在获得“世界最伟大的销售员”之前，乔·吉拉德曾是一个彻头彻尾的失败者。他换过四十几份工作，当过清洁工，开过赌场。然而，就是这样一个一事无成的人竟在在汽车销售领域取得了无人能及的成就。他是怎样做到的呢？对汽车销售事业的热爱、虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔·吉拉德成功的关键。
现如今，乔·吉拉德不但是一位出色的营销大师，也是成为了全球最受欢迎的演讲大师之一。他将他多年在销售领域积累的经验撰写成书，并且这些帮助他成功的销售理念传播到了世界各地。他曾为众多的世界500强企业精英传授他的宝贵经验。来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
自信就是赢得胜利的肌力
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员着称于世。这个学会有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员实力的实习题，让学生去完成。据说克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤营销给现任总统。可是没有一位学员能完成这个任务。所以，在克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目改成：请将一把斧子营销给继任的美国总统小布什。
就在人们纷纷好奇，到底能不能有人将这把斧头成功卖给小布什的时候，好消息终于传了出来。2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的营销员，成功地把一把斧子营销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，立刻将一个刻有“最伟大的营销员”的金靴子奖给了他。这是自1975年以来，该学会的一位学员成功地把一台微型录音机卖给了尼克松之后，又一位学员获此殊荣。
很多人都想知道乔治·赫伯特是如何做到的，因为这并不是一件容易做到的事。现在的总统什么都不缺，即便他们需要什么东西，也不需要他们亲自去购买。可是乔治·赫伯特做到了，同时也没有费什么工夫。他在接受采访时讲了他的销售经历。他告诉记者，他始终都不认为将斧子卖给总统是一件难事。他知道小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是他给总统写了一封信。信中说：“一次偶然的机会，我有幸参观了您的农场，发现那里长着许多矢菊树，但很多树已经枯萎了，它们的木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是以您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚 锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。如果您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……”
没过多久，小布什总统真的给乔治·赫伯特汇来了15美元。
一封简单的信，里面并没有表现出多少销售技巧，为什么就成功让交易成交呢？
乔治·赫伯特成功卖给小布什总统斧头的消息一经公布后，立刻引起了关注。布鲁金斯学会在表彰他的时候说：“金靴子奖已设置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的营销员，造就了数以百计的百万富翁。而这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。”这也解释了上面的问题。赫伯特之所以成功的原因，在于他的自信。自始至终，他都没有为这个目标而犯难过，他相信自己能成功地完成任务。
乔治·赫伯特的故事引起了大家的兴趣，于是很多销售员开始搜索布鲁金斯学会的网站。他们发现在该学会的网页上贴着这样一句格言：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。
自信对推销员的重要作用在乔治·赫伯特的身上可见一斑。如果有心人可以去了解销售领域的其他成功人士，他们无不是充满了自信的人，在他们的眼中，一名推销员是不是自信，说明了他是不是适合推销这份职业，也能预示出他在这个行业中是不是有发展前途。
乔·吉拉德说过：“自信就是能使你不畏冒险，并且赢得胜利的肌力。
同样地，你信心的肌力就是自我肯定。”吉拉德出生在美国的一个贫民窟，从小就过着贫苦的生活。当时，为了贴补家用，他曾在酒吧里做过擦鞋童。
最后他甚至因为家里没钱，在高中没有念完的时候就辍学了。吉拉德的父亲总是说吉拉德根本不可能成才，而这深深地打击了他的自尊心。甚至有一段时间，他因为自卑连说话都变得结结巴巴了。值得庆幸的是，吉拉德的母亲是一位乐观、伟大的人。她总是鼓励儿子，她对吉拉德说：“孩子，你非常聪明。问题是，你应该去证明给你父亲看。同时，你也要向所有人证明，你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点：人都是一样的，机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。”
母亲的话给吉拉德注入了新的动力，也燃起了他想要获得成功的欲望。他努力地在汽车推销这一行业中打拼，每天都有意识地吸收各种对自己有益处的知识。随着自己掌握的技能越来越多，他已然变成了一个自信的人。在短短的3年时间里，他不但从一个走投无路的人变成了被吉尼斯世界纪录称为的“世界上最伟大的销售员”，还帮助家里还清了所有的债务。
至今他创造的“平均每天卖6辆汽车”的纪录依旧无人打破。故而，他一直被欧美商界当成“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。
其实，推销员的工作同运动员是非常相似的，必须有夺得冠军的自信，才能朝着追求冠军的目标努力。当推销员同客户会谈的时候，他的言谈举止若能表现出充分的自信，就会赢得客户的信任，客户信任了他，才会相信他的商品说明，从而心甘情愿地购买。通过自信，才能产生信任，而信任是客户购买推销员的产品的关键因素。
然而，推销员如何才能表现出自己的自信呢？他们必须衣着整齐，挺胸抬头，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。同时他们必须智慧地从事工作，对自己做出肯定。
推销员必须自信的另一原因是客户都喜欢与才能出众者交谈。没有客户会喜欢与毫无自信的推销员打交道，因为没有自信的表现通常是推销品质不好的产品的推销员的表现。他们因为自己推销的产品没有竞争力，因而才会信心不足。所以作为一名推销员，必须保持一种高昂的状态，将自己的自信展现给面对的客户，让他们相信自己，继而相信自己推销的产品。
自信的推销员在面对失败时，仍然会面带微笑。他们会将失败看成是在为成功积累经验。他们会对自己说：“没关系，下次再来。”他们在失败面前表现得很轻松，从而客观地反省失败的销售过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的购买而创造机会。
自信的推销员会当自己的工作是一种享受，他们不会厌倦它。而自信不足的营销员却将销售当做是受罪，当做到处求别人的令人厌烦的工作。
两种不同的心态，会产生截然不同的想法。前者会在工作中不骄不躁，而后者只当工作是负担。
总之，自信心比金钱、势力、家世、亲友更能帮助人们取得成功。它是人生最可靠的资本，它能使人克服困难，排除障碍，不怕冒险。对于事业的成功没有什么比自信更重要了。如果我们想成为优秀的推销员，使自己销售额倍增，就应该时刻充满自信，信心十足地去迎接客户，迎接挑战。
吉拉德250法则
乔·吉拉德是销售界一位大名鼎鼎的人物，也被誉为“世界上最伟大的销售员”。他能取得这么大的成就的关键就是他在与客户打交道的过程中，谨遵一条非常重要的法则——“250法则”。这条法则的核心内容就是告诫各位推销员，一定要处理好与客户的关系，不要得罪任何一名客户。
乔·吉拉德并不是在做销售员第一天的时候才发现这一销售秘诀的，他也是经历了一些事情，然后才总结出来的。他曾在自己写的《怎么赢销》一书中，亲自解释了他的“吉拉德250法则”的由来。
在乔·吉拉德刚入行不久的时候，他有过这样一段经历。因为他的一位朋友的母亲去世了，于是他来到殡仪馆参加朋友母亲的葬礼。天主教的殡仪馆会把弥撒通知单发给在场的每一个人，而通知单上印着所有参见葬礼人员的名字和照片。吉拉德以前也参见过这种天主教的葬礼，见过这种弥撒通知，于是那天当他看到这些通知的时候，突然想到了一个问题，于是他问殡仪馆的负责人：“你们怎么知道要印多少张通知呢？难道每一天都要事先做调查吗？”
负责人的回答是：“这是个经验问题。开始的时候我会去看签名册，统计一下参加葬礼的人数。不过工作了一段时间，我就有了经验，我发现每个弥撒仪式平均都会来250人。”
一段时间后，这位殡仪馆的的负责人向吉拉德购买了一辆汽车，两个人的关系故而也更亲近了一些。于是他又向这位负责人打听，一个追悼会通常会来的人数，而负责人的回答依旧是250人。又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当他们碰到礼堂的主人时，吉拉德又好奇地向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”
为什么无论是葬礼还是婚礼，参加的人数都是250人呢？
起初吉拉德很困惑，参悟不了其中的道理。不过聪明的他不久就明白了其中的道理：每个人都有朋友。有的人有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。而有的人的朋友不多，到不了250人。但会有一个平均数，这个平均数就是250人。
这个现象说明了什么问题？难道乔·吉拉德就是想告诉我们，每个人平均有250个朋友吗？当然不是，他之所说这些，就是想告诉推销员，如果他们得罪了一个顾客，也就得罪了另外250个顾客；如果他们赶走一个买主，就会失去另外250个买主；只要他们让一个消费者难堪，就会有250个消费者在背后使他们为难；只要他们不喜欢一个人，就会有250人讨厌他们。这就是乔·吉拉德着名的“250法则”。但这个法则也意味着推销员每开发出一名潜在客户，就可能与他周围的250人建立起了相关的联系，有时候他们会相互通气，分享自己的购买感受，也会互相倾诉对推销员的感受。如果哪位推销员不小心得罪了一名客户，用不了多久知道这件事情的人就会坐满整个体育场。
实际上，我们每个人可能对这个问题都有过切身的感受。当我们走进一家店，碰巧那位向我们推销产品的人心情不好，整个过程都没给过我们好脸色看。于是，当我们回到家里，或是回到办公室，我们会不自觉地将在那家店里与接待自己的那位推销员打交道的不愉快经历向身边的人提起。如果这时候也有人打算到我们刚刚光顾的那家店买东西，那么听到我们讲完的经历后，他会立刻打消去那里买东西的念头。如果，我们的身份不普通，是很有影响力人，那么我们讲的这番话的传播速度以及传播范围会更大，对那家店以及那位推销员的负面影响也就更大。
所以说，推销员不要忽略潜在客户的人际网。在每一个人的生活领域中，总会有属于自己的小天地，属于自己的人脉体系，“250法则”应用到现在的推销中是十分合适的。比如说，一个普通人，在求学时期，一般人最起码都会经过小学、初中到高中三个阶段，在这个过程中，不管是学习好的或是学习不好的人都有与自己关系密切的人。如果以每个求学阶段可以认识40个同学来计算，三个阶段就已经有120条属于同学的人脉关系了。况且现在很多人都上过大学，那么这条同学人脉网的面积就更大。每个人还有自己的亲戚、朋友、老师、学兄、学弟、邻居、同事、熟悉的商家，等等，这些统统算上平均数就是吉拉德所说的250人。
而且随着年龄的增长，这250条人脉只会更加丰富。所以推销员不应忽略人脉对潜在客户的影响力。试想，如果一名推销员每天接待10名客户，其中有2人对他的服务不满意。这2人都对身边的250人有影响力。而250人中，每个人依旧对身边的250人有影响……这样下去，那一位推销员能受得了吗？
乔·吉拉德的“250原则”不是在危言耸听，它只是在声明一个道理，推销员在推销的过程中，必须时时注意自己的态度。虽然推销员只是在同潜在客户做生意，不是谈恋爱，也不是交朋友，不用在乎对这些客户有什么样的实际看法，但推销员的态度一定要好，因为客户们会因为态度去评判一名推销员。如果推销员不能控制自己的真实感情，用愤怒和难堪的脸色气走一名客户的话，那么他就有风险了，这名客户将对推销员的印象告诉至少250个朋友，而这些人中有可能会有想在推销员那里买东西的。
由于乔·吉拉德深知客户对自己的重要性，于是在他的整个推销生涯中，他每天都将“250法则”牢记在心。他将客户视为自己的“上帝”，时刻坚持生意至上的态度，努力控制自己的情绪，绝不会因任何原因怠慢顾客。乔·吉拉德说：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”
推销自己就是推销商品
从事销售行业的人都知道乔·吉拉德是卖汽车的。他平均每天能销售6辆汽车，连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录，因此被载入吉尼斯世界纪录大全。可是汽车推销员众多，为什么只有他取得了如此辉煌的成绩呢？吉拉德在回答这个问题时说：“我不是在推销车，而是在推销自己。”
推销员在推销的过程中，首先要学会推销自己。因为优秀的产品只有在具备优秀人品的推销员手中，才能赢得长远的市场。那么，吉拉德是如何推销自己的呢？他使用的重要武器不是别的东西，只是一张小小的名片。吉拉德曾说过：“如果我只能靠一件推销工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的推销工具。如果有一天非要我做出一种不可能的选择，即只选择一种工具，那么，在众多的推销工具中，我可能会选择名片。我说的名片不是经销商印制的那种名片，将推销员的名字写在角落里，不引人瞩目。
我的名片是自己设计的，格式非常特殊。我的名字十分醒目，并且在名片上印有我的照片。”