乙：没错，“为人民服务”，可不是为你一个人。
甲：难道我不是人民一分子？
乙：难说，反正没看过你的档案。
由于旧的思想在今天的社会不同程度地存在，诸如此类荒唐的歪理在生活中是屡见不鲜的。所以，要进行积极的思想斗争，应当在敢于对错误的言论进行反驳的同时，还要掌握反驳的艺术。以加强反驳的力量。
怎样才能加强反驳的力量呢？
（1）击中要害迎刃而解
错误的话往往以一些似是而非的“道理”去迷惑人，其采用的手法主要是歪曲事实真相或混淆事物之间的逻辑关系。因此，我们应当把事物本来的“是”揭示出来，指出“非”的所在，恢复事物本来的逻辑关系。
例如本文第一段话中的乙，采用的就是混淆概念的办法。甲原来所说的“别人”，是指宿舍里打牌人以外的人，当然包括甲在内。乙却故意把甲排斥在外，以歪曲“别人”一词的涵义来指责甲多管闲事。甲所指的“公家宿舍”的实质是强调公共秩序，乙却故意不提公共秩序而玩弄文字游戏，大谈“公”家不是甲的。如果甲问一句，既不是我的家，也不是你的家，大家都得守“公家”秩序，那就是有力的回答。
实质性的问题总是要害问题，实质决定了问题的基本倾向，抓住就可以使问题迎刃而解。
①牛羊之争
揭露实质性问题，可以通过层层剖析的办法。通过不断的分析，把问题不断引向深入，逼近实质，自然而然地使实质问题最终暴露出来。
有一次，孟子去见齐宣王，谈起统治国家的道理，两人有这么一段对话：
齐：像我这样的人，能够使百姓的生活安定吗？
孟：能够。
齐：为什么呢？
孟：我曾听说过一件事：您坐在大殿之上，有人牵着牛在殿下走过。您问，牛牵到哪儿去？禀报说要杀牛祭神。您就劝牵牛人放生，因为看见牛那哆咦可怜的样子，毫无罪过，却要被送进屠场，实在于心不忍。那人问是不是连神也不祭了。你说换只羊吧，不知是不是真有这回事？
齐：有的。
孟：凭这种好心就可统一天下了。老百姓还以为王是吝啬一只牛，我早就知道您是于心不忍。
齐：对嘛，竟有如此多心的百姓。齐国虽然不大，何至连一头牛也舍不得？就不忍心看它那哆咦可怜的样子，所以才用羊来代替它。
孟：不过，百姓说王吝啬，您也不必奇怪。羊小牛大，百姓就以为是吝啬了，哪能体会到您的深意呢？不过，如果真是可怜牛没有罪过，那宰羊又有什么不同呢？
齐：这我也不明白，反正我的确不是吝惜钱财才用羊代替牛的。您这么一说，百姓的话倒真有点道理了。
孟：其实也没什么关系。王这种不忍之心正是仁爱。可为什么却舍得宰一只羊呢？因为王亲眼看见那只牛，却没有看见那只羊。君子对于飞禽走兽看见它活着，就不忍心它死去；听到它悲鸣哀号，就不忍心再吃它们的肉，君子把厨房设在远离自己的地方，就是这个道理。
齐：你这么一说，我的心便豁然开朗了。
孟子对齐宣王的“不忍之心”作了一步步的剖析后，指出齐宣王之所以怕牛被宰而不怕羊被宰的实质所在。所以，齐宣王终于明白了自己“不忍之心”的局限性。
到了土星的一颗卫星，而那颗星当时根本还没有被人们发现；第二，信里说伽利略视力差，其实，从1637年年底起伽利略就完全失明了。
事后查明，两位科学家的话是正确的，这些信是根据伏尔泰和其它一些作家的作品编的，伪造者送交法庭。
这两个例子都是在反驳伪证时，用无可辩驳的事实作为依据的，两位科学家从一些不引人注意的细节中发现了虚假。事实俱在，铁证如山，从而能洞察出了伪造者的漏洞。所以，实质性的问题有时表现在似乎细微的地方，要用心思索，就能牵一发而动全身。
②放生岂算施恩
《列子·说符》中有个故事：
每逢元旦，邯郸一带的老百姓都要成群结队到山野去捉斑鸠，送到赵简子的府第上。赵简子看着一笼笼活蹦乱跳的斑鸠十分高兴，给献鸠的人赏赐许多银子。
有个在赵简子家中作客的人很奇怪，问：“这些斑鸠捉来干什么？”
简子回答：“你难道不知道吗？每一个小生命都是宝贵的啊！元旦那天，要把它们都放回树林去，表示我对生灵的爱护。”
客人大笑说：“这就是爱护生灵的办法吗？老百姓知道您要放生，献鸠有赏，都争着去捕捉斑鸠。有的下铁夹，有的用箭射，有的虽然活捉了，但死的更不少。如果您真的可怜这些小生命，还不如下个通令，禁止捕捉斑鸠。不然的话，抓了又放，您的思德远抵不上您的罪过呢。”
赵简赏人捉鸠，然后放生，实在是舍本求末，而客人把其捉鸠的要害指出米，说明在捕捉过程中会伤害更多的鸟，以致功不补过。这就击中了要害，因而批驳了赵简子放生施恩的荒唐主张。
③欲出先纵引入绝境
正面指出实质所在是有力的驳斥，但对那些荒唐离题的话，光靠指出实质反而显得不够有力。正如伊索寓言中《不忠实的委托人》一文最后的警言说道；“遇到谎言说得过于离题的时候，你如果想用论证来破其谬见，那未免太郑重其事。”比较简单的是：故意对说谎的人说些更荒谬的事，不必动“气”。
④红白米饭之争
在反驳中，常常使用“归谬法”。它的特点是，当对方说出荒谬的论点时，先假设它是成立的，然后按其论点的逻辑加以引申，得出一个荒谬的结果。
《格斋雅德》中说到这么一个故事：一个人的母亲死了，服丧时偶然吃了一次红米粉，被一个迂腐的书生看到。书生大为不满，指责这个人是不肖子孙。人问他为何？他说红色是喜庆的颜色。那人反驳说：既然这样，那么大家天天吃白米饭，岂不是天天服丧吗？
驳得妙！一句话，言简意赅，使人看到了书生的荒唐。那反驳书生的人使用的就是归谬法了。
（2）以子之矛攻子之盾
反驳和揭露之中，有时还运用以毒攻毒的办法，即所谓“以其人之道还治其人之身”。谬论的宣传者总是采用许多歪理和不正常的手法去蒙骗人，我们有时不妨以牙还牙，让论敌也尝尝这种滋味，使他们处于不能自拔的境地。
①巧媳妇的巧辨
福建流传的民间故事中的巧媳妇是个善辩的人。一次，知县为了霸占史老汉的财产，故意给他出了一个难题，三天之内送来三只怀胎的公牛，违命财产则充公。巧媳妇安慰公公不要哭，到时自有办法，老汉便答应知县的要求。
三天后，知县到了史老汉家，出来迎接的却是媳妇，二人一问一答——
知：老汉在吗？
媳：在是在，就是不好出来。
知：他怕见我，莫非想赖？
媳：哪里话，他在房里生小孩啦！
知：混帐，男人怎么会生小孩？
媳：男人不会生小孩，你怎么要公牛怀胎？
可见，如果对于那些荒唐的话郑重其事地辩解，未免显得愚拙。用其人之道还治其人之身，既巧妙又有力。
②欧布利德的狡辩
欧布利德是古希腊诡辩家，他摇唇鼓舌、指鹿为马，自以为一张嘴说遍天下。他曾对同伴说：“你没有失掉东西，这种东西还存在吗？”当得到肯定的答复后，他就说；“你没有失掉头上的角，那你头上就有角了。”同伴不服，与他吵起来，一直吵到大公那里。大公是个聪明人，对欧布利德说：“在这个城堡里，你没有失掉坐牢的机会，那好，请你享受三天吧。”
欧布利德怀恨在心，在牢里怠工。一天，雷雨将至，大公让人到晒谷场收谷，欧布利德磨磨蹭蹭，结果他管的那堆淋湿了。大公责问他，他却说：“一粒谷该不是谷堆吧？再加一粒，也成不了谷堆。这样每次加一粒，每次都不能形成谷堆。因此，谷堆从来不存在。你让我运谷堆，我怎么能干呢？”大公听后，微笑不语。发工钱那天，欧布利德一个钱也没有，便气势汹汹找大公。大公说：“一个钱币该不是你的工钱吧？再加一个，还不是你的工钱。这样每加一个钱币，都不是你的工钱，因此你的工钱根本不存在。”这样，他的工钱被用来赔偿了谷堆的损失。
③为什么开狗洞
张吴兴小时机警伶俐，口才过人。八岁那年换牙齿时，一位老先生想戏弄他，故意说：
”“小相公，你口中为什么开了个狗洞呀？”
“这是让您老先生从这儿进进出出呀。”
对于老先生的恶意玩笑，张吴兴的回答真是可谓“反辱相讥”，驳得巧妙。不过，这也从反面告诉我们，开玩笑要抱着与人为善的态度。不然，会弄得自己下不了台。
④树叶断案
16世纪的东方思想家在《杂人趣谈》一书中提到这么一个诉讼案：
一次，两个争讼者来见法官。一个说另一个欠他许多黄金。另一个硬不承认，坚持说：“我是第一次见他，从来没有同他共过事。”
“你要她还的黄金，当时是在什么地方给他的？”法官问原告。
“在离城三里远的一棵树下。”
“你再去一趟，把那棵树上的叶子带两片回来；我要把它们当见证人审问一下，树叶会告诉我真相的。”法官提出这样一个奇怪的建议。
原告去摘树叶去了，那个大喊大叫被冤枉的被告留在法庭上。法官没有和他谈话，却审理别的案子。这位被告作为旁观者津津有味地看着法官审案。正当案子处理到高潮时，突然法官回头来轻轻问道：
“他现在走到那棵树没有？”
“依我看，没有，还有一段路呢！”
“既然你没有跟他一起去过那儿，你怎么会知道还有一段路呢？”法官严肃起来。
被告才知道自己露了口，不得不承认诈骗的罪。
法官的计谋很巧妙，他先让被告迷惑不解，接着又故意让他思想松懈，再出其不意地提问使对方陷入这样的矛盾之中。既没有到过，又怎知快慢？这就不能自圆其说。而法官抓住对方的漏洞是用了计谋的，因为被告一开始并没有说出自相矛盾的话。
疯狂提示：
注意，“反驳的艺术”是针对正义一方的，否则，即使你赢了，也属诡辩而称不上“艺术”哟！
十五、谈判
1.棉里藏针策略
通常的谈判场合，双方所摆出的阵容中往往有首席代表和次要代表、前台谈判代表之分。一方的主谈的回答问题，通常要看一看副谈的态度或副谈的某种暗示，即使他们想非常迅速地把交易做成，也总是表现出一种从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏，也就是说，在激烈的谈判中要努力寻找缓冲的时间来思考和斟酌，避免仓促中做出不当的决定。
无论是外交谈判还是商贸谈判，并非人们想像中日常对话那样，你问我答，快言快语，口若悬河，而是千方百计争取时间充分思考，以妥善方式有节奏地回答谈判对方的问题，以免出言不慎而导致不良后果。
在1956年的美苏两国最高领导人的谈判中，苏共领导人赫鲁晓夫自以为比美国总统艾森豪威尔聪明，其实，艾森豪威尔正是采取了棉里藏针的策略。
在谈判过程中，不论赫鲁晓夫提出什么问题，美国总统都表现得似懂非懂，糊糊涂涂，总是先看看他的国务卿杜勒斯，等杜勒斯递过条子来后，艾森豪威尔才开始慢条斯理地回答问题。当时赫鲁晓夫很看不起艾森豪威尔，认为他智力低下，而他自己作为苏联领袖，似乎知道任何问题的答案，而无须他人告诉他说些什么话，所以当场讥讽地问道：“究竟谁是美国的总统？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”
其实，是赫鲁晓夫错了，他不了解艾森豪威尔在谈判桌上所表现的特点，正是一种棉里藏针的策略。他这样做，至少已经充分做到了两点：既争取到了思考问题的时间，又获得了别人的提示启迪。棉里藏针，正是一种绝妙的谈判策略。
在谈判过程中，特别是谈判到了紧要关头，也常常需要故意放慢节奏。如：在回答问题前，提议对方把话再说一遍，把问题解说清楚，预先安排一个打岔的机会，如有客来访和有电话要接，突然感到口渴要喝茶；或让对方埋头阅读你当场提供的一大堆资料；或者以不知道一些问题为托辞临时去寻找专家咨询；临时替换谈判小组成员，以造成谈判间歇；不时地休会或者干脆闭会，用电话或电报向有关领导请示等都是非常奏效的方式。
在这场谈判中，从表面上看起来，赫鲁晓夫显得非常机敏、果断、博学、经常口若悬河，滔滔不绝，则艾森豪威尔却显得迟钝犹豫，缺乏果断的领袖气概，然而，事实上却正好相反，美国总统是大智若愚，而赫鲁晓夫却是大愚若智，艾森豪威尔在谈判中的智慧表现在既能及时获得助手的揭示忠告，同时又为自己赢得充分的时间思考，避免忙中出乱，急中出错，赫鲁晓夫则刚愎自用，貌似智力过人，其实并不高明。
疯狂提示：
真正的智者从来都不会太急于表现自己的智慧，只有那些自以为聪明的人才怕别人不知自己的聪明。
2.刚柔并济掌全局
谈判是变幻莫测的大千世界，谈判人员若不善于应变，就不能有效地控制局面，驾驭谈判局势。善于应变，就能使人具有适应复杂环境的能力，就能使人遇事不乱，达到预期的目的。
不论是外交场合的谈判工作乃至日常生活中，都会发生一些令人难以预料的局面和出现一些难堪事，如何去对付这种局面和事件，如何巧妙地把来自对方的难堪事和自我发生的差错所造成的难堪事处理得好，实在是一种高明的谈判、处世技巧，在人们的生活中，在许多谈判场合下，事情的成败关键往往决定于此。
1955年，周恩来总理出席万隆会议，在某国唆使下的一股国际反动势力掀起反华叫嚣，企图破坏万隆会议和与会国同中华人民共和国的关系，顿时会议陷入一片混乱。周恩来作为代表团团长，面对这严峻的场面，马上作出了果断的应变措施，发表了著名的《周恩来在万隆会议上的补充发言》提出了“求大同、存小异”的观点和诚意欢迎各国外交使节亲自到中国大陆来看看……。由于整个补充发言充满了诚意和坦率，使那些受蒙蔽的与会国外交使节终于消释了重要疑虑，转敌对情绪为友好态度。当周恩来走下讲台时，许多国家的代表拥向周恩来，亲切握手，称其为“会议的明星”、“带来和平的人物”。
在谈判交际场合，会遇上各种各样的不通情理的人，他们好戏谑作乐，专以挖苦讽刺别人为快。你如果任凭对方戏谑，侮辱，不免显得笨拙而又无能，但假如回敬的方法不巧、不当，又会有失文明和破坏气氛。
英国大作家萧伯纳年轻时身体很瘦弱，一次宴会上有一个胖得像猪一样的资本家取笑他说：“萧伯纳先生，一见到你，我就知道世界上正在闹饥荒。”在场的人一听此话，不免为萧伯纳捏一把汗，而萧柏纳却彬彬有礼地回答道：“我也一样，一见到先生，就知道了世界上闹饥荒的原因。”
机敏巧妙的反驳，使在场的人敬佩不已。
疯狂提示：
与人为善，多多益善，胖子的教训实在值得我们吸取啊！
3.3.谈判语言的分类
语言是思维的交际工具，在谈判中，要将自己的概念、观点乃至感情，明确无误地表达并使用，是运用语言得当的相应效应。
谈判语言可从多种角度进行分类，除了有声语言外还包括非口头表达、非文字的形体语言，即行为语言。每一类语言均有自己特定的用途。谈判的要诀即在于将各类语言适时、适地、切题、适应对象、符合目的地加以灵活运用，组合运用，即在不同的条件下，调度、运用相应的语言，方能促进谈判目标的实现。
依谈判语言表达形式的特点，语言的一般谈判，将有以下几类。