱穿华美的衣服,这种人大多缺乏主体性格,对自己缺乏信心。希望对别人施加威严,以弥补自己的自卑心理。和这种人谈生意时,千万注意别与他们争执不休,因为越是自卑的人,越想掩饰自己的自卑,越会与人喋喋不休地争吵,以期保存残存的一点点面子,争吵绝对不利于和他保持良好的生意关系。这时候,你可以大大方方承认他的观点,他反而会感到你的宽容大度,在对方心平气顺的时候,你可能会取得意想不到的效果。

喜欢时髦服装者

有一种人,完全不理会自己的嗜好和别人的看法,甚至不知道自己真正喜欢什么,他们只以流行为嗜好,向流行看齐。实际上,这种人在内心深处常有一种孤独感,情绪也经常会波动不安。与此类人打交道,可以采取“以迂为直”的策略,你不妨也来点“时髦”,并尽量从时下最流行的事和物谈起,从而引起对方对你这个人感兴趣,然后再逐步切入生意的正题。

不理时尚者

有一种人对于流行的状况丝毫不为所动,这种人的个性可以说是十分强硬,但也有一些人是不敢面对外面的花花世界,而一味地把自己关在小屋子里。这种人认为,如果事事跟别人趋同,岂不是等于失去了自我?这种人常常以自我为中心,经常弄得大家索然无味。和这种人谈生意,要采取“顺毛摸”的办法哄着、顺着,在其兴高采烈之中,不知不觉拍板成交。

常突然改变服装嗜好者

也许你某一天发现经常打交道的客户突然改变了习惯的穿戴,你千万不要惊慌,这种常会突然改变自己服装嗜好的人,大多是想改变生活方式,也有逃避现实的成分。你若想与他保持良好的关系,应当显得不当一回事;或者说些赞美他穿什么都很不错之类的话,相信他的心灵大门一定会向你敞开。你承认对方的态度比质疑的态度要强,你就会赢得别人的回报——合作。

冷静对待时尚者

有一类人对流行既不狂热,也不会置之不理,改变穿衣也是渐渐实行。这一类人处事中庸,情绪稳定,一般不会做什么出格的事。他们多有理性,不过于顺从欲望,也不盲从大众时尚。此种人比较可靠,值得结交。与他们做生意应以诚为本,因为他们既是你可以信赖的客户,也可能成为你今后的长期合作客户。

握手礼中透露的信息

握手是最简单的礼仪,其中所表达的丰富含义可以让人获得很多的信息。

握手是从原始的双手举起的姿势(表示没有携带武器)演变而来,后来采用罗马式手碰胸的姿势表示问候之意。在罗马帝国时代,人们并不握手,而是抓着彼此的前臂。在现代,握手是表示欢迎。手心张开表示公开,而接触表示合二为一。

握手这一“见面礼”形式虽然简单,但每个人握手的方式都不尽相同,一个人与人握手时所采用的方式,很能反映出他的个性。