书城励志带来好运的210贴小秘方
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第152章 投石问路

一个精明的卖主,可以将买主投出的“石子”变为一个良机。凡事如此!

作为买主,他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料。来分析商品的成本、价格等情况,以便作出自己的抉择。

投石问路是一种向对方的试探,它在谈判中常常借助提问的方式,来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

当人作为买主,在讨价还价时,你可以提出下列问题:

“假如我们订货的数量加倍,或者,减半呢?”

“假如我们和你们签订一年的合同,或者更长时间的合同呢?”

“假如我们减少保证,你有何想法?”

“假如我们自己提供材料呢?”

“假如我们要求改变产品的规格呢?”

“假如我们采取分期付款的方式呢?”

“假如我们自己解决运输问题呢?”

当你想取得对方的情报,获取所需要的信息时,可以提出下列问题:

“请您告诉我,为什么半个月后才可以发货?”

“请问这批货物的出厂价是多以?”

“请问,提货地点在哪里?”

“究竟什么时候才能到货?”

当你想引起对方的注意,并引导他的谈话方向时,可以这样提出问题:

“您能否说明一下,这种类型的商品修理方法?”

“如果我们大批定货,您们公司能不能充分供应?”

“您有没有想过要增加生产,扩大一些交易额?”

“请您考虑签订一份三年的合同,好吗?”

当你希望对方做出结论时,可以这样提问:

“您想订多少货?”

“您对这种样式感到满意吗?”

“这个问题解决了,我们可以签订协议了吧?”

当你想表达己方的某种情绪或思想时,可使用这类问话:

“我们的价格如此低廉,您一定会感到吃惊吧(表达炫耀的情绪)?”

“您是否调查过本公司的财务状况和信用(表达自信和自豪的情绪)?”

“对于那个建议,您的反应如何(引起他人注意,为他人思考指引方向)?”

“请原谅,您是否知道这是达成协议的唯一途径(引起对方注意,引导对方自己做结论)?”

总之,每一个提问都是一粒探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。

同时,不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。

面对这种珠炮式的提问,许多卖主不但难以主动出击,而且宁愿适当降低价格,而不愿疲于回答询问。

当然,并不是买方采取上述方法,就能获得谈判成功,或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种“投石问路”,那么,买方的这种策略就难以奏效。

如果买主投出一个“石子”,卖方最好立刻要求对方以订货作为满足他提问要求的条件,这么一来,买主就不敢轻易提问了。

还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦。以不着边际的解释来答复对方,使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。

使用“反客为主”的办法不失为一个高招。当买主“投石问路”后,卖方稍作解释,就反问对方,使对方处于被动的境地。

还可以针对买主想要知道理多情况的心理,进行有意识的引导,提出反建议。

“您问的问题我答复了,怎么样,请您考虑我的条件吧?”

“您想知道的情况就是这些,您要的数量大些,就可以享受优惠价格,这个条件,可以接受了吧?”