第四章 成为说服高手
“愚者用他理说吾，智者用吾理说吾。”
——亚里士多德
寻找最佳突破点
人的心理是客观现实在头脑中的反映，外界的刺激会引起人的心理变化，突然的刺激会导致心理波动。这时人们往往情绪反应强烈，特别是年轻人情感更为动荡、极易冲动，情感有余，而理智不足，情感的潮水会漫过理智的堤坝，在激情的驱使下会采取事后追悔莫及的过火行为。
如果抓住情绪已经产生强烈波动，即将导致不正常行为的时刻予以说服，陈明利害得失，对方就会受到震劝，恢复理智，幡然醒悟。而过早地进行说服，会被对方认为神经过敏或无中生有；事过境迁，再去说服教育，易被对方看成“事后诸葛”，或秋后算账，都不能收到好的效果。
要抓住最佳时机，就要善于在人的思想、情绪容易发生变化或可能出现问题的关口及时进行说服教育。一般来说，工作调动、毕业分配、入党入团、家庭事件、婚恋受挫、提职加薪、意外事故、住房分配、子女就业等，人们在面临这些情况时，极容易产生思想波动，这也正是进行说服的好时机，在这种时刻要及时劝导提醒，防患于未然。
个别说服的时机是否恰当，可以通过观察对方的情绪表现进行判断。如果对方心平气和，或者表现出情绪超乎平静的迹象，这往往说明时机较为合适。如果发现对方表现出反感和对立情绪，我们除应检查谈话方式、方法或自己的观点、态度是否正确外，还应考虑谈话的时机是否成熟，及时中止谈话，以免造成不利的后果。这时，我们应积极观察，耐心等待；或者采取恰当措施，创造有利的时机，使说服一举奏效。
实际上，“最佳时机法”所强调的最佳时机，并没有具体标准，也并不限于上面事例中所展示的模式，全靠我们在具体情况下从说服目的出发，针对对方的思想状态和心理特点，自己揣摩和把握。
只要我们具有敏锐的观察力、准确的预测和果断、灵活的思维能力，我们的说服工作就会像杜甫诗句中“知时节”的“好雨”那样，“当春乃发生”，恰到好处地滋润人们的心田。
说得多不如说得巧
在说服过程中，与其喋喋不休地进行劝说，不如通过巧妙的方法进行点拔。前者令人生厌，效果甚微；后者巧妙而简洁，收效也很显著。
据《晏子春秋》记载，齐景公爱打猎，非常喜欢养老鹰捉兔子。一次，烛邹不慎让一只鹰逃走了，景公下令把烛邹推出斩了。晏子为了营救烛邹，立即上前拜见景公说：
“烛邹有三大罪状，哪能这么轻易杀了呢？请让我一条条数出来后再杀他，可以吗？”
齐景公说：“可以。”
晏子指着烛邹的鼻子说：“烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走，这是第一条罪状；你使得大王为了鸟的原因要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，天下诸侯都会责怪大王重鸟轻士，这是第三条罪状。”
齐景公听了对晏子说：“别杀了，我明白你的意思。”
晏子运用假设“罪状”的方法对没有罪的烛邹设立了三条明显违背常理的罪名，并数给齐王听。而这些罪名又明显是从齐王的角度来设立的，因而使齐王作为旁观者，自己也觉得不合理。齐王明白了晏子的用意，放过了烛邹。
明武宗时，秦藩请求加封陕边地，而此地战略上十分重要，与国家社稷的关系更是紧密相连，但是皇上受人撺掇，已经同意了，叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书，他巧妙的采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝，改变封地的意见。
他写道：“过去皇太祖曾诏令说：‘这块土地不能封给藩王，不是吝啬，而是考虑到它的地广物丰，藩王得到后一定会多养士兵马匹，也一定会因富庶而变得娇纵。如果此时有奸人挑拨引诱，就会行为不轨，有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地，那么就加封给你吧！但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多养士兵马匹，不要听信坏人挑唆，图谋不轨，扰乱边境，危害国家。否则，那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事上慎之又慎，不要疏忽。”
皇上看到很忧虑，决定不把此地封给藩王为好。粱文康在这里运用了巧妙的说服战略，从而阻止了土地的滥封。
善意谎言说服法
谎言有时也是一种权宜之计，为了让事情的发展趋向自己的期望，有时我们不得不使用谎言来达成。在某些情况下说谎是可以被接受的，我们姑且称之为“善意的谎言”吧！在此举一个传说为例。
很久以前，在印度的一个小山村里有个很富裕的长者，他拥有一栋豪华住宅。有一天，在长者外出时，他的豪宅突然着火了，火势蔓延得很快。长者的宅院虽然很大，但却只修建了一扇门。这突如其来的大火使家人们都很慌张，一个一个争先恐后从屋里逃到了门外。长者惊闻火灾后迅速赶回家来，但却发现他的儿子们尚未逃出来。
此时房子已经陷入火海中，木柱和方梁都燃起了火苗，灰烬也不停地往下掉。长者爱子心切，奋不顾身地冲进了火海中。他在火海中搜寻儿子们的身影。在一间屋子的角落里，他找到了自己的儿子们。那几个精力旺盛的孩子还没感觉到危险正向他们逼进，他们的玩兴正浓着呢！长者想冲进去将他们救出来，但无情的大火在他的面前形成了一道火墙，火势越来越猛，根本无法往前再踏近一步。情急之下，长者大声喊叫起来：
“孩子们，失火了！失火了！快点出来啊！”
但他的叫唤对还不懂事而且玩得正高兴的孩子们来说丝毫没有发挥作用，如果不能马上救孩子们逃离火海，那他们势必会被烧成焦炭。就在千钧一发之际，长者突然想起孩子们这几天一直在吵着要漂亮的嘟嘟车(儿童玩具)，因此抱着姑且一试的心理向孩子们大喊：
“孩子们，你们不是想要漂亮的羊车、鹿车和牛车吗？现在我买回来了，正放在门外要给你们喔，快出来拿啊！”
困在火海中的孩子一听到父亲带回自己想要的羊车、鹿车和牛车，马上雀跃不已，争先恐后地冲出火海，一下子便冲出大门外。此时，偌大的房屋终于承受不了大火的燃烧而倒塌了。
长者看到孩子们平安冲出火海，不禁用手捂住胸口，长长地吁了一口气。而不知道自己在鬼门关前绕了一圈的孩子们，还一个劲儿地围着他直叫：“快把羊车、鹿车、牛车给我们！”长者笑着说：“好的，这一次我要送你们一辆比羊车、鹿车和牛车都漂亮的大白牛车！”于是，长者真的将用各种各样的宝石、铃铛以及锦缎装饰成的大白牛车送给了孩子们。
这个出自《法华经》第三章中的三车火宅传说，内容浅显易懂，同时也说明了善意谎言的必要性。同样是想救出孩子，但长者的真话却没有引起孩子的注意，等到他经过冷静沉着的思考后，猛然想起孩子们一直想要羊车、鹿车和牛车的事情，于是“一个谎言把孩子们从火海中救了出来”；这个谎言就是所谓的权宜之计。所以，在必要时说谎是值得被原谅的。在上述例子中，这个谎言没有给对方带来任何损害，甚至还带来了益处，同时也没伤害到长者的威信。这种能给双方带来利益或好处的谎言，就可以称为“善意的谎言”。
生活中用到这样的谎言很多，如果你的亲人罹患癌症，生命危在旦夕。可你却不能向他坦露真相，只好编一些美丽的谎言，借以隐瞒事实，以期老人家在最后的日子里能快乐一点度过。换言之，也正因为这个美丽的谎言，使得老人家在病痛着充满希望地顽强支撑。如果有人向你表达爱意，而你却不喜欢对方时，你很难粗鲁地说“我讨厌你，请离我远点”。大多数人会用美丽而善意的谎言来拒绝对方。比如你会说“对不起，我不适合你，你会找到更好的归宿”，或“也许我们做朋友会更合适些”。
这种美丽的谎言可以避免不必要的麻烦，并常常具有意想不到的作用。在准备说谎时千万要想清楚，这个谎言是“善意的”还是“恶意的”，希望美丽的谎言能助你一臂之力。
动之以情方能晓之以理
成功的论辩不仅必须凭借锋利的言词、缜密的思维、铿锵有力的语调，还必须常常诉之以情，把自己的感情融入对方及观众的血液里，令其沸腾。利用较强的表演手法、较美的文字语言、较深的感情，简而言之，就是靠情感战胜对方的情绪感染法。
有一天，一位老态龙钟的妇女前去面见林肯，哭诉自己被欺侮的经过。这位老妇人原是独立战争时期一位烈士的遗孀，每月靠抚恤金勉强维持生活。前不久，出纳员竟要她先缴出一笔手续费才能领钱，而这笔手续费竟高达抚恤金的一半，这分明是敲诈勒索。素有修养的林肯听完老妇人的泣诉后，怒不可遏，他安慰老妇人，并答应一定帮助她打赢这场官司。
法庭开庭后，因证据不足，所以被告矢口否认，情况明显对老妇人不利，轮到林肯发言，几百双眼睛盯着他，看他有没有办法扭转局势。
林肯并没有在老妇人的不幸上大作文章，而是用抑扬顿挫的嗓音，把听众引入对美国独立战争的回忆。他双眼含泪，用真挚的情感述说革命前美国人民所遭受的沉重苦难，述说革命志士在冰天雪地里战斗，为灌溉“自由之树”而流尽最后一滴血的事迹。突然间，他情绪激动，言词夹枪带剑，直指向那位企图勒索遗孀的出纳员。最后，他以巧妙的设问，做出精采的结论：
“现在，1776年的英雄早已长眠于黄泉，可是，他那衰老而可怜的遗族，还在我们面前，要求我们代她申诉。这位老妇人从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，然而，她为美国人民牺牲了一切，到头来却变得贫困无依，不得不向享受着革命先烈争取来自由的我们请求一些援助和保护。试问，我们能视若无睹吗？”
这样一个问题，成功地触发了在场所有群众的同情心，在场的人眼眶泛红，都为老夫人掬一把同情之泪。有的捶胸顿足，扑过去要殴打被告；有的当场慷慨解囊。在陪审团的一致要求下，法庭通过了保护烈土遗孀不受勒索的判决。
动之以情，激发众人内心深处的温暖情感，将有助于扭转劣势。
俗话说“‘通情’才能‘达理’”，没有心理上的沟通作基础，即使有理，也达不到说服的目的。
情至而心动，情至而人服。
拿破仑是一位有血有肉的政治家，既刚毅又富于感情。据载，他临终时曾深情地呼唤前妻约瑟芬的名字，可见爱她之深。而婚后曾有不忠行为的约瑟芬为何在拿破仑心中这样刻骨铭心呢？
在他们婚后不久，拿破仑便领兵驰骋在意大利的战场上。约瑟芬以为拿破仑会葬身在战场上，不顾拿破仑对她的一往情深，悄悄与一名中尉偷情。